【正文】 ，通俗的講，就是房子怎么賣。 地產(chǎn)營(yíng)銷六大環(huán)節(jié) 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)， APEX將地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程分解為六大環(huán)節(jié)，具體如下： 地產(chǎn)戰(zhàn)略 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷推廣 項(xiàng)目定位 價(jià)格策略 營(yíng)銷組織 六大環(huán)節(jié) 主要內(nèi)容 地產(chǎn)戰(zhàn)略 地產(chǎn)板塊、地產(chǎn)走勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢(shì)整合 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)供求關(guān)系，消費(fèi)者意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 項(xiàng)目定位 與調(diào)研結(jié)果的銜接、 ABC方案、方案優(yōu)選 營(yíng)銷組織 合理的營(yíng)銷機(jī)制、嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)、科學(xué)的銷售節(jié)奏 價(jià)格戰(zhàn)略 起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、折后價(jià)、總價(jià)、付款方式、優(yōu)惠措施 營(yíng)銷推廣 新聞炒作、廣告轟炸、公關(guān)活動(dòng)、勸購(gòu)導(dǎo)購(gòu)、效果跟蹤 策劃流程的建立 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的過(guò)渡中，誰(shuí)掌握了最適應(yīng)市場(chǎng)變化的策 劃流程，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)。 作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)，我們?cè)趯?shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上已敏銳的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中各個(gè)細(xì)節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產(chǎn)全程策略的實(shí)戰(zhàn)操作模式。系統(tǒng)只有不斷 維護(hù)，提高內(nèi)在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)外在環(huán)境的敏感度，才可能成為 永遠(yuǎn)完善的系統(tǒng)，而最終的目標(biāo)是為了成交，必須建立一個(gè)保障結(jié)果的制度。才能真正適應(yīng)市場(chǎng)。 APEX思維 、做系統(tǒng)營(yíng)銷的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者 策劃已經(jīng)不再是概念先行的意識(shí)導(dǎo)入，面應(yīng)該是實(shí)實(shí)在在、同呼息共命運(yùn)的參與。 、營(yíng)銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合 營(yíng)銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合，專業(yè)有賴于智慧的推動(dòng)，智慧只有依附于專業(yè)之 上才能體現(xiàn)其價(jià)值。歸根結(jié)底，實(shí)效營(yíng)銷就是主張走專業(yè)化的道路，以效果作為檢驗(yàn)地 產(chǎn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。擁有廣 闊的視野、獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光都將給地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期健康 的發(fā)展及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重大成功。作為 倡導(dǎo)全程策略伙伴的 APEX，我們?cè)谡莆找韵氯齻€(gè)要點(diǎn)的前 提下進(jìn)行科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。在這種情況下 進(jìn)行決策，自然是成竹在胸，勝券在握。那么，無(wú)論是發(fā)展商、策劃代理公 司，還是專業(yè)的調(diào)研公司，他們各有自己的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)他們自身都存在難以避 免的缺點(diǎn)。 3）專業(yè)調(diào)研公司 他們具有專業(yè)的調(diào)研技巧、科學(xué)而嚴(yán)密的分析方法，同時(shí)他們大量的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)使其 擁有極其豐富的數(shù)據(jù)信息庫(kù)。 3）充分結(jié)合實(shí)際，建立一支專家型的市場(chǎng)隊(duì)伍。 結(jié) 果 處 理 階 估 將收集到的資料進(jìn)行交叉分類統(tǒng)計(jì)，得出結(jié)論，在此 基礎(chǔ)上編寫調(diào)查報(bào)告。 第四步 確定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)調(diào)研的內(nèi)容比較復(fù)雜繁瑣，這里只是粗略列出一 般項(xiàng)目做前期調(diào)研，應(yīng)該考慮的大的方面，在項(xiàng)目的實(shí)際操 作中，更主要的是抓住主要矛盾，加強(qiáng)項(xiàng)目調(diào)研的針對(duì)性。項(xiàng)目定位是 APEX全程策略中前期策劃的關(guān)鍵一環(huán)。它包括： 空間環(huán)境、地表環(huán)境、綠化環(huán)境、建筑布局環(huán)境和文化環(huán)境。 成本依據(jù) 考量的三個(gè)因素： 成本與檔次、成本與利潤(rùn)、發(fā)展商的實(shí)力 第二步 小區(qū)規(guī)劃 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，小區(qū)規(guī)劃已成為項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的 重要因素，小區(qū)規(guī)劃水平直接影響到項(xiàng)目能否順利銷售。但是由于景觀環(huán)境剛剛起步。 