【正文】 上午 7時(shí) 40分 54秒 上午 7時(shí) 40分 07:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 7時(shí) 40分 :40January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :40:5407:40:54January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:40:5407:40:5407:40Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 07:40:5407:40:5407:401/30/2023 7:40:54 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 40分 54秒 上午 7時(shí) 40分 07:40: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 7時(shí) 40分 :40January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 上午 7時(shí) 40分 54秒 07:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:40:5407:40:5407:40Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:40:5407:40:5407:401/30/2023 7:40:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 40分 54秒 上午 7時(shí) 40分 07:40: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 7時(shí) 40分 :40January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 上午 7時(shí) 40分 54秒 07:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:40:5407:40:5407:40Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:40:5407:40:5407:401/30/2023 7:40:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長(zhǎng)期的成功。 ? 行業(yè)解決方案 行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。 從策略到業(yè)績(jī) 態(tài)度決定一切 什么決定業(yè)績(jī) ? 態(tài)度 幫助客戶成功 永不放棄 出其不意 團(tuán)隊(duì)精神 ? 能力 ? 團(tuán)隊(duì)支持 能力 ? 素質(zhì) 了解自己 溝通技能 基本商業(yè)知識(shí) 正直與信用 ? 技術(shù)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì) 行業(yè)解決方案 ? 銷售技能 銷售策略 面對(duì)面銷售 銷售演講 談判技巧 顧問(wèn)型銷售 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) 銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)銷售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。 ? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過(guò)這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷售力度等 ? 改進(jìn)：在實(shí)踐過(guò)程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績(jī)的提高。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷售流程的第一步。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。 ? 費(fèi)用 與這次銷售活動(dòng)的相關(guān)的費(fèi)用情況。 ? 活動(dòng)效果 同樣的活動(dòng)取得的效果可能完全不同，因此我們將每種活動(dòng)的效果分成不同的級(jí)別 ? 采購(gòu)階段 銷售活動(dòng)發(fā)生在采購(gòu)流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾和安裝實(shí)施。按照客戶的級(jí)別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門；按照在采購(gòu)中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)） 級(jí)別 階段 機(jī)會(huì)數(shù)目 累計(jì)銷售機(jī)會(huì)總 額 贏率 預(yù)計(jì) 1 聽到機(jī)會(huì) 258 1600萬(wàn) 10% 160萬(wàn) 2 聯(lián)系客戶 190 1200萬(wàn) 15% 150萬(wàn) 3 確認(rèn)機(jī)會(huì) 155 900萬(wàn) 25% 225萬(wàn) 4 提供報(bào)價(jià) 75 600萬(wàn) 40% 240萬(wàn) 5 客戶承諾 28 200萬(wàn) 80% 160萬(wàn) 預(yù)計(jì) 935萬(wàn) 活動(dòng)管理 ? 銷售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購(gòu)流程、活動(dòng)類型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷售活動(dòng)的所有要素。假定一家公司共有五十名銷售人員，根據(jù)匯總的每個(gè)銷售人員的銷售報(bào)表，共有 258個(gè)級(jí)別一的銷售機(jī)會(huì)，累計(jì)金額是 1600萬(wàn)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級(jí)別一可以在這個(gè)季度貢獻(xiàn)大約 160萬(wàn)的銷售收入。從一百萬(wàn)的采購(gòu)潛力，直到最終的三十萬(wàn)的定單，這就是銷售漏斗(Funnel)的概念。經(jīng)過(guò)接觸和確認(rèn)，其中的六十萬(wàn)元是真正的銷售機(jī)會(huì)。銷售額來(lái)自銷售機(jī)會(huì)，按照銷售步驟，可以將銷售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。 商機(jī)管理 ? 銷售級(jí)別定義 每個(gè)銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計(jì)。決定業(yè)績(jī)還包含一些銷售團(tuán)隊(duì)的不可控因素 客戶管理 ? 客戶背景資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 采購(gòu)項(xiàng)目資料 ? 客戶個(gè)人資料（暫時(shí)不保存） 客戶資料對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的幫助 ? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂?、?lián)系人等。 定義（ Define) 影響銷售業(yè)績(jī)的因素 衡量（ Measure) 影響銷售業(yè)績(jī)的因素 分析（ Analyze) 與銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，產(chǎn)生關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 改進(jìn)（ Improve) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 控制（ Control) 銷售進(jìn)程 銷售流程 目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，銷售人員針對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過(guò)程就是銷售流程。只有量化才可以找到問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的“木捅原理”。解決方法是通過(guò)內(nèi)部電話銷售人員與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起組成搭檔，電話銷售人員負(fù)責(zé)售后和以后的小定單。銷售活動(dòng)全面覆蓋客戶采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)。 這種策略對(duì)銷售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識(shí)，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問(wèn)。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購(gòu)流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。缺點(diǎn)是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)給以后的發(fā)展造成隱患 。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；或者，銷售人員的銷售機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他能夠深入覆蓋的數(shù)量。 三種銷售策略 ? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。 ? 增長(zhǎng)區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷售的目的主要是介紹和宣傳。了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益是達(dá)成雙鷹的基礎(chǔ) ? 澄清所有條款 ? 尋找談判底線 ? 脫離談判桌，達(dá)成一致 跟進(jìn) ? 向滿意的老客戶銷售 ? 節(jié)省銷售時(shí)間 ? 降低銷售費(fèi)用 ? 提高銷售勝率 ? 更好的開拓客戶資源 建立互信的最好時(shí)機(jī) ? 良好的客戶體驗(yàn) ? 對(duì)客戶的承諾 ? 良好的售后服務(wù) 客戶群的管理 ? 在森林里打獵，在平原上耕種 市場(chǎng)份額與銷售目的 ? 需求是貫穿銷售過(guò)程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷售人員的重要銷售目的。 ? 立場(chǎng)和利益 談判的第一步就是了解談判對(duì)手的立場(chǎng)和利益。 在制作投標(biāo)書的同時(shí)，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ) ? 正面競(jìng)爭(zhēng) ? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 贏取定單 ? 得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。 客戶處于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段 ? 幫助客戶設(shè)計(jì)采購(gòu)方案 ? 尋找獨(dú)特價(jià)值 ? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo) ? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ) ? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)的過(guò)程 ? 引導(dǎo)期銷售 銷售定位 ? 采購(gòu)流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標(biāo)，使得采購(gòu)流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。 在這個(gè)階段，技術(shù)部門也許會(huì)參與其中，他們的作用是可行性的分析，銷售人員也要根據(jù)實(shí)際情況配合技術(shù)部門分析項(xiàng)目的可行性。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。內(nèi)部醞釀是客戶采購(gòu)流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)時(shí)間，這是整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最重要的決定。銷售人員在拜訪時(shí)，著裝已經(jīng)不是自己風(fēng)格的問(wèn)題，銷售人員的著裝顯示了所在公司的形象 需求分析 ? 接觸客戶時(shí)，客戶可能處于采購(gòu)流程的任何一個(gè)階段，在不同的階段，銷售人員應(yīng)該有不同的銷售策略。大型采購(gòu)的采購(gòu)流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個(gè)銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，這時(shí)客戶采購(gòu)分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺(tái) 分組討論 ? 請(qǐng)選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來(lái)介紹你的客戶關(guān)系： 選擇正在進(jìn)行的采購(gòu)項(xiàng)目 畫出客戶關(guān)系分析圖 推選介紹人 介紹 a)項(xiàng)目概述 b)