【正文】 3:52:46 下午 3:52 下午 15:52:46一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 213:52 下午 一月 2115:52January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2115:52:4615:52:46January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 15:52:4615:52:4615:52Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 15:52:4615:52:4615:521/24/2023 3:52:46 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 3:52:46 下午 3:52 下午 15:52:46一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 213:52 下午 一月 2115:52January 24, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 24 一月 20233:52:46 下午 15:52:46一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 15:52:4615:52:4615:52Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:52:4615:52:4615:521/24/2023 3:52:46 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 3:52:46 下午 3:52 下午 15:52:46一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 213:52 下午 一月 2115:52January 24, 20231行動出成果，工作出財(cái)富。 24 一月 20233:52:46 下午 15:52:46一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 15:52:4615:52:4615:52Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:52:4615:52:4615:521/24/2023 3:52:46 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 復(fù)習(xí)思考題一、名詞解釋： 廣二、問答題：，企業(yè)應(yīng)以人員推銷為主要促銷方式？，企業(yè)應(yīng)以廣告為主要促銷方式？？？？？靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！　　∨_灣有一家美容院，為了擴(kuò)展生意，購置一架“ 一次成像 ” 照像機(jī)，凡是上門的顧客，美容完畢，免費(fèi)拍一張照片記下這個(gè)美麗的時(shí)刻。這一招深受小朋友的喜愛，大人們也頗感興趣，前往商店購?fù)婢哒呲呏酊F。 為買玩具，還是為得小金魚？ — 額外附加推銷術(shù) 　 美國一家玩具店在推銷玩具時(shí)采取了與眾不同的招術(shù)：對買玩具者贈送兩條鮮活小金魚。 （二）營業(yè)推廣形式 針對推銷人員的主要形式： ⑴ 提成： 一是按銷售額提成；二是按利潤提成。 ⑷ 業(yè)務(wù)會議： 　　 招集中間商定期到企業(yè)舉行業(yè)務(wù)會議，相互交流經(jīng)驗(yàn)，溝通信息。這種形式有利于中間商更多地?cái)U(kuò)大影響力，有利于拓展銷路。有兩種形式：一是現(xiàn)金折扣；二是實(shí)物折扣。 ⑸ 消費(fèi)信貸：　 　 通過賒銷、分期付款、信用卡、貸款等方式向顧客推銷產(chǎn)品，顧客不用支付現(xiàn)金即可購買產(chǎn)品。 ⑶ 發(fā)送優(yōu)惠券：　 　 企業(yè)對老顧客或是要爭取的新顧客，發(fā)送事先印制好的優(yōu)惠券，顧客持券依購量大小可以得到不同程度的優(yōu)惠。當(dāng)其購物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，給予一定的實(shí)物或現(xiàn)金及購物券獎(jiǎng)勵(lì)。營業(yè)推廣是對廣告、人員推銷的一種補(bǔ)充，它不能取代這兩種主要的促銷方式，單憑營業(yè)推廣去維持其經(jīng)營的企業(yè)是很少見的。 （二）營業(yè)推廣 概念 　 又稱特種推銷，是指為了刺激需求和提高銷量，以及提高從業(yè)人員的積極性而采取的特種促銷手段。在電視里，那 “ 只溶在口，不溶在手 ” 的廣告詞是多么動聽，多么誘人！ 　　名震京華的 mm ， s 企業(yè)形象識別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用馬氏公司的產(chǎn)品標(biāo)志是黃色底、英文巧克力色字mm ， s。 名震京華的 mm ， s 企業(yè)形象識別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用 　 　 馬氏公司在進(jìn)行公關(guān)活動的同時(shí)，廣告宣傳也不遜色。他們還免費(fèi)向各國運(yùn)動員和記者提供 mm ， s巧克力。與此同時(shí)，他們還在全國各地進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售。 名震京華的 mm ， s 企業(yè)形象識別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用 　 　 首先，他們向亞運(yùn)會組委會贊助總額超過二百萬美元的實(shí)物和現(xiàn)金，成為本屆亞運(yùn)會最大的贊助商之一。 名震京華的 mm， s 企業(yè)形象識別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用 　　 mm， s巧克力在國外已經(jīng)有較高的知名度，但在中國馬氏公司和它的產(chǎn)品mm ， s巧克力基本上沒什么影響。 案　例　分　析名震京華的 mm， s巧克力企業(yè)形象識別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用 　　 北京亞運(yùn)會，各國運(yùn)動健兒為爭奪金牌而奮力拼搏，精明的國內(nèi)外商人之間也展開了一場激烈的商戰(zhàn)。 ⑷ 編寫和制作各種宣傳材料： 　　 包括企業(yè)與產(chǎn)品的業(yè)務(wù)通訊、期刊、幻燈片、年歷等公眾樂于接受的宣傳品。 (一 )公共關(guān)系 ⑵ 參與社會公益及慈善活動： 根據(jù)企業(yè)可能的財(cái)力，參與為 “ 希望工程 ” 捐贈，救濟(jì)受災(zāi)者，扶持貧困山區(qū)等社會活動，可以樹立企業(yè)關(guān)心社會的良好形象，從而擴(kuò)大企業(yè)影響力和贏得社會公眾的好評。 　　　 企業(yè)開展公關(guān)活動的主要目的在于爭取公眾對企業(yè)的支持，提高企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，從而有利于企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于衰退期時(shí)，企業(yè)應(yīng)采用此策略，反復(fù)播放企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品廣告，以求強(qiáng)化消費(fèi)者記憶，使企業(yè)商品成為消費(fèi)者習(xí)慣購買的對象，以維持商品的銷售額。在此階段，企業(yè)要圍繞市場競爭主題展開，旨在樹立企業(yè)和商品名牌聲譽(yù)，有利于鞏固企業(yè)商品在市場上占有份額。 (二 )廣告的種類與策略⑶ 廣告競爭促銷策略（競爭性廣告）： 　　 這是一種以商品競爭為目的的廣告策略。 (二 )廣告的種類與策略⑵ 廣告引導(dǎo)促銷策略（引導(dǎo)性廣告）： 　　 這是一種以誘導(dǎo)、培養(yǎng)和創(chuàng)造新的消費(fèi)需求為目的的廣告策略。它是對剛投放市場且處于介紹期的商品進(jìn)行正面的介紹宣傳時(shí)采用的。 　(二 )廣告的種類與策略⑵ 企業(yè)廣告 　 企業(yè)廣告是以企業(yè)為主體進(jìn)行宣傳的廣告，可用于在市場上知名度較高企業(yè)著重介紹企業(yè)的名稱、品牌、精神、文化、理念及企業(yè)面貌等，以求達(dá)到樹立良好企業(yè)形象目的。 ： 自學(xué)教材 P162－ 163(二 )廣告的種類與策略 ⑴ 商品廣告 　 商品廣告是針對商品進(jìn)行宣傳介紹所作的廣告，目的在于提供商品信息，銷售商品。營銷人員必備素質(zhì)信息收集　　對于我們，信息就象陽光和空氣，它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通向未來的道路。營銷人員必備素質(zhì)關(guān)系建立　　牢固的市場關(guān)系是開展市場營銷的堅(jiān)實(shí)平臺；市場關(guān)系是 “市場項(xiàng)目成長的土壤，戍守領(lǐng)地的城垣。營銷人員必備素質(zhì)人際理解“權(quán)，然后知輕重；度，然后知長短；物皆然，心為甚 ”。適應(yīng)能力營銷人員必備素質(zhì)　　 對環(huán)境的變化做出正確的反應(yīng)，以對失敗、挫折不屈不撓的積極心態(tài)戰(zhàn)勝困難。相信自己所代表的團(tuán)體216。（自學(xué)教材 P166－ 167）二、推銷人員（二）推銷人員的素質(zhì)你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)是什么樣子？ HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳優(yōu)秀推銷人員具備的條件營銷人員必備素質(zhì)做人　　　恪守三條信念216?！?。 二、人員推銷 （一）人員推銷概念、特點(diǎn) 概念：　　　人員推銷是指企業(yè)通過推銷人員深入到中間商或消費(fèi)者，直接進(jìn)行產(chǎn)品推薦和介紹工作，以促使顧客采取購買行為。 制造商 最終用戶中間商營銷活動需求拉式 策略需求廣告：對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)(二 )銷售促進(jìn)的基本策略遇到下列情況，企業(yè)應(yīng)以人員推銷為主要促銷方式： （ 1）企業(yè)規(guī)模小或無足夠的資金推行廣告計(jì)劃； （ 2）市場區(qū)域集中，渠道短，推銷力量強(qiáng)； （ 3）商品單位價(jià)值高，專用性強(qiáng)； （ 4）企業(yè)與顧客關(guān)系急待改進(jìn)時(shí)； （ 5）對商品的性能、使用方法、保管方法需要作示范時(shí)； （ 6）商品需要退、換時(shí)。（自學(xué)教材 P160 ）(一 )銷售促進(jìn)概念、方式、作用 方式： 促銷方式人 員 推 銷廣　　　告 公 共 關(guān) 系營 業(yè) 推 廣(二 )銷售促進(jìn)的基本策略： 主要靠推銷人員的活動，把商品推進(jìn)到行銷渠道中或最終消費(fèi)者手中的一種策略。 。 。它是指企業(yè)運(yùn)用各種方式、方法，將產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息進(jìn)行傳播，以幫助消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品或勞務(wù)，促使其對經(jīng)營企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生好感、注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行為的一系列活動。復(fù) 習(xí) 思 考 題： ⑴ 銷售渠道 ⑵ 中間商？銷售渠道策略有哪些？？第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略【 學(xué)習(xí)目的 】　　　了解銷售促進(jìn)含義，會運(yùn)用銷售促進(jìn)基本策略，掌握推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、廣告策略、企業(yè)公關(guān)活動方式及營業(yè)推廣方式。：可密切企業(yè)與中間商的關(guān)系，易于控制零售價(jià)格，提高中間商經(jīng)營的積極性和對顧客的服務(wù)質(zhì)量，以增加銷量；可排斥競爭對手利用此條路線，對于新產(chǎn)品上市也較為方便。三、銷售渠道策略：生產(chǎn)企業(yè)與中間商要簽訂書面協(xié)議，規(guī)定中間商不得代銷其他同類競爭產(chǎn)品。：可節(jié)省流通費(fèi)用。（二）選擇性銷售渠道策略：：指生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的比較合適的中間商來銷售商品的一種策略。便于消費(fèi)者隨時(shí)隨地購買商品。三、銷售渠道策略：一般生活用品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度高的供應(yīng)品。 二、中間商（三）中間商的功能： ，代替生產(chǎn)者出售商品； 、平衡和擴(kuò)散商品； ，加速企業(yè)再生產(chǎn)的循環(huán)；； 。 ：指直接向最終消費(fèi)者出售商品并直接服務(wù)于最終消費(fèi)者的中間商。從中獲取一定比例的