【正文】 發(fā)言權(quán)，更是事關(guān)生存權(quán)的問(wèn)題。那么地產(chǎn)業(yè)與調(diào)查 業(yè)的嫁接產(chǎn)生的地產(chǎn)調(diào)查誤區(qū)也就在所難免。 2）調(diào)研培訓(xùn)機(jī)制的建立。 買家心理研究 主要是對(duì)買家的文化特征、社會(huì)特征、個(gè)人特征、心理特征等進(jìn)行最全面、 最準(zhǔn)確的描繪。 第一步 研究項(xiàng)目定位的三大依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 這里所要研究的環(huán)境，是物業(yè)定位前的先天環(huán)境。小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)成為地 產(chǎn)銷售的主要賣點(diǎn)之一。同時(shí)裝修的 “一條龍”“一站式”服務(wù)是現(xiàn)代生活工作節(jié)奏快速的必然要求。從營(yíng)銷機(jī)制策劃流程，到銷售計(jì)劃、入市時(shí)機(jī)、人員培訓(xùn)等一系列環(huán)節(jié)，都要緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣。 （一）工程施工招標(biāo)流程 項(xiàng)目實(shí)施 監(jiān)理公司選擇 工程招投標(biāo)小組 選擇參加投標(biāo)的施工隊(duì)伍 編制標(biāo)書(shū) 發(fā)收標(biāo) 開(kāi)評(píng)標(biāo) 一般選擇 35家單位，具有相當(dāng)?shù)哪芰托抛u(yù)，實(shí)力較強(qiáng) 標(biāo)書(shū)內(nèi)容： ； ； ； 4.圖紙和資料； 5. 技術(shù)規(guī)范； 6. 投標(biāo)范圍； 材料供應(yīng)條件； ； 間； 標(biāo)書(shū)原則： 企業(yè)信譽(yù)與業(yè)績(jī)； 質(zhì)量、建設(shè)工期； 施工組織、施工設(shè)備； 標(biāo)書(shū)的合理性 定標(biāo) 施工 商務(wù)談判 簽訂施工合同 竣工驗(yàn)收 內(nèi)容：合同價(jià)款，工程款的支付辦法及時(shí)間，獎(jiǎng)罰條款，結(jié)算條款，變更條款等 主要條款： 明確施工范圍、工期、質(zhì)量； 施工規(guī)范； 合同價(jià)款條件； 付款與結(jié)算方法等 （二）設(shè)備選型招標(biāo)流程 在設(shè)備選型時(shí)，對(duì)功能要求首先要滿足當(dāng)前項(xiàng)目的需求，既要有超前性，又不能功能過(guò)剩，要使用價(jià)值合理。 定價(jià)模式 價(jià)格水準(zhǔn) 價(jià)差 調(diào)價(jià)策略 第一步 研判項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù) 地產(chǎn)價(jià)格是指地產(chǎn)交易雙方的實(shí)際成交價(jià)格，這種價(jià)格通常是隨著供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)的變化面經(jīng)常波動(dòng)。所以它們細(xì)部之間具有一定的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性。但價(jià)差策略的確定所要考慮的因素很多，它必須周詳而嚴(yán)密。營(yíng)銷推廣的成功之中有多條，它沒(méi)有最好，只有更好。同時(shí)它又細(xì)化到價(jià)格及付款等微觀部分，科學(xué)而創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，不僅可以最大程度保證項(xiàng)目的成功。使項(xiàng)目的賣點(diǎn)有步驟的釋放。 報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體 內(nèi)容：同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)供需情況，未本市場(chǎng)需求，項(xiàng)目功能用房比例。 售價(jià)租賃價(jià)確定 市場(chǎng)試探 開(kāi)盤儀式 調(diào)整價(jià)格 分段推出 收集信息 信息反饋收集 不斷收集客戶反映，及時(shí)反饋 積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ) 序號(hào) 工作事項(xiàng) 1 模型制作并安裝 2 樣板房、售樓處裝修和布置 3 銷售環(huán)境之圍墻，道路施工，綠化施工 4 觀景平臺(tái)裝修和布置 5 logo，口號(hào)，標(biāo)準(zhǔn)色確定 6 樓書(shū)方案，定稿，印刷 7 選樓手冊(cè)（注意與樓書(shū)的協(xié)調(diào)、不重復(fù)） 8 宣傳光盤編輯制作 9 編輯印刷（宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎? 10 網(wǎng)頁(yè)開(kāi)通（以形象展示為主） 11 宣傳報(bào)道組織 12 電視廣告設(shè)計(jì)制作，開(kāi)始投放 13 報(bào)紙廣告定稿，開(kāi)始投放 14 DM設(shè)計(jì)制作 15 精神堡壘的設(shè)計(jì)安裝 在銷售準(zhǔn)備階段，策劃的所有工作都集中在銷售現(xiàn)場(chǎng)，以下是某樓盤的銷售工作計(jì)劃： 16 施工圍墻，樓盤名稱牌的設(shè)計(jì)施工安裝 17 掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處包裝，展板的設(shè)計(jì)制作、布置 18 胸卡、名片、禮品、手袋設(shè)計(jì)制作 19 銷售人員服裝選型、定貨 20 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 21 價(jià)格定位報(bào)告 22 價(jià)目表，內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 23 銷售要點(diǎn)編制 24 銷售人員招聘與培訓(xùn) 25 物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、智能化系統(tǒng) 26 會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 27 媒體預(yù)算 28 目標(biāo)客戶調(diào)查 29 正式銷售的法律文件（預(yù)售證等） 30 按揭銀行確定 31 小區(qū)內(nèi)交通車、購(gòu)樓專車安排 32 正式發(fā)售，廣告發(fā)布 階段性銷售策略 第一階段：公開(kāi)期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期） 第二階段：強(qiáng)銷期 第三階段：收盤期 第四階段：收盤期 銷售人員禮儀規(guī)范 所謂禮儀規(guī)范，就是一言一行，一舉一動(dòng)都要有一定 的尺度，一定的分寸，最終為客戶創(chuàng)造一個(gè)“賓至如歸” 的感覺(jué)。 