【文章內(nèi)容簡介】 綜合考慮項目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位及空調(diào)走線的考慮 ? ，考慮緊急情況的廣播問題 ? ，包括需要增設(shè)的綜合布線機(jī)房的設(shè)置建議 ? ，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報警系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議 ? 工作內(nèi)容 5 ? ? ? ? 、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議 ? ? ? 、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議 ? 工作內(nèi)容 6 ? ，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等 ? . ? ? ? ? ? ? 以上部分的建議報告，要求結(jié)合文字說明以及圖紙介紹兩部分。 工作內(nèi)容 7 ? ? 、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個角落 ? 工具 ? ? 工作內(nèi)容 8 ? 承租店面的業(yè)主規(guī)定 ? 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐 ? 標(biāo)準(zhǔn)店鋪 ? 列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定 ? 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量 工作內(nèi)容 9 ? 5. 共用區(qū)指示牌 － 內(nèi)部與外部 ? 外墻的主要租戶標(biāo)示牌 ? 商場的標(biāo)志和商標(biāo) ? 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等等 ? 停車場指示牌和日常運(yùn)作指示牌 ? 與設(shè)計師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計概要 ? 審核設(shè)計師的所有工作 工作內(nèi)容 10 ? ? 推薦停車場裝置與系統(tǒng) ? 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù) /圍桿系統(tǒng) 工作內(nèi)容 11 ? 7. 廣告與促銷需求 ? 咨詢或服務(wù)臺 ? 表演臺 ? 展覽和節(jié)目區(qū) ? 廣告版 － 有燈和無燈 ? 廣告招貼版 ? 液晶屏 /plasma屏 ? 花車和售賣亭 ? 提供指示牌 /廣告版的設(shè)計摘要與位置予設(shè)計師以完成設(shè)計 ? 審核 工作內(nèi)容 12 ? ? 提供寬頻 (有線和無線 )設(shè)計概要 ? 就當(dāng)前與將來的需求與設(shè)計師合作 ? 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項目的設(shè)計圖紙等，對體內(nèi)停車場的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團(tuán)隊 3. 誘 “ 敵 ” 深入的招商策略 4. 打好品牌至上的 “ 托 ” 牌 招商具有 “ 三快三省 ” 的特點 ? “三快 ” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財力， 3. 節(jié)省時間和精力。 為招商實施打下良好的基礎(chǔ) ? 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定 《 招商手冊 》 、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。 ? 只有進(jìn)行有效溝通，把握 “ 求租者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 招商策略制定的內(nèi)涵 ? 招商目的 ? 項目介紹 ? 功能定位 ? 項目優(yōu)勢 ? 平面效果圖 ? 招商原則 ? 招商對象 ? 招商要求 ? 優(yōu)惠政策 ? 合作方式 ? 招商流程 招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵 ? 制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄， ? 一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。 從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看， 招商應(yīng)配備以下幾方面人才： ? 招商經(jīng)理 1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。 ? 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 ? 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 招商人員必須具備的基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備 ? （ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； ? （ 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 ? （ 3）堅韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、 社交能力和語言表達(dá)能力 ? （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力 和靈活應(yīng)變能力 ? （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 ? 較佳的團(tuán)隊精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 ? 外語知識。我國將在 2023年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機(jī)制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 ? 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 再者就是加強(qiáng)招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面 ? 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 ? 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。 ? 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。 ? 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 招商中與 “ 求租者 ” 接觸的整個程序， 一般如下 ? 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽） ? 第二次信息回復(fù)（信息升級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料） ? 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） ? 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議） ? 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者） ? 接收報名、督促參會 ? 召開會議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? －入駐。 注意事項： ? 一、在這過程中，首先面臨的是對 “ 求租者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 求租者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排）， ? 同時對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“ 求租者 ” 做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項： ? 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “ 求租者 ” 提出的問題也不必急著回答（主要避免 “ 求租者 ” 因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。 ? 在 “ 求租者 ” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 求租者 ” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“ 該求租者 ” 重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 注意事項： ? 對于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 “ 求租者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。在與“ 求租者 ” 談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項： ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 ? 有實力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 ? 有決心：堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 ? 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “ 求租者 ” 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 注意事項： ? 與 “ 求租者 ” 簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“ 求租者 ” 提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。 招商原則和準(zhǔn)備過程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： ? (一 )項目自身的市場定位； ? (二 )項目所在地的消費狀況； ? (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? (四 )擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 招商談判原則的確定 ? 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 ? 要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 (一 )招商談判的特點 ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 ? 這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞?