【正文】 案例研討 ? 案例一：某大型商城已經(jīng) 100％完成了招商，但是，仍然有大批商戶等待入駐。 各商家投入資本，除了維持產(chǎn)品的質(zhì)素，迎合潮流，還要注重裝修，櫥窗陳列，燈光，形象，以及售貨員的服務(wù)水平等等；以建立消費(fèi)者對(duì)此商場(chǎng)的商家及貨品的信心，所以選擇商家方面，除了租金回報(bào)外，還要作多方面的考慮。 3,實(shí)行商品保真經(jīng)營(yíng) .嚴(yán)禁假冒偽劣商品入場(chǎng) 。 3,獨(dú)家經(jīng)營(yíng)優(yōu)先 :品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn) 。 ? 八 .媒介策略 全年媒介配合策略 DM等特殊媒介的運(yùn)用配合。 ? 四 .公開策略 借助新聞力量，旨在短時(shí)間提升市場(chǎng)關(guān)注度，直接提升形象，間接促進(jìn)銷售。 ‘傍大款 ’ 一定要得！ ? 傍大款的方式是具有現(xiàn)實(shí)性和充分的可行性： ? 事實(shí)上，海外機(jī)構(gòu)對(duì)投資內(nèi)地的商業(yè)地產(chǎn)也是熱情澎湃。 ‘傍大款 ’ 如何？ ? 國(guó)內(nèi)的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商就是應(yīng)該 ‘ 傍大款 ’ ——盯緊海外基金。 項(xiàng)公舞劍 、意在沛公！ ? 如此短暫的時(shí)間內(nèi)，海外航母級(jí)資金機(jī)構(gòu)接二連三出手內(nèi)地購(gòu)物中心項(xiàng)目，意欲何為？ ? 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這是他們嘗試內(nèi)地物業(yè)打包海外上市的一大動(dòng)作。 然而 ， 在明年上半年就會(huì)出現(xiàn)一些在香港上市的內(nèi)地房地產(chǎn)公司 2. 國(guó)內(nèi)要推出真正意義上的 REITs， 難度還是比較大的 。 權(quán)益型的基金是必然的選擇 ? 目前房地產(chǎn)金融的問(wèn)題之一，是絕大部分風(fēng)險(xiǎn)集中在銀行身上。 ? 運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)金流是永遠(yuǎn)的幸福！ 商業(yè)地產(chǎn)的金融化時(shí)代已經(jīng)到來(lái) 資金短缺加?。? 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段更加嚴(yán)厲，信托行業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)信貸的業(yè)務(wù)受到更嚴(yán)格的限制，房地產(chǎn)信貸資金更加短缺。 招商行動(dòng)十二招 ? 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) ? 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準(zhǔn)備就緒 (行政部 ) ? 目標(biāo)客戶開發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 ) ? 客戶分類 ,確定重點(diǎn)客戶 (招商部 ) ? 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) ? 客戶資格考察 ,評(píng)估核準(zhǔn) (招商部 ) ? 確定合作對(duì)象 ,簽定招商意向書 ,交納定金 (招商部 ,則務(wù)部 ,客戶 ) ? 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認(rèn)可 (招商主管 ,對(duì)口部門 ) ? 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) ? 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) ? 提供租賃面積認(rèn)定書 ,租賃許可證和裝修入場(chǎng)證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) ? 進(jìn)行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營(yíng)業(yè) (客戶 ) 四、運(yùn)營(yíng)管理的環(huán)節(jié)控制 運(yùn)營(yíng)成果決定著項(xiàng)目投資的成敗 ! ? 品牌統(tǒng)一 ? 管理統(tǒng)一 ? 信息統(tǒng)一 ? 資源統(tǒng)一 五、靈魂的環(huán)節(jié)控制 —資本運(yùn)營(yíng) ? 做 “ 價(jià)值 ” 而不是做 “ 價(jià)格 ” 。 ? 制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。 招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)； ? 三是榜樣激勵(lì)。 招商機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 招商人員的激勵(lì) ? 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí) ? 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； ? 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； ? 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過(guò)給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘招商渠道。 多個(gè)渠道多一成勝算 ? （六）、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。 ? 。如果效果好，在逐步推廣。 ? 2. 利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會(huì)議。 ? 告。 案例：某農(nóng)資專業(yè)市場(chǎng)招商路徑 ? （一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場(chǎng) 我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械為核心，知名廠家 10% 、次知名廠家占 50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占 20%左右。 ? 其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 ? 其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 （三）組成談判小組 ? 挑選談判小組的成員； ? 制定談判計(jì)劃； ? 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 ? 第一 承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。 ? 堅(jiān)持相容原則 ? 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到 談判的目的。 ? 堅(jiān)持信用原則。 談判口徑的一致性 ? 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。 ? 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素： ? (一 )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； ? (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； ? (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? (四 )擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 ? 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 注意事項(xiàng)： ? 對(duì)于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 招商中與 “ 求租者 ” 接觸的整個(gè)程序， 一般如下 ? 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電） 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽） ? 第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) → 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） ? 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） ? 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） ? 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者） ? 接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) ? 召開會(huì)議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? －入駐。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面 ? 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 ? 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 ? （ 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。 招商人員必須具備的基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。 ? 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。 招商策略制定的內(nèi)涵 ? 招商目的 ? 項(xiàng)目介紹 ? 功能定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 平面效果圖 ? 招商原則 ? 招商對(duì)象 ? 招商要求 ? 優(yōu)惠政策 ? 合作方式 ? 招商流程 招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵 ? 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄， ? 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。 平面和空間設(shè)計(jì)及 設(shè)計(jì)評(píng)審工作內(nèi)容 ? 建筑設(shè)施： ? ? ? ? ? 、寬度建議 ? ? ? 、車流的外部導(dǎo)向 ? ? 工作內(nèi)容 2 ? 員工食堂的設(shè)置建議，是否設(shè)置，如設(shè)置，位置及大小的建議 ? 員工區(qū)設(shè)置的建議，具備哪些功能，位置和大小的建議 ? ，要便于日后使用中的維修和清潔 ? ，數(shù)量、位置、大小的建議 ? ，位置、大小以及交通的組織等的建議 ? 、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項(xiàng)目?jī)?nèi)部的車流、人流的交通組織等 工作內(nèi)容 3 ? ? ?、管道井的設(shè)置建議 ? ? 工作內(nèi)容 4 ? 工程其他方面的設(shè)置建議 ? ，考慮各個(gè)位置的照明所需要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)等； ? ：綜合考慮項(xiàng)目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位及空調(diào)走線的考慮 ? ，考慮緊急情況的廣播問(wèn)題 ? ，包括需要增設(shè)的綜合布線機(jī)房的設(shè)置建議 ? ，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報(bào)警系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車場(chǎng)管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議 ? 工作內(nèi)容 5 ? ? ? ? 、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議 ? ? ? 、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議 ? 工作內(nèi)容 6 ? ，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等 ? . ? ? ? ? ? ? 以上部分的建議報(bào)告，要求結(jié)合文字說(shuō)明以及圖紙介紹兩部分。 確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動(dòng)態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。 ? 準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。 （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法 ? ① 比較周邊商鋪的租價(jià)。 ?③結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 ? （ 2）租戶通過(guò)逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時(shí)間）。 效益分析主要內(nèi)容 ? （ 1） 單位建設(shè)造價(jià) ? （ 2） 建設(shè)總投資 ? （ 3） 外租面積經(jīng)營(yíng)成本 ? （ 4） 投資內(nèi)部收益率 ? （ 5） 投資回收期 ? 附表二 ： 項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則 ? （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià) 2%費(fèi)用。 ? IRS＝ C RE／ RF ? 式中 IRS—— ? C——商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； ? RE——商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF——商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 ? (6)競(jìng)爭(zhēng)情況： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。 ? (2)勞動(dòng)力保障 ：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 ? 戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。 ? 包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心 ? 前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī) ? 購(gòu)買力 ? 成本與投資測(cè)算 ? 效率與速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成 選址禁忌 ? （ 1）西曬 ? （ 2）風(fēng)口 ? （ 3）斜坡 ? （ 4）快車道、單行道 ? （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋 ? （ 6）地基、路面有高差 ? （ 7）門臉太窄 ? （ 8）無(wú)門前廣場(chǎng)，頂街而建 ? （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管 商圈研究是核心 ? 商圈要素 ? 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙 ? （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購(gòu)買力 ? （ 3）道路、交通 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度 ? （ 5）客流量 ? （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性 商圈的設(shè)定方法 ? 在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過(guò)實(shí)施來(lái)店顧客問(wèn)卷調(diào)查的方法來(lái)設(shè)定商圈。 ? 批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰。 ? 管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得