【正文】 本章將介紹有關(guān)這方面的內(nèi)容。俗話(huà)說(shuō)，兵無(wú)常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過(guò)海，各顯神通”，“運(yùn)用之妙，存乎一心”。用品牌加工的方式獲得產(chǎn)品，然后通過(guò)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。許多企業(yè)在借助渠道力量分銷(xiāo)自己產(chǎn)品的同時(shí)，也在建設(shè)屬于自己的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成自己的渠道體系。網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)就是這樣一個(gè)基礎(chǔ)條件，未來(lái)的渠道企業(yè)如果沒(méi)有自己控制的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，我們無(wú)法想象他能夠繼續(xù)存在的可能性。另外，股份制、合資、外資等資本性質(zhì)的渠道企業(yè)也在不斷出現(xiàn)，未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道必將呈現(xiàn)百花齊放的局面。舊的國(guó)有渠道盡管在解體，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中又發(fā)展起一批新型的國(guó)有渠道企業(yè)，其市場(chǎng)適應(yīng)能力更強(qiáng)。而產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須走專(zhuān)業(yè)化道路，只有不斷地提升專(zhuān)業(yè)化程度，才能為上游的企業(yè)和下游的消費(fèi)者提供更多更好的服務(wù)，才能獲得更多的利潤(rùn)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。要知道，選錯(cuò)了合作伙伴，留下來(lái)的爛攤子可夠收拾的了。因此，合同的簽訂必須穩(wěn)妥，合作條件必須經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌后方能作為合同條款載入合同之中。● 確定合作關(guān)系簽定經(jīng)銷(xiāo)合同或代理合同之后，渠道關(guān)系就基本成型了?！?中間商的評(píng)定一般來(lái)說(shuō)，誠(chéng)招中間商的信函或廣告打出去之后，會(huì)有很多應(yīng)招者。廠(chǎng)家應(yīng)盡可能地?cái)U(kuò)大搜索范圍。選擇中間商的方法多種多樣，除了傳統(tǒng)的途徑以外，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，網(wǎng)上誠(chéng)招經(jīng)銷(xiāo)商的廣告也越來(lái)越多。⑧ 獎(jiǎng)懲：標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、優(yōu)惠政策傾斜、特許授權(quán)、處罰、申訴、投訴。⑥ 客戶(hù)溝通：消費(fèi)者需求調(diào)研、客戶(hù)接觸、產(chǎn)品推介、消費(fèi)咨詢(xún)、客戶(hù)回訪(fǎng)、意見(jiàn)處理、產(chǎn)品維修、處理退貨、客戶(hù)檔案建立與管理。④ 財(cái)務(wù)：融資、信用額度、保證金、市場(chǎng)推廣費(fèi)、折扣、預(yù)付款、回款。② 廣告：廣告策劃、廣告費(fèi)用指出、媒體選擇、廣告播放、廣告效果評(píng)價(jià)。挑戰(zhàn)者的“破壞”行為如果成功的話(huà)，往往會(huì)激發(fā)一場(chǎng)革命，使整個(gè)渠道發(fā)生翻天覆地的變化。從消費(fèi)者的角度考慮，挑戰(zhàn)者是受歡迎的，但既得利益集團(tuán)會(huì)竭力阻礙挑戰(zhàn)者的創(chuàng)新行為。⑤ 投機(jī)者非渠道固定成員，徘徊于渠道邊緣，其特點(diǎn)如下：以獲取短期利益為行動(dòng)準(zhǔn)則，有利便進(jìn)，無(wú)利便退；缺乏渠道忠誠(chéng)度，是否遵守渠道規(guī)則，視收益情況而定；對(duì)于此類(lèi)成員，廠(chǎng)家須提高警惕：渠道順暢之時(shí)，尚且無(wú)虞，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，他們極有可能反戈一擊，出賣(mài)渠道利益。力爭(zhēng)上游者經(jīng)常會(huì)為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。在渠道運(yùn)作中，力爭(zhēng)上游者具有如下特點(diǎn)：嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖談判能力較弱。③ 力爭(zhēng)上游者也是渠道的主要成員，但與渠道追隨者相比，處于核心層之外。但他們作為現(xiàn)存渠道游戲規(guī)則的主要受益者，不希望渠道割據(jù)發(fā)生劇烈變化。② 渠道追隨者是渠道的核心成員，具有如下特點(diǎn)：參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者；是渠道領(lǐng)袖的忠誠(chéng)者和主要助手；是渠道的主要獲利源；是渠道資源的主要受益者；是現(xiàn)存渠道的割據(jù)的堅(jiān)決維護(hù)者。通常介于獨(dú)家性分銷(xiāo)和密集性分銷(xiāo)之間● 界定渠道等級(jí)結(jié)構(gòu)俗話(huà)說(shuō)，“人分三六九等”，渠道成員的關(guān)系也有長(zhǎng)幼尊卑之分，你承擔(dān)多少義務(wù)，就能享受多少權(quán)利。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)意圖；渠道管理成本過(guò)高。因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿(mǎn)意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的反控力較強(qiáng)。獨(dú)家性分銷(xiāo)、密集性分銷(xiāo)及選擇性分銷(xiāo)比較分銷(xiāo)類(lèi)型含義優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家性分銷(xiāo)在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作。窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。② 寬渠道與窄渠道通常以渠道同一層級(jí)的中間商數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)程度及市場(chǎng)覆蓋密度來(lái)劃分。短渠道廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制程度較高；專(zhuān)用品、時(shí)尚品質(zhì)及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域較為適宜。長(zhǎng)渠道與短渠道比較渠道類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)及適用范圍缺點(diǎn)及基本要求長(zhǎng)渠道市場(chǎng)覆蓋面廣；廠(chǎng)家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；一般消費(fèi)品銷(xiāo)售較為適宜；減輕廠(chǎng)家費(fèi)用壓力。⑨ 控制渠道廠(chǎng)家應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來(lái)掌握渠道的主動(dòng)權(quán)。⑦ 經(jīng)濟(jì)性要考慮渠道的建設(shè)成本、微細(xì)成本、替代成本及收益。⑤ 提高市場(chǎng)占有率渠道保養(yǎng)至關(guān)重要。③ 便利應(yīng)最大程度地貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)。渠道設(shè)計(jì)往往有以下九項(xiàng)目標(biāo)：① 順暢是最基本的功能，直銷(xiāo)或短渠道較為合適。競(jìng)爭(zhēng)者分析主要分析以下幾項(xiàng)內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)者的渠道戰(zhàn)略（直銷(xiāo)、總經(jīng)銷(xiāo)、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、密集經(jīng)銷(xiāo)、獨(dú)家代理、特許經(jīng)營(yíng)或其它）；競(jìng)爭(zhēng)者的渠道戰(zhàn)略意圖（增加銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率、獨(dú)占市場(chǎng)、制造聲勢(shì)或其他）；競(jìng)爭(zhēng)者的渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（是否存在自己學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)？是否存在可供進(jìn)攻的漏洞，例如伙伴關(guān)系是否密切等）；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品輻射分布地區(qū)；對(duì)方反擊的可能性及力度。廠(chǎng)家是否具備控制渠道的能力與以下幾項(xiàng)密切相關(guān)：渠道設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略意圖；產(chǎn)品是否屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品；品牌知名度；預(yù)期投入的銷(xiāo)售資源；管理層渠道設(shè)計(jì)能力；營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)等。如果廠(chǎng)家不能有效地駕馭渠道，甚至于反受其害的話(huà)，毋庸多言，還不如沒(méi)有。消費(fèi)者分析需要考慮這樣一些因素：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；需求結(jié)構(gòu)；年齡、性別、職業(yè)、教育程度、購(gòu)買(mǎi)力、地域差異等。③ 消費(fèi)者分析進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，廠(chǎng)家心中一定要有一桿秤，市場(chǎng)提醒自己：渠道是為消費(fèi)者服務(wù)的，消費(fèi)者需要什么樣的渠道，就建設(shè)什么樣的渠道。這些因素，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不可控因素，企業(yè)應(yīng)以主動(dòng)的態(tài)度加以適應(yīng)。任何企業(yè)都面臨著若干機(jī)會(huì)因素和威脅因素，然而，由于企業(yè)把握機(jī)會(huì)與化解威脅能力的不同，對(duì)企業(yè)的影響力度也大相徑庭。① 渠道設(shè)計(jì)所面臨的機(jī)會(huì)與威脅環(huán)境因素基本可以分為兩大類(lèi)：機(jī)會(huì)因素和威脅因素?；韭窂桨ǎ涵h(huán)境分析、細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)、確定層次結(jié)構(gòu)、界定等級(jí)結(jié)構(gòu)、分配職責(zé)、選擇中間商、評(píng)估中間商及確定合同關(guān)系等。缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí)尚性產(chǎn)品不適合。正所謂“星星之火，可以燎原”。小企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持這樣一個(gè)原則：與其做大池塘里的小魚(yú)，不如做小池塘里的大魚(yú)。”優(yōu)點(diǎn)：適用于營(yíng)銷(xiāo)資源有限的企業(yè)；市場(chǎng)開(kāi)拓性強(qiáng)，如能輔以多種營(yíng)銷(xiāo)手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問(wèn)題。② 重點(diǎn)突破型將營(yíng)銷(xiāo)資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破。追求市場(chǎng)的覆蓋面，路線(xiàn)必然很長(zhǎng)，中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都有可能導(dǎo)致流程的中斷。實(shí)力不強(qiáng)的廠(chǎng)家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種套路，否則，只見(jiàn)撒網(wǎng)，不見(jiàn)魚(yú)上鉤，白白浪費(fèi)了寶貴的魚(yú)餌。優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面大，線(xiàn)路多，可在同一時(shí)間供貨，能夠交好地貫徹廠(chǎng)家的銷(xiāo)售意圖，也有利于宣傳品牌。③ 擴(kuò)大網(wǎng)面網(wǎng)面也稱(chēng)市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線(xiàn)所覆蓋的市場(chǎng)廣度。② 疏通網(wǎng)線(xiàn)網(wǎng)線(xiàn)是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與廠(chǎng)家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線(xiàn)，反映了營(yíng)銷(xiāo)參與者活動(dòng)的軌跡。網(wǎng)點(diǎn)布局是廠(chǎng)家渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的水平，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)所扮演的往往是“刺刀見(jiàn)紅”的角色。① 布置網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)丈高樓，起于壘土，不管廠(chǎng)家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。建立、拓展、完善屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)造作為關(guān)系企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略任務(wù)。蜘蛛憑借網(wǎng)絡(luò)，既可坐等事物上門(mén)，又可主動(dòng)出擊，可謂進(jìn)退自如。說(shuō)它善于織網(wǎng)，是因?yàn)樗椀木W(wǎng)縱橫交錯(cuò)，無(wú)所不及，經(jīng)常延伸到蟲(chóng)子時(shí)常出沒(méi)的偏僻角落。① 說(shuō)它勤于織網(wǎng)，是因?yàn)樗鼘?duì)織網(wǎng)投入了很大熱情，不存任何僥幸之心，從一絲一縷做起，夜以繼日。2．制造商產(chǎn)品組合渠道布局與產(chǎn)品的種類(lèi)、花色、規(guī)格、關(guān)聯(lián)度等產(chǎn)品組合密切相關(guān)，尤其是關(guān)聯(lián)度比較大的產(chǎn)品，通過(guò)相同或類(lèi)似渠道經(jīng)銷(xiāo)，成本可大大降低?！?制造商制造商往往對(duì)外部環(huán)境因素比較看重，卻忽視了自身的一些特點(diǎn)，尤其是對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，要么夜郎自大，盲目樂(lè)觀；要么杞人憂(yōu)天，似乎世界末日就要到了。2．共生型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略同樣采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，但卻不以擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，相反可能經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品供顧客選擇或經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品以求互補(bǔ)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與渠道設(shè)計(jì)量度渠道設(shè)計(jì)備要1．對(duì)抗型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”的思路，憑借自身實(shí)力，在肉搏戰(zhàn)中“立萬(wàn)兒”。6．購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“顧客想怎么買(mǎi)，我們就怎么賣(mài)”的指導(dǎo)思想。4．地理位置發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)、城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對(duì)渠道的要求都不同。2．市場(chǎng)密集度市場(chǎng)密度大的區(qū)域，應(yīng)集中營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為主要出發(fā)點(diǎn)；分散性市場(chǎng)，則借助于中間商處較多?！?市場(chǎng)渠道實(shí)際與開(kāi)發(fā)主要考慮的市場(chǎng)因素包括：市場(chǎng)容量、市場(chǎng)密集度、市場(chǎng)成熟度、地理位置、顧客性質(zhì)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等。4．專(zhuān)用程度專(zhuān)用產(chǎn)品，技術(shù)和售后服務(wù)要求高，如采取先訂貨后生產(chǎn)方式，“門(mén)對(duì)門(mén)”最佳；如不是，也應(yīng)選擇短路徑。2．體積和重量從節(jié)省物流成本及保存角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)采取短渠道策略。核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品一起構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念，這對(duì)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)具有重大的意義。渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)受諸多因素的影響，企業(yè)需準(zhǔn)確把握。3） 尋找制約因素渠道的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)是實(shí)施渠道戰(zhàn)略的重要步驟。以往的渠道設(shè)計(jì)再怎么完滿(mǎn)，它都屬于過(guò)去式，沒(méi)有必要像一位垂垂老者那樣，絮絮叨叨地向行人訴說(shuō)過(guò)去的輝煌。虛實(shí)》篇中說(shuō)：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。如西爾斯公司是美國(guó)頗具實(shí)力的大零售商，制造商向他供貨時(shí)必須作出決策：是保持自己的商標(biāo)，還是使用西爾斯的商標(biāo)？西爾斯公司要求所有的供貨商必須采用西爾斯的商標(biāo)，否則進(jìn)店免談。至于誰(shuí)能成為渠道的主導(dǎo)者，決定因素除了實(shí)力，還是實(shí)力。是自建網(wǎng)絡(luò)，還是利用中間商的網(wǎng)絡(luò)“借船出?！保渴谴碇?，還是經(jīng)銷(xiāo)制？等等，廠(chǎng)家應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，妥善選擇。關(guān)鍵是：廠(chǎng)家與商家要相互信任、相互支持、有沖突坐下來(lái)談，這是解決矛盾的基本做法。日本松下公司總部會(huì)議室的墻壁上懸掛著一個(gè)條幅，上面寫(xiě)著“經(jīng)銷(xiāo)商是松下的衣食父母”，這對(duì)那些“前恭后倨”之徒是一個(gè)警醒。根據(jù)廠(chǎng)家自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力去規(guī)避以上幾條，即使能夠順利到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)，恐怕也是“一而再、再而三、三而竭”了，一支千里奔襲的疲憊之師，怎能克敵？！“借雞生蛋”是條捷徑，如果具有“迅雷不及掩耳”聲勢(shì)的話(huà)。準(zhǔn)確地劃分目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)渠道中所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場(chǎng)，力爭(zhēng)做到“法網(wǎng)恢恢，疏而不漏”?！?精耕細(xì)作市場(chǎng)覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合，其價(jià)值才能體現(xiàn)出來(lái)，否則就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要去打魚(yú)，一條魚(yú)也上不來(lái)。所以，如果中間商所擁有的分銷(xiāo)渠道密如蛛網(wǎng)，那么他在談判的時(shí)候，絕對(duì)是有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)槟钦菑S(chǎng)家求之若渴的?！薄?市場(chǎng)覆蓋商品只有放在想看就能看到、想買(mǎi)就能買(mǎi)到的地方，才能被想擁有它的顧客所購(gòu)買(mǎi)。所以，與自做些假大空的表面文章哪個(gè)，不如深入下去，研究研究怎么做終端。2） 渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)原則“只有正確的思想，才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)”，企業(yè)若想憑借渠道資源獲利，在設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)階段，遵循以下九項(xiàng)原則是絕對(duì)必要的。不變是相對(duì)的，變才是絕對(duì)的，企業(yè)當(dāng)家人一定要有這種意識(shí)?！?渠道建成之后，至少能管幾年事實(shí)上，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)里，誰(shuí)還敢說(shuō)這樣的話(huà)？！再怎么完善的網(wǎng)絡(luò)，也絕對(duì)不可能管幾年！這是因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的不確定因素著實(shí)太多了，技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力、消費(fèi)者的口味等等?！