【正文】 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 50分 37秒 18:50:378 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時(shí) 50分 37秒 18:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :50:3718:50Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 50分 37秒 18:50:378 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :50:3718:50:37February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :50:3718:50Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 50分 37秒 18:50:378 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :50:3718:50:37February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :50:3718:50Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。以消費(fèi)者為中心，形成市場(chǎng)銷售為導(dǎo)向的項(xiàng)目小組。建立一個(gè)扁平的、矩陣的、彈性的、高效的組織結(jié)構(gòu)。清晰哪個(gè)是核心部門，哪些是協(xié)作部門，協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進(jìn)。首先要清晰一切要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，所有的組織都要具備面向市場(chǎng)的意識(shí)。 ? 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的促銷只有短期的效果，過(guò)于頻繁的非計(jì)劃性促銷將對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生難以彌補(bǔ)的負(fù)面影響 97 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 促銷 ? 促銷目標(biāo)政策組合： 促銷政策 消費(fèi)者促銷 終端促銷 渠道促銷 98 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 促銷 ? 消費(fèi)者促銷策略： 促銷目的 吸引新消費(fèi)者 鞏固老消費(fèi)者 維護(hù) K/A關(guān)系 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 提高品牌認(rèn)知 促銷形式 主題促銷 計(jì)劃促銷 店慶促銷 特定促銷 創(chuàng)意促銷 促銷內(nèi)容 贈(zèng)送禮品、產(chǎn)品特色活動(dòng)、幸運(yùn)獎(jiǎng)勵(lì) 周末、定時(shí)、買贈(zèng)促銷、累積積分獎(jiǎng)勵(lì) 節(jié)日特價(jià)、特殊陳列、累積積分促銷 定時(shí)促銷、聯(lián)合促銷、特定活動(dòng) 主題幸運(yùn)獎(jiǎng)勵(lì)、特色互動(dòng)促活動(dòng) 99 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 促銷 ? 渠道促銷 年度銷售政策（部分）： ? 價(jià)格政策 /渠道政策／年度折扣 ? 渠道政策： ? 批量折扣：根據(jù)客戶定期（季度）不同的進(jìn)貨 ? 量 /額設(shè)定的不同等級(jí)的激勵(lì)折扣 ? 主要零售客戶折扣：根據(jù)主要零售客戶在區(qū)域 ? 市場(chǎng)的生意額、重要性、特別類型的銷售設(shè)定 ? 的不同的激勵(lì)折扣。 ?策略目的：“中心造勢(shì) 周邊取量” 86 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —渠道 ? 終端策略： ? 終端的規(guī)范化： ? 終端的制度化： ? 終端的長(zhǎng)期化： ? 終端的日?；? 87 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 渠道架構(gòu) 零售終端 批發(fā)商 區(qū)域主任 分銷代表 業(yè)務(wù)代表 市場(chǎng)代表 直 供 生產(chǎn)基地 銷售公司 經(jīng)銷商層面（ 分銷系統(tǒng) ） 直 營(yíng) 系 統(tǒng) 重點(diǎn)客戶部 物 流 銷售管理 88 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 渠道 ? 選擇經(jīng)銷商的條件： 2 經(jīng)銷商的 配送能力 3 經(jīng)銷商的 管理能力 專 業(yè) 配 送 人 員 低 成 本 配 送 具 有 區(qū) 域 中 心 人 員 配 送 終 端 帳 款 貨 品 1 經(jīng)銷商沒有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品品類 4 經(jīng)銷商對(duì)華泰的投入程度以及合作態(tài)度 專業(yè)服務(wù)意識(shí) 核心要素 89 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 渠道 ? 渠道分銷管理結(jié)構(gòu)： 90 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —渠道 ? 各品類重點(diǎn)覆蓋區(qū)域： 重點(diǎn)區(qū)域 二級(jí)區(qū)域 三級(jí)區(qū)域 91 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —渠道 ? 全國(guó)市場(chǎng)分類： 市場(chǎng)分類 區(qū)域 城市 一類市場(chǎng) 小計(jì) 二類市場(chǎng) 小計(jì) 三類市場(chǎng) 小計(jì) 總計(jì) 92 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —渠道 ? 各品類重點(diǎn)覆蓋城市： 品類 城市 牛肉干 土豆泥 山藥糊 東北區(qū) 重點(diǎn)城市： 一級(jí)城市： 二級(jí)城市： 華北區(qū) 重點(diǎn)城市： 一級(jí)城市： 二級(jí)城市： 西南區(qū) 重點(diǎn)城市： 一級(jí)城市： 二級(jí)城市： 華南區(qū) 重點(diǎn)城市： 一級(jí)城市： 二級(jí)城市： 93 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —渠道 ? 