區(qū)域市場的規(guī)劃與運作課件(參考版)
2025-01-20 13:25本頁面
【正文】 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/32023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 11:41:23 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/32023/2/3February 3, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023年 2月 3日星期五 2023/2/32023/2/32023/2/3 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/32023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 11:41:23 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 緣起性空！ ? 謝謝各位！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 凡 ——企業(yè)成功是由小到大，由平“ 凡 ”到偉大的歷程。 月 是夜晚，白天是工作，夜晚在準(zhǔn)備?！?口 ”是溝通、服務(wù)、口碑。 市場 客戶 市場 客戶 反饋 匯報 戰(zhàn)略 決策 人力資源管理 企業(yè)內(nèi)部運營的基本模型 主價值鏈 產(chǎn) 品 與 服 務(wù) 品牌與采購 營銷管理 銷售活動 配送與服務(wù) 品牌選擇 品牌管理 產(chǎn)品計劃 營銷策略 門店建設(shè) 價格管理 客戶選擇 客戶溝通 渠道服務(wù) 配送服務(wù) 安裝服務(wù) 售后服務(wù) 信息管理 財務(wù)管理 行政管理 法律支持 支持價值鏈 流程再造 經(jīng)營決策 資本運營 決策價值蓮 主價值鏈 贏 亡 ——商場如戰(zhàn)場，不勝則“ 亡 ”。 ? 理財：不做帳房先生、要做理財專家。 ? 借力：善于鉆進(jìn)人縫里。 ? 通達(dá)：多一個幫手就多一條出路。 ? 壯膽：敢與競爭對手大筆拼。 ? 乘機(jī)：如同老鷹一般撲向機(jī)遇。 ? 察勢：市場藏在時勢的變化中。 經(jīng)銷商經(jīng)營之道 ? 強(qiáng)心：一定要做第一流的大商賈。 營銷思路 ? 整弱點： （ 按最大制約因子規(guī)律辦事 ） ? 產(chǎn)品 ——穩(wěn)健推進(jìn)排名前 6位產(chǎn)品的銷量 ， 著力提升高品位高價格產(chǎn)品的銷量； ? 價格 ——嚴(yán)格規(guī)范市場價格操作行為 ， 區(qū)域市場做到售價統(tǒng)一 。 掃盲點：（按互補(bǔ)原則辦事） ? 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ——大力開拓具有市場潛力但還沒有開發(fā)的區(qū)域市場，理順分銷、直銷渠道，在經(jīng)營理念、管理經(jīng)驗、專業(yè)服務(wù)上大力扶持分銷區(qū)域市場，修補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)與布局。 發(fā)現(xiàn)需求 購買承諾 采購設(shè)計 評估比較 內(nèi)部醞釀 使用維護(hù) 采購流程 銷售行動 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶 發(fā)起者 決策者 設(shè)計者 評估者 決策者 使用者 ?提出采購申請 ?成功立項 ?開始招標(biāo) ?開始談判 ?簽訂合同 ?開始下次采購 家裝公司推廣要點 ? 中對中，上對上，下對下 ? 產(chǎn)品展示 ? 合作小區(qū)推廣 ? 返點操作誠信 ? 聯(lián)誼活動要跟進(jìn) 零售上量操作要點 ? 建大店、多建店、建好店 ? 小區(qū)推廣的配合 ? 家裝公司設(shè)計師的配合 ? 零售價格管制 ? 促銷活動配合得當(dāng) ? 客戶關(guān)系的維護(hù)：口碑營銷 導(dǎo)購流程 提防心理 不安感 好奇心 聯(lián)想到購買時的情況（合適嗎？有用嗎？家人的反映？有害嗎？） 很想買 還有其它更好的嗎？ 說的都是真的嗎？ 懷疑 價格 質(zhì)量保證 施工技術(shù) 買還是不買？ 會不會買錯？ 適度寒喧 接近準(zhǔn)備（等待姿態(tài)） 捕捉接近時機(jī) 拉近距離，建立好感 有效的提問 使顧客聯(lián)想到使用后的效果 識別顧客利益點 抓住每一個顧客關(guān)注點 產(chǎn)品介紹 （強(qiáng)調(diào)賣點） 積極說服顧客購買 運用證據(jù) 樣板、證書 識別異議真假、類型 消除異議 取得信任 促進(jìn)顧客做出 購買決定 提供購買后的 滿足感 連帶銷售 輕松法則 隨機(jī)介入技巧 種子法則 贊美法則 探詢式提問 二選一提問 引導(dǎo)式提問 開放式提問 咨詢請教式提問 產(chǎn)品 FAB法 小狗銷售法 右腦銷售法（感情想象法） 消費 ——投資 價格 ——價值 每組價格 ——每方價格 例證銷售 推他一把 假設(shè)成交法 獨一無二法 連帶銷售 銷售 階段 顧客 心理 導(dǎo) 購 行 動 銷售 技巧 成交 處理異議 產(chǎn)品介紹 識別需求 寒喧 銷售流程 Customer Service 售后服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 寒喧接近 Approach Proposal 促進(jìn)成交 成 交 Close 識別創(chuàng)造需求 Survey 產(chǎn)品介紹 Pre
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