地產(chǎn)項目定價策略(參考版)
2025-03-02 13:59本頁面
【正文】 19942023北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司演講完畢，謝謝觀看！。P98價單制作 —面 價單生成邏輯關(guān)系關(guān)系 ： 面 價 折扣 =底價實操 示例：面價 （ 1綜合折扣率） =底價底價 （ 1+綜合折扣率） =面價√P99課程回顧1 24兩大工作場景 均價及入市價格制定思路市場比較法步驟3比較項目、比較因素P100課程回顧5 68溢 價計算方法 選擇價格策略，給出入市價格建議價 單的組成7制定底價，首先確定價差P101課程回顧9 10價差制定方法 運用 EXCEL制定底價單設(shè)計折扣組合，確定綜合折扣率11生成面價單12P版權(quán)所有 169?；顒诱劭蹖ｉT留取部分優(yōu)惠 輔助銷售現(xiàn)場的客戶逼定下單 ，通常包裝為不同層級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限優(yōu)惠，常見的優(yōu)惠方式有：現(xiàn)場銷售經(jīng)理優(yōu)惠、分公司總經(jīng)理優(yōu)惠、集團領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠等。升級折扣設(shè)立特定的活動優(yōu)惠，體現(xiàn) “ 特殊性 ” 、 “專屬性 ” ， 吸引定向客戶關(guān)注及認(rèn)籌認(rèn)購 。簽約折扣通過升級優(yōu)惠來辨別 客戶的意向等級， 俗稱 “ 擠水分”“ 洗客 ” 。付款方式折扣不同簽約時間享受不同折扣， 鼓勵客戶早簽約 。P95價單制作 —折扣方案確定綜合折扣率不同付款方式享受不同折扣， 鼓勵客戶多付款 。樓層差價檢測：B9樓B11樓價單制作 —價差制定方法P93價單制作 —價差制定方法練習(xí) 3： 每 組自行討論，選擇小組成員所在的一個項目，分別闡述該項目價差體系，說明各項價差制定的原理。盡 管主要選擇樓層依然集中在526層之間，但從銷售過程中可以看出， 各樓層的消化速度較以前更為均衡 ，特別是 510層、2026層的消化速度有所提高 。總結(jié)： 為了更好的引導(dǎo)客戶選擇西向房源 ，可將東 西向房 源差價拉大至 600800元 /㎡。l B戶型一直滯銷，因此價格應(yīng)大幅調(diào)低。開盤后，對照片進(jìn)行對比， 分析各樓座、戶型、樓層去化速度 ，對去化較快的進(jìn)行價格提升，較慢的進(jìn)行價格下調(diào)。價單制作 —價差制定方法P87第四 步 ：開盤 后 總 結(jié) 去化速度 ，指導(dǎo)后 期 差 價 修正價格制定完畢后，需進(jìn)一步接受市場檢驗，并根據(jù)市場反饋進(jìn)行總結(jié)， 指導(dǎo) 后期定價。價單制作 —價差制定方法P86各項差價調(diào)整后，對比各戶型的平層總價1122023209202312020620 2077020920207202367011241萬218萬231萬146萬 147萬218萬147萬146萬匯總各戶型均價與總價，重點判斷各戶型總價是否能夠形成有效擠壓。l 如客戶意向相對均衡，則無需在做調(diào)整；如客戶意向度相對集中，則需對集中度高的樓座、戶型、樓層進(jìn)行差價提升；l 結(jié)合客戶接受度， 考慮戶型總價是否能形成擠壓分 流 。課程結(jié)束后 3天內(nèi)完成，并將作業(yè)發(fā)送至教務(wù)。價單制作 —價差制定方法P81完成以上兩個步驟的分析梳理，已經(jīng)可以進(jìn)行底價單的制作使用 工具： EXCEL常用函數(shù)：函數(shù)名稱 函數(shù)解釋SUM() 求和函數(shù)SUMPRODUCT() 在給定的幾組數(shù)組中，將數(shù)組間對應(yīng)的元素相乘，并返回乘積之和。