【正文】 銷售人 員禮儀規(guī)范主要包括以下六個(gè)方面： 儀態(tài) 儀表 表情 言談 服裝 保密 銷售技能技巧 （一） 銷售技巧之一 ——接聽電話 （二） 銷售技巧之二 ——現(xiàn)場接待準(zhǔn)備 （三） 銷售技巧之三 ——接待的程序及技巧 （四） 銷售技巧之四 ——把握購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次 。 售價(jià)租賃價(jià)確定 市場試探 開盤儀式 調(diào)整價(jià)格 分段推出 收集信息 信息反饋收集 不斷收集客戶反映，及時(shí)反饋 積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ) 序號 工作事項(xiàng) 1 模型制作并安裝 2 樣板房、售樓處裝修和布置 3 銷售環(huán)境之圍墻，道路施工，綠化施工 4 觀景平臺裝修和布置 5 logo，口號，標(biāo)準(zhǔn)色確定 6 樓書方案，定稿，印刷 7 選樓手冊（注意與樓書的協(xié)調(diào)、不重復(fù)） 8 宣傳光盤編輯制作 9 編輯印刷（宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績?yōu)橹鳎? 10 網(wǎng)頁開通（以形象展示為主） 11 宣傳報(bào)道組織 12 電視廣告設(shè)計(jì)制作，開始投放 13 報(bào)紙廣告定稿，開始投放 14 DM設(shè)計(jì)制作 15 精神堡壘的設(shè)計(jì)安裝 在銷售準(zhǔn)備階段，策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場，以下是某樓盤的銷售工作計(jì)劃： 16 施工圍墻，樓盤名稱牌的設(shè)計(jì)施工安裝 17 掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處包裝，展板的設(shè)計(jì)制作、布置 18 胸卡、名片、禮品、手袋設(shè)計(jì)制作 19 銷售人員服裝選型、定貨 20 競爭樓盤調(diào)研 21 價(jià)格定位報(bào)告 22 價(jià)目表，內(nèi)部認(rèn)購 23 銷售要點(diǎn)編制 24 銷售人員招聘與培訓(xùn) 25 物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、智能化系統(tǒng) 26 會(huì)所經(jīng)營項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 27 媒體預(yù)算 28 目標(biāo)客戶調(diào)查 29 正式銷售的法律文件（預(yù)售證等） 30 按揭銀行確定 31 小區(qū)內(nèi)交通車、購樓專車安排 32 正式發(fā)售，廣告發(fā)布 階段性銷售策略 第一階段：公開期（內(nèi)部認(rèn)購期） 第二階段：強(qiáng)銷期 第三階段：收盤期 第四階段：收盤期 銷售人員禮儀規(guī)范 所謂禮儀規(guī)范，就是一言一行，一舉一動(dòng)都要有一定 的尺度，一定的分寸，最終為客戶創(chuàng)造一個(gè)“賓至如歸” 的感覺。 報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體 內(nèi)容：同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場供需情況，未本市場需求，項(xiàng)目功能用房比例。 1. 制定周密的銷售計(jì)劃 銷售是企業(yè)成本的回收，利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營效果。這里主要對階段性銷售策略、銷售人員禮儀規(guī)范，銷售技巧作詳細(xì)敘述。 1. 總體廣告策略 1）廣告目標(biāo) 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略 階段廣告計(jì)劃 1) 開盤期 2） 持續(xù)期 3） 平臺期 4） 收盤期 廣告核心主題 廣告具體內(nèi)容 廣告表現(xiàn)形式 廣告媒體計(jì)劃 1）大眾傳播媒體 2）分眾傳播媒體 3）特殊傳播媒體 第五步 項(xiàng)目銷售策略設(shè)計(jì) 銷售是項(xiàng)目開發(fā)營銷中的最后的一環(huán)。使項(xiàng)目的賣點(diǎn)有步驟的釋放。能否成功發(fā)布廣告事關(guān)樓盤的銷售速度。由于項(xiàng)目銷售周期的長期性 …… 階段性的推廣策劃案對保持項(xiàng)目不斷熱銷起到舉足輕重的作用。 1. 全程營銷策略制定 1）項(xiàng)目分階段發(fā)展計(jì)劃 2） 各期開發(fā)的市場策劃意見 全程量類供應(yīng)建議 1) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場總量，階段供應(yīng)量與市場進(jìn)程關(guān)系分析 2) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場產(chǎn)品類型，階段供應(yīng)類型與市場需求變化關(guān)系分析 全程價(jià)格策略 1) 項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 2) 各階段產(chǎn)品具體價(jià)位確定 3) 售價(jià)調(diào)查與銷售率 4) 付款方式建議 5) 個(gè)性定價(jià)（樓層、朝向、景現(xiàn)、房型差價(jià)） 6) 特價(jià)房推出數(shù)量與時(shí)機(jī) 7) 價(jià)格控制與守價(jià)原則 全程促銷策略 1） 直接性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 2） 間接性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 3） 各種促銷渠道的開辟 3）項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 第三步 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 項(xiàng)目推廣策略是項(xiàng)目營銷策略指導(dǎo)下的推廣過程中的表現(xiàn)形式多種多樣。同時(shí)它又細(xì)化到價(jià)格及付款等微觀部分，科學(xué)而創(chuàng)新的營銷策略，不僅可以最大程度保證項(xiàng)目的成功。在當(dāng)前項(xiàng)目多數(shù)為樓花銷售，消費(fèi)者未看到真實(shí)產(chǎn)品之前，項(xiàng)目外觀形象能及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目未來狀況，從而給消費(fèi)者以足夠的信心去購買。讓我們自豪的是：“異口同聲”是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。但它們同樣需要專業(yè)化操作策略。營銷推廣的成功之中有多條，它沒有最好，只有更好。因此，隨著銷售過程的不斷深入，以及營銷策略的不斷調(diào)整，也必然要求價(jià)格作及時(shí)的調(diào)整。由于市場營銷的實(shí)質(zhì)在于市場細(xì)分。 調(diào)價(jià)策略大致有三種： 1. 垂直價(jià)差策略 2. 水平價(jià)差策略 3. 表價(jià)制定策略 第七步 制定調(diào)價(jià)策略 市場是不斷變化的，價(jià)格也必須隨市場的變化面變化。但價(jià)差策略的確定所要考慮的因素很多，它必須周詳而嚴(yán)密。 決定預(yù)售樓盤的價(jià)格水準(zhǔn)時(shí)的幾種常用格式： 1. 成本定價(jià)法 2. 競爭定價(jià)法 3. 聲望定價(jià)法 4. 差異定價(jià)法 5. 時(shí)間定價(jià)法 6. 可比樓盤量化定價(jià)法 第六步 制定價(jià)差策略 價(jià)差策略是地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略中重要的一環(huán)。 八步流程： 1）評估內(nèi)外部因素 2）收集定價(jià)信息 3）決定樓盤的平均價(jià) 4）決定各期各棟的平均價(jià) 5）決定樓層的垂直價(jià)差 6）決定水平價(jià)差 7）調(diào)整價(jià)格偏差 8）確定付款方式 第四步 兩種定價(jià)模式策略設(shè)計(jì) 無論采用何種方法，定價(jià)時(shí)都必須考慮三個(gè)方面：一、要考慮成本；二、要考慮利潤的合理性及可實(shí)現(xiàn)性；三、入市姿態(tài)的確定，把握兩個(gè)要點(diǎn)：首先是樓盤檔次，其次是價(jià)格高開低去，還是低開高走。那么定價(jià)方面就要求具有一套科學(xué)的系統(tǒng)的方法。所以它們細(xì)部之間具有一定的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性。 定價(jià)所要考量的主要因素 成本因素、競爭因素、產(chǎn)品差異、購房者的心理因素、地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)、法律、政策因素。價(jià)格策略是一個(gè)指導(dǎo)性、方面性的戰(zhàn)略思維，不同階段，不同市場變化決定價(jià)格是一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化過程。 市場依據(jù) 1）、掌握公平市價(jià)形成的八大條件 2）、了解地產(chǎn)價(jià)格的特殊性 3）、從周邊競爭對手中尋找 4）、從項(xiàng)目自身的質(zhì)量中尋找 考量地產(chǎn)價(jià)格幾個(gè)概念 單價(jià)、起售單價(jià)、最低單價(jià)、最高價(jià)格、平均單價(jià)、主力單價(jià)、總價(jià) 價(jià)格構(gòu)成 1）、價(jià)格構(gòu)成的八大要素 2）、供需對價(jià)格影響的三個(gè)主要方面 3）、價(jià)格與時(shí)間的變化規(guī)律