【正文】 36 / 37。電 話：每戶至少預留一部IDD電話選裝，另預留一路電腦國際互聯(lián)網(wǎng)。保 安：入口設電動鎖防盜門，配防盜監(jiān)控系統(tǒng)和可視對講系統(tǒng)。浴 室：墻、地面均鋪設有進口面磚，塑料條板吊頂，吊頂內嵌裝燈具，衛(wèi)生潔具采用進口坐便器、浴缸、面盆柜及五金配件，裝冷熱水龍頭、精美鏡片及抽氣扇?？? 調：戶戶配置進口空調。內 墻：暖調彩噴或壁紙（初裝修，四白落地選裝）。項目銷售后期，負責幫助整理、轉交購房客戶檔案資料，協(xié)助發(fā)展商辦理產權登記工作，協(xié)助客戶辦理物業(yè)手續(xù)，幫助發(fā)展商收繳尾款等工作。在項目代理期間：前期不僅負責為發(fā)展商提供市場前景分析、產品的設計定位等建設性意見，同時負責該銷售項目的全盤策劃工作（包括項目宣傳包裝以及行銷企劃）。其操作程序一般為：由若森公司派出專業(yè)銷售人員，由業(yè)務銷售經(jīng)理領導，組成行銷班組，選定便利的區(qū)位位置，設立項目銷售業(yè)務部（銷售接待中心），以發(fā)展商銷售部的名義對外進行銷售推廣活動，按發(fā)展商所授權的范圍從事發(fā)展商委托的房產銷售工作。公司全體員工上下同心，憑借青年人的朝氣和闖勁，依靠實踐中積累的市場營銷理念，運用先進的組織管理模式，科學的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)，全心致力于北京房地產業(yè)的發(fā)展，為房地產項目發(fā)展商、投資商及所有的客戶提供更為全面的專業(yè)服務。 若森地產在市場發(fā)展中不斷完善自我，建立了科學性，管理嚴密的業(yè)務體系。公司專業(yè)從事北京房地產開發(fā)項目的推廣銷售工作及二手房項目的買賣、租賃業(yè)以及物業(yè)管理服務，同時積極發(fā)展多項業(yè)務，并在產品市場調研，營銷策劃，項目評估，投資分析等方面取得了長足的進步。專業(yè)公司總部設在北京市東城區(qū)興化路11號興華商務大廈。故對于建設規(guī)模宏大、地理位置優(yōu)良、建筑裝修高檔的富泉花園—富祥閣項目而言，更應注重加強物業(yè)自身裝修配套、建筑質量、物管服務等硬件設施的建設，充分體現(xiàn)休閑渡假俱樂部所獨有的人文生活環(huán)境的舒適性，居住空間的完善性，配套設施的方便性，使之更附合世紀之交現(xiàn)代生活的需求。當物業(yè)的初步規(guī)劃設計確定后，地段、交通、社區(qū)整體環(huán)境等就成了固定因素，而在規(guī)劃后的一系列建筑設計的實施，包括外觀造型設計的要求、社區(qū)基本配套的選定、物業(yè)自身裝修及設備標準的選擇，以及物業(yè)后期的管理服務等皆成為直接影響物業(yè)推廣的可變因素。十、對發(fā)展商的要求 銷售房屋的法律手續(xù)和證件齊全； 雙方溝通及時，進度配合合拍； 交工日期如確定，當全力確保按時交工。 戶 型 篇 介紹項目本身的戶型設計及特點，突出室內戶型的超前性、靈活性、實用性以及樓層整體戶型的配備裝修，使本項目更能貼近大眾的心。價 格 篇 以本案第四部分第二小節(jié)中的價格“低開高走”為主，突出“外銷公寓，內銷價位”，以及“低價位購買渡假公寓”等極盡吸引力的價格，在本市形成新得消費熱點，促使項目在前期銷售中達到購買高潮。根據(jù)項目的工程進度，適時在媒體上發(fā)布一些軟性文章，介紹項目的本身特點及優(yōu)勢。 指路牌引導意向客戶對本項目的興趣。（四）項目輔助宣傳 在項目主打廣告發(fā)布的同時，項目的輔助宣傳同樣不可忽視，它起到了與客戶直接溝通的重要作用。在發(fā)售過程中，隨著發(fā)展商回收資金并逐步辦理完善銷售手續(xù)后，媒體廣告將以《北京晚報》、《北京日報》、《中國日報—香港版》為主打媒體，對項目各個細節(jié)進行系列宣傳。九、媒體廣告宣傳（一）廣告定位根據(jù)本項目的地理位置，周邊市場環(huán)境及市場客戶需求情況，建議將本項目的廣告定位在“京城第一家高級的會員制休閑渡假寓所”、突出項目的優(yōu)越性，地區(qū)的增值性，展示將來的美好前景。 