【正文】 4C理論認(rèn)為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于樓盤開發(fā)經(jīng)營管理的全過程。而要失去計算你提供顧客這樣規(guī)格的房屋，需要付出多大的成本，然后結(jié)合顧客的購買能力，決定價格策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)企業(yè)建立門8，制定有效銷售計劃、培訓(xùn)營銷人員、設(shè)計優(yōu)秀的廣告、開展各式各樣的促銷活動，就是市場營銷溝通組合——一促銷組合運作的內(nèi)容。配銷系統(tǒng)則是重要的外部資源，通常需多年的營造才能建立起網(wǎng)絡(luò)。等。50萬人、100萬人等。行政區(qū)如廣州市的天河區(qū)、海珠區(qū)、東山區(qū)、越秀區(qū)等。社會階層 　　可區(qū)分為下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。所得　　可將所得精分為高所得、中所得、低所得。以競爭者定位可以通過比較性廣告進(jìn)行。以文化象征定位　　許多廣告用文化象征來差別化他們的品牌。以多種產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力的，當(dāng)我們的品牌擁有一些好的產(chǎn)品特征而不能向人們宣傳時，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標(biāo)將很難實施，這種定位的結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對品牌十分不利。若價格定低7，雖然能在相當(dāng)短的時期內(nèi)暢銷，但也有可能因價格太便宜，使開發(fā)商無利可圖。　　拿到一塊地，首選的問題就是確定開發(fā)項目，而這必須建立在了解客戶需求的前提下，抓住市場空白點，準(zhǔn)確地進(jìn)行定位。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻舾械侥砸皇?。誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏核心 　　據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出一年嘗試了多種營銷手段。當(dāng)發(fā)展商在經(jīng)過廣泛深入的市場調(diào)查而找準(zhǔn)項目的定位后，就必須在說和做方面保持一致和連貫，各方面都要統(tǒng)一和相通，讓買家真正感受到所聽到的和所見到的東西都是來自一個項目的，都是一脈相承的?！　∵@兩者是市場營銷的基礎(chǔ)和根本，沒有明確的目標(biāo)市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰(zhàn)中把握自我。在樣板房還別出心裁地掛有承建商以及所用主要裝修材料廠商的資質(zhì)證書，發(fā)展商的誠實和細(xì)致給購房者留下好印象。從近兩年熱銷的國際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準(zhǔn)確的市場定位最終取股市場獲得買家的認(rèn)同。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺以及陽臺上的欄桿、它的交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計，比如海悅?cè)A城沒有生活陽臺，在客廳只有一個一米寬的陽臺，有一個透明的有機(jī)玻璃群欄桿，這一點足以讓港人從心里得到滿足。本手冊對房地產(chǎn)市場細(xì)分提出了具體策略，并設(shè)計了市場定位的操作流程，是發(fā)展商重要的實戰(zhàn)指引工具。第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位誤區(qū)及對策?。ㄋ模┙Y(jié)果論證　提廣泛運用現(xiàn)場觀察、實驗調(diào)查和訪問調(diào)查等種類方法，結(jié)合房地產(chǎn)商品特點，選用適當(dāng)方式進(jìn)行預(yù)測?！∮深A(yù)測人員召集企業(yè)經(jīng)營管理人員根據(jù)已收集到的信息資料及個人經(jīng)驗，對未來市場作出判斷預(yù)測，并加以綜合。 　　經(jīng)驗判斷法，包括個人判斷法、集合意見法、專家征詢法等；對因素分析通常應(yīng)根據(jù)具體情況而作定性、定量分析。 　　運用科學(xué)的方法，對房地產(chǎn)市場供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢和相聯(lián)系的各種因素加以分析和判斷，從而為國家宏觀調(diào)控和企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，以有效地提高資源配置的效率。