【正文】 （一）銷售準(zhǔn)備階段 銷售準(zhǔn)備工作是一個(gè)時(shí)間較長(zhǎng)內(nèi)容較龐雜的工作，包括制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏等內(nèi)容，只有逐項(xiàng)統(tǒng)籌，才能做到有條不紊，萬無一失。 操作流程圖： 營(yíng)銷推廣 1. 品牌名稱設(shè)計(jì) 2. VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 3. 工地現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì) 4. 售樓中心形象設(shè)計(jì) 5. 小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1. 全程營(yíng)銷策略制度 2. 全程量類供應(yīng)策略 3. 全程價(jià)格策略 4. 全程促銷策略 1. 總體推廣策略 2. 活動(dòng)推廣策略 3. 軟性推廣策略 1. 總體廣告策略 2. 階段廣告計(jì)劃 3. 廣告核心主題 項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 項(xiàng)目廣告策略 廣告內(nèi)容與表現(xiàn)形式 廣告媒體計(jì)劃 1. 銷售階段性策略 2. 銷售準(zhǔn)備 3. 銷售技巧 4. 銷售培訓(xùn) 銷售策略 營(yíng)銷推廣是項(xiàng)目定位后的一個(gè)最核心的環(huán)節(jié) 第一步 項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)已進(jìn)入整合營(yíng)銷的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很多方面是一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 1） 動(dòng)態(tài)定價(jià)模式的四個(gè)基本點(diǎn) 2） 動(dòng)態(tài)定價(jià)的技巧 靜態(tài)定價(jià)策略 1）靜態(tài)定價(jià)模式的基本法則 2）靜態(tài)定價(jià)模式的步驟 3）靜態(tài)定價(jià)模式的方法 表一、定價(jià)細(xì)部因素的考量 定級(jí)因素及權(quán)數(shù) 指標(biāo)細(xì)分 分值細(xì)分位置 略 略價(jià)格 配套 物業(yè)管理 建筑質(zhì)量 交通 城市規(guī)劃 樓盤規(guī)模 朝向 外觀 室內(nèi)裝修 環(huán)保 發(fā)展商實(shí)力 付款方式 戶型設(shè)計(jì) 銷售情況 廣告 車位 第五步 具體定價(jià)方法 的選擇 樓盤銷售市場(chǎng)價(jià)格水平的制定，主要取決該樓盤的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件，以及個(gè)別供給者的定價(jià)行為及模式。不妨在這里一一展示。 研判物業(yè)管理的目標(biāo) 挑選物業(yè)管理公司流程 確定物業(yè)管理的內(nèi)容 管理費(fèi)的確定流程 物業(yè)管理形象推廣設(shè)計(jì) 1)自己管理，實(shí)施要點(diǎn)。 成本依據(jù) 考量的三個(gè)因素： 成本與檔次、成本與利潤(rùn)、發(fā)展商的實(shí)力 第二步 小區(qū)規(guī)劃 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，小區(qū)規(guī)劃已成為項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的 重要因素，小區(qū)規(guī)劃水平直接影響到項(xiàng)目能否順利銷售。 結(jié) 果 處 理 階 估 將收集到的資料進(jìn)行交叉分類統(tǒng)計(jì)，得出結(jié)論，在此 基礎(chǔ)上編寫調(diào)查報(bào)告。在這種情況下 進(jìn)行決策，自然是成竹在胸，勝券在握。 、營(yíng)銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合 營(yíng)銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合，專業(yè)有賴于智慧的推動(dòng)，智慧只有依附于專業(yè)之 上才能體現(xiàn)其價(jià)值。 作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)，我們?cè)趯?shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上已敏銳的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且將房地產(chǎn)開發(fā)中各個(gè)細(xì)節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產(chǎn)全程策略的實(shí)戰(zhàn)操作模式。我們不 否認(rèn)策劃仍是意識(shí)、觀念、思維的產(chǎn)物，是“頭腦風(fēng)暴”。 整合調(diào)研資料 宏觀、中觀、微觀調(diào)研 科學(xué)的調(diào)研分析技巧 操作流程圖： 市場(chǎng)調(diào)研 了解項(xiàng)目概況 克服調(diào)研誤區(qū) 發(fā)展商 項(xiàng)目細(xì)部狀部 輕視調(diào)研 輕信調(diào)研 盲目調(diào)研 片面調(diào)研等 確定調(diào)研方向 宏觀環(huán)境研究 片區(qū)市場(chǎng)研究 對(duì)手動(dòng)態(tài)研究 買家心理研究等 確定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 市場(chǎng)需求與消費(fèi)行為調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 價(jià)格調(diào)查 促銷調(diào)查 營(yíng)銷渠道調(diào)查 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 調(diào)研的三個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 正式調(diào)研階段 結(jié)果處理階段 項(xiàng)目示例 宏觀 中觀 微觀 地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)不成熟的行業(yè)，同時(shí)它又是一個(gè)綜合性 非常強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)。 