【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 綜合考慮項(xiàng)目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位及空調(diào)走線的考慮 ? ，考慮緊急情況的廣播問(wèn)題 ? ，包括需要增設(shè)的綜合布線機(jī)房的設(shè)置建議 ? ，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報(bào)警系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議 ? 工作內(nèi)容 5 ? ? ? ? 、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議 ? ? ? 、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議 ? 工作內(nèi)容 6 ? ，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等 ? . ? ? ? ? ? ? 以上部分的建議報(bào)告，要求結(jié)合文字說(shuō)明以及圖紙介紹兩部分。 工作內(nèi)容 7 ? ? 、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個(gè)角落 ? 工具 ? ? 工作內(nèi)容 8 ? 承租店面的業(yè)主規(guī)定 ? 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐 ? 標(biāo)準(zhǔn)店鋪 ? 列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定 ? 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量 工作內(nèi)容 9 ? 5. 共用區(qū)指示牌 － 內(nèi)部與外部 ? 外墻的主要租戶標(biāo)示牌 ? 商場(chǎng)的標(biāo)志和商標(biāo) ? 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車(chē)場(chǎng)，電話，等等 ? 停車(chē)場(chǎng)指示牌和日常運(yùn)作指示牌 ? 與設(shè)計(jì)師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計(jì)概要 ? 審核設(shè)計(jì)師的所有工作 工作內(nèi)容 10 ? ? 推薦停車(chē)場(chǎng)裝置與系統(tǒng) ? 建議并列出防止車(chē)輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù) /圍桿系統(tǒng) 工作內(nèi)容 11 ? 7. 廣告與促銷(xiāo)需求 ? 咨詢或服務(wù)臺(tái) ? 表演臺(tái) ? 展覽和節(jié)目區(qū) ? 廣告版 － 有燈和無(wú)燈 ? 廣告招貼版 ? 液晶屏 /plasma屏 ? 花車(chē)和售賣(mài)亭 ? 提供指示牌 /廣告版的設(shè)計(jì)摘要與位置予設(shè)計(jì)師以完成設(shè)計(jì) ? 審核 工作內(nèi)容 12 ? ? 提供寬頻 (有線和無(wú)線 )設(shè)計(jì)概要 ? 就當(dāng)前與將來(lái)的需求與設(shè)計(jì)師合作 ? 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動(dòng)線與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙等，對(duì)體內(nèi)停車(chē)場(chǎng)的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團(tuán)隊(duì) 3. 誘 “ 敵 ” 深入的招商策略 4. 打好品牌至上的 “ 托 ” 牌 招商具有 “ 三快三省 ” 的特點(diǎn) ? “三快 ” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “ 三省 ” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財(cái)力， 3. 節(jié)省時(shí)間和精力。 為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ) ? 招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制定 《 招商手冊(cè) 》 、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類(lèi)產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。 ? 只有進(jìn)行有效溝通，把握 “ 求租者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。 招商策略制定的內(nèi)涵 ? 招商目的 ? 項(xiàng)目介紹 ? 功能定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 平面效果圖 ? 招商原則 ? 招商對(duì)象 ? 招商要求 ? 優(yōu)惠政策 ? 合作方式 ? 招商流程 招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵 ? 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄， ? 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看， 招商應(yīng)配備以下幾方面人才： ? 招商經(jīng)理 1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。 ? 區(qū)域協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。 ? 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。 招商人員必須具備的基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備 ? （ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； ? （ 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。 ? （ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、 社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力 ? （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力 和靈活應(yīng)變能力 ? （ 1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。 ? 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 ? 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類(lèi)或中類(lèi)分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ? 外語(yǔ)知識(shí)。我國(guó)將在 2023年底對(duì)外全面開(kāi)放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國(guó)各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語(yǔ)應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 ? 培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開(kāi)總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面 ? 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。 ? 溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。 ? 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。 ? 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。 招商中與 “ 求租者 ” 接觸的整個(gè)程序， 一般如下 ? 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電） 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽） ? 第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) → 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） ? 招商總部零星接單（上門(mén)洽談、簽約） ? 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） ? 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者） ? 接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) ? 召開(kāi)會(huì)議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? －入駐。 注意事項(xiàng)： ? 一、在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì) “ 求租者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì) “ 求租者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類(lèi)，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排）， ? 同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的“ 求租者 ” 做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項(xiàng)： ? 在這過(guò)程中，不必在電話中向詢問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于 “ 求租者 ” 提出的問(wèn)題也不必急著回答（主要避免 “ 求租者 ” 因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。 ? 在 “ 求租者 ” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過(guò)程，招商部門(mén)則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 求租者 ” 表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“ 該求租者 ” 重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。 注意事項(xiàng)： ? 對(duì)于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門(mén)要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 ? 面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是 “ 求租者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。在與“ 求租者 ” 談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項(xiàng)： ? 在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 ? 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 ? 有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 ? 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為 “ 求租者 ” 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 注意事項(xiàng)： ? 與 “ 求租者 ” 簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過(guò)程中會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì)“ 求租者 ” 提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。 招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素： ? (一 )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； ? (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； ? (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? (四 )擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 招商談判原則的確定 ? 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 ? 要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 (一 )招商談判的特點(diǎn) ? 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。 ? 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞?