【正文】 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 42分 35秒 19:42:359 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 42分 35秒 19:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:3519:42Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 42分 35秒 19:42:359 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :42:3519:42:35March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:3519:42Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 42分 35秒 19:42:359 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :42:3519:42:35March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :42:3519:42Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。這時(shí)，客戶(hù)將把個(gè)銷(xiāo)售代表視為值得信賴(lài)的合作伙伴。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。如果銷(xiāo)售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷(xiāo)售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不斷變化的客戶(hù)需求，因此銷(xiāo)售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。銷(xiāo)售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣 ? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場(chǎng)分析，評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程得到數(shù)字的支持。 ? 衡量：銷(xiāo)售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶(hù)資料、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售活動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)過(guò)程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。 ? 定義：定義銷(xiāo)售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷(xiāo)售流程包含目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)和銷(xiāo)售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。 KPI ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷(xiāo)售活動(dòng)中直接影響銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷(xiāo)售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程。 ? 參與人 參與這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的人員，通常包括銷(xiāo)售人員、技術(shù)工程師、銷(xiāo)售主管。 ? 活動(dòng)類(lèi)型 八種銷(xiāo)售人員常用的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話銷(xiāo)售。 ? 活動(dòng)時(shí)間 這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間 ? 活動(dòng)對(duì)象 這次銷(xiāo)售活動(dòng)的客戶(hù)對(duì)象。按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級(jí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，五個(gè)級(jí)別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成 935萬(wàn)元。 銷(xiāo)售漏斗（ Funnel） ? 利用這個(gè)概念，可以預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售人員跟蹤這些定單，客戶(hù)累計(jì)給予機(jī)會(huì)的定單為五十萬(wàn)元，最終，他完成了三十萬(wàn)的銷(xiāo)售額。 銷(xiāo)售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶(hù)在一段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)有一百萬(wàn)的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)潛力，但是這位銷(xiāo)售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬(wàn)的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶(hù)，這些客戶(hù)的采購(gòu)的總額是七十五萬(wàn)元。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。 ? 與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的資料，包括客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)銀行、帳號(hào)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿(mǎn)意的老客戶(hù)銷(xiāo)售的成本更加降低，利潤(rùn)也更加豐厚 ? 保存客戶(hù)資料有助于進(jìn)行客戶(hù)群分析 ? 根據(jù)客戶(hù)群分析，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷(xiāo)售策略 ? 將客戶(hù)資料保存在公司手中是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的基礎(chǔ) ? 與市場(chǎng)分析相關(guān)的資料、列如客戶(hù)使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的資料，列如，客戶(hù)的級(jí)別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)和銷(xiāo)售結(jié)果就是銷(xiāo)售流程的四個(gè)要素，這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。“木捅原理” ? 流程是可以衡量的，將與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。 協(xié)調(diào)客戶(hù)服務(wù)，取得客戶(hù)滿(mǎn)意度，很多銷(xiāo)售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問(wèn)型銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)。 ? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶(hù)之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶(hù)已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶(hù)建立和互信的關(guān)系，這時(shí)的重點(diǎn)就是維持客戶(hù)滿(mǎn)意度，使客戶(hù)不斷采購(gòu)。這時(shí)銷(xiāo)售人員重點(diǎn)覆蓋采購(gòu)流程的前五個(gè)階段，在客戶(hù)實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷(xiāo)售人員并不需要花很多時(shí)間。 三種銷(xiāo)售策略 ? 耕種（ FARMING） ：有時(shí)，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)勢(shì)，需要深入銷(xiāo)售才可以成功的情況。 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以縮短銷(xiāo)售周期，迅速得到銷(xiāo)售收入，并且對(duì)銷(xiāo)售人員要求低。 ? 打獵（ HUNTING） ；有時(shí)，我們將這種策略稱(chēng)為游擊戰(zhàn)。 ? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時(shí)銷(xiāo)售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶(hù)建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系 ? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶(hù)的關(guān)系，最重要地是保持客戶(hù)滿(mǎn)意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場(chǎng)。 ? 在客戶(hù)群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶(hù)份額的不同，將客戶(hù)分成增長(zhǎng)區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類(lèi)客戶(hù)。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣(mài)出，我關(guān)心的是房子的價(jià)格，這兩點(diǎn)并非對(duì)立的。趁早與客戶(hù)的決策人建立互信的關(guān)系，銷(xiāo)售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。客戶(hù)會(huì)通過(guò)投標(biāo)書(shū)判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書(shū)還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷(xiāo)售人員這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。在采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)階段，客戶(hù)已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購(gòu)指標(biāo)，以后客戶(hù)更傾向于價(jià)格的比較。當(dāng)客戶(hù)正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的時(shí)候，采購(gòu)流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解到采購(gòu)時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、采購(gòu)的動(dòng)機(jī)以及下一個(gè)由什么部門(mén)來(lái)設(shè)計(jì)采購(gòu)方案。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員仍應(yīng)該圍繞客戶(hù)的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購(gòu)發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。 客戶(hù)處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目的發(fā)起者開(kāi)始向主管部門(mén)申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算的時(shí)候，采購(gòu)就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群。 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶(hù)本人的姓名 職務(wù) 客戶(hù)在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門(mén) 客戶(hù)所在部門(mén)的名稱(chēng) 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶(hù)所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶(hù)對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 建立采購(gòu)分析圖 ? 通過(guò)客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)圖，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以清晰地描述每個(gè)客戶(hù)對(duì)采購(gòu)的影響。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶(hù)滿(mǎn)意度 建立采購(gòu)分析圖 ? 由于不同客戶(hù)在采購(gòu)中的影響不同，在大型項(xiàng)目銷(xiāo)售中，應(yīng)該通過(guò)客戶(hù)的采購(gòu)分析客戶(hù)的立場(chǎng)和態(tài)度。評(píng)估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)廠商的方案和承諾 ? 使用者 最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo) ? 評(píng)估者 評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的定單 ? 決策者 決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶(hù)中對(duì)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶(hù)的高層領(lǐng)導(dǎo)。 ? 發(fā)起者 是提出采購(gòu)建議的人，一般的采購(gòu)的發(fā)起者往往是使用部門(mén)，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層的客戶(hù)。 在采購(gòu)中的角色 最后一個(gè)分析客戶(hù)采購(gòu)角色的緯度是客戶(hù)在采購(gòu)中起的作用。在現(xiàn)在越來(lái)越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān)了采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)?？蛻?hù)機(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個(gè)部門(mén)通用的產(chǎn)品，一般會(huì)由采購(gòu)部門(mén)直接負(fù)責(zé)采購(gòu)。集中采購(gòu)是客戶(hù)減少采購(gòu)成本的一種有效的方法。漸漸地，由于技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)。列如電信局的計(jì)費(fèi)中心采購(gòu)電腦設(shè)備。 ? 技術(shù)部門(mén) 往往是在客戶(hù)內(nèi)部負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對(duì)采購(gòu)擁有決定權(quán)。 決策層 客戶(hù)機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。每個(gè)客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購(gòu)需要簽字就可以。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。對(duì)于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，操作層的滿(mǎn)意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)的占有分額。他們并不能在采購(gòu)中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 客戶(hù)的級(jí)別 雖然客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶(hù)分層操作層，管理層和決策層三個(gè)層級(jí)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該分出誰(shuí)扮演什么樣的角色，會(huì)在采購(gòu)中起什么樣的作用，然后采取不同的銷(xiāo)售策略。新的銷(xiāo)售人員剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)也需要得到客戶(hù)資料，目的是為了找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表也需要了解客戶(hù)的資料，目的是為了贏取定單。 ? 了解的北京資料 ? 了解客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶(hù)資料 ? 客戶(hù)資料并非客戶(hù)的需求，卻是挖掘客戶(hù)需求的前提。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，百分之八十的銷(xiāo)售額往往來(lái)自百分之二十的最重要的客戶(hù)。 ? 需求分析 了解客戶(hù)需求，確定方案配置，功能，使客戶(hù)接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng) ? 銷(xiāo)售定位 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 跟進(jìn) 提升客戶(hù)體驗(yàn)，獲取客戶(hù)忠誠(chéng)度