【文章內(nèi)容簡介】 多的體貼性服務(wù)，以增強(qiáng)產(chǎn)品市場賣點(diǎn)，采取短、中、長期銷售行為有機(jī)結(jié)合的營銷策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投資回報(bào)。因而，我們建議，在本案二期物業(yè)面市推廣時，將其從新包裝，定位在比較流行時尚的：京北地區(qū)著名的高級“會員制休閑渡假寓所”。 （二）價(jià)格定位無論是購買那一種物業(yè)，價(jià)格的高低是購房者最為關(guān)注的問題。在某種程度上價(jià)格的高低能夠體現(xiàn)出所購物業(yè)的檔次水平?？梢哉f高檔次的物業(yè)必然會有較高的價(jià)格。就物業(yè)的位置與價(jià)格而言，相同位置的選擇價(jià)格低的，對于不同位置與價(jià)格，購房者必先選擇位置好價(jià)格偏低的；其次是價(jià)格低位置稍差的；然后是位置好價(jià)格高；最不愿意選擇的是那些價(jià)格高位置又不理想的物業(yè)。就價(jià)格本身來說，同一物業(yè)在不同時期存在很大差異，期房價(jià)格價(jià)格低于現(xiàn)房價(jià)格，樓層朝向好的價(jià)格高于樓層朝向差的價(jià)格。購房者通常有兩種習(xí)慣：一種愿意在期房時購買，可以按自己的意愿進(jìn)行選擇，選擇余地大，到現(xiàn)房時價(jià)格上漲，既可以保值，也可做為投資高價(jià)轉(zhuǎn)讓，愿意購買期房者多看好房地產(chǎn)的形勢或?qū)Ψ康禺a(chǎn)投資頗為了解。當(dāng)然購買期房風(fēng)險(xiǎn)較大；另一種購房者寧愿選擇購買現(xiàn)房，因?yàn)楝F(xiàn)房可以看到建筑質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)和周圍環(huán)境與設(shè)施，風(fēng)險(xiǎn)小，雖然價(jià)格高一些，但與其把錢放在期房上，不如把錢進(jìn)行其他投資獲利，等現(xiàn)房時購買。自用可以立即入住，投資出租可以很快可以很快收取回報(bào)。因此，對于本項(xiàng)目所處的位置及定位在會員制休閑渡假寓所，它的升值潛力將是巨大的，但是目前本項(xiàng)目還處于期房狀態(tài)，本案在力爭實(shí)現(xiàn)開發(fā)商提出的平均價(jià)格目標(biāo)的前提下，將采取低起價(jià)推出的策略，并以每戶為單位制定報(bào)價(jià)系統(tǒng)，價(jià)格定位隨項(xiàng)目工程的進(jìn)展及市場開發(fā)的程序性而定，前期采取低價(jià)位作為強(qiáng)有力的賣點(diǎn)，迅速收回供開發(fā)商用于建設(shè)的資金量（30～40%），隨工程進(jìn)展，口碑效應(yīng)的樹立而調(diào)整市場價(jià)格，形成熱點(diǎn)升溫、增值勢力強(qiáng)勁的市場效應(yīng)，推動產(chǎn)品市場的良性發(fā)展。（三）關(guān)于銀行按揭銀行按揭是目前房產(chǎn)銷售必備的有效輔助手段。為配合銷售回款進(jìn)度，開發(fā)商與商業(yè)銀行聯(lián)系，為購房人提供貸款擔(dān)保手續(xù)，辦理個人購房貸款，不但能減輕客戶購買的短期支付壓力，極大地吸引更多的買家，而且能促使其盡快付款簽約，尤其是高檔的外銷物業(yè)樓盤，成交金額相對較大，需占用一定量的個人流動資金，因而，按此類客戶層的市場消費(fèi)習(xí)慣，在樓盤銷售的過程中一般都需要有銀行按揭給予支持。參照國外給予購買住宅提供銀行按揭的一些辦法，北京的絕大部分外銷物業(yè)均給予聯(lián)系提供銀行按揭，有的甚至最長為十～二十年七成按揭，贏得了很大的一部分市場客戶，極大的促進(jìn)了物業(yè)的銷售回款，降低了開發(fā)商的資金投入風(fēng)險(xiǎn)，保證項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤值。