【正文】 定價(jià)所要考量的主要因素 成本因素、競爭因素、產(chǎn)品差異、購房者的心理因素、地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)、法律、政策因素。 市場依據(jù) 1）、掌握公平市價(jià)形成的八大條件 2）、了解地產(chǎn)價(jià)格的特殊性 3）、從周邊競爭對(duì)手中尋找 4）、從項(xiàng)目自身的質(zhì)量中尋找 考量地產(chǎn)價(jià)格幾個(gè)概念 單價(jià)、起售單價(jià)、最低單價(jià)、最高價(jià)格、平均單價(jià)、主力單價(jià)、總價(jià) 價(jià)格構(gòu)成 1）、價(jià)格構(gòu)成的八大要素 2）、供需對(duì)價(jià)格影響的三個(gè)主要方面 3）、價(jià)格與時(shí)間的變化規(guī)律 第二步 項(xiàng)目價(jià)格策略的制定 所謂價(jià)格策劃，就是項(xiàng)目為實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理的價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。 1. 動(dòng)態(tài)模式 2. 靜態(tài)模式 1. 成本定價(jià)法 2. 競爭定價(jià)法 3. 聲望定位法 4. 差異定價(jià)法 5. 時(shí)間定價(jià)法 1. 水平價(jià)差 2. 垂直價(jià)差 3. 銷售表價(jià) 1. 調(diào)價(jià)提前 2. 調(diào)價(jià)時(shí)機(jī) 3. 調(diào)價(jià)順序 4. 調(diào)價(jià)方式方法 5. 調(diào)價(jià)幅度 地產(chǎn)價(jià)格策劃具有整體性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，因此價(jià)格策劃具有動(dòng)態(tài)的特征。 伍、 價(jià)格策略篇 無論是對(duì)發(fā)展商，還是對(duì)買家來說，價(jià)格永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展中一根最敏感的神經(jīng)。 報(bào)請(qǐng)當(dāng)?shù)匾?guī)劃、消防、環(huán)保部門批準(zhǔn)，并按審批意見進(jìn)行修改 設(shè)計(jì)小組選擇 3— 5家設(shè)計(jì)單位進(jìn)行項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)編寫施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)書 評(píng)審內(nèi)容：設(shè)計(jì)單位的信譽(yù)、質(zhì)量 收標(biāo) 收標(biāo) 選定設(shè)計(jì)單位 擴(kuò)初設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)概算 擴(kuò)初審查 施工圖設(shè)計(jì) 施工圖審查 設(shè)計(jì)預(yù)算 交出正式施工圖 費(fèi)用的高低、時(shí)間是否滿足 評(píng)審依據(jù)：科學(xué)、合理、實(shí)際 對(duì)擴(kuò)初進(jìn)行評(píng)議并提出修改意見 審查設(shè)計(jì)概算：工程量的計(jì)算，計(jì)取定額，設(shè)備材料費(fèi)用 對(duì)建筑結(jié)構(gòu)監(jiān)督審查，建筑裝修、材料的選用，功能用房的分配等 修改 通過 修改 通過 報(bào)批 修改 主要審查：編制數(shù)據(jù)，工程量，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備材料價(jià)格 報(bào)請(qǐng)規(guī)劃、消防、環(huán)保、市政等部門批準(zhǔn) 第二步 實(shí)施程序階段 建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施階段，是將設(shè)計(jì)藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為商品。 操作流程圖： 營銷組織 1. 設(shè)計(jì)小組 2. 方案招標(biāo) 3. 方案評(píng)審 4. 設(shè)計(jì)預(yù)算 5. 提交施工圖 6. 工程施工招標(biāo) 7. 設(shè)備造型招標(biāo) 8. 監(jiān)理公司招標(biāo) 設(shè)計(jì)流程 實(shí)施程序 第一步 項(xiàng)目設(shè)計(jì)操作流程 項(xiàng)目設(shè)計(jì)要在科學(xué)、藝術(shù)和哲學(xué)三個(gè)層面上進(jìn)行探索，包括科學(xué)中的規(guī)律與規(guī)范、藝術(shù)中 的審美與創(chuàng)造以及哲學(xué)中的邏輯和辯證。 2）委托他人管理策略設(shè)計(jì) （略） （略） 肆、 營銷組織篇 在房地產(chǎn)市場日益成熟和競爭不斷加劇的今天，房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求做到精而又精、疏而不漏。 第六步 物業(yè)管理的定位 物業(yè)管理是項(xiàng)目發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，物業(yè)管理的定位是和 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位緊密結(jié)合、相互和諧、相互支持的。一個(gè)樓盤從功能上看， 包括許多縱橫交錯(cuò)的功能，它可以涵蓋樓盤使用價(jià)值的所有部分。專業(yè) 人才缺乏；因此，市場中往往會(huì)造出美麗的“垃圾”。作為 全程策略伙伴， APEX在長期操盤和研究市場的基礎(chǔ)上對(duì)小區(qū) 規(guī)劃有著獨(dú)到的見解和處理原則， 。 研究的目標(biāo)是發(fā)掘出環(huán)境對(duì)物業(yè)定位和規(guī)劃帶來有“危害”限制 及“有利”的機(jī)會(huì)。 