【正文】 如何解決？ ? 一、排隊(duì)候補(bǔ)？ ? 二、擴(kuò)建增容？ ? 三、維持現(xiàn)狀？ ? 四、動(dòng)態(tài)招商？ 謝 謝 擋不住的誘惑 ——商業(yè)地產(chǎn)！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 一個(gè)商場(chǎng)的成功，發(fā)展商乃最高的決策人，必須認(rèn)清成功的關(guān)鍵，深思熟慮，不能急功近利，以期望一個(gè)物業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)性的成長(zhǎng)過程，獲取最大回報(bào)，實(shí)現(xiàn)商鋪的升值和商鋪銷售的價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 ? 發(fā)展商必須清楚的認(rèn)識(shí)到，要把好的經(jīng)營(yíng)者請(qǐng)來進(jìn)駐商場(chǎng)作為『 旗艦商家 』 ，必須把租賃條件盡量放寬，盡量去迎合有號(hào)召力商家的需要，讓他們先落實(shí)進(jìn)駐，再利用知名商家的號(hào)召力去吸引其它經(jīng)營(yíng)資源。 案例分享 ? 目 錄 ? 第一部分 項(xiàng)目綜合評(píng)估 ……………………………………………………………………… P3 ? ? ? ? 第二部分 項(xiàng)目定位 …………………………………………………………………………… P8 ? ? ? ? ? 第三部分 租金價(jià)格定位 …………………………………………………………………… P13 ? ? ? ? 第四部分 招商方案優(yōu)選 …………………………………………………………………… P17 ? ? ? ? ? ? ? 第五部份 招商準(zhǔn)備工作 …………………………………………………………………… P23 ? ? ? ? ? ? ? 第六部份 招商計(jì)劃及實(shí)施 ………………………………………………………………… P26 ? ? ? 商城成功的因素 一個(gè)商城的成功所需要的幾方面配合 商城成功基本要素 商城外部 條件 商城 市場(chǎng) 定位 商城營(yíng)銷推廣策略 商城管理 服務(wù) 經(jīng)營(yíng)者的 實(shí)力 成功的商城關(guān)注要點(diǎn) ? 商場(chǎng)管理服務(wù)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)者是否具有實(shí)力、有信譽(yù)的商家乃商場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素。 4,所有業(yè)主經(jīng)營(yíng)戶或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)均須按招商流程順序入場(chǎng) . 九 ,優(yōu)惠政策 十 ,合作方式 l,買斷經(jīng)營(yíng) :一次性買斷產(chǎn)權(quán)的方式 . 2,租賃經(jīng)營(yíng) :交納租金和相應(yīng)的物業(yè)管理費(fèi) ,招商經(jīng)營(yíng)自主 ,內(nèi)部自行管理 ,外部由物管公司統(tǒng) ― 管理 ,公用部分使用按 XXX步行街經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定執(zhí)行 . 3,保底經(jīng)營(yíng) :以保底租金確定合作經(jīng)營(yíng)的方式 . ① 以租賃總價(jià)確定保底租金 。 2,經(jīng)營(yíng)范圍中有涉及國(guó)家法律 ,行政法規(guī)規(guī)定的 ,須提交有關(guān)部門的批準(zhǔn)文件 。 4,特色項(xiàng)目?jī)?yōu)先 :擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn) . 七 ,招商對(duì)象 l,國(guó)內(nèi)外名優(yōu)品牌生產(chǎn)廠家 , 2,國(guó)內(nèi)外有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 ,大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的商業(yè)機(jī)構(gòu) 。 2,名優(yōu)品牌優(yōu)先 :國(guó)內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn) 。 業(yè)態(tài)規(guī)劃與店鋪劃分是根本 ? ／進(jìn)行市場(chǎng)分析 ? ／市場(chǎng)戰(zhàn)略分析 ? ? 商場(chǎng)定位 ? 