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房地產(chǎn)定價(jià)策略培訓(xùn)課件(參考版)

2025-01-08 21:34本頁(yè)面
  

【正文】 包括項(xiàng)目的營(yíng)銷策略、設(shè)計(jì)、廣告方案設(shè)計(jì)、促銷活動(dòng)的策劃方案等。 顧客的經(jīng)濟(jì)力量 三、目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) (所有的 ) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 1 目標(biāo)市場(chǎng) 1 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 2 目標(biāo)市場(chǎng) 2 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 3 目標(biāo)市場(chǎng) 3 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) (部分的 ) 房地產(chǎn)全程策劃流程 ? 房地產(chǎn)前期項(xiàng)目發(fā)展策劃與后期營(yíng)銷策劃 ? 前期發(fā)展策劃包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷建議、項(xiàng)目可行性分析等部分。 ⑥ 對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)來說 , 預(yù)期離開市場(chǎng)不如決一死戰(zhàn)來得合算一些 。④ 現(xiàn)有企業(yè)有能力并愿意削減價(jià)格以保持它們的市場(chǎng)份額 。 ② 現(xiàn)有企業(yè)擁有抵制新企業(yè)進(jìn)入的充足財(cái)力 。 替代品競(jìng)爭(zhēng)者 ? 進(jìn)入壁壘: ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 商標(biāo)的偏好和顧客的忠誠(chéng) ? 資本的要求 ? 與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本劣勢(shì) 。 ? 由替代品造成的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是由商品 X的單位銷售量和替代產(chǎn)品的銷售價(jià)格之間的交叉需求彈性表現(xiàn)出來的 。 ? 第一 , 可用來替代商品 X的商品 , 其價(jià)格和替代性為商品 X的生產(chǎn)者所能制訂的價(jià)格設(shè)置了最高限度;同時(shí) , 這個(gè)最高限價(jià)又對(duì)商品 X的利潤(rùn)潛力做了一定的限制 。同樣的貨 ,你要 1300就行。想要就1600元得了。 小王到家具展覽會(huì)想買套 2023元的套柜。有一批時(shí)尚女裝賣剩幾件老也賣不了。 問題:市場(chǎng)細(xì)分真的有效嗎? 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?完全無(wú)細(xì)分 ?完全細(xì)分 ?按一個(gè)因素細(xì)分 ?按兩個(gè)因素細(xì)分 ?按系列因素細(xì)分 1 2 3 4 5 ? 同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 替代產(chǎn)品 ? 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 ? 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 市場(chǎng)的吸引力 —— 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ? 現(xiàn)有企業(yè)的數(shù)量與規(guī)模結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)所處的生命周期階段 ? 產(chǎn)品差異性、品牌識(shí)別與客戶轉(zhuǎn)購(gòu)成本 ? 成本結(jié)構(gòu)。 ? ( 4)根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)意愿,確定不同價(jià)格 。 ? ( 2)根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)次數(shù)的多少,確定不同的價(jià)格。讓顧客感覺到升值,然后相成哄搶效應(yīng)。這就是在信息不對(duì)稱,房地產(chǎn)商存在壟斷的情況下對(duì)購(gòu)房者所實(shí)行的價(jià)格歧視。 ? ( 5)根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)方式,確定不同價(jià)格 。 ? ( 3)根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間區(qū)段的不同,確定不同價(jià)格。 ? 條件: ? (1)企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力 ? (2)產(chǎn)品有兩個(gè)或兩個(gè)以上被分割的市場(chǎng) ? (3)不同市場(chǎng)的價(jià)格彈性不同 ? 3.差別定價(jià)策略類型 ? ( 1)根據(jù)不同消費(fèi)者的心理支付價(jià)格,確定差別性價(jià)格。 ? 條件: ? (1)企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力 ? (2)產(chǎn)品有兩個(gè)或兩個(gè)以上被分割的市場(chǎng) ? (3)不同市場(chǎng)的價(jià)格彈性不同 ? 