【正文】 業(yè)管理。 阿佩克思認(rèn)為：建筑設(shè)計(jì)的成果決定建設(shè)項(xiàng)目的社會(huì)價(jià)值，即決定了在社會(huì)需求市場(chǎng)的認(rèn) 可程度，決定了發(fā)展商的成本、利潤(rùn)，決定了投資回收的速度 …… 總而言之，決定了本項(xiàng)目成 功與否。價(jià)格低了，利潤(rùn)少了一大塊；價(jià)格定高了，怕被市場(chǎng)遣送回府。價(jià)格策劃是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中極其重要的一環(huán)。積多年之經(jīng)驗(yàn)，阿佩克思在定價(jià)方面總結(jié)出定價(jià)的八步流程。以利整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的順利進(jìn)行。“用同一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)”才最有力。針對(duì)于不同的目的，選取的方式也不同。它所包括的內(nèi)容很多，如價(jià)格策略、銷(xiāo)售準(zhǔn)備，在前面已作詳細(xì)敘述。并達(dá)到售樓形象和售樓效果的“雙贏”。 3. 銷(xiāo)售流程 廣告宣傳 銷(xiāo)售小組 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，提出調(diào)整建議。但房地產(chǎn)廣告在販賣(mài)創(chuàng)意的同時(shí)，更要結(jié)合地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)性。 1. 項(xiàng)目品牌名稱(chēng)設(shè)計(jì) 1) 當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有樓盤(pán)名稱(chēng)評(píng)析 2) 當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、語(yǔ)音習(xí)慣與習(xí)俗分析 3) 本項(xiàng)目物質(zhì)分析 4) 本項(xiàng)目品牌名稱(chēng)設(shè)計(jì) 2. 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1) 本項(xiàng)目視覺(jué)形象定位 2) 本項(xiàng)目視覺(jué)形象核心要素設(shè)計(jì) 3) 本項(xiàng)目視覺(jué)形象應(yīng)用要素設(shè)計(jì) 3. 工地現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì) 1) 工地圍墻 2) 工地主入口 3) 工地主標(biāo)識(shí)形象設(shè)計(jì) 4) 橫幅 /旗幟 /…… 4. 售樓中心形象設(shè)計(jì) 1) 形象風(fēng)格 2) 看板 /燈箱 /旗幟 /…… 3) 功能性區(qū)域設(shè)計(jì) 6. 區(qū)內(nèi)導(dǎo)示、會(huì)所、公共設(shè)施、公益廣告、社區(qū)文化園地 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 8. 這一步是營(yíng)銷(xiāo)推廣的核心部分，它是其它各部分最具指導(dǎo)性的策略思維。 調(diào)價(jià)策略主要把握住以下五個(gè)要素： 1. 調(diào)價(jià)提前 2. 調(diào)價(jià)時(shí)機(jī) 3. 調(diào)價(jià)順序 4. 調(diào)價(jià)方式方法 5. 調(diào)價(jià)幅度 陸、 營(yíng)銷(xiāo)推廣篇幅 營(yíng)銷(xiāo)推廣是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展中最富可變性的一個(gè)環(huán)節(jié)。有效、科學(xué)的價(jià)差策略不僅可以提高項(xiàng)目的利潤(rùn)空間。 選擇定價(jià)策略 滲透定價(jià)、取汁定價(jià)、差別定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià) 選擇價(jià)格的入市策略 投石問(wèn)路策略、低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略、高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略 第三步 確定項(xiàng)目的定價(jià)流程 地產(chǎn)產(chǎn)品是在一定程度上可以拆分組合的。在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，最難把握的是價(jià)格，因此熟悉掌握地產(chǎn)價(jià)格的形成過(guò)程與定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)策略，是開(kāi)展地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。在這個(gè)階段要正確處理好工期、質(zhì)量、投資三者間的關(guān)系，要以主動(dòng)的系統(tǒng)控制思想，以預(yù)防為主，正確協(xié)調(diào)三者間的關(guān)系，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這就要求專(zhuān)業(yè)而富有實(shí)踐的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織貫穿始終。 關(guān)于智能化的研判 1）、家庭部分 2）、社區(qū)部分 3）、智能化的七大基礎(chǔ)子系統(tǒng) 關(guān)于裝修的研判 1）、分析毛坯房與裝修房的利弊 2）、裝不裝修 —— 研究市場(chǎng) 隨著居住環(huán)境的改善，個(gè)性化追求是重要的趨勢(shì)。 遵循住宅的開(kāi)放性與識(shí)別性的規(guī)劃原則 1）、關(guān)于開(kāi)放性 它表現(xiàn)在開(kāi)發(fā)理念上及住宅環(huán)境上的考量 2）、關(guān)于識(shí)別性 住宅本身的個(gè)性、唯一性、獨(dú)特性、排他性 3）、掌握開(kāi)放性與識(shí)別性的關(guān)系的 現(xiàn)代居住園區(qū)的規(guī)劃處理原則 空間環(huán)境滿(mǎn)足人的活動(dòng)要求 生態(tài)環(huán)境要有益于人的生理要求 視覺(jué)環(huán)境要滿(mǎn)足人的心理需求 文化環(huán)境要達(dá)到陶冶人的需求 人文環(huán)境要照顧人的交往要求 智能環(huán)境要預(yù)計(jì)人的信息要求 管理環(huán)境要符合人的方便要求 小區(qū)規(guī)劃的參考標(biāo)準(zhǔn) 一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)部標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重比 規(guī)劃布局 25% 綜合效益 略 略 環(huán)境處理 區(qū)內(nèi)環(huán)境 群體組織 20% 衛(wèi)生要求 安全要求 群體組織 20% 鄰里關(guān)系 群體空間與地方特色 道路交通 15% 道路系統(tǒng) 交通組織 道路選線(xiàn)與地形地貌 道路線(xiàn)形寬度與斷面 配套設(shè)施 15% 公建設(shè)施 車(chē)輛位置 管線(xiàn)設(shè)計(jì) 豎向設(shè)計(jì) 人防工程 綠化小品、植物配置 15% 整體空間環(huán)境效果 道路沿線(xiàn)景觀 公共綠地 社會(huì)效益 環(huán)境效益 經(jīng)濟(jì)效益 第三步 建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境 隨著市場(chǎng)的日趨成熟及競(jìng)爭(zhēng)的加劇。