商場(chǎng)總面積建意 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃 ? 租戶選配 ? 店鋪劃分 項(xiàng)目商業(yè)定位的內(nèi)涵 ? 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ? 項(xiàng)目主題定位 ? 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位 ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 ? 項(xiàng)目檔次定位 ? 項(xiàng)目形象定位 ? 經(jīng)營(yíng)方式定位 ? 項(xiàng)目功能定位 專業(yè)市場(chǎng)前期排期控制 ? 排期表 案例： XXX商業(yè)步行街招商策略 ? 招商策略目錄 ? 招商目的 項(xiàng)目介紹 功能定位 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 平面效果圖 招商原則 招商對(duì)象 招商要求 優(yōu)惠政策 合作方式 招商流程 一 ,招商目的 ? XXX商業(yè)步行街是以休閑娛樂為主 ,即餐飲 ,娛樂 ,休閑 ,購(gòu)物的體驗(yàn)式動(dòng)感主題街區(qū) .由 XXX市東方元順房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè) ,200年 月 日開業(yè) .為了確保 XXX商業(yè)步行街建成后順利運(yùn)營(yíng)和開業(yè) ,使 XXX商業(yè)步行街事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展 .招商工作是 200年的中心任務(wù) . ? 目前 ,公司正在用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念 ,分階段分步驟地全面推進(jìn)招商工作 ,通過各種渠道和形式在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域城市開展有針對(duì)性的卓有成效的招商 ,一方面要走出 XXX現(xiàn)有的商圈 ,在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章 ,突出個(gè)性化 ,差異化的經(jīng)營(yíng)特色 ,另一方面著力于 XXX商業(yè)步行街的品牌構(gòu)建和推廣 ,整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢(shì)資源 ,最終形成 XXX商業(yè)步行街長(zhǎng)效發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ,以推動(dòng) XXX步行街步人良性的發(fā)展軌道 . 二 ,項(xiàng)目介紹 ? XXX商業(yè)步行街為 XXX市重點(diǎn)工程 ,東臨火車站 ,西臨城市主幍 道中華大街 ,處于 XXX市黃金商圈中心 ,位置極其優(yōu)越 ,交通極為便利 ,該區(qū)域?yàn)?XXX市商業(yè)發(fā)源地之一 ,極具開發(fā)價(jià)值 . ? 項(xiàng)目總占地面積 63萬(wàn)平方米 ,總建筑面積達(dá)到 14萬(wàn)平方米 ,東西步行街長(zhǎng)約 800米 .以 4層商用建筑為主 ,配以三棟高層商用公寓 ,功能分布合理 ,人流車流暢通 ,城市配套齊全 ,規(guī)劃有 550個(gè)車位的大型停車場(chǎng)和 4個(gè)總面積為 4000多平方的休閑廣場(chǎng) ,構(gòu)造一個(gè)公園式的開放街區(qū) ,錯(cuò)落分布餐飲 ,休閑 ,娛樂 ,購(gòu)物等多種業(yè)態(tài) ,最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 一站式休閑娛樂 ,休閑中購(gòu)物 . 三 ,功能定位 以餐飲 ,娛樂 ,休閑為主 ,購(gòu)物為輔 ,打造特色時(shí)尚動(dòng)感主題街區(qū) . 市場(chǎng)定位 : 本市所有人群的特定消費(fèi) ,以規(guī)模和特色取勝 ,重點(diǎn)突出 15\35歲年輕消費(fèi)群體 ,與橋西其他商業(yè)業(yè)態(tài)形成鼎足之勢(shì) ,互補(bǔ)互動(dòng) . 1,餐飲在檔次上以中檔餐飲為主 ,突出特色餐飲 ,休閑餐飲 . 2,娛樂以時(shí)尚娛樂為主 ,體現(xiàn)年輕人的新奇 ,新潮 ,刺激 . 3,休閑以本地市場(chǎng)認(rèn)可的業(yè)態(tài)為主 .如網(wǎng)吧 ,茶樓 ,咖啡廳 . 