【正文】 。 中國最大管理資源中心 ◆ 優(yōu)惠價家電的促銷成本由各經(jīng)銷商自行承擔(dān)。 活動目的：利用大眾對大家電的喜好心理及便宜價格的極大吸引力，聚集人氣，擴(kuò)大本項(xiàng)目在桂平的影響力和知名度，通過關(guān)聯(lián)活動加深本項(xiàng)目重點(diǎn)經(jīng)營的家電商場在桂平家電市場中的重要地位。 慶典流程為政府領(lǐng)導(dǎo)講話 — →開發(fā)商講話 — →剪彩儀式 — →文藝演出 — →抽 簽購房活動 — →文藝演出 — →抽獎活動 活動目的：以禮品贈送及優(yōu)惠大獎等吸引市民及客戶，以喜慶熱鬧的文藝演出烘托現(xiàn)場氛圍，以抽簽購房活動營造緊張狀況影響客戶心理。本方案為預(yù)期的一種方案設(shè)想，有著很大的機(jī)動性，項(xiàng)目應(yīng)該密切注意市場動 態(tài)變化，合理的利用一切有利于項(xiàng)目市場推廣的機(jī)會，進(jìn)行事件營銷。 廣告方案根據(jù)具體市場變化情況另外制定。 ◆突出價格走高趨勢，刺激客戶購買欲望。 其它：可以根據(jù)需要增加一些其它方式廣告，如：連續(xù)劇播放時段的冠名權(quán)等。 （二）電視廣告 投放量：每天晚上黃金時段兩次以上； 廣告內(nèi)容：以喜慶熱烈的開盤現(xiàn)場為主畫面，配合一些有關(guān)商業(yè)氛圍主題的素材畫面，旁白參考內(nèi)部認(rèn)購期腳本。 廣告效用增強(qiáng)：繼續(xù)采取上述的手法進(jìn)行廣告效用增強(qiáng)。 三、強(qiáng)銷期 ◆廣告目的：輔助完成銷售任務(wù)，促進(jìn)銷售快速、有序的進(jìn)行； ◆廣告任務(wù)：使客戶認(rèn)同項(xiàng)目的市場價值； ◆訴求點(diǎn)：項(xiàng)目地址、總平規(guī)劃、立面效果圖、數(shù)碼主題、咨詢電話、推廣促銷活動； ◆媒體選擇：所有選定的廣告媒體。 廣告設(shè)想： 中國最大管理資源中心 ★廣告一 主標(biāo)：一生何求？ 說明：以懸念的形式向客戶傳達(dá)一種理念，即勞碌一生就是為了擁有一間象本項(xiàng)目一樣的黃金商鋪，一生衣食無憂。 （一）報紙廣告 投放時間：項(xiàng)目開盤前； 投放量：三次以上； 廣告內(nèi)容：以進(jìn)行開盤預(yù)告為主，包括項(xiàng)目開盤時間、地點(diǎn)、價格、優(yōu)惠策略及開盤活動在內(nèi)。由于宣傳折頁容易造成環(huán)境污染，派發(fā)前需要與環(huán)衛(wèi)等相關(guān)單位通報。 廣告設(shè)想 ★廣告一 主標(biāo)：引領(lǐng)桂平商業(yè)未來，開創(chuàng)數(shù)碼時尚生活！ 中國最大管理資源中心 ★廣告二 主標(biāo)：發(fā)現(xiàn)桂平商 業(yè)龍脈！ ★廣告三 主標(biāo)：商業(yè)龍頭股，數(shù)碼黃金鋪！ （三）宣傳折頁 廣告內(nèi)容：與報紙廣告基本一致，因?yàn)楠?dú)立印刷，使用期限較長，所以應(yīng)該包括項(xiàng)目所有廣告元素（價格等銷售元素由于政策的限制在取得預(yù)售證前不能刊登），可以參考樓書的內(nèi)容。 廣告效用增強(qiáng)：由于桂平人讀報意識遠(yuǎn)不如南寧等我區(qū)的主要城市，報紙的訂閱數(shù)量較低，為了使增強(qiáng)報紙廣告的效用，可以采取饋贈等方法向市民免費(fèi)發(fā)放等有項(xiàng)目廣告的報紙，即引起市民關(guān)注又使廣告效用得以增強(qiáng)。 制作工藝：高精度的戶外廣告噴繪。 廣告位置：銷售中心入口處、桂貴路轉(zhuǎn)盤位置、桂南路與人民路交匯處 廣告內(nèi)容：戶外廣告需要強(qiáng)烈的視覺效果，才能使經(jīng)過廣告牌的人能在短短的時間留下記憶。 