操作流程圖： 項(xiàng)目定位 定位依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 市場依據(jù) 成本依據(jù) 小區(qū)規(guī)劃 開放性與識(shí)別性 空間環(huán)境 生態(tài)環(huán)境 視覺環(huán)境 文化環(huán)境 人文環(huán)境 智能環(huán)境 管理環(huán)境 建筑風(fēng)格 時(shí)代精神 傳統(tǒng)精華 立面效果 小區(qū)環(huán)境 戶型設(shè)計(jì) 景觀設(shè)計(jì) 綠化率 環(huán)境布局 戶型標(biāo)準(zhǔn) 錯(cuò)層 局部 戶型面積 層高 功能定位 智能化 裝修模式 物業(yè)管理 管理模式 物業(yè)管理對(duì)策 “自營式”管理 公寓管理 “七分定位，三分推廣”。 調(diào)研內(nèi)容的七大要素： 地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 市場需求和消費(fèi)行為調(diào)查 地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查 地產(chǎn)促銷調(diào)查 地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查 市場競爭調(diào)查 第五步 調(diào)研示例 調(diào)研提綱是一個(gè)項(xiàng)目調(diào)研的基本思路，它很大程度上展示 了某市場調(diào)研操作方法以及在宏觀上的把握。 第三步 確定調(diào)研方向 地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)綜合性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，這就決定了地產(chǎn)市場調(diào)研也是一個(gè) 綜合的過程，它必須從宏觀、中觀、微觀的角度加以研究。 調(diào)研的組織流程 1調(diào)研公司的確定 2地產(chǎn)調(diào)查的三個(gè)階段 調(diào) 查 準(zhǔn) 備 階 段 確定調(diào)查的問題及地域范圍，并對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行初步 分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計(jì)劃（如方式及進(jìn)度、收 集信息的范圍和種類經(jīng)營預(yù)算、組建隊(duì)伍及人員培訓(xùn) 等） 正 式 調(diào) 查 階 段 確定調(diào)研資料的來源及收集方法。在數(shù)據(jù)采集和定量分析中，他們具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。因此，在這種情況下，為強(qiáng)化調(diào)研的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，并結(jié)合各自的 優(yōu)勢(shì)，對(duì)調(diào)研公司進(jìn)行整合勢(shì)在必行，戰(zhàn)略聯(lián)盟的調(diào)研模式應(yīng)運(yùn)而生。 第一步 了解項(xiàng)目概況 發(fā)展商概況 發(fā)展商的背景、實(shí)力 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營理念、發(fā)展目標(biāo)等 項(xiàng)目發(fā)展細(xì)部概況 項(xiàng)目的價(jià)格地塊狀況、地段 周邊景觀、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等。 整合調(diào)研資料 宏觀、中觀、微觀調(diào)研 科學(xué)的調(diào)研分析技巧 操作流程圖： 市場調(diào)研 了解項(xiàng)目概況 克服調(diào)研誤區(qū) 發(fā)展商 項(xiàng)目細(xì)部狀部 輕視調(diào)研 輕信調(diào)研 盲目調(diào)研 片面調(diào)研等 確定調(diào)研方向 宏觀環(huán)境研究 片區(qū)市場研究 對(duì)手動(dòng)態(tài)研究 買家心理研究等 確定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 市場需求與消費(fèi)行為調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 價(jià)格調(diào)查 促銷調(diào)查 營銷渠道調(diào)查 市場競爭調(diào)查 調(diào)研的三個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 正式調(diào)研階段 結(jié)果處理階段 項(xiàng)目示例 宏觀 中觀 微觀 地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)不成熟的行業(yè)，同時(shí)它又是一個(gè)綜合性 非常強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)。 這是項(xiàng)目發(fā)展的第一步、項(xiàng)目全程的開始，它的成功 將對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所有的營銷參與人都必須不斷提高業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)自我的素質(zhì)培養(yǎng)， 把專業(yè)和智慧理性的結(jié)合起來。智慧在其間同時(shí)起著闡述及總結(jié)的作用，也即產(chǎn)生理論、形成 文字流傳的模式。我們不 否認(rèn)策劃仍是意識(shí)、觀念、思維的產(chǎn)物，是“頭腦風(fēng)暴”。道德是了解市場，找到市 場機(jī)會(huì)點(diǎn)。 項(xiàng)目定位是首要核心 地產(chǎn)格局 地產(chǎn)板塊 地產(chǎn)走勢(shì) 市場機(jī)會(huì) 市場 市場調(diào)研 市場供求 競爭對(duì)手 消費(fèi)者 消費(fèi)者 地產(chǎn)戰(zhàn)略 優(yōu)劣勢(shì) 企業(yè)規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃 發(fā)展商 項(xiàng)目定位 讓成交確保最終效果 地產(chǎn)項(xiàng)目營銷環(huán)節(jié)的另一個(gè)核心則是“成交”