第四章現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理(參考版)
2025-02-10 13:59本頁面
【正文】 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 56秒 07:45:5626 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 45分 56秒 07:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:5607:45Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 56秒 07:45:5626 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :45:5607:45:56February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:5607:45Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 56秒 07:45:5626 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:5607:45:56February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :45:5607:45Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 公共關(guān)系是指企業(yè)有計(jì)劃地、持續(xù)不懈地運(yùn)用溝通手段，爭(zhēng)取內(nèi)部和社會(huì)公眾的信任和支持，樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)，為自身發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會(huì)關(guān)系環(huán)境時(shí)所采取的一系列科學(xué)策略和行動(dòng)。 銷售促進(jìn) 是指除廣告促銷、人員促銷和公共關(guān)系之外能有效地刺激顧客購(gòu)買，提高交易效率的種種促銷活動(dòng)。在產(chǎn)品成熟期十分重要，其目的是保持顧客對(duì)該產(chǎn)品的記憶。大多數(shù)廣告屬于這一類型。 （ 2）說服性廣告。 （ 1）告知性廣告。 第四章 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理 47 廣告促銷 廣告是一種最普遍、最常用的促銷手段。 五、促銷策略 促銷的概念 促銷是指企業(yè)以人員銷售和非人員銷售的方式，向目標(biāo)顧客傳遞市場(chǎng)信息，影響和幫助顧客進(jìn)行購(gòu)買選擇的活動(dòng)。 （ 2）對(duì)中間商的評(píng)估。 主要把握中間商的質(zhì)量、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、地理位置、經(jīng)營(yíng)范圍、提供服務(wù)、運(yùn)輸條件、財(cái)務(wù)狀況、管理能力等。 可選擇廣泛分銷策略、選擇分銷和獨(dú)家分銷策略。 確定渠道中間環(huán)節(jié)的多少的策略。 包括四層含義 ： 一 起點(diǎn)是生產(chǎn)者； 二 終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶；三 渠道的參與者是各種類型的中間商； 四 渠道中轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品以所有權(quán)的轉(zhuǎn)移或擁有產(chǎn)品銷售權(quán)為前提。 ④以時(shí)間為基礎(chǔ) 企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)，不同時(shí)間的產(chǎn)品或服務(wù)分部規(guī)定不同的價(jià)格。 ③以地點(diǎn)為基礎(chǔ)。 第四章 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理 38 （ 2）心理定價(jià)策略 ①尾數(shù)定價(jià) ②威望價(jià)格 ③特價(jià)品價(jià)格 （ 3）折扣定價(jià)策略 ①現(xiàn)金折扣 ②數(shù)量折扣 ③交易折扣 ④季節(jié)折扣 第四章 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理 39 （ 4）差別定價(jià)策略 ①以顧客需求為基礎(chǔ) 根據(jù)顧客的需求，習(xí)慣和消費(fèi)模式、欲望等方面的差異，按照不同的價(jià)格售于不同的顧客。 第四章 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理 37 ②滲透定價(jià)策略 該定價(jià)策略指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，將價(jià)格定得偏低，以吸引消費(fèi)者而滲入市場(chǎng)。盡可能在新產(chǎn)品投入期內(nèi)獲得較高得受益。 “撇脂”原意是把牛奶上面的那層奶油撇取出來。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買能力，對(duì)產(chǎn)品的需求狀況、產(chǎn)品的式樣、購(gòu)買時(shí)間和地點(diǎn)的不同，對(duì)于統(tǒng)一中產(chǎn)品按兩種或兩種以上的價(jià)格出售。 價(jià)格＝單位成本＋（預(yù)期報(bào)酬率所投資成本） /總銷售量 例題：某企業(yè)投資 100萬元生產(chǎn)某種產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力為20萬單位并預(yù)計(jì)在未來某一時(shí)期能夠全部銷售出去。 10（ 1＋ 10％）＝ 11（元） 第四章 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理 34 ② 目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法 。 缺點(diǎn)：忽略了市場(chǎng)供求狀況和產(chǎn)品生命周期的不同階段。將產(chǎn)品的單位成本加上預(yù)期的加成率作為改產(chǎn)品的銷售價(jià)格。 3)在適當(dāng)時(shí)機(jī)果斷地淘汰老產(chǎn)品，發(fā)展新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。 第四章 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理 31 ④ 衰退期 :新產(chǎn)品開始進(jìn)入市場(chǎng)，逐漸取代老產(chǎn)品，銷售量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，銷售額的年增長(zhǎng)率小于 10%，利潤(rùn)日益下降， 本階段的主要對(duì)策有 : 1)采取優(yōu)惠價(jià)格、分期付款等方式法來促進(jìn)銷售 。 本階段的主要對(duì)策 在于努力提高產(chǎn)品竟?fàn)幠芰?，擴(kuò)大銷售。 加強(qiáng)廣告促銷與售后服務(wù)，努力開拓市場(chǎng)。 本階段的主要對(duì)策有 :加強(qiáng)綜合計(jì)劃， 改進(jìn)生產(chǎn)管理 。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，宣傳與促銷，努力增加銷售額。 本階段的主要對(duì)策有 :采取措施盡量縮短其時(shí)間長(zhǎng)度， 以減少經(jīng)濟(jì)損失 。產(chǎn)品壽命周期由 引入期、成長(zhǎng)期、成熟期 和 衰退期等四個(gè)階段組成。當(dāng)某種產(chǎn)品銷路不暢或長(zhǎng)期使用一種包裝時(shí)，企業(yè)可以改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)、包裝材料，通過使用新的包裝，使顧客產(chǎn)生新鮮感，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。在包裝物內(nèi)附有贈(zèng)品，以吸引顧客購(gòu)買。包裝內(nèi)產(chǎn)品使用后，包裝物本身可以回收再用或顧客可以用作其他用途。將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在一個(gè)包裝
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