一級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 二級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重比 適用性 平面空間布置綜合結(jié)果 朝向 家具布置 儲(chǔ)藏設(shè)施 陽(yáng)臺(tái)設(shè)施 樓梯走道 公用設(shè)施 廚房 衛(wèi)生間 安全措施 結(jié)構(gòu)安全 室內(nèi)效果 室外效果 采光 通風(fēng) 隔聲 材料設(shè)備的先進(jìn)性 平面布局 保溫保熱 節(jié)水節(jié)能 經(jīng)濟(jì)效益 略 略 安全性 環(huán)境性 可持續(xù)性 經(jīng)濟(jì)性 第五步 功能的定位 功能定位對(duì)于樓盤而言是一個(gè)廣義的概念。因 此，項(xiàng)目住宅的裝修問(wèn)題是項(xiàng)目發(fā)展的重要策略，它直接影響著 銷售的速度。 研判物業(yè)管理的目標(biāo) 挑選物業(yè)管理公司流程 確定物業(yè)管理的內(nèi)容 管理費(fèi)的確定流程 物業(yè)管理形象推廣設(shè)計(jì) 1)自己管理，實(shí)施要點(diǎn)。 貫穿始終的專業(yè)化營(yíng)銷組織是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。 結(jié)合批準(zhǔn)的總投資估算及市場(chǎng)情況，對(duì)各方案的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行分析比較。 把握設(shè)計(jì)要求 設(shè)備選型，招標(biāo)小組 中標(biāo)通知 設(shè)備選型 選擇供應(yīng)商 招投標(biāo) 商務(wù)談判 簽訂合同 評(píng)標(biāo) 確定供貨單位 （三）監(jiān)理公司的挑選流程 監(jiān)理公司的介入時(shí)間，可從設(shè)計(jì)階段開(kāi)始，也可從施工階段開(kāi)始，到竣工驗(yàn)收、保修期結(jié)束。不妨在這里一一展示。因此，定位依據(jù)要順從市場(chǎng)及時(shí)間的變化規(guī)律。它貫穿著項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。同時(shí)，不同的單個(gè)產(chǎn)品之間相互影響，它們又有一種相互參照。 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 1） 動(dòng)態(tài)定價(jià)模式的四個(gè)基本點(diǎn) 2） 動(dòng)態(tài)定價(jià)的技巧 靜態(tài)定價(jià)策略 1）靜態(tài)定價(jià)模式的基本法則 2）靜態(tài)定價(jià)模式的步驟 3）靜態(tài)定價(jià)模式的方法 表一、定價(jià)細(xì)部因素的考量 定級(jí)因素及權(quán)數(shù) 指標(biāo)細(xì)分 分值細(xì)分位置 略 略價(jià)格 配套 物業(yè)管理 建筑質(zhì)量 交通 城市規(guī)劃 樓盤規(guī)模 朝向 外觀 室內(nèi)裝修 環(huán)保 發(fā)展商實(shí)力 付款方式 戶型設(shè)計(jì) 銷售情況 廣告 車位 第五步 具體定價(jià)方法 的選擇 樓盤銷售市場(chǎng)價(jià)格水平的制定，主要取決該樓盤的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件，以及個(gè)別供給者的定價(jià)行為及模式。充分掌握這些因素對(duì)價(jià)格的影響程度。制造細(xì)分市場(chǎng)上的供求不平衡。營(yíng)銷推廣中的樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、推廣主題、廣告創(chuàng)意、促銷廣告等都最具可變性。 操作流程圖： 營(yíng)銷推廣 1. 品牌名稱設(shè)計(jì) 2. VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 3. 工地現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì) 4. 售樓中心形象設(shè)計(jì) 5. 小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1. 全程營(yíng)銷策略制度 2. 全程量類供應(yīng)策略 3. 全程價(jià)格策略 4. 全程促銷策略 1. 總體推廣策略 2. 活動(dòng)推廣策略 3. 軟性推廣策略 1. 總體廣告策略 2. 階段廣告計(jì)劃 3. 廣告核心主題 項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 項(xiàng)目廣告策略 廣告內(nèi)容與表現(xiàn)形式 廣告媒體計(jì)劃 1. 銷售階段性策略 2. 銷售準(zhǔn)備 3. 銷售技巧 4. 銷售培訓(xùn) 銷售策略 營(yíng)銷推廣是項(xiàng)目定位后的一個(gè)最核心的環(huán)節(jié) 第一步 項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)已進(jìn)入整合營(yíng)銷的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很多方面是一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。而且往往可以使?fàn)€尾樓起死回生。 1. 總體推廣策略 1) 推廣總體原則 2） 推廣主題 3） 推廣時(shí)機(jī) 4） 推廣方式 2. 活動(dòng)推廣方案 1) 公關(guān)活動(dòng) 2） 節(jié)目活動(dòng) 3） 新聞性活動(dòng) 3. 軟性推廣方案 1）新聞性宣傳 2）軟文廣告 廣告推廣方案 1) 廣告計(jì)劃 2） 廣告與其他手法 推廣時(shí)間分配方案 推廣預(yù)算分配方案 第四步 項(xiàng)目廣告策略 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，廣而告之不僅做而且更要?jiǎng)?chuàng)新個(gè)性，在廣告叢中嶄露頭角。不僅要爭(zhēng)奪注意力，更要爭(zhēng)單。 （一）銷售準(zhǔn)備階段 銷售準(zhǔn)備工作是一個(gè)時(shí)間較長(zhǎng)內(nèi)容較龐雜的工作，包括制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開(kāi)盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏等內(nèi)容，只有逐項(xiàng)統(tǒng)籌，才能做到有條不紊，萬(wàn)無(wú)一失。 銷售策劃 內(nèi)容：建議售價(jià)、租賃價(jià)及價(jià)格 調(diào)整的時(shí)機(jī)，項(xiàng)目推出時(shí)機(jī)，推 出