4,購(gòu)物以時(shí)尚服飾 ,運(yùn)動(dòng)服飾 ,飾品為主 ,便利店為輔 四 ,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 1,位置優(yōu)勢(shì) :“XXX商業(yè)文化街 ” 東臨火車站 ,西接青年街市場(chǎng) ,北望東方購(gòu)物中心 ,南到自強(qiáng)路金融商務(wù)區(qū) ,處于東購(gòu)商圈的中心 ,位置極其優(yōu)越 ,交通極為便利 . ? 2,管理優(yōu)勢(shì) : XXX東方城市廣場(chǎng)有限公司 入駐本案 ,負(fù)責(zé)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 3,政策優(yōu)勢(shì) :該項(xiàng)目為 XXX市橋西區(qū)重點(diǎn)扶持項(xiàng)目 . 4,定位優(yōu)勢(shì) : 5,品牌優(yōu)勢(shì) : 6,設(shè)備優(yōu)勢(shì) ? 1) 國(guó)內(nèi)知名品牌 “ 訊達(dá) ” 扶梯八部 ,室內(nèi)六部 ,室外兩部 2) 國(guó)際知名品牌 “ 奧的斯 ” 直梯九部 ,其中兩部為觀光梯 3) 寬帶網(wǎng)直接接入高層公寓 ,采用光纖接入 ,讓每位用戶暢游在高速的網(wǎng)絡(luò)世界里 ,同時(shí)酒吧 ,咖啡廳可按商家要求接入寬帶端口 ,以滿足不同人士的需求 ? 根據(jù)人流分為四個(gè)小型廣場(chǎng) ,可供商家舉辦促銷活動(dòng) ,顧客休息 ,娛樂配備火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警及聯(lián)動(dòng)系統(tǒng) ,有線電視系統(tǒng) ,安全防范系統(tǒng) ,綜合布線系統(tǒng)及停車場(chǎng)記費(fèi)管理系統(tǒng) 供電指標(biāo) :低壓電電壓為 380/22V 總設(shè)備容量 :3508KW 總計(jì)算容量 :2769KW 中央空調(diào)指標(biāo) :空調(diào)冷負(fù)荷為 Q冷 =5008K/W 冷指標(biāo) :167W/平方米 熱負(fù)荷 :Q熱 =3060KW 熱指標(biāo) :85W/平方米 環(huán)保 :設(shè)備采用低噪聲 ,設(shè)備基礎(chǔ)采用隔震處理 ,管道與設(shè)備接口采用軟接口 ,并根據(jù)需要安裝消聲裝置 . 消防 :耐火等級(jí) :高級(jí)公寓 ,商店 ,地下車庫(kù)等耐火等級(jí)均為一級(jí) . 節(jié)能 :在建筑設(shè)計(jì)中加強(qiáng) ,改善了建筑物 周圍的綠化 五 ,平面效果圖 1,步行街效果圖 2,一期效果圖 4,內(nèi)街效果圖 5,西入口效果圖 6,一層平面圖 7,二層平面圖 8,三層平面圖 9,四層平面圖 六 ,招商原則 ? 實(shí)行 “ 二個(gè)重點(diǎn)四個(gè)優(yōu)先 ” 的原則 ? (―) 二個(gè)重點(diǎn) 1,重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響 ,有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作 。 ? 七 .管理策略 導(dǎo)入 ISO質(zhì)量認(rèn)證。 ? 五 .氣氛策略 店內(nèi) /店外氣氛的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范設(shè)計(jì)，包括常規(guī)氣氛 /季節(jié)節(jié)日氣氛 /促銷等活動(dòng)氣氛。 ? 三 .開業(yè)策略 開業(yè)活動(dòng)、開幕酒會(huì)儀式、引導(dǎo)期傳播、新聞發(fā)布會(huì)等。 ? 兩方面的原因決定了海外基金對(duì)中國(guó)的商業(yè)物業(yè)非常感興趣。 ? 一個(gè)先進(jìn)的思路，就是不把項(xiàng)目全部賣掉，而是通過讓出一部分利潤(rùn)與外資合作經(jīng)營(yíng)，從而解決了目前國(guó)內(nèi)開發(fā)商在運(yùn)作商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目時(shí)一個(gè)共同的“ 短板 ” ——在項(xiàng)目的后期運(yùn)營(yíng)和管理方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。 ? 深國(guó)投的事例值得國(guó)內(nèi)的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商仔細(xì)研究：今年以來，深國(guó)投通過與海外巨頭的兩次合作，一躍成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的先鋒部隊(duì)。 