大客戶服務(wù)培訓(xùn)(參考版)
2025-02-15 22:40本頁面
【正文】 2023年 3月 4日星期六 2時 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時 46分 41秒 14:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 2時 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 4日星期六 2時 46分 41秒 14:46:414 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :46:4114:46:41March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:4114:46Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準(zhǔn)備。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。 意義和價值 客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時你應(yīng)該闡明扼要地介紹。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。 呈現(xiàn)價值 步驟 方法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點頭示意。 報價 ：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。 問題和挑戰(zhàn) ：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。 呈現(xiàn)價值 ? 制作建議書 ：對于大型采購，銷售團(tuán)隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料 ， 現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。 呈現(xiàn)價值 ? 開始標(biāo)志 ：得到客戶明確的需求（通常是書面形式） ? 結(jié)束標(biāo)志 ：開始商務(wù)談判 競爭分析 ：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 識別客戶購買信號 – 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié) – 詢問價格 – 詢問售后服務(wù) – 詢問付款細(xì)節(jié) – 識別客戶購買信號的能力要求 – 成功下單時需要注意的問題 說明 ? 說明的過程就是呈現(xiàn)價值的過程 ? 客戶只有體驗到了價值才會有做決定的欲望或意愿 呈現(xiàn)價值 ? 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。 決策者 采購設(shè)計 決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計 解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭 設(shè)計者 評估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較
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