0+300+300104201C5戶 型與基準(zhǔn)戶型的對比價單制作 —價差制定方法P767641800 0200100013007641800 0200500800A戶型 B戶型稀缺 性加價D項目 A、 B戶型均為南北通透兩居， C戶型為南北通透三居，結(jié)合市場判斷，兩居戶型較三居戶型均較高500元 /㎡左右，但 由于此次開盤樓座中 A、 B戶型僅 18套，因此差價較三居再拉大 500元 /㎡C戶型價單制作 —價差制定方法P77 樓 層 特 殊 性 價格調(diào)整l 對存在特殊 遮 擋 、臨近人性入口、車庫入口，存在私 密性 、噪音干擾的樓層進(jìn)行價格下調(diào)；l 對存在特殊優(yōu)勢的樓層（如高層可鳥瞰河景、能眺望 CBD夜景 等）進(jìn)行特殊加價。套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈送面 積 實得面 積 實際使用面積 贈送 率 使用 率 實際使 用率112 25% 74% 99%A項目 11號 樓 B1戶型基本情況：價單制作 —價差制定方法P73兩居變四居優(yōu)勢： 南北 通透 、格局方正，保溫效果好劣勢： 暗衛(wèi)設(shè)計，采光面小，進(jìn)深較長套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈送面 積 實得面 積 實際使用面積 贈送 率 使用 率 實際使 用率56 125 20% 74% 94%A項目 11號 樓 C5戶型基本情況：價單制作 —價差制定方法P740+1400C1加分項l 南北通透，舒適度高；l 三向采光，明廚明衛(wèi)，采光好；l 干濕分離，動靜分區(qū)；C1減分項l 面積較大，總價較高；l 贈送面積均集中在陰面，贈送空間舒適度偏低；綜合評定： C1戶型較基準(zhǔn)戶型調(diào)高1400元 /㎡101一單元 C1戶型與基準(zhǔn)戶型的對比價單制作 —價差制定方法P75一單 元 C5及 二單 元 C5加分項l 南北通透，舒適度高；l 處樓座中間，保溫效果好；一單元 C5及二單元 C5減分項l 陽面面寬較小，對采光有一定影響。采光；劣勢： 贈送空間均為陰面；面積最大，高總價。價單制作 —價差制定方法P63第二步：結(jié)合自身樓座及產(chǎn)品特性進(jìn)行各項價差調(diào)整重 要關(guān)注因素：l 樓座特殊性： 景觀資源 、 樓間距、 遮擋 、樓座 得房 率 、樓座非正向、路沖、臨高壓線、變電站、垃圾站、軌道交通等；l 戶型特殊性： 戶型格局 、贈 送空 間 、供應(yīng)量；l 樓層特殊性： 遮 擋 、私密性、樓座臨車庫入口、樓座臨主路口。備注：市場中存在某些項目的南北向戶型明顯受遮擋，或南向戶型格局方正實用性優(yōu)于南北戶型等因素而導(dǎo)致的南向價格高于南北向。參考戶型戶型價差統(tǒng)計（元 /㎡ ）（ 2023年 611月）項目名稱 四居價格 三居價格 戶型差保利中央公園 41030 39682 10003000之間東湖灣 32957 36054國風(fēng)上觀 26706 25724202310003000價單制作 —價差制定方法P53結(jié)論：不同區(qū)域，不同產(chǎn)品定位的價差方向不同：居室差價區(qū)間約在 2%6%之間價單制作 —價差制定方法P54第二項：朝向 差價 （南北通透與純南向、東向與西向等）目前市場上主要的朝向價差存在于 南北通透的戶型 和 南向戶型 之間的價差。7005001000800價單制作 —價差制定方法P52望京片區(qū)均價 35000元 /㎡望京區(qū)域調(diào)研結(jié)果顯示，多數(shù)項目 四居單價高于三居 ，符合改善市場產(chǎn)品定位。價單制作 —價差制定方法P50【 案例分享 】價單制作 —價差制定方法P51參考戶型戶型價差統(tǒng)計（元 /㎡ ）（ 2023年 611月）項目名稱 四居價格 三居價格 兩居價格 一居價格 戶型差鴻坤理想城 20235
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