袄笔乔鲤ず蟿?，無(wú)利的事情誰(shuí)也不會(huì)去干，但是不是利多了，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)很賣(mài)力地去銷(xiāo)貨呢？個(gè)中原因在于：① 產(chǎn)品不好，利給得再多也是白費(fèi)事兒；好產(chǎn)品，即使利潤(rùn)很薄，照樣趨之若騖，為什么？經(jīng)銷(xiāo)名牌產(chǎn)品，本身就是一種很好的宣傳；② 利給得多，到了某些心術(shù)不正的人手中，反而會(huì)成為要挾廠(chǎng)家的資本，逼得你只能不斷地往里面填錢(qián)，連個(gè)響聲都沒(méi)有；③ 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某一產(chǎn)品，除了考慮收益以外，也要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，看是不是值得做?！?渠道政策越優(yōu)惠越好持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，如果不給經(jīng)銷(xiāo)商一些好處，他們就不會(huì)賣(mài)力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。舊的矛盾解決了，還回有新的矛盾產(chǎn)生，永無(wú)止境。良性沖突，如竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)、挾貨款以要挾、假冒偽劣等，對(duì)渠道的破壞自不待言；但良性沖突卻可以成為改善渠道運(yùn)作效率的催化劑。事實(shí)卻并非如此：① 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是合作經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)要是將堂吉柯德式的浪漫主義、個(gè)人英雄主義搬到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，那結(jié)果可就慘了；② “十年樹(shù)木，百年樹(shù)人”，只有長(zhǎng)期進(jìn)行投資才會(huì)有豐厚的回報(bào)；③ 與值得信賴(lài)的朋友為伍，可以節(jié)約防范、監(jiān)督成本，安心去做自己該做的事。分歧主要在于：渠道合作是權(quán)宜之計(jì)，還是百年大計(jì)？很多企業(yè)的老總認(rèn)為，合作只是一種利用關(guān)系而已，用則合，不用則分。這是一種很要命的錯(cuò)誤?、?中間商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步；② 產(chǎn)品熱銷(xiāo)不是中間商個(gè)人所能支配的；③ “有奶便是娘”是絕大多數(shù)中間商的行事準(zhǔn)則，廠(chǎng)家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)清理變節(jié)分子、保證渠道清潔的重要責(zé)任；④ 對(duì)于“偷懶”的經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家要經(jīng)常督促，提高其銷(xiāo)貨的積極性；⑤ 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。渠道控制力是渠道成員爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，弱小企業(yè)若選擇了大中間商，勢(shì)必會(huì)失去渠道控制權(quán)。① 實(shí)力強(qiáng)大的中間商可能會(huì)同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品，以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼；② 實(shí)力強(qiáng)大的中間商不會(huì)投入很大精力去銷(xiāo)售一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌；③ 廠(chǎng)家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制權(quán)?！?中間商實(shí)力越大越好“大樹(shù)底下好乘涼”，這是很多廠(chǎng)家的想法。”言語(yǔ)之間頗感自豪。事實(shí)上，渠道越做越短是渠道管理的發(fā)展趨勢(shì)，正如有人所說(shuō)的，“超越一批，超越二批，直接向終端經(jīng)銷(xiāo)商和最終消費(fèi)者銷(xiāo)售。● 渠道越長(zhǎng)越好渠道長(zhǎng)有長(zhǎng)的好處，如日用消費(fèi)品，其消費(fèi)對(duì)象居住區(qū)域高度分散，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)頻率又比較高，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)較多，長(zhǎng)渠道比較合適。如果果真按照這種邏輯營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)發(fā)現(xiàn)面臨以下問(wèn)題：① 市場(chǎng)狹小，僧多粥少，導(dǎo)致同室操戈；② 渠道政策難以統(tǒng)一；③ 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。雖然以上問(wèn)題不一定是普遍現(xiàn)象，但如果公司管理跟不上，這些問(wèn)題就一定會(huì)出現(xiàn)。⑤ 省錢(qián)嗎？非也。④ 靈活嗎？非也。② 好指揮嗎？非也，以區(qū)域市場(chǎng)為基礎(chǔ)建立的銷(xiāo)售分支