【正文】 ●拍賣營銷模式：本。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗與物業(yè)附加值。●新空間賣場營銷模式：傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。●ONE TO ONE直銷營銷模式：揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。揚棄了傳統(tǒng)的坐店式銷售，提倡與目標(biāo)客戶的更多實效性溝通，講究走出去、請進(jìn)來；以階段性重點事件營銷為引爆點?！窕訝I銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動、多贏。傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖廣告新聞標(biāo)題：●產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告●(長安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世●[企業(yè)壹號公園]誕生宣言●世界500強(qiáng)，西部50強(qiáng)●中國地產(chǎn)第三次革命●香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團(tuán)打造西部中國的CBD●中國地產(chǎn)的新大陸[企業(yè)壹號公園]●[企業(yè)壹號公園]新西部財富總部●開創(chuàng)新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號公園●[企業(yè)壹號公園]永不謝幕的新財富特區(qū)●西部中國的驕傲B、公關(guān)活動促銷主題●產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會●動力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇●“品牌企業(yè)”入駐壹號公園慶典●“壹號公園”時代精英嘉年華會●優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號公園”觀摩團(tuán)●“壹號公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評選三、銷售策略銷售階段控制在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點形成了本案的三次銷售浪潮。在主體的廣告攻勢環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實質(zhì)高端性、稀缺性的特點，精確鎖定目標(biāo)客戶群體。●計劃通過銷售杠桿的運用，最大限度促進(jìn)銷售并最終實現(xiàn)平均15%25%的超價收入。B、價格杠桿運用：●本專案價格杠桿運用策略在一定意義上可理解為：高開高走。B、動力型地產(chǎn)互動流程：如下圖所示：動力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個良性互動過程，由這一過程最終形成推動城市發(fā)展的巨大力量。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。案名建議：案名剖析：產(chǎn)業(yè)別墅是一個優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：生態(tài)化、園林式；全新的、高檔次的商務(wù)模式；空前的、具有第一性的。D、目標(biāo)客戶行業(yè)細(xì)分在市場調(diào)研完成后進(jìn)行。同時，這類企業(yè)家投資謹(jǐn)慎，對物業(yè)的性價比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗。B、目標(biāo)客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)?！耥椖拷?jīng)管高度不夠?！穸唐趦?nèi)難以引起市場深度認(rèn)知。●項目形態(tài)新穎，市場認(rèn)知度低。C、項目劣勢：●整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對外埠和國外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙?！褡鳛殚L安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進(jìn)行市場推廣。●開發(fā)商實力雄厚，信譽卓著。項目SWOT分析項目優(yōu)勢：●國內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補了市場空白。B、產(chǎn)品本體賣點●產(chǎn)業(yè)別墅是城市動力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；●產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；●產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)國際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)，；●領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；●更高檔次的休閑會所，前所未有的工作享受。N品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。N城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運營商的高度。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點項目，長安園所蘊涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應(yīng)的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學(xué)、國際中學(xué)、“雙語制”小學(xué)、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求。N完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機(jī)構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)?！穹?wù)及配套優(yōu)勢n“一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項等一系列手續(xù)實行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。N提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。產(chǎn)品USP提煉：專案宏觀背景賣點：長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析●政策優(yōu)勢n整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū)西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。●傳統(tǒng)寫字樓的缺點：長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風(fēng)，自然采光差，造成資源浪費，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。二、項目分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品類型：產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級型且具有填補市場空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實用功能是商務(wù)辦公。此區(qū)的寫字樓最大特點是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價格在6000元/?，市場銷售情況不好。市場銷售較好?！衲隙h(huán)寫字樓多為新建項目。B、西安寫字樓市場簡析：●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)。項目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。項目分為四期，一期商務(wù)區(qū)具有濃郁的德國使館風(fēng)格，為三棟矮層德式風(fēng)格寫字樓。僅北京有可比性項目剛剛面市。●北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進(jìn)別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時定位于居住，缺乏辦公所須的商務(wù)環(huán)境。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫。市場概況分析：市場概況：●國外高檔辦公產(chǎn)品形態(tài)豐富，其中商務(wù)別墅類產(chǎn)品在配套及人性化設(shè)計上有一定經(jīng)驗積累，此類產(chǎn)品被稱為“office park”或“villa park”等。