（8）周圍環(huán)境資料。評估依據(jù)（5）裝修情況、設(shè)備情況、附屬設(shè)施情況；3．評估日期1．估價委托人名稱自由式估價報告書是根據(jù)估價報告人的要求自由設(shè)定內(nèi)容、長短篇幅不限的報告書形式。最后，估價人員要根據(jù)自己的經(jīng)檢、時影響價格諸因素的分析以及市場行情，對綜合測算出的結(jié)果再作調(diào)整，以最后綜合評估決定出估價額。（3）價格調(diào)整。在進(jìn)行房地產(chǎn)估價時，原則上應(yīng)并用王種方法。是對待估房地產(chǎn)的個別因素進(jìn)行的分析，是判定房地產(chǎn)最有效使用方向的工作過程，房地產(chǎn)價格就是以該房地產(chǎn)的最有效使用方向為前提而形成的。鄰近地區(qū)就是同類地區(qū)即待估房地產(chǎn)所屬的地區(qū)類別，如住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、文化娛樂區(qū)等。（l）區(qū)域分析。環(huán)境條件也是影響房地產(chǎn)價格的重要因素，而環(huán)境條件往往不是契書等文字材料標(biāo)明的，另外環(huán)境條件的變動性很大，所以估價人員要親臨現(xiàn)場，逐步確認(rèn)對待估房地產(chǎn)價格有影響的各因素的狀態(tài)，通過實地調(diào)查，取得對待信房地產(chǎn)周邊環(huán)境的客觀認(rèn)識?？绷⒗L圖是指在房區(qū)全面查勘丈量的基礎(chǔ)上，將房屋的形狀、位置、層次、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部設(shè)施、墻體歸屬以及附屬搭建等，按照一定比例如實反映到房屋平面圖上，同時估價人員應(yīng)認(rèn)真逐項填寫“房地產(chǎn)查勘評定表”，作為估價的依據(jù)。確定房屋的建造年份是房屋評估不可缺少的組成部分，是評定房屋折舊情況的主要依據(jù)，必須予以查明。1．對土地的查勘。包括房地產(chǎn)所處的地區(qū)環(huán)境、地理位置、繁榮程度、交通狀況、客觀環(huán)境的優(yōu)劣，政府的城市規(guī)劃、政策對房地產(chǎn)征用、改擴(kuò)建的限制及市場交易的限制，以及相似房地產(chǎn)市場行情，包括成交價格、租賃條件、維修費用、使用收益及當(dāng)前市場供需狀況等。 2．房地產(chǎn)建筑開發(fā)資料?！　?，估價作業(yè)的工作進(jìn)度安排當(dāng)然為求取過去某個特定時期的價格（如有關(guān)訴訟案件的房地產(chǎn)價格），也可以將過去的某一特定時與作為估價時點。土地估價一是空地估價，二是地塊上有建筑物，但視為空地。房地產(chǎn)權(quán)利是一束權(quán)利的集合，除所有權(quán)外，還有使用權(quán)、抵押權(quán)、租賃權(quán)等，權(quán)利性質(zhì)不同，其價格也不一樣。①估價對象的品質(zhì)特征。操作二、制定估價作業(yè)計劃委托人常會出于自身或局部利益的考慮對估價者提出諸多具體要求，估價者在進(jìn)行估價可行性分析時，一方面要搞清對方的意圖，另一方面要考慮委托人的要求是否有背于估價行業(yè)的行為準(zhǔn)則，是否超越了自己的業(yè)務(wù)能力，對有異議的要求，可以通過溝通與協(xié)商來謀求雙方達(dá)成共識。若是土地，是生地〔無開發(fā)成本）、新開發(fā)地（有開發(fā)成本）還是其上附有影響地價的附屬建筑物；如果是房地合一的估價對象，其建筑物是依然保存，還是將被拆除；若是單純的房產(chǎn)估價，則要明確建筑物的含義，如為寫字樓是否包括其中配備的設(shè)備，如為酒樓是否包括其中的家具等。房地產(chǎn)估價的目的可以有很多，如：房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押、補(bǔ)償、入股、清產(chǎn)、交換、訴訟、課稅、投資決策、統(tǒng)計等。（2）評估標(biāo)的物的名稱、類型、面積、地理位置和環(huán)境條件等；（3）申請評估的原因和用途；（4）房屋產(chǎn)權(quán)人、土地作用人的領(lǐng)勘人；要想使評估活動高效、準(zhǔn)確、公正，必須使活動過程遵循一套嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的工作程序。計劃一般應(yīng)包括以下八大內(nèi)容：計劃概要（便于決策者快速瀏覽）市場營銷現(xiàn)狀（提供背景資料）機(jī)會與問題分析目標(biāo)、銷售量、市場占有率、盈利水平市場營銷策略行動方案：做什么？誰去做？如何做？何時做？費用多少？預(yù)計盈虧報表控制措施策略涉及的是營銷活動“是什么”和“為什么”的問題，而執(zhí)行則涉及“誰？”