【正文】 或作其他用途的房屋。要知道客戶首先接觸到的其實(shí)并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機(jī)率就相對提高了許多。d) 盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項(xiàng)目。女性化妝應(yīng)該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。（3） 男性著裝修飾細(xì)節(jié)a) 正式場合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口1—2厘米；西裝應(yīng)熨湯筆挺，第一顆紐扣要扣住；西裝上衣的長度宜于垂下手臂時與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西，如香煙和打火機(jī)等。g) 千萬不要忘了拉前拉鏈。因此，作為售樓人員，在衣著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)：絲襪要高于裙子下擺（最好穿連褲襪），無論是座是站，都不能露出大腿來，否則會給人輕浮的感覺，讓人不信任；不要穿有走絲或破洞的絲襪；等等。 友好熱情用語：“請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩咐。3) 交談時，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品；要用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；三人或三人以上交談時，要使用所有參與交談的人都能聽懂的語言；聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，間量要適中；在談話過程中如果要咳嗽或打噴嚏時，就說聲“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡可能用手帕遮住。11) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時，應(yīng)趨前說聲“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝；客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打攪您”?！薄?) 道歉類216。 “像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的！”216。 “多謝惠顧！”216。 “我只負(fù)責(zé)賣樓，其他的我不管（不負(fù)責(zé)）！”216。最普遍的示意動作，是從相互問候致意開始的。 微笑俗話說：“伸手不打笑臉人”。一味地傻笑、苦笑，無可奈何地笑，不但不能博得對方的好感，相反，可能還會造成不好的效果。216。 人們應(yīng)該站著握手，除非兩個人都坐著；如果你坐著，有人走來和你握手，你必須站起來。在接聽電話時，雖然對方看不到我們的姿態(tài)，但卻可以通過你的語音語調(diào)等感覺到你的狀態(tài)，因此，我們也要學(xué)會一些基本的接聽售樓電話的禮儀。優(yōu)雅的體態(tài)體態(tài)無時不存在于你的舉手投足之間，優(yōu)雅的體態(tài)是一個人有教養(yǎng)、充滿自信的完美表達(dá)。 坐姿坐姿是與人交談前，給對方的第一印象。216。離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。男性腳步要利落、穩(wěn)健、雄?。慌砸匀?、勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。 走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時，不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。 下蹲時，左腳在前右腳在后（或右腳在前面左腳稍后），兩腿靠緊向下蹲。下車時，也應(yīng)側(cè)著身體，移著靠近車門，然后一只腳在地面上，眼睛看向前面，再以手的支撐力移動另一只腳，頭部自然伸出，起身立穩(wěn)后，再緩步離開。216。開關(guān)門216。216。216。咀嚼的時候應(yīng)閉上嘴，不能發(fā)出聲音，嚼過之后應(yīng)用紙包起來扔到垃圾箱?！苯艹鲣N售代表的成功因素什么是銷售能力？銷售能力決不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施的結(jié)果，銷售能力是能在多種選擇中作出最明智抉擇的能力。4) 在計劃、研究和分析上更為周詳僅僅設(shè)定目標(biāo)并不能保證最終的成功。6) 更有主動性和更勤奮地工作在生活和工作中，如果總是被動消極地等待行動，肯定不能抓住機(jī)遇取得先機(jī)。堅定成交信念銷售代表應(yīng)假定每一個到來的客戶都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地進(jìn)行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。經(jīng)過及時總結(jié)，就能在下次銷售過程中把握成功的機(jī)會。待客態(tài)度從客戶的立場出發(fā)所有的推銷都是針對客戶的需求的。不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn)一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。熱切地希望取得成功，具有強(qiáng)烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個性特質(zhì)。隨著產(chǎn)品和服務(wù)變得越來越復(fù)雜，公司越來越重視對銷售人員的培訓(xùn)，除了參加公司的培訓(xùn)，銷售人員還應(yīng)閱讀銷售方面的書籍和雜志，對與銷售技巧有關(guān)的最新思想進(jìn)行廣泛了解，并將所掌握的知識融進(jìn)銷售展示中。*描述客戶是什么216。216。銷售人員在收集客戶資料時要注意，收集有效電話號碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項(xiàng)長期的工作，銷售人員需不斷對已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。4) 談話內(nèi)容談話時要使用必要的禮貌用語，明確告知客戶電話號碼來源，簡單地進(jìn)行個人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機(jī)會；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠懇平和,前后語氣一致；時間不得超過5分鐘。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。”這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。售樓“發(fā)問三關(guān)”發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。）“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型?！笔蹣谴恚骸巴跸壬?，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福??！王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“顧客：“如果合適，我們希望是自住?？蛻魮駱撬⑸?6項(xiàng)要素 地產(chǎn)人: Bruceweng jxzhbruce現(xiàn)樓或期樓地理位置價格面積間隔裝修標(biāo)準(zhǔn)方向、樓層付款方式物業(yè)管理及收費(fèi)住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施社區(qū)環(huán)境品牌效應(yīng)開發(fā)商聲譽(yù)建筑特色交通便利安全設(shè)施客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對性的提問。216。關(guān)于這方面的技巧，我們將在專業(yè)售樓五步循環(huán)的第四步—處理異議中與大家分享。 空間結(jié)構(gòu)216。