【正文】 銷售策劃 內(nèi)容：建議售價(jià)、租賃價(jià)及價(jià)格 調(diào)整的時(shí)機(jī)，項(xiàng)目推出時(shí)機(jī)，推 出間隔等。不僅要爭(zhēng)奪注意力，更要爭(zhēng)單。而且往往可以使?fàn)€尾樓起死回生。營(yíng)銷推廣中的樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、推廣主題、廣告創(chuàng)意、促銷廣告等都最具可變性。充分掌握這些因素對(duì)價(jià)格的影響程度。同時(shí)，不同的單個(gè)產(chǎn)品之間相互影響，它們又有一種相互參照。因此，定位依據(jù)要順從市場(chǎng)及時(shí)間的變化規(guī)律。 把握設(shè)計(jì)要求 設(shè)備選型，招標(biāo)小組 中標(biāo)通知 設(shè)備選型 選擇供應(yīng)商 招投標(biāo) 商務(wù)談判 簽訂合同 評(píng)標(biāo) 確定供貨單位 （三）監(jiān)理公司的挑選流程 監(jiān)理公司的介入時(shí)間，可從設(shè)計(jì)階段開(kāi)始，也可從施工階段開(kāi)始，到竣工驗(yàn)收、保修期結(jié)束。 貫穿始終的專業(yè)化營(yíng)銷組織是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。因 此，項(xiàng)目住宅的裝修問(wèn)題是項(xiàng)目發(fā)展的重要策略，它直接影響著 銷售的速度。但是由于景觀環(huán)境剛剛起步。它包括： 空間環(huán)境、地表環(huán)境、綠化環(huán)境、建筑布局環(huán)境和文化環(huán)境。 第四步 確定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)調(diào)研的內(nèi)容比較復(fù)雜繁瑣，這里只是粗略列出一 般項(xiàng)目做前期調(diào)研，應(yīng)該考慮的大的方面，在項(xiàng)目的實(shí)際操 作中，更主要的是抓住主要矛盾，加強(qiáng)項(xiàng)目調(diào)研的針對(duì)性。 3）充分結(jié)合實(shí)際，建立一支專家型的市場(chǎng)隊(duì)伍。那么，無(wú)論是發(fā)展商、策劃代理公 司，還是專業(yè)的調(diào)研公司，他們各有自己的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)他們自身都存在難以避 免的缺點(diǎn)。作為 倡導(dǎo)全程策略伙伴的 APEX，我們?cè)谡莆找韵氯齻€(gè)要點(diǎn)的前 提下進(jìn)行科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。歸根結(jié)底，實(shí)效營(yíng)銷就是主張走專業(yè)化的道路，以效果作為檢驗(yàn)地 產(chǎn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 APEX思維 、做系統(tǒng)營(yíng)銷的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者 策劃已經(jīng)不再是概念先行的意識(shí)導(dǎo)入，面應(yīng)該是實(shí)實(shí)在在、同呼息共命運(yùn)的參與。系統(tǒng)只有不斷 維護(hù)，提高內(nèi)在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)外在環(huán)境的敏感度，才可能成為 永遠(yuǎn)完善的系統(tǒng)，而最終的目標(biāo)是為了成交，必須建立一個(gè)保障結(jié)果的制度。 地產(chǎn)營(yíng)銷六大環(huán)節(jié) 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)， APEX將地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程分解為六大環(huán)節(jié)，具體如下： 地產(chǎn)戰(zhàn)略 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷推廣 項(xiàng)目定位 價(jià)格策略 營(yíng)銷組織 六大環(huán)節(jié) 主要內(nèi)容 地產(chǎn)戰(zhàn)略 地產(chǎn)板塊、地產(chǎn)走勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢(shì)整合 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)供求關(guān)系，消費(fèi)者意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 項(xiàng)目定位 與調(diào)研結(jié)果的銜接、 ABC方案、方案優(yōu)選 營(yíng)銷組織 合理的營(yíng)銷機(jī)制、嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)、科學(xué)的銷售節(jié)奏 價(jià)格戰(zhàn)略 起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、折后價(jià)、總價(jià)、付款方式、優(yōu)惠措施 營(yíng)銷推廣 新聞炒作、廣告轟炸、公關(guān)活動(dòng)、勸購(gòu)導(dǎo)購(gòu)、效果跟蹤 策劃流程的建立 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的過(guò)渡中，誰(shuí)掌握了最適應(yīng)市場(chǎng)變化的策 劃流程，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)。道德是了解市場(chǎng)，找到市 場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。智慧在其間同時(shí)起著闡述及總結(jié)的作用，也即產(chǎn)生理論、形成 文字流傳的模式。 這是項(xiàng)目發(fā)展的第一步、項(xiàng)目全程的開(kāi)始，它的成功 將對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 第一步 了解項(xiàng)目概況 發(fā)展商概況 發(fā)展商的背景、實(shí)力 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展目標(biāo)等 項(xiàng)目發(fā)展細(xì)部概況 項(xiàng)目的價(jià)格地塊狀況、地段 周邊景觀、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等。