【正文】 67 共66 第 頁(yè)。8．2建設(shè)期的安排根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、在資金到位、合理的施工條件下擬定。八、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)及經(jīng)營(yíng)的組織實(shí)施計(jì)劃8．1 建設(shè)期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)間以同類建筑平均合理開(kāi)發(fā)時(shí)間預(yù)計(jì)，不包含任何具體及特殊情況。同時(shí)，還將加強(qiáng)專業(yè)化培訓(xùn)，制定從接聽(tīng)電話到信息反饋，處理結(jié)果的程序化、標(biāo)準(zhǔn)化要求，從而規(guī)范售后服務(wù)的工作程序及制度。7．2．3 小區(qū)的物業(yè)管理要引入先進(jìn)的智能化設(shè)施，以利于有效地進(jìn)行管理。首先應(yīng)該提供清潔、保安、小區(qū)綠化、小區(qū)內(nèi)的房屋維護(hù)等這些基本服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，還要開(kāi)展一些特色服務(wù)，如費(fèi)用代繳、鐘點(diǎn)工和保姆服務(wù)等。其后40%則以實(shí)際銷售情況分階段實(shí)施。6．3 營(yíng)銷費(fèi)用6．3．1 宣傳推廣總費(fèi)用按照目前市場(chǎng)的平均水平，考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性推廣總費(fèi)用大約占總銷售額的3%左右。因此，樣板房的設(shè)置要非常慎重，要認(rèn)真研究顧客心理、布局、質(zhì)量、裝飾、外觀、家私甚至色彩都要仔細(xì)研究，反復(fù)比較，還要特別注意周圍環(huán)境的介紹和描繪。該宣傳包裝應(yīng)具有一定的文化品位、時(shí)尚。6．2．6 小區(qū)內(nèi)部道路包裝小區(qū)內(nèi)部主要道路的包裝設(shè)置，具有時(shí)效性長(zhǎng)可信度高和發(fā)展商品牌營(yíng)造的宣傳效果，并且是通往二期工地的必經(jīng)之道，該道路的宣傳效應(yīng)不乎視。 綜上分析，我們建議本項(xiàng)目在銷售初期（工程進(jìn)度達(dá)到一定的樓層時(shí)）選擇噴畫的方式較佳。6．2．4 外立面包裝經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)每天往返經(jīng)過(guò)莞深高速公路的車輛逾超出41萬(wàn)輛之多，加上項(xiàng)目地處莞樟大道，視野開(kāi)闊，有強(qiáng)大的人流、車流做支持，所以，我司建議項(xiàng)目必須利用該天然條件，在建筑外立面（面向莞樟大道，莞深高速公路）進(jìn)行大幅廣告宣傳。6．2．3 施工工工包裝工地的形象不能象一般工地雜亂無(wú)章，直接影響潛在買家對(duì)項(xiàng)目的整體形象的認(rèn)識(shí)，因此在場(chǎng)施工人員在進(jìn)場(chǎng)施工時(shí)必須統(tǒng)一著裝，例如施工時(shí)穿帶統(tǒng)一的施工帽、工作服、工作標(biāo)簽等（建議各種施工服飾的色調(diào)與項(xiàng)目廣告推廣色調(diào)相同），工地需要安排施工人員定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)膳食，以避免施工人員無(wú)安排聚散影響工地施工秩序。噴畫內(nèi)容以項(xiàng)目形象為主配合項(xiàng)目賣點(diǎn)，而時(shí)富大道圍墻則以不銹鋼畫架加噴畫的形式，設(shè)置于鐵欄桿中央，主要突出項(xiàng)目的品味、情趣、環(huán)境等。并且，項(xiàng)目占地面積較大，普通涂料繪畫較難突出。5．背景音樂(lè)設(shè)定可以根據(jù)不同的階段選擇不同的背景音樂(lè)，例如：大型展銷會(huì)宜選擇一些節(jié)奏較強(qiáng)的音樂(lè)，能夠有效增加緊張氣氛，促進(jìn)成交；客人較少時(shí)可選擇一些較悠揚(yáng)且具文化品位的音樂(lè)，提升樓盤檔次等。2．展板的內(nèi)容1）升值前景2）主要交通3）項(xiàng)目規(guī)模4）項(xiàng)目主題定位5）戶型推介6）配套介紹7）智能化介紹3．