比如，當(dāng)我們購買衣服時，不單是合體的就可以，我們還要講究是否美觀，是否時尚。我們會所健身房、網(wǎng)球場和游泳池，一定能滿足您的要求。在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，特性可以在不同的方面表現(xiàn)出來，比如建筑的設(shè)計方式、小區(qū)的園林綠化、獨(dú)特雅致的會所、人無我有的高爾夫球場、依山傍水的地理優(yōu)勢、精心塑造的的人方景觀，還有社區(qū)的文化氛圍、交通的便利優(yōu)勢或獨(dú)有的品牌優(yōu)勢等，都可以成為自己的特性、賣點(diǎn)。但事實(shí)證明，這位銷售冠軍的確很有水平，她是這樣展開銷售的：售樓代表：“李老師，什么風(fēng)將您吹到我們的樓盤來啦。凡是世界頂尖的建筑，都是采用了一種‘轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)’，我們這個小區(qū)是廣州高檔商業(yè)區(qū)中最頂級的豪宅，所以我們的樓宇也是采用‘轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)’。我想問您，您對這個樓盤了解不了解？您知道這個樓盤的賣點(diǎn)在哪里嗎？”我：“就是不知道才來看看，見識見識，你有空嗎，給我介紹介紹……”我把這當(dāng)成是一次面試的開始了，想考考她。比如“特性”為山、水、園林融為一體的生態(tài)環(huán)境，“優(yōu)點(diǎn)”就是空氣清新、閑靜舒展，那么“利益”就是讓客戶的生活回歸自然，令家人的身心更健康；如果產(chǎn)品的的“賣點(diǎn)”是歐式宮廷設(shè)計，“優(yōu)點(diǎn)”就是豪華、氣派，那么客戶的利益就是感受異國皇家貴族的生活品位，感受尊貴、地位和成就的心靈體驗(yàn)。營銷成功所揭示的本質(zhì)就是差異化，即如果你擁有與眾不同的產(chǎn)品賣點(diǎn)，你就會掌握優(yōu)勢。因此，在向客戶介紹小區(qū)設(shè)施和戶型時，切記不要只說不問，而應(yīng)與客戶互動溝通，讓客戶參與到自己的介紹中，并就一些客戶所關(guān)心的問題展開討論。1. 核心價值指實(shí)際要購買的單元，包括戶型、面積、用料、方位和房內(nèi)的配套等要素。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。既然售樓的中場有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進(jìn)行介紹呢？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：216。售樓的“中場”是一場戲中最精彩部分?！笔蹣谴恚骸捌鋵?shí)租樓不如買樓。）售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。下面我們一起來看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。女孩接著說：“等你買個房子。售樓代表如果能細(xì)心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點(diǎn)。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資料。 客戶是帶著欲望和需要來到我們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。216。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的需求，從而掌握客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。樂觀的態(tài)度對公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因。”“我不在乎你在哪兒工作12小時，但是必須做出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級推銷員。訓(xùn)練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。因此，杰出的銷售代表往往具有一定的個人魅力，在與客戶建立關(guān)系等人際關(guān)系處理上具有一定技巧。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會在客戶那邊的。2) 不屈不擾的意志力無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想方設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。在公共場合抖腿有些人坐著時會有意無意地雙腿顫動不停，或者讓蹺起的腿像鐘擺似地來回晃動，而且還自我感覺良好以為無傷大雅。隨地吐痰隨地吐痰是非常沒有禮貌而且絕對影響環(huán)境、影響我們的身體健康的行為。216。216。216。216。 相關(guān)活動儀態(tài)上下樓梯下樓梯前先停一停，掃視片刻樓梯后，運(yùn)用感覺來掌握行走的快慢，沿梯而下。給客人做向?qū)r，要走在客人前三步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人；和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。速度：男子每分鐘108 ~ 110步；女子每分鐘118 ~ 120步。 起步時，以站姿為基礎(chǔ)，上身略為前傾，身體重心在前腳掌上；大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐；忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。 在人際交往中，坐姿的選擇要與不同的場合相適應(yīng)；如坐寬大的椅子（沙發(fā)）時，要注意不要坐得太靠里面，應(yīng)坐椅子的2/3，不要靠背，休息時則可輕微靠背；若因談話等需要側(cè)轉(zhuǎn)身時，上體與腿應(yīng)同時轉(zhuǎn)動，幅度不宜過大。端坐時間過長，會使人感到疲勞，這時可變?yōu)閭?cè)坐。當(dāng)然，我們銷售人員沒有受過專門的訓(xùn)練，無法也沒有必要完全做到他們站立的姿態(tài)，因?yàn)槟欠N站崗式的筆直挺拔會讓客戶覺得很拘謹(jǐn)，我們需要的是站立時能表現(xiàn)出一種青松的氣宇，讓人覺得你自然、有精神。4) 接聽電話時，若中途需要與他人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與他人交談。 別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為。 握手時應(yīng)雙目注視對方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢?。?biāo)準(zhǔn)的握手姿勢應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對方的手掌。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變得容易。作為銷售人員，你要學(xué)會用眼睛說話，正確運(yùn)用眼神的魅力。 “沒看我正忙著嗎，一個個來！”216。 “我們絕對不可能會出現(xiàn)這種問題！”216。 “您話不多，可真算得上是字字珠璣?。　?16?！?16。 “請您這邊坐！”216。7) 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。尊重客戶尊重客戶可不是口頭上說說而已。所以使用文明禮貌用語，對售樓員來說顯得十分重要。c) 應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛。d) 領(lǐng)帶的搭配很重要。d) 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕度與柔軟。（2） 儀容修飾的幾個要點(diǎn)a) 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。（1）基本準(zhǔn)則a) 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。準(zhǔn)備好你的銷售資料。E、 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。