在數(shù)據(jù)采集和定量分析中，他們具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 第三步 確定調(diào)研方向 地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)綜合性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，這就決定了地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研也是一個(gè) 綜合的過(guò)程，它必須從宏觀、中觀、微觀的角度加以研究。 操作流程圖： 項(xiàng)目定位 定位依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 市場(chǎng)依據(jù) 成本依據(jù) 小區(qū)規(guī)劃 開(kāi)放性與識(shí)別性 空間環(huán)境 生態(tài)環(huán)境 視覺(jué)環(huán)境 文化環(huán)境 人文環(huán)境 智能環(huán)境 管理環(huán)境 建筑風(fēng)格 時(shí)代精神 傳統(tǒng)精華 立面效果 小區(qū)環(huán)境 戶型設(shè)計(jì) 景觀設(shè)計(jì) 綠化率 環(huán)境布局 戶型標(biāo)準(zhǔn) 錯(cuò)層 局部 戶型面積 層高 功能定位 智能化 裝修模式 物業(yè)管理 管理模式 物業(yè)管理對(duì)策 “自營(yíng)式”管理 公寓管理 “七分定位，三分推廣”。作為 全程策略伙伴， APEX在長(zhǎng)期操盤和研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)小區(qū) 規(guī)劃有著獨(dú)到的見(jiàn)解和處理原則， 。一個(gè)樓盤從功能上看， 包括許多縱橫交錯(cuò)的功能，它可以涵蓋樓盤使用價(jià)值的所有部分。 2）委托他人管理策略設(shè)計(jì) （略） （略） 肆、 營(yíng)銷組織篇 在房地產(chǎn)市場(chǎng)日益成熟和競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求做到精而又精、疏而不漏。 報(bào)請(qǐng)當(dāng)?shù)匾?guī)劃、消防、環(huán)保部門批準(zhǔn)，并按審批意見(jiàn)進(jìn)行修改 設(shè)計(jì)小組選擇 3— 5家設(shè)計(jì)單位進(jìn)行項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)編寫施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)書(shū) 評(píng)審內(nèi)容：設(shè)計(jì)單位的信譽(yù)、質(zhì)量 收標(biāo) 收標(biāo) 選定設(shè)計(jì)單位 擴(kuò)初設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)概算 擴(kuò)初審查 施工圖設(shè)計(jì) 施工圖審查 設(shè)計(jì)預(yù)算 交出正式施工圖 費(fèi)用的高低、時(shí)間是否滿足 評(píng)審依據(jù)：科學(xué)、合理、實(shí)際 對(duì)擴(kuò)初進(jìn)行評(píng)議并提出修改意見(jiàn) 審查設(shè)計(jì)概算：工程量的計(jì)算，計(jì)取定額，設(shè)備材料費(fèi)用 對(duì)建筑結(jié)構(gòu)監(jiān)督審查，建筑裝修、材料的選用，功能用房的分配等 修改 通過(guò) 修改 通過(guò) 報(bào)批 修改 主要審查：編制數(shù)據(jù)，工程量，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備材料價(jià)格 報(bào)請(qǐng)規(guī)劃、消防、環(huán)保、市政等部門批準(zhǔn) 第二步 實(shí)施程序階段 建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施階段，是將設(shè)計(jì)藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為商品。 1. 動(dòng)態(tài)模式 2. 靜態(tài)模式 1. 成本定價(jià)法 2. 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 3. 聲望定位法 4. 差異定價(jià)法 5. 時(shí)間定價(jià)法 1. 水平價(jià)差 2. 垂直價(jià)差 3. 銷售表價(jià) 1. 調(diào)價(jià)提前 2. 調(diào)價(jià)時(shí)機(jī) 3. 調(diào)價(jià)順序 4. 調(diào)價(jià)方式方法 5. 調(diào)價(jià)幅度 地產(chǎn)價(jià)格策劃具有整體性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，因此價(jià)格策劃具有動(dòng)態(tài)的特征。 定價(jià)所要考量的主要因素 成本因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品差異、購(gòu)房者的心理因素、地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)、法律、政策因素。 決定預(yù)售樓盤的價(jià)格水準(zhǔn)時(shí)的幾種常用格式： 1. 成本定價(jià)法 2. 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 3. 聲望定價(jià)法 4. 差異定價(jià)法 5. 時(shí)間定價(jià)法 6. 可比樓盤量化定價(jià)法 制定價(jià)差策略 8. 價(jià)差策略是地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略中重要的一環(huán)。因此，隨著銷售過(guò)程的不斷深入，以及營(yíng)銷策略的不斷調(diào)整，也必然要求價(jià)格作及時(shí)的調(diào)整。在當(dāng)前項(xiàng)目多數(shù)為樓花銷售，消費(fèi)者未看到真實(shí)產(chǎn)品之前，項(xiàng)目外觀形象能及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目未來(lái)狀況，從而給消費(fèi)者以足夠的信心去購(gòu)買。能否成功發(fā)布廣告事關(guān)樓盤的銷售速度。 1. 制定周密的銷售計(jì)劃 2. 銷售是企業(yè)成本的回收，利潤(rùn)的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。銷售人 員禮儀規(guī)范主要包括以下六個(gè)方面： 儀態(tài) 儀表 表情 言談 服裝 保密 銷售技能技巧 （一） 銷售技巧之一 —— 接聽(tīng)電話 （二） 銷售技巧之二 —— 現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備