【正文】 銷售人 員禮儀規(guī)范主要包括以下六個方面： 儀態(tài) 儀表 表情 言談 服裝 保密 銷售技能技巧 （一） 銷售技巧之一 —— 接聽電話 （二） 銷售技巧之二 —— 現(xiàn)場接待準(zhǔn)備 （三） 銷售技巧之三 —— 接待的程序及技巧 （四） 銷售技巧之四 —— 把握購買動機(jī)和消費層次 演講完畢，謝謝觀看！ 。 售價租賃價確定 市場試探 開盤儀式 調(diào)整價格 分段推出 收集信息 信息反饋收集 不斷收集客戶反映，及時反饋 積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ) 序號 工作事項 1 模型制作并安裝 2 樣板房、售樓處裝修和布置 3 銷售環(huán)境之圍墻，道路施工，綠化施工 4 觀景平臺裝修和布置 5 logo，口號，標(biāo)準(zhǔn)色確定 6 樓書方案，定稿，印刷 7 選樓手冊（注意與樓書的協(xié)調(diào)、不重復(fù)） 8 宣傳光盤編輯制作 9 編輯印刷（宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績?yōu)橹鳎? 10 網(wǎng)頁開通（以形象展示為主） 11 宣傳報道組織 12 電視廣告設(shè)計制作，開始投放 13 報紙廣告定稿，開始投放 14 DM設(shè)計制作 15 精神堡壘的設(shè)計安裝 在銷售準(zhǔn)備階段，策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場，以下是某樓盤的銷售工作計劃： 16 施工圍墻，樓盤名稱牌的設(shè)計施工安裝 17 掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處包裝，展板的設(shè)計制作、布置 18 胸卡、名片、禮品、手袋設(shè)計制作 19 銷售人員服裝選型、定貨 20 競爭樓盤調(diào)研 21 價格定位報告 22 價目表，內(nèi)部認(rèn)購 23 銷售要點編制 24 銷售人員招聘與培訓(xùn) 25 物業(yè)服務(wù)項目、收費標(biāo)準(zhǔn)、智能化系統(tǒng) 26 會所經(jīng)營項目、收費標(biāo)準(zhǔn) 27 媒體預(yù)算 28 目標(biāo)客戶調(diào)查 29 正式銷售的法律文件（預(yù)售證等） 30 按揭銀行確定 31 小區(qū)內(nèi)交通車、購樓專車安排 32 正式發(fā)售，廣告發(fā)布 階段性銷售策略 第一階段：公開期（內(nèi)部認(rèn)購期） 第二階段：強(qiáng)銷期 第三階段：收盤期 第四階段：收盤期 銷售人員禮儀規(guī)范 所謂禮儀規(guī)范，就是一言一行，一舉一動都要有一定 的尺度，一定的分寸，最終為客戶創(chuàng)造一個“賓至如歸” 的感覺。 報紙、電視及其他宣傳媒體 內(nèi)容：同類功能房產(chǎn)的售價、租賃價、市場供需情況，未本市場需求，項目功能用房比例。 1. 制定周密的銷售計劃 2. 銷售是企業(yè)成本的回收，利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營效果。這里主要對階段性銷售策略、銷售人員禮儀規(guī)范，銷售技巧作詳細(xì)敘述。 1. 總體廣告策略 1）廣告目標(biāo) 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略 階段廣告計劃 1) 開盤期 2） 持續(xù)期 3） 平臺期 4） 收盤期 廣告核心主題 廣告具體內(nèi)容 廣告表現(xiàn)形式 廣告媒體計劃 1）大眾傳播媒體 2）分眾傳播媒體 3）特殊傳播媒體 第五步 項目銷售策略設(shè)計 銷售是項目開發(fā)營銷中的最后的一環(huán)。使項目的賣點有步驟的釋放。能否成功發(fā)布廣告事關(guān)樓盤的銷售速度。