【正文】 我：“想不到在這里遇上你了。”※案例售樓代表：“陳先生，陳太太，你們一定也想知道小區(qū)里與你們?yōu)猷彽氖且恍┦裁瓷鐣?huì)層次的人對(duì)嗎？”顧客：“是啊！在這買房的都是一些什么階層的人？”售樓代表：“就我經(jīng)手賣出的房，業(yè)主有高級(jí)白領(lǐng)、文藝界的名人，有商人、廠家，還有不少外企商務(wù)人員。 文化氛圍為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價(jià)值意識(shí)，我們將介紹一個(gè)“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個(gè)被分割的產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的產(chǎn)品。216。）顧客：“沒有。那么在售樓過程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問，問什么或什么時(shí)候該問什么問題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。聞聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練?？蛻舨皇乾F(xiàn)金出納機(jī)中的金錢，而是具有感情的人，我們應(yīng)該尊敬他們。每天認(rèn)真地制定工作計(jì)劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進(jìn)行展示等。通用電氣公司的達(dá)琳正確對(duì)待拒絕在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。一份耕耘一份收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實(shí)。不是簡(jiǎn)單的為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作；不是鼠目寸光地為了眼前利益，而是將目光投向未來。216。216。低處取物216。216。飄灑優(yōu)美的走姿最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。正確的坐姿是“坐如鐘”，即坐相要像鐘那樣端正，給人以端正、大方、自然、穩(wěn)定的感覺，其基本要求是：上體自然坐直，兩肩放松，兩腿自然彎曲，雙腿平落地上，雙膝應(yīng)并攏；男士可稍稍分開，但女士的雙膝、腳跟必須靠緊，兩手半握拳放在膝上或雙手交叉放在膝間，小臂平放在坐椅兩側(cè)的扶手上，注意由肩到臂，緊貼胸部，胸微挺，腰要直，目平視，嘴微閉，面帶笑容，大方、自然。2) 接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請(qǐng)問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手。向人微笑，正如同伸出友誼之手，令人感到有難以拒絕的魅力。 “別人住的挺好的??！”216。 “您給人的第一印象就是干脆利落！”216。 使用文明用語在銷售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語：1) 迎賓用語類A、“您好！”B、“歡迎光臨！”C、“請(qǐng)坐！”……2) 友好詢問類A、“請(qǐng)問您怎么稱呼？”B、“請(qǐng)問您是第一次來嗎？”C、“請(qǐng)問您想看什么樣的樓？”D、“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？”E、“請(qǐng)問您是自住還是投資？如果自?。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子。如果售樓員說話僵硬，客戶即使原本有購(gòu)房欲望，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。b) 女性著裝不應(yīng)過分暴露。c) 口腔要清潔。儀容儀表也是談判的的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。這樣，你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)低收入的輕松工作者。進(jìn)行有效的推銷洽談。C、 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 四、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)（基礎(chǔ)知識(shí)部分）。 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧： （1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 （6）銷售說服技巧。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。或許你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)椋灰I了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)—獎(jiǎng)金或銷售提成。為了完成這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作：216。 填寫你的銷售工作報(bào)表。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。他們知道自己的成長(zhǎng)和勝任能力是成正比的，而且他們對(duì)于未可知的變化并不恐懼，因?yàn)橥ㄟ^不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報(bào)。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。g) 整理頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋時(shí)，請(qǐng)到洗手間或者其他客戶不會(huì)看到的場(chǎng)所進(jìn)行。e) 絲襪是女性衣著必不可少的一部分，但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配，結(jié)果，因?yàn)檫@些與絲襪搭配不當(dāng)，而影響整體效果。2) 在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候；客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。 “那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。 “歡迎下次再來！”216。 “您相不相信我？！”