有關(guān)本案項(xiàng)目二期物業(yè)投向市場進(jìn)行推廣，其具體的市場銷售價(jià)格、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及銀行按揭將根據(jù)市場情況、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的成本、項(xiàng)目利潤期望值及企業(yè)銀行信譽(yù)值等多方面綜合因數(shù)觴定有待與發(fā)展商進(jìn)行另行商討。五、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)想（一）銷售必備證照手續(xù)富祥閣項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)為，富泉花園內(nèi)二期工程高檔外銷公寓樓，如此高規(guī)格的公寓，周密審慎的市場調(diào)研分析、合理規(guī)范的建設(shè)設(shè)計(jì)、靈活有效的營銷手段等是保證開發(fā)項(xiàng)目成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)值的關(guān)鍵。當(dāng)前，隨著商品房交易市場的不斷規(guī)范，國家有關(guān)職能管理部分不斷出臺相關(guān)的政策法規(guī)，逐步嚴(yán)格地規(guī)范了商品房流通交易的程序。而目前，在商品房銷售過程中“五證俱全”已為越來越多買家所明知而關(guān)心的問題，在今后的商品房銷售市場交易中，非正規(guī)商品房立項(xiàng)開發(fā)的項(xiàng)目，將越來越難以在市場站穩(wěn)腳跟而期望保持有較為理想的銷售業(yè)績。因?yàn)槿缃褓彿靠蛻綦S著市場的成熟，已由當(dāng)初狂熱的感性直覺逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘膶徱曁籼?，在訂購商品房的同時，往往會以謹(jǐn)慎的心理看待所購房屋的合法性、證照是否齊全及發(fā)展商的實(shí)力等。這使購房者在面對非正規(guī)商品房立項(xiàng)開發(fā)項(xiàng)目或“五證”不全的項(xiàng)目總是抱懷疑觀望的態(tài)度，不敢輕易下訂，也使得項(xiàng)目在前期銷售中，資金回籠緩慢，工程進(jìn)度受到阻礙。雖然發(fā)展商在項(xiàng)目報(bào)建前期能少花應(yīng)交納國家的部分稅費(fèi)，但項(xiàng)目啟動后不能很好的從市場回收資金投入滾動開發(fā)，同樣是背負(fù)較大的資金成本壓力。眾所周知，目前的外銷物業(yè)，其銷售手續(xù)都是比較正規(guī)、齊全的。因?yàn)?，在外銷樓盤當(dāng)中，價(jià)格及其成交的金額相對比較大，而外銷市場的客戶對其將要投資的物業(yè)，更是審慎較多。因此，對于外銷樓盤而言，其有效的政府批文及銷售的法律依據(jù)是必不可少的，也就是說，沒有完善的銷售手續(xù)（主要指外銷許可證）的物業(yè)，其在外銷市場是難以獲得理想的成交率。所以，建議發(fā)展商在本案項(xiàng)目前期報(bào)批立項(xiàng)時，一步到位將項(xiàng)目從基建項(xiàng)目報(bào)批為住宅項(xiàng)目。同時建議在本案項(xiàng)目前期建設(shè)過程中，可先交納部分土地出讓金，辦理部分樓宇的外銷商品房預(yù)銷售證（或銷售證），以示本項(xiàng)目商品房銷售的正規(guī)與合法，同時也便于配合項(xiàng)目在影響較大的媒體（如《北京晚報(bào)》、《北京日報(bào)》等）進(jìn)行強(qiáng)有力廣告宣傳及項(xiàng)目推廣，確保銷售工作的順利開展，并促使購房客戶打消心中顧慮，堅(jiān)定其對本項(xiàng)目的購買欲望，快速成交，使發(fā)展商的資金形成良性循環(huán)。（二）社區(qū)規(guī)劃富泉花園社區(qū)規(guī)劃總建筑面積約在17萬平方米左右。項(xiàng)目擬建為京城少有的高檔休閑度假寓所，為外企外籍人士、高級企業(yè)管理人員、高級技術(shù)人員、高收入白領(lǐng)階層、外地大企業(yè)主、高層政務(wù)管理人員提供一個商務(wù)、居住、休閑、娛樂、療養(yǎng)等多方面配套服務(wù)設(shè)施齊全的會所。根據(jù)社區(qū)整體規(guī)劃要求，在保證容積率的基礎(chǔ)上，建設(shè)相應(yīng)規(guī)模的完善的社區(qū)配套，尤為重要。