差別定價(jià)法或價(jià)格歧視( ) ? 概念:差別定價(jià)策略是實(shí)際中應(yīng)用較典型的定價(jià)策略之一,也稱為歧視性定價(jià)( ),是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的不同、顧客的不同而采用不同的價(jià)格。 ? 4.眾數(shù) ? 眾數(shù)是選擇一組數(shù)據(jù)中出現(xiàn)頻率最高的數(shù)據(jù),作為最終結(jié)果。通常對(duì)較類似的房地產(chǎn)交易實(shí)例,賦予的權(quán)重較大,反之賦予的權(quán)重較小。其計(jì)算公式及所代表的意義如下: ? 求取方法 ? 由于選取用來比較參照的交易實(shí)例有多個(gè)(至少3個(gè)),通過上述各種修正之后,每個(gè)交易實(shí)例都得出一個(gè)價(jià)格(VA,VB,VC), 而且不可能完全一樣,最后需要綜合求出一個(gè)估價(jià)額作為估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的估價(jià)額。 100 小計(jì) 1 100 ? 求取比準(zhǔn)價(jià)格 ? 以市場(chǎng)比較法來求取估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí),通常需進(jìn)行交易情況修正、交易日期修正、區(qū)域因素修正、個(gè)別因素修正。 因素 權(quán)重 標(biāo)準(zhǔn)狀況 估價(jià)對(duì)象 可比實(shí)例 A 區(qū)域因素 商服繁華度 f1 100 交通通達(dá)性 f2 100 。如果將基準(zhǔn)分值設(shè)定為 100,則當(dāng)估價(jià)對(duì)象與可比實(shí)例的某項(xiàng)因素優(yōu)于該標(biāo)準(zhǔn)時(shí),得分高于 100;反之,得分低于 100。 ? 有一可比實(shí)例,成交價(jià)格為 5000元/m2,該可比實(shí)例所處區(qū)域的環(huán)境優(yōu)于待估對(duì)象。此時(shí),如果可比實(shí)例的因素優(yōu)于估價(jià)對(duì)象的因素,則分母大于 100,修正系數(shù)小于 1,修正方向?yàn)橄蛳滦拚?;如果可比?shí)例的因素劣于估價(jià)對(duì)象的因素,則分母小于 100,修正系數(shù)大于1,修正方向?yàn)橄蛏闲拚? 100 小計(jì) 1 100 個(gè)別因素 建筑物成新 f1 100 臨街狀況 f2 100 ??赏ㄟ^列表,直觀顯示比較結(jié)果。 ? 修正方法 ? 區(qū)域因素修正的公式為: ? 待估對(duì)象所處區(qū)域下的價(jià)格=可比實(shí)例所處區(qū)域下的價(jià)格區(qū)域因素修正系數(shù) ? 個(gè)別因素修正的公式為: ? 待估對(duì)象個(gè)別因素下的價(jià)格=可比實(shí)例個(gè)別因素下的價(jià)格個(gè)別因素修正系數(shù) ? 修正方法 ? 1.直接比較法 ? 直接比較修正一般是以估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的區(qū)域因素與個(gè)別因素為基準(zhǔn),將可比實(shí)例房地產(chǎn)的各項(xiàng)因素與估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的因素進(jìn)行比較,并逐項(xiàng)打分??杀葘?shí)例房地產(chǎn)與估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的個(gè)別因素一般總會(huì)存在一定的差異,估價(jià)時(shí)必須將可比實(shí)例房地產(chǎn)的個(gè)別因素與估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的個(gè)別因素加以比較,找出由于個(gè)別因素優(yōu)劣所造成的交易價(jià)格差異,從而進(jìn)行增價(jià)或減價(jià)修正,使其成為估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)個(gè)別因素下的價(jià)格,這種修正稱為個(gè)別因素修正。如果交易實(shí)例房地產(chǎn)與估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn),是處在同一地區(qū)中,則不需作區(qū)域因素修正。 ? 程序: ? ? 程序: ? (1)搜集交易實(shí)例 ? (2)選取可比實(shí)例 ? (3)建立價(jià)格可比基礎(chǔ) ? (4)進(jìn)行交易情況修正 ? (5)進(jìn)行交易日期修正 ? (6)進(jìn)行區(qū)域因素修正 ? (7)進(jìn)行個(gè)別因素修正 ? ( 8)求出比準(zhǔn)價(jià)格 ? 區(qū)域因素修正。 ; ; ;; 6 立面裝飾 ; .立面所采用的材質(zhì) ; ; ;; 7 開發(fā)商實(shí) 力及信譽(yù) ; ; ; ; ; ;; 8 戶型設(shè)計(jì) ; ; ; 。 ; ; ;; 4 建筑品質(zhì) ; 。 ? 注:上表中分值的評(píng)判為 A得 1分、 B得 2分、 C得 3分、 D得 4分、 E得 5分 編號(hào) 定級(jí)因素 指 標(biāo) 分 值 1 地 段 ; ; ; ;; 2 配 套 ; ;文化教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、 郵電、公園
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