【正文】 投標(biāo)競爭 融資戰(zhàn)略 借殼上市 資金合作 合作戰(zhàn)略 建筑設(shè)計公司 物業(yè)管理公司 景觀設(shè)計公司 監(jiān)理公司 策劃代理 土地決策與投資 分析 市場戰(zhàn)略 市場的評估與預(yù)測 產(chǎn)品的構(gòu)想 開發(fā)戰(zhàn)略 聯(lián)合開發(fā) 板塊的考量 郊區(qū)化的考量 規(guī)?；目剂? 市場調(diào)研 貳、 市場調(diào)研篇 市場信息哪里來？當(dāng)然從調(diào)查中來。 壹、 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 地產(chǎn)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)的綱領(lǐng)性戰(zhàn)略。市場是在不斷變化的，因此營銷系統(tǒng)是不需要任何模式，不需要任 何遵循的，一切從實效出發(fā)，始終圍繞最終效果。但策劃的任務(wù)到底不是開創(chuàng)思維，而 是制造效果，要制造效果就非得懂得門道，有專業(yè)水準(zhǔn)，不能紙上談兵。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場的差異化的樓盤，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。 營銷組織 合理的營銷機制 科學(xué)的銷售節(jié)奏 嚴(yán)格的員工培訓(xùn) 對內(nèi)搞活 價格戰(zhàn)略 起價均價最高價 合理的營銷機制 合理的營銷機制 傳播戰(zhàn)略 合理的營銷機制 合理的營銷機制 合理的營銷機制 對外開放 成交 最好的不等于最適用的 外面的世界在變化，如何提高系統(tǒng)對外界的適應(yīng)性就是一個關(guān)鍵性的問題。 （一） APEX的前期策劃流程 流程的要求是：動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主； 全過程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過程效益分析為主； 價量分析與實物量分析相結(jié)合，以價量分析為主； 預(yù)測分析與統(tǒng)計分析相結(jié)合，以預(yù)測分析為主。房產(chǎn)類客戶服務(wù)方式 一、專業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣） 二、商務(wù)部分（費用收取標(biāo)準(zhǔn)、方式） 附件一： 全程策略 — 土地發(fā)展實施的操作過程 目錄 策劃流程架構(gòu) 一、地產(chǎn)營銷的六大環(huán)節(jié) 二、策劃流程的建立 地產(chǎn)戰(zhàn)略篇 一、資源整合 二、土地決策與投資分析 市場調(diào)研篇 一、了解項目狀況 二、整合調(diào)研優(yōu)勢 三、確定調(diào)研方面 四、確定調(diào)研內(nèi)容 五、調(diào)研示例 項目定位篇 一、研究項目定位的三大依據(jù) 二、小區(qū)規(guī)劃的考量 三、建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境 四、關(guān)于戶型設(shè)計 五、功能的定位 六、物業(yè)管理的定位 營銷組織篇 一、設(shè)計流程階段 二、實施程序階段 價格策略篇 一、研判項目的定價依據(jù) 二、項目價格策略的制定 三、確定項目的定價流程 四、兩種定價模式的參照 五、具體定價方法的選擇 六、制定價差策略 七、制定調(diào)價策略 營銷推廣篇 一、項目品牌設(shè)計 二、項目營銷策劃 三、項目推廣計劃 四、項目廣告策劃 五、銷售策略與技巧 前言 房地產(chǎn)市場的日益成熟與競爭的不斷加劇，必然導(dǎo)致行業(yè)的更加細分化，同時也對房地產(chǎn)開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)提出更高的要求。 項目策劃小組 市場調(diào)查 任務(wù)及職責(zé) A 收集市場各類建筑的售價、租賃價、 建設(shè)成本 B 市場動態(tài)：市場需求、市場供給、周 邊環(huán)境 C 國家政策、當(dāng)?shù)卣黜椧?guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項目建議 投資經(jīng)濟分析 項目策劃報告 市場動態(tài)分析及預(yù)測；項目策劃和方案 改進；項目企劃推廣 （二） APEX保證結(jié)果的制度 在地主營銷系統(tǒng)中，有兩個核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。只有 真正提高自身項目的差異性和識別性。 