【正文】 ? 數(shù)量有限：賣房子時很多都“賣”了 ? 時間有限：限時優(yōu)惠銷售 PMT：品牌信用與營銷管理 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤聯(lián)系電話： ? 13953117776 ? 謝 謝 :47:2219:4719::47 19:4719:47::47:22 2023年 2月 10日星期五 7時 47分 22秒 。 ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。在 D班是高級講師。在 B班是實驗員。讓學生估計他的身高。 通過外表、相似、稱贊，得到對方喜好 三、掌握六種潛意識溝通策略 ? （ 5）權(quán)威策略：頭銜 +衣著 ? 某大學，來了一位訪問學者。這些打電話要你募捐的人，通常都會在開口募捐之前，先詢問一下你的健康狀況或是一般感覺：“你好，目標先生 /太太，”他們會說：“你今天晚上還好嗎？”或者是，“你今天過得怎么樣？” 三、掌握六種潛意識溝通策略 （ 3）從眾策略：是指在給定的社會環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法，來進行是非判斷或做出自己的決定。問他們?nèi)绻麅r錢合適的話是否馬上成交，讓他們沒有后悔的余地。先把錢拿到手再說。在這種壓力下，人們總是希望以實際行動來證明自己的承諾、決定或選擇是正確的。年終考核工資＝績效工資６０％ 年度綜合考核分數(shù)百分比 品牌信用與營銷管理 ? 第四部分：溝通管理 ? 一、區(qū)分四種人 ? 二、巧對四種人 ? 三、六種潛意識溝通策略 一、區(qū)分四種人 ? （ 1）決策者：一錘定音：熱訪、溫訪、冷訪 ? （ 2）影響者：成事不足、敗事有余：關(guān)心職稱 ? （ 3）現(xiàn)管者：縣官不如現(xiàn)管：高頻率接觸 ? （ 4）旁觀者：旁觀者清：充分合作 二、巧對 4種人（ 1） ? （ 1）喋喋不休者： ? 特點：特能講，剎不住車 ? 對策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ ? （ 2）滿腹牢騷者： ? 特點：對什么都不滿意 ? 對策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個問題很重要 → 我明天給你答復 → 你看這事怎樣？ 二、巧對 4種人（ 2） ? （ 3）自負百事通者 ? 特點：有經(jīng)驗、老資格 ? 對策：目的 → 表達敬佩 → 您是前輩 → 拜師 ? （ 4）沉默不語者 ? 特點：面無表情、閉口不談 ? 對策：目的 → 察言觀色 → 主動提問： ? 對不起，您是想說？ ? 對不起 ，您能將 ……說得再具體點嗎？ 三、掌握六種潛意識溝通策略 （ 1）互惠策略 ——讓對方欠你的 方式之一：就是先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對你的要求就會產(chǎn)生不假思索的回答“是” 方式之二：就是自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對方先閑了你的債，由此使對方滿足你真正的要求。月度考核工資＝ [崗位工資＋績效工資４０％247。 六、薪資管理－２ ? ２、“３＋Ｘ”薪資體系 ? （１）結(jié)構(gòu)：生活工資＋崗位工資＋績效工資＋不確定工資 ? （２）發(fā)放： ? 246。 六、薪資管理－１ ? １、提成制的限制 ? （ 1）沒人愿意開發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶爭取政策 ? （ 3）銷售費用難以保證 ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個地區(qū)同職層崗位的薪資標準應一樣。 五、考核管理－ 4 ? （ 1）營銷業(yè)務(wù)類 ? A、公司三項指標考核：銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率、利潤計劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 五、考核管理－ 5 ? 本崗位月度結(jié)果指標 (銷量、銷售額、累計回款率） ? 業(yè)務(wù)類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書考核實得分 % α+公司三項指標平均完成率 β+本崗位月度結(jié)果指標分值 A] ? α+ β1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。 五、考核管理－３ ? ３、鏈式考核 ? （ 1）營銷管理類 ? A、公司三項指標考核：銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率、利潤計劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書考核實得分 % α+公司三項指標平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。 ? （ 3）標準執(zhí)行 ? 規(guī)定主要費用開支標準 ? （ 4）總額控制 ? 在各自費用余額范圍內(nèi)，各地區(qū)自己決定用途 五、考核管理 １ ? １、指標體系 ? （ 1）結(jié)果類指標 ? 銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率、利潤計劃完成率、累計回款率完成率 ? （ 2）過程類指標 ? 動銷率完成率、終端計劃完成率、客戶檔案計劃完成率、促銷費額比實現(xiàn)率、客戶滿意率等 五、考核管理－２ ? ２、套餐組合 ? （ 1）根據(jù)不同月份銷售形勢不同，確定不同的月度考核指標組合。核心回答： ? 完成本月任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè) 務(wù)主管：填寫周任務(wù)計劃書 ? 完成本周任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè)務(wù)員：填寫日任務(wù)計劃書 ? 完成本日任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 四、費用管理 —1 ? 一個目的： ? 增強銷售競爭力 ? 兩個準則： ? 第一、不能成為公共資源 ? 第二、不能成為個人收入 四、費用管理 —2 ? 三個定額啟動費： ? 銷售啟動費 ? 前 3個月的差旅費、辦公費、通信費、工資等 ? 市場啟動費 ? 前 3個月的拓展費（如進店費）、促銷費、宣傳費等。產(chǎn)品定位：防止新品陷阱 ? 246。商者，詭道也。位次戰(zhàn)略：以位定量、以量定產(chǎn)、以產(chǎn)定銷 ? 24