建 議： 銷售人員著統(tǒng)一服裝，佩帶統(tǒng)一胸牌，有利于區(qū)別其它項目的銷售人員；項目業(yè)務代表要求層次素質較高，大專以上學歷，會流利的英文口語交流，靈活善辯的口才能力。同時，銷售中心還負責安排業(yè)務人員，采取信函直遞、電腦網(wǎng)絡傳送、登門拜訪等方式，提供周詳?shù)捻椖拷ㄔO前景及計劃，尋找并發(fā)展?jié)撛诘哪繕丝蛻?，使之最終成為本案項目的會員客戶。八、營銷人員配備 本項目廣告之功效在于宣傳項目的知名度及吸引至現(xiàn)場參觀的目的，故銷售人員的素質訓練占舉足輕重的地位。項目的推廣工具分為以下幾種： ；；；；；；、樣板間；；；；；；；。七、推廣工具 項目在推廣時，除了對項目應有的市場調研、營銷策劃等必須的行銷策略之外，項目的推廣工具在銷售中也起到了極其重要的作用，它是承接與客戶之間的聯(lián)系紐帶。營銷推廣策略的制定，是一門較為科學的綜合營銷體系的體現(xiàn)，因而需詳盡的了解產品市場、產品定位情況、并且還需正確的預測把握宏觀的政策，項目的建設背景、資金運行調配計劃等多方面的材料，根據(jù)項目實施的特定反饋，制定并靈活調整。在二期工程的銷售過程中，項目的品牌效應將借助一期80余棟現(xiàn)房已經(jīng)產生的良好形象，隨時收集市場客戶對本項目的反饋，并針對富祥閣的戶型、配套、物業(yè)等所暴露出的缺點及問題，及時作出調整，進行全方位的包裝，力求產生“客戶帶客戶”的良好局面，并對整個項目產生連貫作用。（2）在本項目全面入伙后，公司應及時反饋及解決入駐客戶的意見與矛盾，樹立富祥閣的口碑效應。預計在全面發(fā)售期階段應完成本項目85%以上的銷售工作。加重引導推案前期或中期對本項目持觀望態(tài)度的意向客戶的成交比例，同時推出保留的部分成房樓宇面向市場發(fā)售。正是展現(xiàn)社區(qū)特有風貌與物業(yè)服務的市場審核期，本項目的口碑效應也應在此期間應運而生。同時在條件允許的情況下，將物業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)球場、高爾夫練習場修繕完畢，以“富泉杯”的名義，舉辦有名人參加的公開競技賽，提高項目的知名度，以強調社區(qū)的高品味品質，促進目標客戶的下定選擇。預計在推案中期階段應完成本項目至70%的銷售工作。項目整體形象日新月異，視覺直觀的刺激更能促使意向客戶的消費欲望，是為銷售利潤進一步體現(xiàn)階段。（4）沿襲我公司原有客戶網(wǎng)絡，對關系單位、企業(yè)、個人并有潛力成為本項目意向客戶的市場面進行登門拜訪直銷；（5）邀請各新聞機構，介紹物業(yè)及公司情況，全面展示物業(yè)嶄新風貌及周邊地區(qū)的優(yōu)異前景，撰寫新聞報道，制造導向性輿論，作軟性宣傳，為下一步推案奠定良好的市場基礎。預計在推案前期階段結束時，應完成本項目30—35%的銷售工作。目前隨著房地產市場競爭的日趨激烈與行業(yè)規(guī)范的日趨完善，京城個人購房族也將是很大的市場面，其特點是成交時間短，付款周期靈活與及時，是解決發(fā)展商建設資金來源不可缺少的一部分。面向著名的三資企業(yè)、國內大的集團、金融證卷財團等散發(fā)項目資料，登門拜訪，爭取客戶意向，為集團購買奠定基礎。因此，根據(jù)富祥閣的基本條件、目標市場的分析和我公司以往的銷售經(jīng)驗，本項目的前期營銷推案工作可分為三個周期，共12個月。引導潛在市場的消費熱點，收集反饋信息，與特定客戶進行溝通，并采用低起價策略，配合強大的廣告宣傳攻勢及多方位的促銷活動，力求本項目在初期推向市場時產生品牌效應，以最短的時間獲得最大的社會效益和經(jīng)濟效益，為項目的后期工作打下堅實的基礎。根據(jù)富泉花園二期工程富祥閣的投資規(guī)模及工程進度等基本條件，按照一般的銷售方式，其推案期大約為12個月，對于規(guī)模宏大、建筑面積達17萬平米，在本項目的推案過程中應從項目的前期著手，針對項目特點，對市場前景的分析，制定詳盡項目整體推廣策略，同時準備推案所需的各項企劃材料。