各品類重點(diǎn)覆蓋終端： 渠道類型 品類 KA 購(gòu)物中心 連鎖超市 C 點(diǎn) 校園店 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 牛肉干 土豆泥 山藥糊 94 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —渠道 ? 渠道覆蓋時(shí)間表： 95 2023/2/8 營(yíng)銷策略 ? 營(yíng)銷策略架構(gòu) ? 營(yíng)銷策略組合 ? 產(chǎn)品策略 ? 價(jià)格策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 ? 廣告策略 ? 組織策略 備注： 為待準(zhǔn)備任務(wù) 96 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 促銷 ? 促銷活動(dòng)開展的原則 ? 目標(biāo)是共同的銷售額和利潤(rùn)，促銷是為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)。“拉力”明顯薄弱的情況下，推行以零售終端特別是ＫＡ終端為突破口，通過(guò)零售終端的品牌形象及銷售影響力，構(gòu)建渠道結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的批發(fā)通路。 85 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —渠道 ? 目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ? 渠道“逆向構(gòu)建” BC終端 批發(fā)渠道 消費(fèi)者 KA渠道 推 動(dòng) ? ＫＡ賣場(chǎng)為中心城市消費(fèi)的集中體現(xiàn)，是形象窗口，更是品牌凸顯地帶，在未來(lái)市場(chǎng)建設(shè)中將成為品牌突破瓶頸的一道分水嶺，對(duì)ＫＡ渠道的重視程度將直接影響區(qū)域市場(chǎng)的全局開發(fā)。 ? 華北、華南及全國(guó)其他省份市場(chǎng)選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，進(jìn)行點(diǎn)狀突破。 ? 本著集中化的原則確定一批重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)公司重點(diǎn)投入。 模式四： 區(qū)域品牌的快速擴(kuò)張 —洽洽 擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)：廣泛開拓周邊省外市場(chǎng)，竭力打造企業(yè)聲勢(shì)，發(fā)展主要依賴政府和銀行支持，后續(xù)發(fā)展的突破建立在資本運(yùn)作的轉(zhuǎn)化上。 模式二： 資本擴(kuò)張 —華潤(rùn) 擴(kuò)張策略：憑借雄厚的資金實(shí)力，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，大規(guī)?？焖贁U(kuò)張。 ? C、保證經(jīng)銷商直接分銷利潤(rùn)底線。 76 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —價(jià)格 ? 價(jià)格體系規(guī)劃策略： ? A、保證市場(chǎng)推廣及品牌維護(hù)的價(jià)格預(yù)留空間。 品類 品名 價(jià)格敏感度 牛肉干 土豆泥 山藥糊 影響價(jià)格敏感度的主要因素： 獨(dú)特的價(jià)值 對(duì)代替品的了解程度。 ? B、增強(qiáng)企業(yè)自身造血機(jī)能、保正渠道成員利潤(rùn)及現(xiàn)代化零售終端的費(fèi)用投入，中高端產(chǎn)品采取高價(jià)策略。的意義 70 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品策略： ? 山藥糊產(chǎn)品： ? A、 ? B、 ? C、 ? D、 71 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —產(chǎn)品 ? 山藥糊產(chǎn)品線規(guī)劃： 產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品趨勢(shì) 原產(chǎn)品線 新產(chǎn)品線 72 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品上市計(jì)劃 ： ? （ 5W+1H方案） ? 上市時(shí)機(jī)： ? 拓展計(jì)劃： ? 渠道計(jì)劃： ? 鋪貨計(jì)劃： ? 促銷計(jì)劃： ? 廣告活動(dòng)： 73 2023/2/8 營(yíng)銷策略 ? 營(yíng)銷策略架構(gòu) ? 營(yíng)銷策略組合 ? 產(chǎn)品策略 ? 價(jià)格策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 ? 廣告策略 ? 組織策略 備注： 為待準(zhǔn)備任務(wù) 74 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —價(jià)格 ? 胡氏企業(yè)系列產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)： ? 根據(jù)百年家良品牌價(jià)值定位為產(chǎn)品定價(jià)原則，結(jié)合品類、市場(chǎng)成熟度、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格透明度及中間商利潤(rùn)分層等要素制定價(jià)格體系目標(biāo)： ? 增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ? A、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額最大化、阻止新的競(jìng)爭(zhēng)者加入。 ? C、提煉產(chǎn)品 USP（獨(dú)特的銷售主張），并加以市 ? 場(chǎng)推廣 ? D、 67 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —產(chǎn)品 ? 土豆泥產(chǎn)品線規(guī)劃： 產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品趨勢(shì) 原產(chǎn)品線 新產(chǎn)品線 68 2023/2/8 營(yíng)銷策略組合 —產(chǎn)品