三、宣傳推廣費(fèi)用初步預(yù)算 本項(xiàng)目銷售額超過 6000 萬元，推廣費(fèi)用擬為銷 售額的 %約 120— 150 萬元，以下為各媒介費(fèi)用組合說明與推廣費(fèi)用使用計(jì)劃（此為模擬數(shù)額，待進(jìn)入推廣實(shí)施階段后始列出詳細(xì)費(fèi)用支出計(jì)劃）： 報紙（40萬 元） 路牌（20萬 元）電視（27萬 元） 宣傳單（10萬 元）SP活 動(15 萬元） 現(xiàn)場包裝(7萬 元)6月７月 ８月 ９月 10月 11月 12月1月 2月報紙路牌電視宣傳頁SP活動現(xiàn)場包裝 第六節(jié) 廣告投放計(jì)劃 一、準(zhǔn)備期 ◆廣告目的：引起市場關(guān)注，提升項(xiàng)目的知名度，開始為銷售進(jìn)行客戶積累， 中國最大管理資源中心 進(jìn)行客戶積累，了解客戶投資意向； ◆廣告任務(wù)：樹立項(xiàng)目產(chǎn)品形象、擴(kuò)大其公眾知名度； ◆訴求點(diǎn)：項(xiàng)目地址、總平規(guī)劃、立面效果圖、咨詢電話； ◆媒 體選擇：戶外路牌、報紙、宣傳折頁。 強(qiáng)銷期 8 月 — 10 月下旬 (獲取預(yù)售證后的 3個月內(nèi) ) 持續(xù)穩(wěn)定的報紙廣告投入，鞏固項(xiàng)目形象。 售樓部及工地包裝 5月 形象展示 項(xiàng)目現(xiàn)場 審核包裝方案 方案設(shè)計(jì)、實(shí)施 —— 促銷及旺場活動 7— 12 月 —— —— 審核活動計(jì)劃 活動組織 —— 二、推廣步驟 本項(xiàng)目擬于 20xx 年 10 月開始銷售，為使銷售工作在 7 個月內(nèi)完成，建議將推廣工作分為 4 個階段約 9 個月進(jìn)行，具體推廣步驟如下： 推廣階段 時 間 任 務(wù) 中國最大管理資源中心 準(zhǔn)備期 5月 — 7月 戶外廣告牌設(shè)置和工地包裝工作的完成，平面媒體的宣傳包括報紙廣告投放和宣傳單頁發(fā)送，廣為告知本項(xiàng)目，迅速樹立樓盤知名度。 弱勢提示及處理方法 ◆ 項(xiàng)目遠(yuǎn)離傳統(tǒng)商業(yè)中心，商業(yè)氛圍不足； ◆ 人氣不旺； 針對以上兩點(diǎn)，可通過人為在賣場、工地包裝烘托商業(yè)氣氛，另外也可于現(xiàn)場舉辦各種商業(yè)促銷活動來聚集人氣及造勢。因此將兩者結(jié)合一起，發(fā)揮各自優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的最佳結(jié)合。 ◆ 臨街商鋪與大型主題商場結(jié)合 ：臨街商鋪的組織方式能為消費(fèi)者提供寬松的消費(fèi)環(huán)境，但是經(jīng)營者各自為主，不利于統(tǒng)一管理和商業(yè)氛圍的營造。市府的南遷，必將帶動這一區(qū)各方面的發(fā)展。 二、賣點(diǎn)分析 強(qiáng)勢賣點(diǎn)分析 ◆ 價 格 ：項(xiàng)目銷售均價擬為 1500 元 /㎡，每棟商住樓按面積約 250 ㎡計(jì) 中國最大管理資源中心 算，整棟總價約為 37 萬元，而且擁有一個黃金商鋪，而目前桂平普通商品房一般都要約有 1280 元 /㎡，黃金地段的商品房甚至超過 1500 元 /㎡，因此本項(xiàng)目的價格還是具備一定的吸引力的。 第四節(jié) 廣告策略及賣點(diǎn)分析 一、廣告策略 桂平現(xiàn)處于城市化初始階段，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，缺乏現(xiàn)代氣息，目標(biāo)受眾少有機(jī)會感受專業(yè)或上規(guī)模的商業(yè)推廣，受眾對廣告的警惕性、防范性比較低，廣告效用明顯。具體安排如下： ◆ 項(xiàng) 目形象廣告 ：選擇桂平的桂貴路、桂南路、人民路等車流繁忙、人流集中的道路和項(xiàng)目地址的架設(shè)戶外廣告牌。 根據(jù)以上對桂平目前的廣告媒體的綜合分析，選擇單一的廣告媒體是很難達(dá)到預(yù)期的廣告效果，因此本項(xiàng)目廣告推廣計(jì)劃根據(jù)具體所要針對的客戶群和廣告目標(biāo)而選擇不同的廣告媒體。