這樣所制定的行銷方案才更有適應性、合理性、有效性。 消費行為特點和心理分析：消費行為隨意，對項目外觀形象要求較高，項目的升值潛力同樣對他們具有相當吸引力。 消費行為特點和心理分析： 這部分人士購買行為理智性較為一般，由于他們的閱歷較深或者是知識結構較高，對項目形象、交通、物管服務上的要求比較嚴格。港、澳、臺同胞，國外歸來白領人士 這部分人士青年到國外奮斗多年，積累了一定的資金實力，回國后或在自營的大企業(yè)掛職或在內資、外企知名企業(yè)服務，有了卻落葉歸根心愿的傾向，比較注重居住環(huán)境及物業(yè)品質。國內中、大型私營業(yè)主 這部分人士年齡層在40歲左右，市場分析把握能力強，購置產業(yè)傾向明確，多為住家用，要求物業(yè)質量較高。 消費行為特點和心理分析： 購買行為主要以“群居“為主，既朋友圈的相邀購買行為較多發(fā)生。高收入階層 該階層為改革開放以來先富起來的那一部分人士，該部分人士通過近二十年的奮斗發(fā)展，年齡層均在4560歲之間，財富積累已到達相當高的程度，喜歡享受，對戶型要求偏大，項目外觀要高貴、顯赫，項目的名稱地位顯著。 消費行為特點和心理分析： 購買行為相對理智，特別是在地點、交通是否便利有著相當?shù)囊蟆１景疙椖康暮侠韮r格對這部分人士接受起來不算太難，但他們對項目的硬、軟件設施將具有相當高的要求，特別是項目居住群所形成的文化氛圍很適合這部分人士的身份地位。外資、合資高級管理階層購買本部分人士為國外來京進行投資、經(jīng)營人士，年齡層約在40歲左右。投資消費購買房地產行業(yè)已成為目前投資較為安全、見效較快的行為，好的項目可讓投資人立于不敗之地。據(jù)有關資料統(tǒng)計：目前全市累計批準外商投資企業(yè)超過25000家，外商長駐北京的代表累計已超過8000家；而國內各省、市、自治區(qū)除在京都有駐京辦事處外，經(jīng)國務院和北京市政府批準的外省、市、自治區(qū)地級機關以及大企業(yè)、集團公司、金融機構的駐京辦事處及聯(lián)絡處就達1000多家，縣級以下的政府機構和企業(yè)更是不勝其數(shù)，這些機關團體在京的活動頻繁，商務、政務、社交活動等眾多，需要一些層次較高、配套較全、環(huán)境優(yōu)良、功能設施完備的場所為其所開展的業(yè)務、公務活動提供便利。六、市場營銷策略（一）目標消費市場分析 針對富泉花園—富祥閣的基本情況，所推出的大結構戶型，因此，根據(jù)以往我公司代理的同類項目的銷售經(jīng)驗及對市場客戶的需求與了解，我們將其主要訴求對象定位在以下幾部分。1在戶型的布局上，把社交空間和私人空間有效地加以分隔。首層設置寬敞私家陽光大花園，以便人為的提高銷售成交的出房率，增加首層賣點，降低多層樓銷售工作中普遍存在的壓房率。首層客廳最好在30m2以上，敞開式連接陽臺。其單元每戶（套）的建筑面積在140170m2之間，四室二廳二衛(wèi)，公寓式。建議統(tǒng)一采用暖色調的建筑涂料粉刷外墻，設計有藝術性比較美觀的單元門門檐，樓頂設置部分裝飾的斜坡房檐。以便能更好地設計布排戶內房間結構，同時提高產品的檔次，增加市場銷售賣點。～，以顯出該產品的寬敞明亮。如考慮建安成本的工程造價亦應盡量安排靠墻并貼緊房頂，節(jié)門及開關閥最好能設置在戶外樓梯間里?？稍O計在一棟樓內集中管理。為了適應部分單身貴族的需要，在二期工程中，設計部分“單身貴族”大一居，面積約為60—70平方米。二居的戶型設計。 f、門廳或餐廳的設計考慮。主臥在16～20m2左右，其他兩個臥室可設計在14～16m2。陽臺護欄可一反以往傳統(tǒng)水泥預制板全封式，應采用比較美觀的雕花鑄鐵護欄。陽臺可分設在主臥、客廳及廚房，連接陽臺處延伸在1m2以上，寬度與房間對齊，護欄以上鋁合金全封閉窗戶。如只設一個衛(wèi)生間，則建議衛(wèi)生間的面積在6～8m2之間，設地漏，預留浴缸位置。 c、相對較大的雙衛(wèi)生間設計。 b、相對較大的廚房