1. 總體廣告策略 1）廣告目標(biāo) 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略 階段廣告計(jì)劃 1) 開(kāi)盤期 2） 持續(xù)期 3） 平臺(tái)期 4） 收盤期 廣告核心主題 廣告具體內(nèi)容 廣告表現(xiàn)形式 廣告媒體計(jì)劃 1）大眾傳播媒體 2）分眾傳播媒體 3）特殊傳播媒體 第五步 項(xiàng)目銷售策略設(shè)計(jì) 銷售是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的最后的一環(huán)。 1. 全程營(yíng)銷策略制定 1）項(xiàng)目分階段發(fā)展計(jì)劃 2） 各期開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)策劃意見(jiàn) 全程量類供應(yīng)建議 1) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場(chǎng)總量，階段供應(yīng)量與市場(chǎng)進(jìn)程關(guān)系分析 2) 項(xiàng)目整體供應(yīng)市場(chǎng)產(chǎn)品類型，階段供應(yīng)類型與市場(chǎng)需求變化關(guān)系分析 全程價(jià)格策略 1) 項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 2) 各階段產(chǎn)品具體價(jià)位確定 3) 售價(jià)調(diào)查與銷售率 4) 付款方式建議 5) 個(gè)性定價(jià)（樓層、朝向、景現(xiàn)、房型差價(jià)） 6) 特價(jià)房推出數(shù)量與時(shí)機(jī) 7) 價(jià)格控制與守價(jià)原則 全程促銷策略 1） 直接性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 2） 間接性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 3） 各種促銷渠道的開(kāi)辟 3）項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略 第三步 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 項(xiàng)目推廣策略是項(xiàng)目營(yíng)銷策略指導(dǎo)下的推廣過(guò)程中的表現(xiàn)形式多種多樣。但它們同樣需要專業(yè)化操作策略。 調(diào)價(jià)策略大致有三種： 1. 垂直價(jià)差策略 2. 水平價(jià)差策略 3. 表價(jià)制定策略 第七步 制定調(diào)價(jià)策略 市場(chǎng)是不斷變化的，價(jià)格也必須隨市場(chǎng)的變化面變化。那么定價(jià)方面就要求具有一套科學(xué)的系統(tǒng)的方法。 市場(chǎng)依據(jù) 1）、掌握公平市價(jià)形成的八大條件 2）、了解地產(chǎn)價(jià)格的特殊性 3）、從周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找 4）、從項(xiàng)目自身的質(zhì)量中尋找 考量地產(chǎn)價(jià)格幾個(gè)概念 單價(jià)、起售單價(jià)、最低單價(jià)、最高價(jià)格、平均單價(jià)、主力單價(jià)、總價(jià) 價(jià)格構(gòu)成 1）、價(jià)格構(gòu)成的八大要素 2）、供需對(duì)價(jià)格影響的三個(gè)主要方面 3）、價(jià)格與時(shí)間的變化規(guī)律 第二步 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的制定 所謂價(jià)格策劃，就是項(xiàng)目為實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理的價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。 伍、 價(jià)格策略篇 無(wú)論是對(duì)發(fā)展商，還是對(duì)買家來(lái)說(shuō)，價(jià)格永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展中一根最敏感的神經(jīng)。 操作流程圖： 營(yíng)銷組織 1. 設(shè)計(jì)小組 2. 方案招標(biāo) 3. 方案評(píng)審 4. 設(shè)計(jì)預(yù)算 5. 提交施工圖 6. 工程施工招標(biāo) 7. 設(shè)備造型招標(biāo) 8. 監(jiān)理公司招標(biāo) 設(shè)計(jì)流程 實(shí)施程序 第一步 項(xiàng)目設(shè)計(jì)操作流程 項(xiàng)目設(shè)計(jì)要在科學(xué)、藝術(shù)和哲學(xué)三個(gè)層面上進(jìn)行探索，包括科學(xué)中的規(guī)律與規(guī)范、藝術(shù)中 的審美與創(chuàng)造以及哲學(xué)中的邏輯和辯證。 第六步 物業(yè)管理的定位 物業(yè)管理是項(xiàng)目發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，物業(yè)管理的定位是和 項(xiàng)