……8）善于使用形體語言在日常交談中，人們通常會(huì)借助某些示意動(dòng)作幫助進(jìn)行有效的交流。自然的笑容有如童稚般燦爛純真，是很有感染力的；甜美的笑容會(huì)讓你周圍的人都感到愉快。216。7) 通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到X X來”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。標(biāo)準(zhǔn)的坐姿應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：入座時(shí)，要輕而穩(wěn)，輕盈舒緩，從容自如；若著裙裝，要用手將裙子稍攏一下，不要坐下后再站起整理裙子；注意落坐的聲音要輕，不要猛的墩坐，如同與別人搶坐位，特別是忽的坐下，騰地站起，如同賭氣，容易造成緊張氣氛。 女性行走時(shí)兩只腳行走線跡應(yīng)是正對(duì)前方成一條線即常說的一字步，或盡量走成靠近的一條直線，形成腰部與臀部的擺動(dòng)而顯優(yōu)美，千萬不要走成兩條直線；相反，男性則要走成兩條直線而不能走成一條直線。216。 應(yīng)當(dāng)雙手遞物和雙手接物（五指并攏），表現(xiàn)出恭敬與尊重的態(tài)度。 當(dāng)男女同行的時(shí)候，不妨紳士一下，為女士開門并讓她們先行。當(dāng)眾嚼口香糖有些人必須嚼口香糖以保持口腔衛(wèi)生，即便如此，我們也應(yīng)當(dāng)注意在別人面前的形象。正是這種信念和價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)著不斷進(jìn)步。 杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強(qiáng)記樓盤資料銷售代表應(yīng)全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。只有這樣，才能學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。成功的欲望人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動(dòng)的矮子，他們不愿采取實(shí)際行動(dòng)去換取成功。正是這些要素，幫助他們贏得了客戶的尊敬，使他們被視為有職業(yè)道德的專業(yè)銷售人員。讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài)在工作時(shí)間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件三、銷售人員掌握的銷售技巧電話銷售技巧1) 客戶資料收集客戶資料的來源包括報(bào)刊、廣播、電視等媒體公開發(fā)布的資料；國(guó)家承印的電話簿；親戚朋友饋贈(zèng)；社交場(chǎng)合收集；私人電話號(hào)碼來源；親戚朋友告知等。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個(gè)弱點(diǎn)，就是在整個(gè)銷售過程中不會(huì)通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，我相信他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個(gè)問題，都要像我們投飛鏢時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人啊！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮……”（分析：贊美對(duì)方，拉近距離。客戶需求的“三位一體”和“售樓瞄準(zhǔn)器”。 模式三：混合式發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)一般在銷售推介后，在成交前，都會(huì)經(jīng)過一個(gè)異議處理的階段，在這個(gè)階段，發(fā)問技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購(gòu)買心理的變化、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來，面對(duì)面一一加以解決。雖然這些不是最核心的部分，但會(huì)影響客戶的選擇。特性特性是指獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，是其他產(chǎn)品所不具有的性質(zhì)?！笔蹣谴恚骸澳悄恢老愀鄣闹秀y大廈、廣州的中信廣場(chǎng)，這些世界頂尖的寫字樓是采用什么建筑結(jié)構(gòu)嗎？”我：“這我就不知道了，但這些跟你跟我有什么關(guān)系？”售樓代表：“當(dāng)然有啦?！咐幸淮?，為了給一家房地產(chǎn)公司做培訓(xùn)前的咨詢，我計(jì)劃走訪該開發(fā)商的幾個(gè)樓盤，收集一些銷售人員的銷售問題?！咐蹣谴恚骸跋壬?，我們馬上就要到會(huì)所了，到時(shí)你們親臨現(xiàn)場(chǎng)，一定能感受到我們小區(qū)會(huì)所的豪華氣派和應(yīng)有盡有的各種娛樂體育設(shè)施。房地產(chǎn)價(jià)值五大要點(diǎn)：216。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實(shí)景、會(huì)所向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單元現(xiàn)場(chǎng)看房?！笔蹣谴恚骸跋壬?qǐng)到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套……先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧！”售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識(shí)型的成功人士。”男孩聽到這句話大叫起來，他對(duì)女孩說：“你為什么不早說？?jī)赡昵拔揖唾I了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個(gè)驚喜。醫(yī)生會(huì)通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動(dòng)；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方?？蛻舻钠谕麅r(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求。 客戶的光顧不是對(duì)我們工作的打擾，而是我們工作的目的。成功的銷售人員一般都會(huì)保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會(huì)幫助他們不斷地去尋找改善的方法。