【正文】 ?資。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批持續(xù)銷售 主題：百家講壇與青春版牡丹亭 地點(diǎn)： 1號(hào)會(huì)館 時(shí)間： 地點(diǎn)：水墨三十坊 1號(hào)館：漢源書吧 邀請(qǐng)：先后邀請(qǐng)于丹、白先勇等蘇式文化的復(fù)興者 活動(dòng)： 《 百家講壇 》 移師蘇州水墨三十度，于丹講蘇州文化 《 青春版牡丹亭 》 再次蘇州巡演 1011 09年 12月后，我們不再贅述 … 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] 一期亮相期 [系列 1:體驗(yàn)期 /完美展示 ] 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意●價(jià)值 ] 預(yù)熱期 [引起關(guān)注 /話題 ] B讓上門的客戶成交 A讓客戶上門 C實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格 D保證項(xiàng)目持續(xù)性發(fā)展 China Chic Suzhou Chic 一種 時(shí)尚蘇式 新居住觀 營銷推廣攻略 展示攻略 明確差異化 形成差異化 傳播差異化 讓客戶買？ 讓客戶來？ 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 服裝 置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保安人員（停車場、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服、工牌 看樓車司機(jī) 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服、工牌 住戶大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 統(tǒng)一制服、工牌 電梯廳接待人員 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服、工牌 客戶服務(wù)中心接待大使 負(fù)責(zé)接待全國和業(yè)內(nèi)參觀團(tuán) 統(tǒng)一制服、工牌 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 綜合服務(wù)大使 目的：創(chuàng)新模式，建立項(xiàng)目的第一形象，給與客戶專業(yè) 的高品質(zhì)售后服務(wù)，形成口碑傳播 時(shí)間： 200９ .４ .２０到位（世聯(lián)） 服務(wù)內(nèi)容：針對(duì)律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押登 記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 世聯(lián)銷售組織架構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理制 的 垂直化 管理 銷售組織架構(gòu) 部門銷售總監(jiān) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 1名 銷售代表 2 銷售代表 3 銷售代表 4 銷售代表 9 …… 動(dòng)態(tài)巡檢 戰(zhàn)略把控 實(shí)時(shí)跟蹤 解決重點(diǎn) 對(duì)接客戶 對(duì)接問題 銷售項(xiàng)目 上海代理業(yè)務(wù)中心 銷售代表 10 銷售代表 1 代理業(yè)務(wù)部營業(yè)部 銷售現(xiàn)場工作制度 銷售管理制度 ?銷售接待整體流程 尊貴客戶接待 /重點(diǎn)客戶接待 /同行接待 /應(yīng)急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務(wù)流程 停車場服務(wù) /會(huì)館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務(wù) ?流程分解總控、考核表 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) /人員數(shù)量 /工作內(nèi)容 /話術(shù) /場景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務(wù)細(xì)節(jié) 、考核制度 ?世聯(lián)內(nèi)部成熟的培訓(xùn)體系 ?組織前期培訓(xùn)計(jì)劃 ?組織開盤前培訓(xùn) 服務(wù)禮儀 /產(chǎn)品知識(shí) /目標(biāo)制度 /簽約流程 /銷售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點(diǎn)公關(guān)培訓(xùn) 銷售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點(diǎn)房號(hào)賣點(diǎn)引導(dǎo) ?月度季度考評(píng)，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤考察 現(xiàn)場 銷售手冊(cè)百問制定 ?接待話術(shù) ?階段性話術(shù) 營銷活動(dòng)說辭 /價(jià)格調(diào)整說辭 /客戶回訪話術(shù) （二維考核：銷售業(yè)績 +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤制度 /考核上崗制度 /月考評(píng)打分制度 .... ?獎(jiǎng)懲方式 —— 淘汰制度 /停盤制度 / /銷售員進(jìn)升通道 .... 