品牌信用與營(yíng)銷管理(參考版)
2025-01-25 21:18本頁(yè)面
【正文】 ? 數(shù)量有限：賣(mài)房子時(shí)很多都“賣(mài)”了 ? 時(shí)間有限：限時(shí)優(yōu)惠銷售 PMT：品牌信用與營(yíng)銷管理 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤聯(lián)系電話： ? 13953117776 ? 。 ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。在 D班是高級(jí)講師。在 B班是實(shí)驗(yàn)員。讓學(xué)生估計(jì)他的身高。 通過(guò)外表、相似、稱贊，得到對(duì)方喜好 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 ? （ 5）權(quán)威策略：頭銜 +衣著 某大學(xué)，來(lái)了一位訪問(wèn)學(xué)者。這些打電話要你募捐的人，通常都會(huì)在開(kāi)口募捐之前，先詢問(wèn)一下你的健康狀況或是一般感覺(jué)：“你好，目標(biāo)先生 /太太，”他們會(huì)說(shuō)：“你今天晚上還好嗎？”或者是，“你今天過(guò)得怎么樣？” 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 3）從眾策略：是指在給定的社會(huì)環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法，來(lái)進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。問(wèn)他們?nèi)绻麅r(jià)錢(qián)合適的話是否馬上成交，讓他們沒(méi)有后悔的余地。先把錢(qián)拿到手再說(shuō)。在這種壓力下，人們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的承諾、決定或選擇是正確的。年終考核工資＝ 績(jī)效工資 ６０％ 年度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比 品牌信用與營(yíng)銷管理 ? 第四部分：溝通管理 ? 一、區(qū)分四種人 ? 二、巧對(duì)四種人 ? 三、六種潛意識(shí)溝通策略 一、區(qū)分四種人 ? （ 1）決策者：一錘定音：熱訪、溫訪、冷訪 ? （ 2）影響者：成事不足、敗事有余：關(guān)心職稱 ? （ 3）現(xiàn)管者：縣官不如現(xiàn)管：高頻率接觸 ? （ 4）旁觀者：旁觀者清：充分合作 二、巧對(duì) 4種人（ 1） ? （ 1）喋喋不休者： ? 特點(diǎn)：特能講，剎不住車 ? 對(duì)策：目的 → 高興的聽(tīng) → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ ? （ 2）滿腹牢騷者： ? 特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿意 ? 對(duì)策： 目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè)問(wèn)題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 二、巧對(duì) 4種人（ 2） ? （ 3）自負(fù)百事通者 ? 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格 ? 對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 ? （ 4）沉默不語(yǔ)者 ? 特點(diǎn)：面無(wú)表情、閉口不談 ? 對(duì)策： 目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問(wèn)： ? 對(duì)不起，您是想說(shuō)？ 對(duì)不起 ，您能將 ……說(shuō)得再具體點(diǎn)嗎？ 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 1）互惠策略 ——讓對(duì)方欠你的 方式之一：就是先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對(duì)你的要求就會(huì)產(chǎn)生不假思索的回答“是” 方式之二：就是自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對(duì)方先閑了你的債，由此使對(duì)方滿足你真正的要求。月度考核工資＝ [崗位工資＋績(jī)效工資 ４０％ 247。 六、薪資管理－２ ? ２、“３＋Ｘ”薪資體系 ? （１）結(jié)構(gòu)：生活工資＋崗位工資＋績(jī)效工資＋不確定工資 ? （２）發(fā)放： 246。 六、薪資管理－１ ? １、提成制的限制 ? （ 1）沒(méi)人愿意開(kāi)發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶爭(zhēng)取政策 ? （ 3）銷售費(fèi)用難以保證 ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個(gè)地區(qū)同職層崗位的薪資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一樣。 五、考核管理－ 4 ? （ 1）營(yíng)銷業(yè)務(wù)類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 五、考核管理－ 5 ? 本崗位月度結(jié)果指標(biāo) (銷量、銷售額、累計(jì)回款率） ? 業(yè)務(wù)類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書(shū)考核實(shí)得分 %α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率β+本崗位月度結(jié)果指標(biāo)分值 A] ? α+ β+A=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。 五、考核管理－３ ? ３、鏈?zhǔn)娇己? ? （ 1）營(yíng)銷管理類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書(shū)考核實(shí)得分 %α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。 ? （ 3）標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ? 規(guī)定主要費(fèi)用開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn) ? （ 4）總額控制 ? 在各自費(fèi)用余額范圍內(nèi)，各地區(qū)自己決定用途 五、考核管理 １ ? １、指標(biāo)體系 ? （ 1）結(jié)果類指標(biāo) ? 銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率、累計(jì)回款率完成率 ? （ 2）過(guò)程類指標(biāo) ? 動(dòng)銷率完成率、終端計(jì)劃完成率、客戶檔案計(jì)劃完成率、促銷費(fèi)額比實(shí)現(xiàn)率、客戶滿意率等 五、考核管理－２ ? ２、套餐組合 ? （ 1）根據(jù)不同月份銷售形勢(shì)不同，確定不同的月度考核指標(biāo)組合。核心回答： 完成本月任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè) 務(wù)主管：填寫(xiě)周任務(wù)計(jì)劃書(shū) ? 完成本周任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 業(yè)務(wù)員：填寫(xiě)日任務(wù)計(jì)劃書(shū) ? 完成本日任務(wù)，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ ? 四、費(fèi)用管理 —1 ? 一個(gè)目的： ? 增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力 ? 兩個(gè)準(zhǔn)則： ? 第一、不能成為公共資源 ? 第二、不能成為個(gè)人收入 四、費(fèi)用管理 —2 ? 三個(gè)定額啟動(dòng)費(fèi)： ? 銷售啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、通信費(fèi)、工資等 ? 市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi) ? 前 3個(gè)月的拓展費(fèi)（如進(jìn)店費(fèi)）、促銷費(fèi)、宣傳費(fèi)等。產(chǎn)品定位：防止新品陷阱 ? 246。商者，詭道也。位次戰(zhàn)略：以位定量、以量定產(chǎn)、以產(chǎn)定銷 ? 246。 ? 246。什么是奉獻(xiàn)？ ? 給多少錢(qián)干多少活 —
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