完善的社區(qū)服務(wù)配套，優(yōu)良的社區(qū)生活環(huán)境，合理的戶型設(shè)計(jì)，充足多樣的休閑娛樂場所是商品房小區(qū)贏得市場的重要保證。附：富祥閣規(guī)劃建設(shè)用地配比建議圖公寓40%配套5%綠地45%運(yùn)動場所5%娛樂5%公寓配套綠地娛樂運(yùn)動場所 建議： 本項(xiàng)目外觀采用仿歐式建筑風(fēng)格，給人以高貴、穩(wěn)重、典雅、簡潔的第一感官印象。 建議：外立面材料采用仿古大理石或麻石貼面；色彩以仿古豆灰色為主調(diào)，配以色彩協(xié)調(diào)但突出的窗戶用材；加強(qiáng)外立面的歐式裝飾物的應(yīng)用，如立柱和雕塑式屋檐、角邊等，以區(qū)別于本地區(qū)周邊的其它項(xiàng)目，提高直觀上的競爭力。在建筑選材上，力求“精、新、優(yōu)”以保項(xiàng)目的檔次質(zhì)量。從本項(xiàng)目整體規(guī)劃來看，除富泉花園一期已建成的游泳池、多功能廳、跑馬場、高爾夫球場、網(wǎng)球場等配套設(shè)施外，在二期工程的規(guī)劃中還建有功能齊全的俱樂部式會所，其內(nèi)部設(shè)施功能分如下幾大部分：（一） 餐飲服務(wù)類：在不同的位置地段設(shè)品位高等的宴客酒樓、中外美食風(fēng)味餐廳、閑情逸致的咖啡廳、瘋火狂勁的酒吧、方便快捷的食界街等餐飲場所。（二） 娛樂休閑類：設(shè)大型的歌舞音樂廣場廳、豪華的KTV包間、新奇刺激的電玩游戲中心、兒童樂園、棋牌博彩室、桑拿洗浴中心、美容美發(fā)中心等娛樂休閑場所。（三） 健身運(yùn)動類：設(shè)保齡球館、壁球室、臺球室、乒乓球室、健身房、室內(nèi)溫泉游泳館等各類運(yùn)動健身場所。（四） 商業(yè)服務(wù)類：設(shè)名牌精品專賣店、生活用品超市、洗衣中心、銀行等。（五） 物業(yè)服務(wù)類：設(shè)各種規(guī)格會議廳、商務(wù)中心、托兒所、出租車隊(duì)、郵電收發(fā)中心；提供鐘點(diǎn)清潔工、特約老、弱、病護(hù)理員等服務(wù)。（六） 醫(yī)療保健類：設(shè)立醫(yī)療保健中心，慢性病理療中心，為會員及居住客戶提醫(yī)療保健咨詢、診斷、理療等服務(wù)。 對于規(guī)模宏大的富泉花園并且將其定位在高級休閑度假俱樂部來說，園區(qū)內(nèi)休閑配套設(shè)施的完善并使之符合休閑度假俱樂部這種形式，將會給整個項(xiàng)目的推案帶來一個重要的賣點(diǎn)，使之更符合現(xiàn)代生活需要，強(qiáng)占穩(wěn)產(chǎn)品市場。建 議：（1）.在二期工程會所的南面，開辟一個人工湖面，以彌補(bǔ)園區(qū)內(nèi)總體感覺缺水的遺憾，水面面積不用很大，因地造勢，既可以泛舟，又可以垂釣休閑。同時，將開挖人工湖出來的土方可堆成假山，植樹栽草，建成綠蔭園林。（2）.在園區(qū)內(nèi)增加生活必備設(shè)施如銀行、郵局等配套服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且利用社區(qū)的公用部分充分綠化，設(shè)置雕塑小品，隔離鬧市喧囂，精心營建一種超然塵囂的社區(qū)氛圍。使業(yè)主在享受便利的同時，可以坐擁溫馨家園，感受一份休閑的寧靜。（3）.醫(yī)療保健中心應(yīng)配備較先進(jìn)的常規(guī)疾病檢測儀器，設(shè)立家庭護(hù)理病房，聘請著名的內(nèi)外科專家教授任顧問，并定期為會員座診、咨詢。二期工程富祥閣的建設(shè)在保證外銷樓盤所應(yīng)具有的各種設(shè)施外，還應(yīng)跟隨現(xiàn)代社會發(fā)展趨勢和居住生活的現(xiàn)代化，在園區(qū)內(nèi)以每戶為單位設(shè)入一條電話線聯(lián)接電腦設(shè)備，在社區(qū)中建立一個計(jì)算機(jī)中心庫，聯(lián)接社區(qū)內(nèi)的各種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、物業(yè)管理、保安設(shè)備等，并且與國際互聯(lián)網(wǎng)接軌，使居住用戶足不出戶即可享受現(xiàn)代生活的方便與快捷。