調(diào)研的組織流程 1調(diào)研公司的確定 2地產(chǎn)調(diào)查的三個(gè)階段 調(diào) 查 準(zhǔn) 備 階 段 確定調(diào)查的問題及地域范圍，并對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行初步 分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計(jì)劃（如方式及進(jìn)度、收 集信息的范圍和種類經(jīng)營(yíng)預(yù)算、組建隊(duì)伍及人員培訓(xùn) 等） 正 式 調(diào) 查 階 段 確定調(diào)研資料的來源及收集方法。 研究的目標(biāo)是發(fā)掘出環(huán)境對(duì)物業(yè)定位和規(guī)劃帶來有“危害”限制 及“有利”的機(jī)會(huì)。 第六步 物業(yè)管理的定位 物業(yè)管理是項(xiàng)目發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，物業(yè)管理的定位是和 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位緊密結(jié)合、相互和諧、相互支持的。 伍、 價(jià)格策略篇 無論是對(duì)發(fā)展商，還是對(duì)買家來說，價(jià)格永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展中一根最敏感的神經(jīng)。那么定價(jià)方面就要求具有一套科學(xué)的系統(tǒng)的方法。但它們同樣需要專業(yè)化操作策略。 1. 總體廣告策略 1）廣告目標(biāo) 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略 階段廣告計(jì)劃 1) 開盤期 2） 持續(xù)期 3） 平臺(tái)期 4） 收盤期 廣告核心主題 廣告具體內(nèi)容 廣告表現(xiàn)形式 廣告媒體計(jì)劃 1）大眾傳播媒體 2）分眾傳播媒體 3）特殊傳播媒體 第五步 項(xiàng)目銷售策略設(shè)計(jì) 銷售是項(xiàng)目開發(fā)營(yíng)銷中的最后的一環(huán)。 報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體 內(nèi)容：同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)供需情況，未本市場(chǎng)需求，項(xiàng)目功能用房比例。同時(shí)它又細(xì)化到價(jià)格及付款等微觀部分，科學(xué)而創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，不僅可以最大程度保證項(xiàng)目的成功。但價(jià)差策略的確定所要考慮的因素很多，它必須周詳而嚴(yán)密。 定價(jià)模式 價(jià)格水準(zhǔn) 價(jià)差 調(diào)價(jià)策略 第一步 研判項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù) 地產(chǎn)價(jià)格是指地產(chǎn)交易雙方的實(shí)際成交價(jià)格，這種價(jià)格通常是隨著供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)的變化面經(jīng)常波動(dòng)。從營(yíng)銷機(jī)制策劃流程，到銷售計(jì)劃、入市時(shí)機(jī)、人員培訓(xùn)等一系列環(huán)節(jié)，都要緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣。小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)成為地 產(chǎn)銷售的主要賣點(diǎn)之一。 買家心理研究 主要是對(duì)買家的文化特征、社會(huì)特征、個(gè)人特征、心理特征等進(jìn)行最全面、 最準(zhǔn)確的描繪。那么地產(chǎn)業(yè)與調(diào)查 業(yè)的嫁接產(chǎn)生的地產(chǎn)調(diào)查誤區(qū)也就在所難免。不管世界如何改變，效果永遠(yuǎn)是真 理，永遠(yuǎn)是準(zhǔn)則。 項(xiàng)目策劃小組 市場(chǎng)調(diào)查 任務(wù)及職責(zé) A 收集市場(chǎng)各類建筑的售價(jià)、租賃價(jià)、 建設(shè)成本 B 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、周 邊環(huán)境 C 國(guó)家政策、當(dāng)?shù)卣黜?xiàng)規(guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項(xiàng)目建議 投資經(jīng)濟(jì)分析 項(xiàng)目策劃報(bào)告 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及預(yù)測(cè)；項(xiàng)目策劃和方案 改進(jìn)；項(xiàng)目企劃推廣 （二） APEX保證結(jié)果的制度 在地主營(yíng)銷系統(tǒng)中，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的差異化的樓盤，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。 操作流程圖： 資源整合 土地戰(zhàn)略 標(biāo)地 取地 公關(guān) 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng) 融資戰(zhàn)略 借殼上市 資金合作 合作戰(zhàn)略 建筑設(shè)計(jì)公司 物業(yè)管理公司 景觀設(shè)計(jì)公司 監(jiān)理公司 策劃代理 土地決策與投資 分析 市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)的評(píng)估與預(yù)測(cè)