錄影帶介紹拍攝8分鐘的高素質(zhì)錄象帶在展銷會(huì)場(chǎng)和售樓部、樣板房不斷播放，除了介紹項(xiàng)目本身發(fā)展外，還介紹當(dāng)?shù)厍闆r，發(fā)展商背景、突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使得買家對(duì)項(xiàng)目有更深的認(rèn)識(shí)，同時(shí)亦增加展銷會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，加快銷售人員的講解過(guò)程。內(nèi)包裝包括：1．展板的布置展板編排是展銷會(huì)內(nèi)的重要部分，它能有系統(tǒng)地引導(dǎo)買家由接觸到了解項(xiàng)目，以盡快幫助其作出決定。 銷售氣氛的營(yíng)造，往往能令買項(xiàng)目產(chǎn)生熱銷效果，對(duì)于促進(jìn)銷售起到很大的作用。 6．2．1銷售中心包裝l 外包裝：銷售中心作為客戶接觸本項(xiàng)目的第一件產(chǎn)品，第一印象是否吸引將直接影響其購(gòu)買欲，所以建議必須先為項(xiàng)目營(yíng)造一個(gè)喜慶，醒目的銷售氣氛其中包括：1。營(yíng)造一個(gè)符合客戶檔次的銷售中心才能有效地引導(dǎo)客戶的看樓過(guò)程，并提高成交的效率。第四種方法：制定目標(biāo)各個(gè)擊破根據(jù)剩余尾貨的特點(diǎn)（如戶型、面積、總價(jià)等）進(jìn)行分類，不同的類別制定不同的銷售目標(biāo)，使用不同的銷售手法，使之更切合實(shí)際，針對(duì)性更強(qiáng)，達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。第二種方法：尋找新的營(yíng)銷方式有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。賣尾盤時(shí)已不能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這需要一定的方法。按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售部分分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)期和尾聲。把每一個(gè)月作為一個(gè)銷售周期，每一個(gè)周期主打一種產(chǎn)品，采取先易后難的方式，并且售價(jià)分階段提高產(chǎn)生升值效應(yīng)，提醒買家越早購(gòu)買越劃算，促進(jìn)成交。E、新聞炒作本項(xiàng)目作為松山湖科技園附近的高尚住宅社區(qū)，而且具備高素質(zhì)的建筑產(chǎn)品，必須借媒介的力量，故此，在入市階段要全方位進(jìn)行新聞炒作，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)。形式及內(nèi)容：露天自助餐，全程有嘉賓表演節(jié)目，發(fā)展商對(duì)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念的介紹。正式公開(kāi)發(fā)售時(shí)，可持籌碼以先到先得方式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。C、派籌內(nèi)部認(rèn)購(gòu)建議采用派籌方式進(jìn)行，住宅每號(hào)叁千元誠(chéng)意金，商鋪每號(hào)叁萬(wàn)元誠(chéng)意金。B、設(shè)定項(xiàng)目至市中心的屋村巴士由于本項(xiàng)目所處位置的城市公共交通工具缺乏，故此應(yīng)設(shè)立定時(shí)定點(diǎn)往返市中心的屋村業(yè)主專用巴士。2）首推貨量選擇針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，應(yīng)采用低價(jià)入市，選擇項(xiàng)目中景觀、位置都較好，面積較小的單元，而且在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在入市時(shí)以較低的價(jià)位搶奪市場(chǎng)，吸引買家注意力，形成開(kāi)盤旺銷的勢(shì)頭。目的：建議首先以低價(jià)盡快回籠資 資金投入到配套設(shè)施的完善 促進(jìn)二期的中期銷售，為以后銷售的提價(jià)打下基礎(chǔ)。銷售前期盡量采取低開(kāi)高走，起價(jià)考慮在24002500元/㎡。