B、項目立項背景：●西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。九、中商廣場首期推廣工作計劃方案（見附表） 長安園產(chǎn)業(yè)別墅全案營銷戰(zhàn)略案　第一章項目總體策劃 市場分析項目背景分析：　　A、項目宏觀背景：●項目時代背景：中國政府實施西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略●項目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。二人三日游金額控制在5000之內(nèi)，三人五日游控制在10000之內(nèi)。旅游地點三日游可選擇張家界、黃山等地。因此，在推廣期內(nèi)，我們會選擇國內(nèi)或國際知名企業(yè)免費在中商廣場舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會。 DM郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。 DM對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。具體實施舉例如下：例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，現(xiàn)實行“租轉(zhuǎn)售”， 售價為5600元/M2，同時給予贈送兩年物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策，則計算如下：該寫字樓原銷售總價為：100 M237000元/M2=700000元該寫字樓現(xiàn)銷售總價為：100 M235600元/M2=560000元免該客戶物管費金額為：100 該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個月付清當(dāng)年款額10%，即56800元該客戶貸款額為：56000350%=28000元該客戶每月供款額為：（280000y10000）3129S38≈3623元（以住房貸款利率計算）該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：55003623=1877元從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字樓。這項工作應(yīng)走在所有營銷工作的前面，因為如果把現(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強(qiáng)大的號召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對外界將是怎樣的震撼。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報率10％的返租方案，針對具體客戶實施如下。，價格偏高。 付款方式策略3．1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。2．4 價格擬定實行“低開中走”策略，先以較低價入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價格。以盡量銷售略差的寫字間。B座1038層為寫字樓，（其中第236層為安全層），即共26層，面積約26000M2。 目標(biāo)客戶原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項目容量大，僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險公司等。因此，采取五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物管公司管理，星級服務(wù)，可為買家免費提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品展示會的場所等。、調(diào)價、調(diào)至5600元/M2，縮小與同區(qū)域競爭樓盤價格差，同時又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價格優(yōu)。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。 本項目推廣五大突破口2. 1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。1. 4付款方式的障礙。但本身質(zhì)素未全部到位。1. 3項目自身質(zhì)素的障礙。對于投資客來講，最關(guān)心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。同時，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來。
六、推廣策略 本項目推廣四大障礙點1. 1區(qū)位概念上的障礙。（具體方案在促銷策略里面詳述）項目價格定位 售價：均價5600元/M2，雖然此價格仍為武昌區(qū)寫字樓最高價，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受，此價位應(yīng)該是中商廣場的價格突破點：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，（含空調(diào)費）五、項目包裝 售樓部、租賃部包裝設(shè)計建議（見附圖）原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風(fēng)格體現(xiàn)一種大氣、豪氣 中商廣場寫字樓樣板間設(shè)計建議（見附圖） 中商廣場大門前升旗設(shè)計（見附圖） 更改樓名，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團(tuán)的簡稱，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會大氣，像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。（具體方案在促銷策略里面詳述）；自用型買家35％，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。不過要使現(xiàn)有租戶60％轉(zhuǎn)為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。目標(biāo)客戶群定位境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè)國內(nèi)中大型國有企業(yè)國內(nèi)有實力的私營企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。所以項目的形象定位圍繞這一客戶群體的特性，突出尊貴感。 +項目市場推廣定位根據(jù)上述市場定位，我們可以看出，本項目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場推廣定位要求有針對性，同時要大氣、豪氣、霸氣。，高度為180米，這是中商廣場成為標(biāo)志性建筑最大的支持點，即唯一性。，盡管原因很多，但從業(yè)績來講，應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出雙倍的努力。，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空間，對愛炒期樓的投資客已無空間。，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。因此，縮小了客戶群的范圍。，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時間上的優(yōu)勢。 中商廣場租售價格能根據(jù)市場作適當(dāng)調(diào)整，從高于競爭對手30％的率下降到20％左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600元/M2，價格漸趨合理，同時說明中商廣場領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市場、靈活應(yīng)變。，即缺乏整體包裝，又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活優(yōu)惠的租售政策，通過經(jīng)驗豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員推介，軟件方面可塑性相當(dāng)大。 國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉(zhuǎn)。實用率：69％外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺 藍(lán)色玻璃內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A座共6部電梯內(nèi)部裝修：寫字樓無天花、水泥地面優(yōu)惠政策：三、 項目分析項目理解項目名稱：中商廣場地點：武昌區(qū)中南路占地面積：6700M2建筑面積：規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成樓高：180米樓層：A座49層 B座38層（均含地下二層）功能：地下一、二層為停車場地上16層為購物中心 地上79層為飲食娛樂、休閑、健身中心地上1049層為寫字樓實用率：62％室內(nèi)交通：寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯，2部