【正文】 2023年 3月 14日星期二 12時 54分 35秒 00:54:3514 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 12時 54分 35秒 00:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :54:3500:54Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 12時 54分 35秒 00:54:3514 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 14日星期二 上午 12時 54分 35秒 00:54: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:54:3500:54:3500:54Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 00:54:3500:54:3500:543/14/2023 12:54:35 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 54分 35秒 上午 12時 54分 00:54: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 12時 54分 :54March 14, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :54:3500:54:35March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :54:3500:54Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。女士穿套裝、裙裝或襯衫 用力握手，眼睛直視對方；男士不要主動伸出手去與女士握手 稱呼 : 第一次見面時，稱呼全名，等對方暗示你稱呼名字時，再換稱呼 商務名片： 商務慣例要交換名片，不要用雙手遞名片 ） 交談的話題： 最佳的選擇是運動 水上運動、足球、高爾夫球和網球，當地的食品和酒 ；避免與自己的文化作比較；避免表揚工作狂 不推崇互贈商務禮品 飲酒和進餐 不十分熟識，不要期望去對方家中做客； 如果應邀前往家宴，贈送有城市、地區(qū)特色的商品，或帶上葡萄酒、鮮花或巧克 力；大餐后，不要說吃得很飽，是粗俗的表示 62 第七類商務風格 酒吧禮節(jié)： 輪流買單，不要打破順序 談判禮儀 陳述： 適度謙虛是最佳的選擇，不能過度贊美自己的產品和服務 向客戶展示產品和服務比講解更有效； 利用相關產品和服務的資料、證書或者第三方報道來推銷 議價風格： 利用公開競標的形式取得更好的效果； 談判過程 比在美國長，比關系導向型的國家像日本、中國和沙特阿拉伯短 63 其他商務風格 —— 加拿大、美國 商務語言是美式英語 習慣與陌生人做生意，無引見或者介紹或中介，也能獲得預想結果； 公司或者組織越著名，越容易直接接觸 生意導向： 第一次和商務伙伴會面后，馬上進入正式談判環(huán)節(jié)； 在談判進行過程中，更容易建立起信任和友善。 情緒外露型社會 說話和寫字時，喜歡華麗的、詳細的的方式； 常作出夸張、輕率的承諾和可怕的恐嚇； 值得說的事情經常重復多次 35 第三類商務風格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 非語言交流 ? 距離行為： 同性站立時距離很近；異性則要恭敬地保持較遠的個人距離； ? 接觸行為： 阿拉伯朋友間喜歡頻繁接觸，但與初識者見面時，身體接觸僅局限輕輕握 手，不能拍背部和揮胳膊 ? 注視行為 同性習慣目光直視；異性間應避免直接的眼神接觸 ? 手勢： 訪問者應該避免舉起大拇指 ? 身體語言禁忌 左手是不潔的，吃飯或遞東西時，只用右手；坐的時候，不要露出鞋底 36 第三類商務風格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 時間觀念 ? 客人經常被要求等候在辦公室外 ,即使已經過了預約的會議時間 ? 常發(fā)現同在場的還有很多其他無關人等 ? 會議中常有各種 visitor或者秘書打斷，要習慣經常性的被打斷后接著之前的話題討論 ? 