該廣告投放方式簡單、費(fèi)用較低。 ◆ DM（直郵廣告） ：通過郵政報刊發(fā)行部將樓盤樓書、宣傳折頁等宣傳 資料 中國最大管理資源中心 進(jìn)行定點(diǎn)投遞發(fā)放。 ◆ 其它戶外廣告 ：除了以上所述的戶外廣告外，還有橫幅、彩旗等形式，它們的主要特點(diǎn)是價格便宜、制作簡單、使用靈活方便。 ◆ 宣傳單頁 ：印刷有項(xiàng)目的各類信息，通過專人發(fā)送、郵政投遞等方式向目標(biāo)客戶投送，該宣傳方式成本低、機(jī)動性強(qiáng)。燈箱廣告有公共汽車候車亭燈箱、街道欄桿燈箱和燈桿燈箱等數(shù)種類別。該形式的廣告在桂平運(yùn)用得比較廣泛，能起到很好的廣告效應(yīng)，尤其適合應(yīng)用于企業(yè)、產(chǎn)品形象的廣告宣傳。其缺點(diǎn)為費(fèi)用較高。由于報紙為實(shí)物載體，可以安排較多的廣告內(nèi)容。其最大的特點(diǎn)是有效覆蓋面廣、表現(xiàn)手法靈活、不受時空限制。通過樹立品牌形象加強(qiáng)項(xiàng)目的號召力。廣告作為客戶接觸產(chǎn)品信息最直接的途徑 中國最大管理資源中心 之一，是項(xiàng)目拓展市場范圍最主要、有效的手段。 二、拓展項(xiàng)目市場范圍 為了縮短項(xiàng)目的銷 售周期，項(xiàng)目需要更加廣泛的客戶源。房地產(chǎn)開發(fā)是一個周期相當(dāng)長的行業(yè)，更加需要客戶的長期關(guān)注，維系客戶對項(xiàng)目的熱情是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素，而各種形式的廣告則是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主要技術(shù)手段。年 根據(jù)以上測算，設(shè)計(jì)時代數(shù)碼文化城招商租賃方案如下 中國最大管理資源中心 樓層 租賃起簽?zāi)晗? 租賃方式 租金情況（單位： 元 /㎡年 四層： 145 元 /㎡年 二層： 180 元 /㎡〔 1－ 1247。 “以租帶售”的最終目是銷售，因此優(yōu)惠期結(jié)束后，租金水平必須在達(dá)到預(yù)定售價 15 年內(nèi)回收成本的租金水平 —— 只有與其價值相應(yīng)的租金水平才能刺激客戶 下定決心購買。期間即時簽約以及在約定簽約時間的商家給予額外的優(yōu)惠。 中國最大管理資源中心 ? 西山兩日游 對有較大合作意向的商家可以組織起來到現(xiàn)場觀摩，屆時邀請桂平市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)配合接待，介紹桂平的商業(yè)概況以及項(xiàng)目發(fā)展前景和政 府的支持政策，提高商家信心。推介會要把娛樂性和工作性巧妙結(jié)合，在輕松優(yōu)雅的場合暢談生意合作更能被商家接受和歡迎。 ? 逐家落實(shí) 確定招商對象后，實(shí)行逐家走訪面談的方式，同 時送達(dá)有關(guān)資料，落實(shí)初步的合作意向。整個項(xiàng)目對桂平乃至周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射力和影響力會更大。經(jīng)過 市場調(diào)查，我們初步擬定以下招商范圍： 【 1 層】 〖家電超市，經(jīng)營各種家電產(chǎn)品〗 南百超市世華家電城、利客隆家電城、南城百貨家電城 【 2 層】 〖經(jīng)營電腦硬件產(chǎn)品、手機(jī)、數(shù)碼電子產(chǎn)品等〗 南寧億開科技、廣西萬方、廣西合眾達(dá)、廣西新龍、聯(lián)想、方正、王者通訊、蜂星電訊、三明電訊、索尼等 【 3 層】 〖經(jīng)營電腦軟件產(chǎn)品、音像制品〗 廣西金海灣音像書店等，此項(xiàng)可以在南寧、桂平兩地同時招商 【 4 層】 〖書報雜志批發(fā)零售或者大型網(wǎng)吧〗 南寧市郵政圖書音像公司、南 國書店等，此項(xiàng)可以在南寧、桂平兩地同時招商 【 5 層】 〖文體辦公用品〗 金倫文具、華奧體育等 中國最大管理資源中心 經(jīng)過周邊三市的市場調(diào)查，我們還對前面的方案做了一定的調(diào)整，還準(zhǔn)備了以下第二方案： 【 2 層】 〖家電超市，經(jīng)營各種家電產(chǎn)品〗 南百超市世華家電城、利客隆家電城、南城百貨家電城 【 4 層】 〖經(jīng)營電腦硬件產(chǎn)品、手機(jī)、數(shù)碼電子產(chǎn)品等〗 南寧億開科技、廣西萬方、廣西合眾達(dá)、廣西新龍、聯(lián)想、方正、王者通訊、蜂星電訊、三明電訊、索尼等 【 5 層】 〖經(jīng)營電腦軟件產(chǎn) 品、音像制品、大型網(wǎng)吧〗 廣西金海灣音像書店等，如果已經(jīng)取得文化經(jīng)營許可證，此樓層在桂平當(dāng)?shù)氐恼猩虘?yīng)該不成問題，也可以在南寧、桂平兩地同時招商。所以，時代數(shù)碼文化城的的招商必須鎖定品牌連鎖店。 我們招商的目的是為了最終的銷售，招商為的是獲得一個旺市的效應(yīng)，所以能否形成旺市的效應(yīng)是招商中首要考慮的問題。 以 時代數(shù)碼文化城 的招商為工作的重點(diǎn) 時代數(shù)碼文化城的建筑布局適合做大賣場，但是項(xiàng)目所在地現(xiàn)在的商業(yè)氛圍尚未形成，以出售的方式顯然不能成功形成大賣場，而由于其處于項(xiàng)目的核心位置，經(jīng)營的成功與否將直接影響整個項(xiàng)目推廣的成敗。隨著人氣的提升，一些休閑、娛樂、時尚服飾等行業(yè)也會緊緊跟隨。 “ 帶動引導(dǎo) ” 是在自愿性的前提下，利用定向招商形成的市場號召力，吸引各行業(yè)入場經(jīng)營。 第九章 招商方案 桂平的商業(yè)規(guī)模不大，市場仍欠成熟，在進(jìn)行招商的時候不宜搞“一刀切”，應(yīng)該實(shí)行“硬性規(guī)定”和“帶動引導(dǎo)”雙管齊下的定位方針。 續(xù)期開始后推 A 區(qū)和 B 區(qū)，市場均價為 1500 元 /㎡。開盤時市場均價為 1400 元 /㎡。 中國最大管理資源中心 第三節(jié) 銷售控制 銷售周期分為：內(nèi)部認(rèn)購期（ 7— 8 月）、開盤期（ 8 月）、強(qiáng)銷期（ 9月）、持續(xù)期（ 11— 12 月）。 C、定價過高，市場反映冷淡再進(jìn)行調(diào)整，容易給客戶造成項(xiàng)目開發(fā)出現(xiàn)問題、貶值等負(fù)面印象。 第二節(jié) 價格策略 項(xiàng)目的價格是客戶最為關(guān)注的銷售元素，關(guān)系到整個項(xiàng)目能否成功開發(fā)，為了降低開發(fā)風(fēng)險，項(xiàng)目采用比較穩(wěn)妥的“低開高走”的價格策略，低價入市，讓出 部分利潤空間給客戶，預(yù)留提價空間，根據(jù)市場狀況不斷對價格進(jìn)行修正、調(diào)整： A、低價入市，形成旺銷局面，迅速吸引市場關(guān)注，形成市場熱點(diǎn)，提高項(xiàng)目的知名度。 三、以桂平市為中心，覆蓋桂平的所有轄區(qū) 盡管項(xiàng)目體量不是很大，但是為了縮短項(xiàng)目的銷售周期，爭取可能多的客戶資源必定需要擴(kuò)大項(xiàng)目的推廣范圍。 二、通過充分的客戶積累，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的強(qiáng)勢勁頭 對于房地產(chǎn)營銷推廣而言，充足的客戶積累能有效的推動銷售工作的快速進(jìn)行，保證銷售不至于出現(xiàn)銷售冷場，同時也體現(xiàn)著對項(xiàng)目銷售的一種控制，使銷售工作處于主動狀態(tài)，將客戶對項(xiàng)目的投資欲望轉(zhuǎn)化為有銷售投資行為。因此招商 工作應(yīng)該相對延后與銷售期，在項(xiàng)目銷 中國最大管理資源中心 售接近 80%、項(xiàng)目主體工程施工完