市場現(xiàn)狀 地產(chǎn)板 地產(chǎn)走勢 開發(fā)動態(tài)及劣勢 競爭對手 企業(yè)戰(zhàn)略項目規(guī)劃 競爭樓盤市場價格定位 競爭樓盤營銷定位 消費者 對樓盤檔次戶型的述求 對環(huán)境文化的述求 合理的營銷機制 市 場 調(diào) 研 調(diào) 整 六 大 環(huán) 節(jié) 評 估 分 析 市 場 機 會 因此， APEX說“最好的”本身就是相對的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。所以我們提倡實效營 俏，否則截取一個點、一個面去夸夸其談，不管這個點，這個面被弄得多么精彩漂亮，都肯定 不如實實在在的解剖整個過程來得真切動人，那種置身其中、優(yōu)戚相關(guān)的全程快感，是以點面 取巧的策劃人所體會不到的。不管世界如何改變，效果永遠是真 理，永遠是準(zhǔn)則。任何一個人立 足于地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)都要有科學(xué)而明晰的地產(chǎn)戰(zhàn)略。調(diào)查研究對房地產(chǎn) 開發(fā)而言，已不僅是發(fā)言權(quán)，更是事關(guān)生存權(quán)的問題。發(fā)展商要在茫 茫商海中脫影而出，必須掌握足夠的商業(yè)情報，如：消費者 的需求，競爭對手的秘密和市場供求狀況等。那么地產(chǎn)業(yè)與調(diào)查 業(yè)的嫁接產(chǎn)生的地產(chǎn)調(diào)查誤區(qū)也就在所難免。 2）策劃代理公司 由于自身的特性，他們具有市場感知的敏捷度、大量的實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗。 2）調(diào)研培訓(xùn)機制的建立。間接調(diào)查可 采取交換、購買、委托等方法。 買家心理研究 主要是對買家的文化特征、社會特征、個人特征、心理特征等進行最全面、 最準(zhǔn)確的描繪。 準(zhǔn)確的項目定位，往往能使項目化腐朽為神奇。 第一步 研究項目定位的三大依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 這里所要研究的環(huán)境，是物業(yè)定位前的先天環(huán)境。 二是把握主力客戶群的變化，從市場的轉(zhuǎn)化中找出市場變‘ 化的必然結(jié)果。小區(qū)環(huán)境設(shè)計成為地 產(chǎn)銷售的主要賣點之一。 處理好建筑與時代精神的銜接 APEX的：“四不”觀點 不片面追求高檔豪華環(huán)境 不追求景觀環(huán)境公園化 不盲目追求歐陸風(fēng)格 不追求單純滿足視覺功能的設(shè)計 綜合效益 10% 第四步 戶型的定位 這些是 APEX考量戶型優(yōu)劣的重要參照。同時裝修的 “一條龍”“一站式”服務(wù)是現(xiàn)代生活工作節(jié)奏快速的必然要求。因此 ， 物業(yè)管理在項目在項目發(fā)展中等定位顯得尤為重要。從營銷機制策劃流程，到銷售計劃、入市時機、人員培訓(xùn)等一系列環(huán)節(jié)，都要緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣。 項目任務(wù)書 設(shè)計小組 規(guī)劃方案招標(biāo) 編寫項目規(guī)劃方案招標(biāo)書，明確項目建設(shè)檔次、銷售對象，提出小區(qū)規(guī)劃的要求、總占地面積、建設(shè)面積、容積率、覆蓋率、綠化面積、外立面的要求等 發(fā)標(biāo)前做好 以下工作 規(guī)劃方案投標(biāo)單位 規(guī)劃方案評審 規(guī)劃方案確定 規(guī)劃方案報批 施工圖設(shè)計單位招標(biāo) 開標(biāo)、審標(biāo) ； ； 模在規(guī)定的范圍內(nèi)由業(yè)主主持，超過規(guī)定的由規(guī)劃部門主持。 （一）工程施工招標(biāo)流程 項目實施 監(jiān)理公司選擇 工程招投標(biāo)小組 選擇參加投標(biāo)的施工隊伍 編制標(biāo)書 發(fā)收標(biāo) 開評標(biāo) 一般選擇 35家單位，具有相當(dāng)?shù)哪芰托抛u，實力較強 標(biāo)書內(nèi)容： ； ； ； 4.圖紙和資料； 5. 技術(shù)規(guī)范； 6. 投標(biāo)范圍； 材料供應(yīng)條件； ； 間； 標(biāo)書原則： 企業(yè)信譽與業(yè)績； 質(zhì)量、建設(shè)工期； 施工組織、施工設(shè)備； 標(biāo)書的合理性 定標(biāo) 施工 商務(wù)談判 簽訂施工合同 竣工驗收 內(nèi)容：合同價款，工程款的支付辦法及時間，獎罰條款，結(jié)算條款，變更條款等 主要條款： 明確施工范圍、工期、質(zhì)量； 施工規(guī)范； 合同價款條件； 付款與結(jié)算方法等 （二）設(shè)