由于項目銷售周期的長期性 …… 階段性的推廣策劃案對保持項目不斷熱銷起到舉足輕重的作用。 1. 全程營銷策略制定 1）項目分階段發(fā)展計劃 2） 各期開發(fā)的市場策劃意見 全程量類供應(yīng)建議 1) 項目整體供應(yīng)市場總量，階段供應(yīng)量與市場進(jìn)程關(guān)系分析 2) 項目整體供應(yīng)市場產(chǎn)品類型，階段供應(yīng)類型與市場需求變化關(guān)系分析 全程價格策略 1) 項目總體定價原則與策略 2) 各階段產(chǎn)品具體價位確定 3) 售價調(diào)查與銷售率 4) 付款方式建議 5) 個性定價（樓層、朝向、景現(xiàn)、房型差價） 6) 特價房推出數(shù)量與時機(jī) 7) 價格控制與守價原則 全程促銷策略 1） 直接性促銷活動設(shè)計 2） 間接性促銷活動設(shè)計 3） 各種促銷渠道的開辟 3）項目總體定價原則與策略 第三步 項目推廣計劃 項目推廣策略是項目營銷策略指導(dǎo)下的推廣過程中的表現(xiàn)形式多種多樣。同時它又細(xì)化到價格及付款等微觀部分，科學(xué)而創(chuàng)新的營銷策略，不僅可以最大程度保證項目的成功。在當(dāng)前項目多數(shù)為樓花銷售，消費者未看到真實產(chǎn)品之前，項目外觀形象能及時傳達(dá)項目未來狀況，從而給消費者以足夠的信心去購買。讓我們自豪的是：“異口同聲”是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。但它們同樣需要專業(yè)化操作策略。營銷推廣的成功之中有多條，它沒有最好，只有更好。因此，隨著銷售過程的不斷深入，以及營銷策略的不斷調(diào)整，也必然要求價格作及時的調(diào)整。由于市場營銷的實質(zhì)在于市場細(xì)分。 調(diào)價策略大致有三種： 1. 垂直價差策略 2. 水平價差策略 3. 表價制定策略 第七步 制定調(diào)價策略 市場是不斷變化的，價格也必須隨市場的變化面變化。但價差策略的確定所要考慮的因素很多，它必須周詳而嚴(yán)密。 決定預(yù)售樓盤的價格水準(zhǔn)時的幾種常用格式： 1. 成本定價法 2. 競爭定價法 3. 聲望定價法 4. 差異定價法 5. 時間定價法 6. 可比樓盤量化定價法 制定價差策略 8. 價差策略是地產(chǎn)項目價格策略中重要的一環(huán)。 八步流程： 1）評估內(nèi)外部因素 2）收集定價信息 3）決定樓盤的平均價 4）決定各期各棟的平均價 5）決定樓層的垂直價差 6）決定水平價差 7）調(diào)整價格偏差 8）確定付款方式 第四步 兩種定價模式策略設(shè)計 無論采用何種方法，定價時都必須考慮三個方面：一、要考慮成本；二、要考慮利潤的合理性及可實現(xiàn)性；三、入市姿態(tài)的確定，把握兩個要點：首先是樓盤檔次，其次是價格高開低去，還是低開高走。那么定價方面就要求具有一套科學(xué)的系統(tǒng)的方法。所以它們細(xì)部之間具有一定的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性。 定價所要考量的主要因素 成本因素、競爭因素、產(chǎn)品差異、購房者的心理因素、地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)、法律、政策因素。價格策略是一個指導(dǎo)性、方面性的戰(zhàn)略思維，不同階段，不同市場變化決定價格是一個動態(tài)的變化過程。 市場依據(jù) 1）、掌握公平市價形成的八大條件 2）、了解地產(chǎn)價格的特殊性 3）、從周邊競爭對手中尋找 4）、從項目自身的質(zhì)量中尋找 考量地產(chǎn)價格幾個概念 單價、起售單價、最低單價、最高價格、平均單價、主力單價、總價 價格構(gòu)成 1）、價格構(gòu)成的八大要素 2）、供需對價格影響的三個主要方面 3）、價格與時間的變化規(guī)