跳板在哪里？ 1. 新加坡和香港的市場(chǎng)可以作為大家融資的渠道之一，我認(rèn)為香港的市場(chǎng)更加的適合過的融資， 2. 因?yàn)樾录悠掠姓Z(yǔ)言和地域的限制，新加坡的法律語(yǔ)言是英語(yǔ)，并不是華語(yǔ)，香港就比較接近內(nèi)地的市場(chǎng)，無(wú)論是語(yǔ)言還是地域。 探索理想的融資模式 ? “私募基金＋海外上市 ” 是最近不少擁有商業(yè)或辦公物業(yè)的發(fā)展商熱衷于探討的理想模式之一。海外基金對(duì)于住宅項(xiàng)目的興趣在減退，所占比例為 11%。 ACM美國(guó)地產(chǎn)投資基金的數(shù)據(jù) “ ACM美國(guó)地產(chǎn)投資基金資產(chǎn)分布 ” 的報(bào)告顯示，目前海外基金的資金投向中， 僅 14%投向地產(chǎn)發(fā)展。 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的信托主要是用于過橋籌款 1. 中國(guó) REITs要進(jìn)一步發(fā)展 ， 還需要 5年的過程 。 ? 房地產(chǎn)業(yè)如果要用信托基金的方式解決開發(fā)商的融資問題，應(yīng)該建立，而不應(yīng)該是債權(quán)型的基金，讓資金持有人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)享受回報(bào)。 ? 所以房地產(chǎn)信托基金（ Refits（ ri:t）浮出水面，變成了大家翹首以盼的融資之路 。 銀行選擇風(fēng)險(xiǎn)低、 收益高的住房按揭貸款業(yè)務(wù) ? 由于銀行資本金與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，加之我國(guó)商業(yè)銀行收益與風(fēng)險(xiǎn)脫鉤的機(jī)制，造成了銀行選擇風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的住房按揭貸款業(yè)務(wù)。 ? 典押式融資應(yīng)當(dāng)避免新項(xiàng)目的投資。 ? 多次融資功能是最佳的選擇。 二、常規(guī)的招商流程 ? 一個(gè)完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個(gè)階段： ?招商策劃 ―― 信息收集 ―― 雙方接觸―― 洽談 ―― 簽約 ―― 投資方籌備―― 開業(yè)。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分。 ? 績(jī)效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目： 如忠誠(chéng)、可靠、主動(dòng)、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等 ，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反 招商人員的考評(píng) ? 績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。 ? 四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 是指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。 ? 二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。 激勵(lì)方式主要有幾種 ? 一是目標(biāo)激勵(lì)。 ? 激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。 ? 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 第三部：制訂談判策略 ? 明確談判目的 ? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 ? (九 )以商招商。 ? （七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。拓寬我們的招商渠道。 ? 4．建立專兼職的招商隊(duì)伍。 ? ，設(shè)立辦事處。 ? 5. 與廠家聯(lián)手召開產(chǎn)品推介會(huì) 四）逐街啟動(dòng)，全面開花 ? 大市場(chǎng)的容量比較大 所以在沒有形成市場(chǎng)氛圍以前 ,采取一條街 一個(gè)品種的啟動(dòng) . 從而帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的人氣 。 ? 4. 運(yùn)用陣地戰(zhàn)的辦法進(jìn)行招商