【正文】 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 6時(shí) 58分 17秒 18:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:1718:58Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :58:1718:58:17March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:1718:58Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 58分 17秒 18:58:1715 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :58:1718:58:17March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:1718:58Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 想在行業(yè)里長期發(fā)展 ?自創(chuàng)品牌 ? 企業(yè)規(guī)模有限，只是想隨著市場(chǎng)的熱點(diǎn)，賺快錢、容易錢 ? ? 租借品牌足矣 ? 加多寶租借王老吉的失敗之處在于，既想在行業(yè)里發(fā)展卻又想借他人品牌，結(jié)果做大“王老吉”之后變成為他人做嫁衣。 否則商標(biāo)只是空殼 ? 對(duì)企業(yè)： 守法經(jīng)營 保護(hù)權(quán)利 品牌 ? 對(duì)市場(chǎng) 商業(yè)賄賂 商標(biāo)理論制度 王老吉商標(biāo)案 ——啟示 啟示—企業(yè) 法律意義：守法才能謀發(fā)展 保護(hù)權(quán)利：商標(biāo) ?重要資產(chǎn) 品牌： 現(xiàn)狀： 所有者自身品牌 ?不重視 ?廉價(jià)出售 ?使用者將品牌做大 ?所有者眼紅收回 商標(biāo)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：注重維權(quán)，以免為他人做嫁衣 矛盾 解決 企業(yè) ——品牌 ——矛盾 ? 租用品牌 品牌做大后 ?所有者眼紅收回 ?為他人做嫁衣 不做大品牌 ?租金怎么辦？ 矛盾！ ? 自有品牌 風(fēng)險(xiǎn)大 投資高 市場(chǎng)認(rèn)可度 企業(yè) ——品牌 ——解決 ? 企業(yè)在經(jīng)營中要慎重對(duì)待品牌的問題。 ? 推出 “ 紅動(dòng)倫敦，暢飲加多寶 ” 、 “ 圓夢(mèng)大學(xué)，紅動(dòng)中國 ” 、 “ 加多寶學(xué)子情 ”等活動(dòng)，努力樹立加多寶品牌。 加多寶 “ 去王老吉 ” 之路 ? 在地面廣告和終端促銷方面，加多寶投入巨資在各大城市的地鐵和商場(chǎng)超市。新包裝上印有 “ 加多寶 ” 多達(dá) 11處，而之前只有 3處。起初，這三個(gè)字用較小的字體放在 “ 王老吉 ” 左下角，不太引人注意。 ? 2023年 5月 9日，中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)作出裁決，廣藥集團(tuán)與加多寶母公司鴻道集團(tuán)簽訂的《 “王老吉”商標(biāo)許可補(bǔ)充協(xié)議 》 和 《 關(guān)于“王老吉”商標(biāo)使用許可合同的補(bǔ)充協(xié)議 》 無效，鴻道集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。 10年廣藥啟動(dòng)王老吉商標(biāo)評(píng)估程序，經(jīng)評(píng)估其品牌價(jià)值 1080億，成為中國第一品牌?？墒?，在 2023年和 2023年，廣藥集團(tuán)原副董事長李益民收受香港鴻道集團(tuán)董事長陳鴻道 200萬港元后，先后簽署了 《 “王老吉”商標(biāo)許可補(bǔ)充協(xié)議 》 和 《 關(guān)于“王老吉”商標(biāo)使用許可合同的補(bǔ)充協(xié)議 》 兩個(gè)補(bǔ)充協(xié)議，將商標(biāo)租賃期延長至 2023年和 2023年。 ? 1997年起到 2023年，廣藥集團(tuán)與香港鴻道集團(tuán)先后兩次簽訂了“王老吉”商標(biāo)許可使用合同，允許鴻道集團(tuán)生產(chǎn)銷售紅罐王老吉至 2023年 5月 2日。從 2023年至 2023年，鴻道集團(tuán)付給廣藥集團(tuán)的商標(biāo)使用費(fèi)僅從 450萬元增加到 506萬元。借助紅罐王老吉發(fā)展的大好形勢(shì)，其銷售量從 04年的 8000萬上升至 10年的 14億。而在紅罐王老吉進(jìn)行大規(guī)模推廣之后，盒裝王老吉也主要采用跟隨策略，模仿紅罐王老吉，以2元的較低價(jià)格填補(bǔ)紅罐王老吉沒有顧及到的即飲市場(chǎng)和家庭市場(chǎng)。 王老吉商標(biāo)案始末 ? 在紅罐王老吉取得巨大成功之前，廣州藥業(yè)就已經(jīng)在銷售盒裝王老吉涼茶。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊(cè)。 三、王老吉 營銷經(jīng)費(fèi)管理 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 ； 經(jīng)費(fèi)使用 ； 四、王老吉 五星渠道網(wǎng)絡(luò)拓展 現(xiàn)代樹形象 ； 批發(fā)上規(guī)模 ； 小店建網(wǎng)絡(luò) ； 餐飲搞拉動(dòng) ； 特殊通路渠道找突破。 各流通環(huán)節(jié)價(jià)格體系與利潤關(guān)系如下表： 二、王老吉 營銷隊(duì)伍編制： 人員編制： 王老吉把全國銷售市場(chǎng)分為 6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下： 日常管理： 王老吉對(duì)業(yè)務(wù)員的管理主要是每日匯報(bào)制度，業(yè)務(wù)人員的日?qǐng)?bào)表格式如下： 績效考核： 王老吉的績效考核最主要一點(diǎn)是采用“ 60%的基本工資， 40%的績效工資”方式，業(yè)績達(dá)成 60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。 策劃費(fèi)用： 2023年，廣告投放 4,000萬人民幣； 2023年，廣告達(dá)到 1個(gè)億。 營銷費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算：王老吉營銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國性品牌推廣活動(dòng)、贈(zèng)飲促銷、商場(chǎng)買贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購、競(jìng)品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開展活動(dòng)。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的績效管理，最大限度地發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性和主動(dòng)性。 業(yè)務(wù)員也不去積極銷售新品，或不積極向終端店推薦終端店未主動(dòng)要的產(chǎn)品。 終端店以自我為中心，一個(gè)品項(xiàng)不愿進(jìn)太多品種。 由市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成的 。盡力提高終端老板的素質(zhì)，為業(yè)務(wù)員建立和諧、健康的工作環(huán)境。 對(duì)策： 重視加強(qiáng)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性和主動(dòng)性。 第二，終端老板素質(zhì)。 二、助理業(yè)代的流失率大、效率低，素質(zhì)有待提高 原因： 第一，工作性質(zhì)。加強(qiáng)渠道成員之間的溝通與合作，明確各成員的責(zé)任與義務(wù)，劃分明確的市場(chǎng)區(qū)域，嚴(yán)禁越區(qū)銷售；要加強(qiáng)價(jià)格管理，嚴(yán)禁違反價(jià)格制度低價(jià)傾銷。 第二， 公司因?yàn)?業(yè)績壓力大 ， 對(duì)外埠經(jīng)銷商促銷申請(qǐng)管理不嚴(yán) ， 導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)，而這種價(jià)差也是導(dǎo)致竄貨的根本因素。同時(shí)投注的人員、費(fèi)用較大。 現(xiàn)有渠道模式存在的問題及對(duì)策 ：