會(huì)制度 ? ELearning培訓(xùn) 目標(biāo)明確 /手段有效 /課程多樣 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /項(xiàng)目優(yōu)勢分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ? 完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) ? 沉淀案例培訓(xùn)體系 銷售管理制度 銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)方案 ? 晉升通道 銷售代表評(píng)級(jí) /項(xiàng)目經(jīng)理競聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷售代表精英會(huì) (由所有樓盤 TOPSALES組成） ? 其他激勵(lì)方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)） /最佳業(yè)績獎(jiǎng) /職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 銷售管理制度 與發(fā)展商對(duì)接制度 ?匯報(bào)方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報(bào)，以口頭與書面形式進(jìn)行； 非常規(guī)的工作匯報(bào)，以書面與 OUTLOOK結(jié)合的方式； 重大節(jié)點(diǎn)工作匯報(bào)，以書面與電子版結(jié)合的方式； ?匯報(bào)時(shí)間要求： 常規(guī)工作匯報(bào)，當(dāng)日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報(bào)， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點(diǎn)工作反饋及匯報(bào)， 2－ 5日完成方案； ?匯報(bào)細(xì)節(jié)要求： 發(fā)送項(xiàng)目組成員，抄送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； OUTLOOK方式匯報(bào)，同時(shí)提交文件重點(diǎn)說明； 匯報(bào)詳細(xì)要求各方具體反饋時(shí)間。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第二批單位銷售 活動(dòng)：水墨三十度裝置藝術(shù)展 地點(diǎn)：觀前街美美百貨室內(nèi) 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] ACTION: ? 蘇州新文化的推動(dòng)人士的現(xiàn)場活動(dòng) ?借勢 《 百家講壇 》 和昆曲藝術(shù)將蘇州的傳統(tǒng)文化與項(xiàng)目現(xiàn)代的生活實(shí)現(xiàn)完美搭界 ?完美銷售 ?時(shí)尚媒體雜志、地方主流媒體 蘇式文化的精神回歸 文化活動(dòng)展示現(xiàn)代蘇式文化的豐富性和多元化 充分展示項(xiàng)目精神價(jià)值 主題：第三批單位開盤 時(shí)間： 10月 1日 媒體：戶外＋報(bào)紙 水墨三十度 3批單位正式發(fā)售 如果你錯(cuò)過了星星，又錯(cuò)過了月亮 那就別再錯(cuò)過太陽?，F(xiàn)場免費(fèi)提供各種地道的中華傳統(tǒng)小吃。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意 ● 價(jià)值 ] ACTION: ? 現(xiàn)場活動(dòng)中心與藝術(shù)分展場 ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ?大師光環(huán) 全城布局 ,擴(kuò)大客戶范圍 精神洗腦 ,持續(xù)高潮 將中國風(fēng)的時(shí)尚元素符號(hào)的影響力擴(kuò)大到全市甚至更廣的范圍 將項(xiàng)目的核心理念全面滲透 主題：第二批單位開盤 媒體：戶外＋報(bào)紙 水墨三十度 2批單位正式發(fā)售 如果你錯(cuò)過了星星，那就別再錯(cuò)過月亮。 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度現(xiàn)場開放中 不論別人怎么說 相信你所見 水墨三十度現(xiàn)場開放中 萬花筒般的感官體驗(yàn) 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 46 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：李白先生的樣板間 1300年前，感動(dòng)李白的正是這里 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：馬可波羅先生的樣板間 700年前，感動(dòng)馬可波羅的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：張愛玲小姐的樣板間 40年前，感動(dòng)張小姐的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 5 主題：萬花筒體驗(yàn)館開放 媒體：戶外 水墨三十坊 1號(hào)會(huì)所：咖啡與書吧開放啟用； 水墨三十坊商業(yè)櫥窗展示和配套功能示意 派發(fā)神秘禮品 :項(xiàng)目形象樓書 5 主題：漢源書吧嫁接萬 花筒體驗(yàn)館共同展示 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：首單位 “開盤周” 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 是開盤，卻更象節(jié)日：建成日 主題活動(dòng) 1：體驗(yàn)館開啟 時(shí)間： 形式：開啟儀式 +表演 +餐飲 地點(diǎn)：體驗(yàn)館及示范單位 +示范環(huán)境 演出嘉賓：女子十二樂坊 —— 借中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代的完美結(jié)合傳遞項(xiàng)目形象 開盤 造場 場 服務(wù)人員 活動(dòng)性質(zhì) 配合氛圍 廣場 /展示區(qū) 樂師 /畫家/等 開盤周 恬靜 /歡快 ?