市場(chǎng)比價(jià)法測(cè)算銷售價(jià)格分析表：案例名稱本項(xiàng)目景湖春天世紀(jì)城地王康景臺(tái)新天地華庭中信東泰之陽(yáng)光假日蔚藍(lán)星湖地理位置接壤東城郊東城中心區(qū)南城中心區(qū)東城郊區(qū)東城郊區(qū)南城區(qū)東城區(qū)市場(chǎng)均價(jià)300038003648230033502780區(qū)位級(jí)差4998787銷售能力7857687交通條件4887776周邊環(huán)境4899686小區(qū)配套7786875景觀條件7786777建筑規(guī)模7776576外觀設(shè)計(jì)8786576戶型設(shè)計(jì)9978699合計(jì)57706963576859差價(jià)率權(quán)重25%5%20%25%10%15%評(píng)估單價(jià)計(jì)算：300025%+38005%＋368420%＋2300125%＋335010%＋278015%=2754注：以上價(jià)格均為毛坯折實(shí)價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)比較和經(jīng)濟(jì)測(cè)算，本項(xiàng)目的銷售均價(jià)是2800元/㎡。讓一部分買家感受現(xiàn)代科技，而讓另一部分買家覺(jué)得是身份的體現(xiàn)。他們希望擁有健康，渴望在都市里生活，在大自然里休息，樓盤應(yīng)具有湖光山色、園林綠化，環(huán)藝小品等景觀。D、東莞城區(qū)的原居民（主要以東城區(qū)為主），約占10%E、獨(dú)具慧眼的投資買家，約占10%由于本項(xiàng)目所處的新城市發(fā)展的中心地帶，項(xiàng)目的增值潛力巨大；而且隨著松山湖科技園人群的與日俱增，本區(qū)域的租賃市場(chǎng)也將火暴，將給投資客帶來(lái)十分可觀的回報(bào)。物業(yè)類型戶型面積（㎡）套數(shù)（套）占總戶數(shù)的比例2房60起12018%3房80起51670%1房40起30%小計(jì)666商業(yè)街鋪根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及形象主題定位，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位將除了享有同地段景觀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶外，還將吸引受落本項(xiàng)目形象定位的更高素質(zhì)的買家。根據(jù)地段的優(yōu)勢(shì)（毗鄰東莞汽車大世界、東莞果菜批發(fā)市場(chǎng)、海關(guān)陸路檢驗(yàn)市場(chǎng)等），建議臨街單位規(guī)劃商鋪，并使群樓控制在兩層以內(nèi)。社區(qū)與政府公務(wù)員宿舍、公安局宿舍、師范學(xué)院、峰景高爾夫球場(chǎng)、松山湖科技園等市政配套為鄰，非常適合城市主流白領(lǐng)群體選擇為長(zhǎng)期居所，是白領(lǐng)真正心儀的完美宅地。 第三，對(duì)于白領(lǐng)階層來(lái)說(shuō)，購(gòu)買中小戶型住宅，第一考慮的是地段，其次才是成本；必須有便利的交通，成熟的社區(qū)生活配套，才適宜自住。其次，東莞市政府大打城市牌，此牌一出，聚集效應(yīng)明顯，吸引大量的高素質(zhì)人才來(lái)東莞工作并且居住。首先，隨著東莞城市的不斷發(fā)展，外來(lái)人口也再不斷增多，而近年來(lái)政府提出產(chǎn)業(yè)升級(jí)，吸引大批高素質(zhì)人才的策略，使不少知識(shí)型移民匯集到東莞來(lái)。戰(zhàn)略4——城市白領(lǐng)的泛定位。 戰(zhàn)略2——走差異化競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮國(guó)際化住宅產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(shì)，提高素質(zhì)以提高性價(jià)比。4）舊客介紹新客，不可忽視的客戶資源前期積累的客戶資源引導(dǎo)得當(dāng)，也是源源不斷的穩(wěn)定客戶。2）新穎獨(dú)特的戶型設(shè)計(jì)，為東莞之最專為白領(lǐng)設(shè)計(jì)的精致戶型，有利于發(fā)掘新的客戶，形成市場(chǎng)的熱點(diǎn)。