最后期限具有靈活性 ? 耐心是個重要的美德。 不要用強烈的、直接的眼神接觸對方 少身體接觸 禁忌的姿勢： 抓他們的胳膊和拍他們的背 談判風格 ? 陳述： 不要用一個笑話或幽默的逸事開始陳述；要說的清楚而簡單，避免使用雙重否定句和復雜的句子、行話、俚語或者不常用的詞匯；不要過于夸耀自己的產品或公司，用證明書或已寫的關于你公司的文章來說明 。 ? 學會如何向別人表示尊重，尊重別人就是尊重自己。 二十分鐘后，理查德帶著藥回到了醫(yī)院，正好在最后的時間之內。（在那兒，那些盧比很容易 地就交了出去：沒有給發(fā)票也不接受使用信用卡?！? 霍皮在兒子拉斯特爾身邊守夜，同時理查德帶著兩個厚錢包趕往機場， 一個錢包裝滿了盧比，另一個錢包裝滿了美元。 當德國飛機在帕樂姆機場降落時，已是早晨六點，機長打電話給理查德， “我把藥品帶來了，可是海關不讓我通過。 小孩必須要保持情況穩(wěn)定，因此不能離開醫(yī)院，理查德和霍皮被弄得心 慌意亂：他們既不能在這個國家弄到救命的藥品，也不能把垂危的兒子弄 走。 幾小時后，醫(yī)生說，還有一線希望，不過小孩兒在 48小時內必須要用幾 種特殊的藥。當他四歲 大的兒子在新德里重重地摔了一下后，他的腦部嚴重受損并伴有腦震蕩， 父母帶他去了當地醫(yī)院。新德里通過發(fā)放許可證給國內生產商來發(fā)展特定的麻醉藥， 同時禁止進口它以保證許可證的壟斷地位。告訴想受賄者你的公司政策是禁止行賄的 ? 以別的符合法律和道德的方法來滿足他的要求 三個經過實際檢驗的有效方法 ? 為其提供費用到你的工廠或是內部辦公室參觀，或者在你的國家為其提供一個培訓課程或是讓其參加一個與商務有關的會議，或者在第三國參加會議。 Intercultural Management 全球商務及談判風格 商務禮儀 1 商務談判風格 北美 阿拉伯 俄國 沖突：如何反駁對方的論點 用客觀事實 用主觀情感 用理想觀念 讓步 談判開始時就做一些小的讓步以建立關系 讓步貫穿談判整個過程并將其視為談判過程的一部分 極少或者不做讓步 對對方讓步的反應 常做出回報性 讓步 幾乎總是匯報對 方的讓步 將其視為懦弱，幾 乎從不回報 關系 短期 長期 無持續(xù)關系 最終期限 非常重要 隨意 忽略 2 商務談判過程 北美 日本 拉美 情緒 情緒不太敏感，客觀，不摻雜個人因素 對情緒很敏感，掩飾情緒 情緒較敏感，充滿激情 決策 團隊提供建議給決策者；決策不加個人因素，避免有利益沖突的個人卷入 團隊達成一致做出決定；共同為決策創(chuàng)造良好氛圍 上層領導一個人做出決策；個人卷入決策有益無害 對待面子 決策建立在成本收益分析上，不考慮面子 面子至關重要，有的決策就是為了挽回面子 留面子事關個人尊嚴和榮譽 言語風格 喜歡爭辯，對 事不對人 不喜爭辯，一般 保持安靜 充滿激情的爭辯 最終目的 追求利潤或對 個人有好處 對團體有好處 對團體有好處 3 商務談判談判者個體特征 美國 日本 中國臺灣 巴西 準備和計劃能力 對工作獻身精神 毅力和決心 準備和計劃能力 壓力下思考能力 感知和利用權力 贏得尊敬和信心 壓力下思考能力 判斷能力和智慧 贏得尊敬和信心 準備和計劃能力 判斷能力和智慧 口頭表達能力 正直可信 產品知識 口頭表達能力 產品知識 良好的傾聽能力 有趣 產品知識 感知和利用權力 視野廣闊 判斷能力和智慧 感知和利用權力 正直可信 口頭表達能力 口頭表達能力 有競爭能力 4 商務談判談判程序 良好充分的準備 ? 研究談判對方的各方面 ? 此次談判主要目的 ? 最理想的會談場所在哪里？ ? 參會者 ? 會議時間 ? 會議場所布置 ? 有無娛樂活動安排 ? 對方要求準備的材料和禮儀如何 ? 對方決策者是誰 ? 對方可能采用的答辯風格 ? 談判有多少靈活性 ? 對方的敏感度如何 ?對方肢體語言運用程度 ?什么東西對對方重要 ?雙方文化差異程度 ?對方的倫理觀我們能否接受 ?會否有語言問題 ?如果出現僵局有沒有好方法打破 ?多大程度上使用幽默、笑話可能促進談判進程 5 商務談判談判程序 與談判對方建立良好關系 分享交流信息 ? 分享談判議題直接相關信息 ——重視信息溝通方式 ? 對“人”信息的交流分享 雙贏的解決方案 達成協(xié)議 合同一定有雙方兩種語言版本 6 商務談判語言溝通技巧 口頭談判技巧： ?口頭承諾 ?威脅 ?推薦 ?警告 ?獎勵 ?懲罰 ?使用社會規(guī)范 ?承諾 ?自我披露 ?提問 ?命令 7 商務談判語言溝通技巧