實(shí)事求是銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會(huì)引起客戶的信任和不滿；相反，適當(dāng)提及產(chǎn)品的一些不足，并加以補(bǔ)充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進(jìn)行對(duì)比，可增加客戶對(duì)銷售代表的信任感。端正心態(tài)專業(yè)心態(tài) 一名有職業(yè)習(xí)慣的銷售代表，一見到客戶就會(huì)立刻進(jìn)入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會(huì)洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴?！?) 準(zhǔn)備工作做得更好。其實(shí)這是不文明的表現(xiàn)，也是不優(yōu)雅的行為。 鈴響時(shí)，找安靜、人少的地方接聽，并控制自己說話的間量。 遞筆時(shí)，筆尖不可以指向?qū)Ψ?。引?dǎo)客人上下樓梯時(shí)，扶手那邊應(yīng)讓給客人行走。步高：男子腳跟離地2 ~ 3厘米；女子腳跟離地3 ~ 4厘米。女性入座時(shí)，注意兩膝不能分開，兩腳經(jīng)并攏，可以交叉小腿；如果蹺腿坐，注意不要蹺得過高，不要把襯裙露出來，還應(yīng)注意將上面的小腿向后收，腳尖向下；起立時(shí)，雙腿先后收半步或右腳先向后收半步，然后站起，注意動(dòng)作不要迅猛，也不要雙手扶腿站起。1) 軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀；頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)。握手時(shí)應(yīng)該伸出右手，絕不能伸出左手。請(qǐng)注意：這個(gè)方法，男女是一樣的！在中國(guó)很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯(cuò)誤的！在社交場(chǎng)合，行握手禮時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：216。在公事活動(dòng)中，人們的視線通常停在對(duì)話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，會(huì)顯得很嚴(yán)肅認(rèn)真，別人會(huì)感到你有誠(chéng)意，同時(shí)會(huì)讓你把握談話的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)；在社交活動(dòng)（如參加茶話會(huì)、舞會(huì)及各種類型的友誼聚會(huì)）中，也是用眼睛看著對(duì)方的三角部位，這個(gè)三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對(duì)方這個(gè)部位時(shí)，會(huì)營(yíng)造出一種社交氣氛。 “這肯定不是我們的原因！”216。 “有什么意見，請(qǐng)您多指教。8) 任何時(shí)候招呼他人均不都用“喂”一聲來表達(dá)；客人說“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)；對(duì)客人的問詢不能回答“不知道”，確實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代為詢問；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。注重情感效應(yīng)在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西服協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過暗或過亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫，所謂“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫；系領(lǐng)帶時(shí)，其長(zhǎng)度以其下端不超過皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)；一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好，否則進(jìn)餐時(shí)，領(lǐng)帶可能毫無顧忌地與你一道品嘗“飯菜”的滋味。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑，不抹過多的發(fā)膠。房地產(chǎn)開發(fā) 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。我們可能會(huì)在一天內(nèi)，體驗(yàn)從最高點(diǎn)的興奮滿足跌進(jìn)最低點(diǎn)的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。（一） 自由我們經(jīng)常聽朋友們?cè)诎l(fā)勞騷：這種工作太機(jī)械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。216。（二） 對(duì)客戶的服務(wù)只有客戶購(gòu)買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。（二） 客戶的置業(yè)顧問購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。 （6）“群體心理”應(yīng)用技巧。房產(chǎn)策劃營(yíng)銷完美教案一、銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責(zé)。 （5）“拉銷”的心理技巧。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：（一） 企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。準(zhǔn)備好你的銷售資料。要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。對(duì)銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。（2） 儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn)a) 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。d) 領(lǐng)帶的搭配很重要。所以使用文明禮貌用語，對(duì)售樓員來說顯得十分重要。7) 無論任