“時入償還抵押并產(chǎn)生正現(xiàn)金流量或者項目的總債務(wù)超過其價值則被認(rèn)為是籌資產(chǎn)品是營銷首要和最重要的因素，房地產(chǎn)產(chǎn)品策略需要對產(chǎn)品類消費者市場分析與營銷環(huán)境分析同等重要。各項保險開支稅收和行政性收費不可預(yù)見開支第7操作環(huán)節(jié)：從全局出發(fā)進(jìn)行可行性研究貸款引起的利息支出外匯資金進(jìn)入國內(nèi)貨幣系統(tǒng)產(chǎn)生的銀行擔(dān)保及管理費用支出影響公共設(shè)施而出現(xiàn)的賠償開支金融成本開支，包括：用于拆遷補(bǔ)償或青苗補(bǔ)償?shù)拈_支政府一次性收取的標(biāo)準(zhǔn)地價用于工程監(jiān)理的開支土地征用開支概算，包括：用于設(shè)施配套的開支用于建筑施工的開支用于工程設(shè)計的開支用于吹沙填土、平整土地的開支用于工程勘探的開支項目及企業(yè)的公關(guān)開支工程開支概算，包括：項目公司日常運作的開支廣告開支銷售策劃的開支項目策劃的開支項目前研究及可行性研究的開支房地產(chǎn)項目的投資概算應(yīng)包括以下內(nèi)容：營銷開支概算，包括：例如：自有資金、貸款和預(yù)售收入這三種主要資金來源的安排等。內(nèi)容多，較復(fù)雜。h、可行性研究的結(jié)論；正文：它是可行性報告的主體，一般來講，應(yīng)包括以下內(nèi)容：步驟H：風(fēng)險分析P0iDt）即項目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點。步驟E：財務(wù)評價項目投資方案評價的指標(biāo)一般分為兩類：一類是考慮7貼現(xiàn)因素的動態(tài)指標(biāo)，即考慮7貨幣時間價值因素的指標(biāo)，包括凈現(xiàn)值、獲利指數(shù)、動態(tài)回收期、內(nèi)含報酬事等指標(biāo)。一般來講需求預(yù)測　　需求預(yù)測就是以房地產(chǎn)市場調(diào)查的信息、數(shù)據(jù)和資料為依據(jù)，運用科學(xué)的方法，對某類物業(yè)的市場需求規(guī)律和變化趨勢進(jìn)行分析和預(yù)測，從而推斷出為了市場對該類物業(yè)的需求。對擬投資項目所在地區(qū)的房地產(chǎn)微觀市場的分析可以分成以下兩個部分，其一是對擬區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響存在著“時滯’現(xiàn)象，宏觀的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀往往要經(jīng)過一段長時間以后才能對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生影響，有的地區(qū)反應(yīng)快，有的地區(qū)則滯后性較為明顯，投資時必須加以考慮；其三分析角度四：投資商的自身條件對營銷的影響俗語說“太貴有自知之明”。****投資商自身條件考察區(qū)內(nèi)滿是豪華住宅，住戶大部分是港、臺同胞及外國人，所以成為上海唯—一個名副其實的境外人士居住區(qū)。當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)市場透明度還不高，可行性研究人員往往難以收集到完整和準(zhǔn)確的市場信息（在香港，測量師在分析時，可以從香港土地注冊處—一相當(dāng)于內(nèi)地國土房管局，查閱最近成交個案和以往物業(yè)的有關(guān)資料）。這是控制可行性誤差的基本保障。加快專業(yè)化及市場培育工作，推進(jìn)行業(yè)規(guī)?；c專業(yè)化，是提高可行性研究水平，確保其精度、深度、控制誤差的根本保證。必要的，但要清楚的是，合作另一方所作的可行性研究只是針對自己的投資行為而做的，并不適合于現(xiàn)在的發(fā)展商；有時合作另一方為了爭取他人來投資，可能會片面地夸大該項目的投資價值，這樣的可行性研究是不可能做到中立外。有些項目的可行性研究沒有交給真正在行的專家去做，而是隨便找一些高校的教師或在本公司里的人去完成。***先入為主的可行性研究通常是由以下原因造成的 8~16費用項目精度標(biāo)準(zhǔn)項－般情況下，可行性分析要研究的不僅僅是一個方案，而是同時研交多個方案，有時幾個方案都可能是可行的，而且都很可能具有吸引力。第一是要確定項目在技術(shù)上能否實施；中國房地產(chǎn)發(fā)展的階段性局限，導(dǎo)致市場的不確定因素較多，項目成第二是如何才能取得最佳的效益（主要是經(jīng)濟(jì)效益）。項目投資制勝第一法寶　　一個房地產(chǎn)項目在實施之前，都必須進(jìn)行投資可行性分析。c、如果投資，可能遇到的最壞的情況是什么，對此應(yīng)作什么打算第二操作環(huán)節(jié)內(nèi)6這些不確定因素使項目未來的價格及銷售進(jìn)程處于一種相對的不確定之中。