房地產(chǎn)定價(jià)策略概述(參考版)
2025-01-08 21:55本頁面
【正文】 2. 如果你用過于復(fù)雜的方式制訂價(jià)格表，一定是 方式 錯(cuò)了！ 謝 謝 :24:5318:2418::24 18:2418:24::24:53 2023年 1月 22日星期日 6時(shí) 24分 53秒 。 將項(xiàng)目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的 同質(zhì) 單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較 ， 反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競爭優(yōu)勢；（ 客戶會(huì)這樣去比 ） 價(jià)格表審核 ? 查帳報(bào)告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì) ?電子復(fù)核 +手工計(jì)算 價(jià)格表調(diào)整 ? 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價(jià) ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 對(duì)開盤階段 （ 一個(gè)月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 。 560058006000620064006600%%%%均價(jià) 5900 6200 6500套數(shù)比例 % % %1 2 3低檔盤、小戶型：客戶對(duì)單價(jià)敏感； 中檔樓盤 （ 中戶型 ） ：客戶對(duì)單價(jià) 、 總價(jià)都較為敏感； 高檔樓盤 （ 大戶型 ） ：客戶只對(duì)總價(jià)敏感； 敏感分析之敏感方向的選取 （ VIP卡客戶意向或銷售人員意見 ） 75％ 分位的價(jià)格敏感點(diǎn) 。 ? 意義： –在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度 。 ? 高樓層敏感度小 。 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。 層差一定不是均勻的，可以是 0，可以是 1000，甚 至更高， 完全取決于銷售需要 ， 層差大幅跳動(dòng)的 可能點(diǎn)是： ? 景觀突變的樓層 ? 吉數(shù) 2 28 等 ? 心理數(shù)， 例如： 9層和 10層之間， 19層和 20層之間等 檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差的敏感性越低 根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。 ? 差距特小時(shí)（ ＜ 1500元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開動(dòng)。 適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開單， 老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。 例如： 關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景觀時(shí)尤為重要。必要時(shí)，每套房都看看。 ? 如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表 ， 其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值 ， 而需要等比例地展開 。 只有在精準(zhǔn)的價(jià)格表結(jié)構(gòu)中做的價(jià)格敏感分析才是有意義的！ ?單價(jià)形成 =基準(zhǔn)價(jià) +平面差 +層差 極差、權(quán)重 跳差 —— 著重 價(jià)值體現(xiàn) 。 分棟 /分期之前，先將各棟 /期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。 整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法 先定出整體均價(jià) ， 再進(jìn)行分解 —— ? 分棟 （ 分組 ） ： 從所處位置 、 景觀等因素 ? 分物業(yè)類型 （ 物業(yè)類型較為類似 ） ： 多層 、 小高層 、 普通住宅與酒店公寓 ? 分期推出： 一期 、 二期 、 三期 。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在 85折 — 95折之間，超 過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 —— 將內(nèi)部競爭做到最小。 ? 調(diào)幅要“小”，調(diào)價(jià)頻率要“頻”。 ? 優(yōu)點(diǎn)：每次調(diào)價(jià)能刺激有購房動(dòng)機(jī)者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。 ? 建造住宅小區(qū)時(shí) 解困房，小學(xué)、托兒所 —— 保本或微利 住宅商品房 —— 成本加成 商業(yè)、娛樂業(yè)的經(jīng)營用房 —— 高價(jià) 組合定價(jià)策略 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 階段價(jià)格策略是一種靈活的價(jià)格策略，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營銷目標(biāo)，制定不同的價(jià)格。 ? 含義：企業(yè)在銷售同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)其不同用途、不同交易對(duì)象等采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)
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