【正文】 要我做 我要做 我灌 輸 你什么 …. 我激 發(fā) 你已 經(jīng)擁 有的什么 …. 權(quán) 力性影響力 非 權(quán) 力性影響力 按照我的意思做 激 發(fā)創(chuàng) 造力 ?！叭?”把 對 方當(dāng)作“人”看待，充分尊重 這個人的想法和需求 ；“問題 ”把 問題 按照其價格來進 行 處 理 。 令 顧 客 選擇 “yes”，顧 客 說 “不” 時 ，不要氣 餒 ，對 方拒絕 的理由是你 繼續(xù) 感召 對 方的理由 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 如何面 對說 “不 ” ◆ 不是禁行 標(biāo) 志，而是 “我 還 有機會 ” ◆ 給顧 客 選擇 的 權(quán) 力和空 間 ◆ 感召者自我學(xué) 習(xí) 和提升的機會 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 第五步：行 動 ☆ 感召 營銷 是用邀 請 的方式引 發(fā)對 方的行 動 ，而不是 強 迫他行 動 ☆ 邀 請 是尊重 對 方的信號， 顯 示雙方的平等關(guān)系，令 對 方可以從容不迫地做出決定 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 練習(xí) ? 賣 一條二手的牛仔 褲 ，價格 500元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 感召在 談 判中的 應(yīng) 用 ? 一、 談 判的 誤 區(qū) 第一、 戰(zhàn)勝對 方的心 態(tài) 第二、 以自我 為 中心 第三、 價格高于一切 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 談 判是在做感召： 談 判不是意志力的比 賽 也不是競 技運 動 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 第三步：挖掘 挖掘的目的是了解 對 方的想法，它是用 發(fā)問 挖掘?qū)?方的理想，引 發(fā)對 方的潛在需要。 第二種是目 標(biāo) 定向，是 訂 立成果是怎么 樣 ，你期望得到的 東 西是怎 樣 。而體 驗 是直接的 *體 驗 是每個人想法的 測 量器，它告 訴 人 們 在做什么，回避什么，因 為 體 驗 不會 說謊 *感召 營銷 就是要 訓(xùn)練 洞察 對 方體 驗 的能力 *產(chǎn) 品本身不能打 動 消 費 者， 讓 消 費 者心 動 的是他 對產(chǎn)品的體 驗 *感召 營銷 就是要 創(chuàng) 造一個體 驗 的平臺， 給對 方體 驗 的機會，并且引 導(dǎo)對 方的體 驗 ，在體 驗 平臺上，感召者 獲 得 顧 客內(nèi)心深 處 的想法 *體 驗 來自： 聽 覺 、視覺 、嗅 覺 、觸 覺 、感 覺 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聽 覺 視覺 嗅 覺 觸 覺 感 覺 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 聲音 顏 色、形狀 味道 質(zhì) 地、形狀 內(nèi)在的感受 心理學(xué) ：（神奇七） —人正常 對 一種消 費 品的品牌不會 記 住品牌 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 練習(xí) ? 你可以 為顧 客 創(chuàng) 造什么體 驗 平臺？ ? 個人消 費 者 ? 經(jīng)銷 商 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 四、突破 歷 史障礙 *感召的阻力往往來自 對 方的 經(jīng)驗 *經(jīng)驗 在三段 時 空的影響： 過 去、 現(xiàn) 在 和 未來 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 經(jīng)驗 和 創(chuàng) 新： ■ 經(jīng)驗 的兩面性 ■ 經(jīng)驗經(jīng) 常會成 為創(chuàng) 新的 敵 人 ■ 創(chuàng) 新必 須擁 有清空的 態(tài) 度 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 感召 營銷 很重要的是感召 對 方從 過 去的事情和 經(jīng)驗 中脫身而出，將 焦點關(guān)注在 現(xiàn) 在和未來 感召 營銷 感召 對 方區(qū)分三段 時 空，看到 經(jīng)驗 的雙面功能，感召 對 方更多地從體 驗 中確定 現(xiàn) 在以及未來的走向 ，感召 對 方相信并 創(chuàng) 造更多的可能性 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 五、建立共 贏 的基 礎(chǔ) 個性與利益 ■ 個性向 導(dǎo) ：突出自己的不同之 處 ■ 利益向 導(dǎo) ：突出各的共同利益 ■ 個性是人 們 的特點，利益是人 們 的需求 ■ 感召 營銷強調(diào) 利益 導(dǎo) 向，關(guān)注的是 對 方的 利益，以利益來打 動對 方。 對話 是什么？ 雙方 對話 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 感召的焦點在你和我的區(qū) 別 ? 千萬 別 從否定 對 方出 發(fā) ：感召 營銷 不是通 過否定和摧 毀對 方的 觀 點來達到目的，而是從以心的感召， 讓對 方看到另外一種可能性 原理： 拓展思路、信念增加 是的 …… 但是 …… 可是 …… 不 過 …… 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 秘 訣 ： 關(guān)心 用心 動