在與這些項目的發(fā)展商交流時，他們對所遇到的困難通常都感嘆“真沒想到”，然而卻是早該想到的。有的發(fā)展商將可行性研究的課題交給一些建筑咨詢機(jī)構(gòu)去做，這些單位的科研實力過得硬，但由于項目對他們來說就意味著有生意可做，因而也不太可能保持中立的研究態(tài)度，除非發(fā)展商事先申明參與可行性研究的單位不能承攬本項目的工程咨詢業(yè)務(wù)。分析角度一：社會經(jīng)濟(jì)環(huán)免對房地產(chǎn)市場的影響 　　房地產(chǎn)業(yè)不是個孤立的行業(yè)，本書多處強(qiáng)調(diào)，將房地產(chǎn)業(yè)當(dāng)作國民經(jīng)濟(jì)的‘噴頭產(chǎn)業(yè)”來看待是錯誤的，這并不僅僅是個說法問題，而是一個最基本的認(rèn)識問題：到底是房地產(chǎn)業(yè)帶動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還是國民經(jīng)濟(jì)的成長帶動房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？如果把這個問題搞顛倒了，在形勢的判斷上就會出現(xiàn)根本性的失誤。與此形成對比的是，不少城市的土地批出規(guī)模嚴(yán)重失控，房地產(chǎn)市場管理混亂，造成地皮炒賣現(xiàn)象嚴(yán)重，商品房供應(yīng)量過大，市場價格起落過劇，地方政府規(guī)劃管理不妥，給發(fā)展商們帶來了很大的風(fēng)險?！　墓疟毙聟^(qū)的例子可以看出，房地產(chǎn)的價值似乎并不完全取決于樓盤自身的檔次和質(zhì)量，還與周邊的街區(qū)環(huán)境有關(guān)。任何一家公司都不可能對自己完全不了解的領(lǐng)域進(jìn)行投資，房地產(chǎn)投資也是如此。也許你的企業(yè)從來不會在建一幢樓后靠出租來獲取長期回報，而是建一部分賣一部分，甚至靠預(yù)售樓盤來滾動開發(fā)，那么對那些適合于長線開發(fā)的項目和適于長錢投資的地區(qū)，你就要三思而后行了?？疾炷愕娜谫Y能力　　每一個房地產(chǎn)項目的開發(fā)都會遇到借貸和融資問題。時間注冊房地產(chǎn)估價師市場調(diào)查和分析人員制作人員b步驟D:設(shè)計和建筑安裝工程費：指完成場地的三通一平以后，從規(guī)劃設(shè)計到土建工程、設(shè)備安裝、裝飾工程及小區(qū)配套、小區(qū)綠化結(jié)束所包括的費用。步驟F：盈虧平衡分析　　盈虧平衡分析在財務(wù)管理中又稱量、本、利分析，是指在一定的市場生產(chǎn)能力條件下，通過分析擬建項目的產(chǎn)出（量）、成本（本）和收益（利）之間的關(guān)系，來判斷項目優(yōu)劣及盈利能力的一種方法。反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)：敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比／參數(shù)值變動的百分比例如：以售價為參數(shù)值，以項目的凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值作為目標(biāo)值，已知售價增加10％，凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值增加20％，則售價的敏感系數(shù)=20％/10%=2。摘要：它是用簡潔明7的語言概要介紹項目的概況、市場情況可行性研究的結(jié)論及有關(guān)說明或假設(shè)條件，要突出重點，假設(shè)條件清楚，使閱讀人員在短時間內(nèi)能了解全報告的精要。a、概況（包括：項目背景、項目概況、委托方、受托方、可行性研究的目的、可行性研究的編寫入員、編寫的依據(jù)、編寫的假設(shè)和說明）；i、研究人員對項目的建議；專業(yè)人員必須依照委托書和上述文件以及相應(yīng)的法律、法規(guī)方能編寫項目可行性研究報告。市政條件包括水、電、煤、衛(wèi)、通訊、供暖（部分地區(qū)）及道路等的配套情況，在報告中必須有這些市政條件是否具備的書面文件。附表：是可行性研究報告中涉及的諸多計算表，如投資匡算表、銷售收入表、資金籌措表、利息計算表、現(xiàn)金流量表、敏感性分析計算表等。而且，工程概算也不一定就等于發(fā)展商對項目工程建設(shè)的實際投資。他需要向客戶說明本公司與現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者有什么區(qū)別。房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險的選擇與房地產(chǎn)開發(fā)資金的大小、經(jīng)營期間現(xiàn)金流量分析。這些問題主要包括；估價目的、估價對象、估價的作業(yè)日期等。（2）估價對象。但當(dāng)估價難度較大而委托人提出的時間太短以致不能保證