4）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，在戶型設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)均有自己的特色。2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，其中不乏實(shí)力雄厚、知名度高的發(fā)展商。8）整個(gè)小區(qū)沒(méi)有任何稀缺性天然景觀。6）遠(yuǎn)期樓花銷售，易造成買家的觀望心理。4）前期入住率較低，沒(méi)有成熟社區(qū)的鼎盛人氣由于人氣不旺，社區(qū)氛圍不夠濃厚，將會(huì)影響買家的信心。2）東城區(qū)邊緣地帶，地位尷尬位于城郊結(jié)合部的寮步鎮(zhèn)（而非東城區(qū)）使城區(qū)的目標(biāo)客戶產(chǎn)生一定的心理距離。B、成熟生態(tài)園林舉目可見(jiàn)前期別墅、公寓的入住和歐式園林的竣工，給本項(xiàng)目樹(shù)立了初步的形象，也積累了一批忠實(shí)的客戶。D、面積分布合理，市場(chǎng)承受力度大主要以中小戶型為主，總價(jià)不高，市場(chǎng)容易接受。C、公園環(huán)擁，休閑方便旗峰山生態(tài)公園、虎英公園、黃旗公園近在咫尺，帶來(lái)秀美的風(fēng)光和清新的空氣；周邊峰景高爾夫球場(chǎng)、虎英公園和五星級(jí)酒店及東城完善的配套設(shè)施，休閑娛樂(lè)盡享便利。 五、項(xiàng)目發(fā)展定位（S）1）地域地理優(yōu)勢(shì)A、占據(jù)新舊城過(guò)渡的核心地位位于莞城和國(guó)際級(jí)科技產(chǎn)業(yè)園松山湖科技產(chǎn)業(yè)園的中間地段，是東莞新城市發(fā)展的“經(jīng)濟(jì)與科技中心”的前沿。B. 購(gòu)買或求租商鋪用于自營(yíng)的個(gè)體商戶。g、距工作地的時(shí)間——30分鐘以內(nèi)。d、可承受價(jià)位——單價(jià)：2500元/㎡以上為中高檔，普通置業(yè)者只能接受2000元/㎡以下；總價(jià)：平層住宅30萬(wàn)以下復(fù)式3050萬(wàn)元疊拼50100萬(wàn)元獨(dú)立別墅300萬(wàn)元以下e、喜歡的樓盤規(guī)?！写笠?guī)模社區(qū)，良好的物業(yè)管理。月）租售情況地王廣場(chǎng)東縱大道5萬(wàn)80m2左右1600090不理想第一國(guó)際東莞大道70萬(wàn)50m2起24000未定不詳世博廣場(chǎng)東城大道25萬(wàn)60m2左右13000120不理想翠湖商業(yè)街東站對(duì)面1萬(wàn)40 m2起1600070理想結(jié)論：A 老城區(qū)商業(yè)以傳統(tǒng)商業(yè)為主，滿足日常生活消費(fèi)，住宅底層及街鋪大量存在.B 新城區(qū)商業(yè)面積供給過(guò)剩，商業(yè)氛圍不濃銷售不理想.C 以批發(fā)為主的大型商業(yè)流通形式存在，只要選取擇好業(yè)態(tài)，能樹(shù)起商業(yè)地產(chǎn)的又一面旗幟.a、客戶——本地消化為主，中高檔客戶集中在本地生意人、企業(yè)白領(lǐng)階層、企事業(yè)單位中高層官員、少量外商及周邊村鎮(zhèn)客戶。月）出租率地王廣場(chǎng)東縱大道5萬(wàn)綜合性90招商中第一國(guó)際東莞大道40萬(wàn)綜合性未定招商中世博廣場(chǎng)東城大道20萬(wàn)綜合性120招商中翠湖商業(yè)街東站對(duì)面2000街鋪70不理想（3）未來(lái)商業(yè)供給商場(chǎng)名稱位置規(guī)模功能分布價(jià)格（元M2）租金（元/M2（1） 主要專業(yè)市場(chǎng)道路名稱物業(yè)類型業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)品種租金（元/M2d) 處于產(chǎn)品高端的面積大、總價(jià)高的產(chǎn)品（獨(dú)立別墅）銷售緩慢，多層、小高層、高層的銷售較為理想。（1） 區(qū)域分布與價(jià)格區(qū)間舊住宅區(qū)——主要集中分布舊式多層住宅及村宅，價(jià)格區(qū)間1000—1800元/m2新住宅區(qū)——近期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，主要集中在莞樟道上及新城周圍，價(jià)格區(qū)間2300—2800元/m2（不含別墅）東城住宅區(qū)——主要集中在東城片區(qū)，價(jià)格區(qū)間260