無(wú)論是宏觀、還是細(xì)部，它都必須以市場(chǎng)調(diào)研 為基礎(chǔ)，找出市場(chǎng)、環(huán)境、成本的契合點(diǎn)，真正切準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏。 調(diào)研方向的四要素 宏觀環(huán)境研究 它包括六個(gè)方面： 經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境 片區(qū)市場(chǎng)研究 片區(qū)市場(chǎng)研究主要包括六個(gè)方面內(nèi)容： 片區(qū)總體規(guī)劃、功能定位、開(kāi)發(fā)形態(tài)、價(jià)格水平、營(yíng)銷(xiāo)方式、項(xiàng)目分析等 對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤 一是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二是指競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)。 建立科學(xué)的調(diào)研機(jī)制 1）在組織形式上三家公司建立聯(lián)合機(jī)制。 第二步 整合調(diào)研優(yōu)勢(shì) 地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不成熟的行業(yè)，而調(diào)查業(yè)在中國(guó)產(chǎn)生更晚。 操作流程圖： 資源整合 土地戰(zhàn)略 標(biāo)地 取地 公關(guān) 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng) 融資戰(zhàn)略 借殼上市 資金合作 合作戰(zhàn)略 建筑設(shè)計(jì)公司 物業(yè)管理公司 景觀設(shè)計(jì)公司 監(jiān)理公司 策劃代理 土地決策與投資 分析 市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)的評(píng)估與預(yù)測(cè) 產(chǎn)品的構(gòu)想 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 聯(lián)合開(kāi)發(fā) 板塊的考量 郊區(qū)化的考量 規(guī)?；目剂? 市場(chǎng)調(diào)研 貳、 市場(chǎng)調(diào)研篇 市場(chǎng)信息哪里來(lái)？當(dāng)然從調(diào)查中來(lái)。市場(chǎng)是在不斷變化的，因此營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是不需要任何模式，不需要任 何遵循的，一切從實(shí)效出發(fā)，始終圍繞最終效果。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的差異化的樓盤(pán)，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。 （一） APEX的前期策劃流程 流程的要求是：動(dòng)態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動(dòng)態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主； 全過(guò)程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過(guò)程效益分析為主； 價(jià)量分析與實(shí)物量分析相結(jié)合，以?xún)r(jià)量分析為主； 預(yù)測(cè)分析與統(tǒng)計(jì)分析相結(jié)合，以預(yù)測(cè)分析為主。 項(xiàng)目策劃小組 市場(chǎng)調(diào)查 任務(wù)及職責(zé) A 收集市場(chǎng)各類(lèi)建筑的售價(jià)、租賃價(jià)、 建設(shè)成本 B 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、周 邊環(huán)境 C 國(guó)家政策、當(dāng)?shù)卣黜?xiàng)規(guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項(xiàng)目建議 投資經(jīng)濟(jì)分析 項(xiàng)目策劃報(bào)告 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及預(yù)測(cè)；項(xiàng)目策劃和方案 改進(jìn)；項(xiàng)目企劃推廣 （二） APEX保證結(jié)果的制度 在地主營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。 市場(chǎng)現(xiàn)狀 地產(chǎn)板 地產(chǎn)走勢(shì) 開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)及劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)價(jià)格定位 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)定位 消費(fèi)者 對(duì)樓盤(pán)檔次戶(hù)型的述求 對(duì)環(huán)境文化的述求 合理的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 市 場(chǎng) 調(diào) 研 調(diào) 整 六 大 環(huán) 節(jié) 評(píng) 估 分 析 市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 因此， APEX說(shuō)“最好的”本身就是相對(duì)的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。不管世界如何改變，效果永遠(yuǎn)是真 理，永遠(yuǎn)是準(zhǔn)則。調(diào)查研究對(duì)房地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)而言，已不僅是