配合場所：小區(qū)園林到位 ?設(shè)計(jì)內(nèi)容：現(xiàn)場作畫、泥塑 /小提琴 是開盤，卻更象節(jié)日 ——建成日 場和游戲 場 空間規(guī)劃 服務(wù)人員 活動(dòng)性質(zhì) 配合氛圍 銷售中心 展示空間 /輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī) 銷售人員 開盤周 恬靜 /歡快 ?輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī)戶型圖非常規(guī)的展示 拒絕功利的售賣體系，而營銷卻無處不在 ?銷售人員的裝束、派法的禮品、現(xiàn)場戶型展示：印有戶型圖的旗袍和領(lǐng)帶 開盤 造場 場和游戲 6 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：第一批單位持續(xù)銷售 活動(dòng)： 《 讓快樂的閱讀伴隨孩子的成長 》 講座及雙語幼兒園簽約儀式 水墨三十館 2號(hào)會(huì)所： FAMILYCLUB 時(shí)間： 形式：特邀 《 父母必讀 》 雜志社總編輯杜乃芳、中國關(guān)心下一代工作委員會(huì)委員劉媛華，針對(duì)兒童的教育問題向家長們進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，指導(dǎo)年輕的父母和準(zhǔn)父母們?cè)鯓咏逃团囵B(yǎng)下一代。 3 主題： VI發(fā)布會(huì) 客戶積累 目的： 擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度，樹立企業(yè)品牌。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3 主題：水墨三十度形象傳播、 客戶積累 地點(diǎn)：房產(chǎn)春交會(huì) 主題活動(dòng) 1： 天地源品牌推廣及水墨三十度形象傳播 活動(dòng)時(shí)間： 3月 27— 30日 活動(dòng)內(nèi)容： 展場可設(shè)計(jì)為企業(yè)項(xiàng)目的中國元素墻，和萬花筒的項(xiàng)目體驗(yàn)廳 ,展示大手筆的時(shí)尚文化特色，傳播項(xiàng)目形象。 活動(dòng)目的： 并展開以“文化地產(chǎn)”為主題的系列的活動(dòng) ,即安東、嵐明活動(dòng)后又一場旨在全國進(jìn)行一場聲勢浩大的品牌喚起行動(dòng)。 ACTION: ? 時(shí)尚論談、精英媒體制造熱點(diǎn)話題 ? 時(shí)尚雜志、主流媒體、精英媒體炒作 ? 軟文轟炸 +形象高炮奠定項(xiàng)目地位 ?展示：廣告牌 +形象墻 水墨三十度 我不是 黑白灰 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：水墨三十度形象傳播 媒體：戶外、圍墻 3 CHINA CHIC中國風(fēng) 中國式時(shí)尚正在 世界興起 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 活動(dòng)：論壇 《 酷評(píng)蘇州 我們的理想在于我們總想把樓賣漂亮，我們的現(xiàn)實(shí)在于我們必須完成 100%的銷售率，我們才能賺最多的錢 在既定的大原則下， 世聯(lián)必須完成的四項(xiàng)基本工作 —— A讓客戶上門 B讓上門的客戶成交 C實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格 D保證項(xiàng)目持續(xù)性發(fā)展 所有的工作由此而展開 …… 水墨 三十度 China Chic Suzhou Chic 一種 時(shí)尚蘇式 新居住觀 項(xiàng)目目標(biāo)： 高目標(biāo)、短推售期 4月底會(huì)所、營銷中心、樣板房裝修完畢 5月初會(huì)所、樣板房開放；一期第一批單位推售 184套 8月前后一期第二批單位開盤 156套 1０月前后一期第三批開盤 100套 年底實(shí)現(xiàn)總銷售量 50%， 220套，回款 。 仿佛睡在花園中的臥房，有陽光與鮮花，這就足夠了。雖然在外面風(fēng)風(fēng)火火的，但是回到家里，就進(jìn)入一個(gè)溫馨的環(huán)境里 風(fēng)格 :田園風(fēng)情 張小姐的家女性的味道十足。凝聚著對(duì)“絲綢之路”的片斷式理解 ,內(nèi)部的設(shè)計(jì)上試圖講述一個(gè)關(guān)于貿(mào)易的力量以及多個(gè)文化相遇的故事 風(fēng)格 :混搭的中式風(fēng)格 在房間家具的選擇上，用了很多中國風(fēng)格的老家具，比如絲綢之路上小客棧里的中國床，老榆木的、紅木的、檀香木的，設(shè)計(jì)和工藝各不相同，傳達(dá)的歷史時(shí)間點(diǎn)也各不相同。 主題：絲綢之路 馬可波羅先生的家 讓古往今來的旅行者和貿(mào)易商穿越時(shí)空，沿著偉大的絲綢之路休憩于這座交織著現(xiàn)代和古典的綠洲之上。特點(diǎn)：浪漫、富有禪意境 ………………. 我