社區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)保證樓與樓間的停車帶及社區(qū)分區(qū)集中停車場，社區(qū)道路應(yīng)采用停車帶外的雙向設(shè)計(jì)。物業(yè)管理制度及服務(wù)保障的完善與否，同樣影響整個物業(yè)的品質(zhì)與格調(diào)，富祥閣的物業(yè)管理與服務(wù)也是提高市場客戶購買產(chǎn)品興趣，對物業(yè)產(chǎn)生信賴感的一方面重要因素。本項(xiàng)目建議實(shí)行較為完善的封閉式物業(yè)管理方式，委托具有知名度的專業(yè)物業(yè)管理公司，對項(xiàng)目進(jìn)行較為全面的、多方位的管理服務(wù)。同時，在大廈周邊建造園林式藝術(shù)雕花鑄鐵護(hù)欄，全天派設(shè)專職保安巡察，增加項(xiàng)目安全性，增強(qiáng)本項(xiàng)目的整體形象。（三）戶型規(guī)劃 項(xiàng)目戶型的整體設(shè)計(jì)是整個項(xiàng)目的重要組成部份，同時項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)的好壞也關(guān)系到整個產(chǎn)品市場的購買率。從目前京城大戶購房者趨勢及市場上同類物業(yè)的銷售情況來看，能夠吸引眾多買家的一個重要因素是設(shè)計(jì)能適應(yīng)九十年代及下個世紀(jì)生活需求的住宅，使之更趨合理性、實(shí)用性。 針對北京近幾年住宅的需求情況，我們做過一個市場調(diào)研，%，%，%。從以上數(shù)據(jù)表明城市家庭結(jié)構(gòu)趨向小型化，對住宅戶型選擇偏向?qū)挻?、舒適、實(shí)用。根據(jù)我們對目前外銷公寓的市場調(diào)查、購買客戶的消費(fèi)層次調(diào)查、購買客戶心理分析及我公司所代理的同類項(xiàng)目的戶型比例分析，考慮到京城物業(yè)購買力的需求，建議富泉花園二期工程富祥閣戶型設(shè)計(jì)，以戶型結(jié)構(gòu)偏大的三居、二居為主導(dǎo)戶型。附：富祥閣公寓戶型結(jié)構(gòu)比例圖二居35%三居40%一居10%四居15%二居三居一居四居建 議： 社區(qū)二期戶型采用中、偏大戶型，以二至三居為主，一居、四居為輔，面積從65平方米至170平方米不等。采用大開間設(shè)計(jì)，力爭大客廳、大廚房、大衛(wèi)生間、小臥室。大戶型采用雙廳結(jié)構(gòu)，餐廳加客廳不小于25平方米，并且設(shè)計(jì)為雙衛(wèi)生間。 三居的戶型設(shè)計(jì)。其單元每戶（套）的建筑面積在120～140m2左右，建議采用比較符合現(xiàn)代生活需要，迎合市場銷售的三大一小設(shè)計(jì)。如： a、朝陽大客廳，一般在25 m2以上，最好能維持30m2左右。有較大的門窗或敞開式大廳落地門窗接陽臺?？蛷d有兩面以上墻壁，周圍無開門，便于擺設(shè)布置家具。 b、相對較大的廚房及操作間。一般面積在7～9m2之間，有直接采光窗戶，并連接小陽臺，做防水設(shè)計(jì)，預(yù)設(shè)地漏，最好設(shè)計(jì)成敞開式與客廳相聯(lián)。 c、相對較大的雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)。主衛(wèi)面積在7～9m2左右，客衛(wèi)面積在5～7m2。如只設(shè)一個衛(wèi)生間，則建議衛(wèi)生間的面積在6～8m2之間，設(shè)地漏，預(yù)留浴缸位置。 d、相對較大的陽臺。陽臺可分設(shè)在主臥、客廳及廚房，連接陽臺處延伸在1m2以上，寬度與房間對齊，護(hù)欄以上鋁合金全封閉窗戶。陽臺造型建議采用比較美觀現(xiàn)代的圓弧形或梯形。陽臺護(hù)欄可一反以往傳統(tǒng)水泥預(yù)制板全封式，應(yīng)采用比較美觀的雕花鑄鐵護(hù)欄。 e、相對稍小的居室設(shè)計(jì)。主臥在16～20m2左右，其他兩個臥室可設(shè)計(jì)在14～16m2。主臥朝陽，設(shè)計(jì)大門窗或連接陽臺。 f、門廳或餐廳的設(shè)計(jì)考慮。敞開式空間，無須特定分隔定義，一般面積在7～10