【正文】 750 E 區(qū) 樓號(hào) E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 價(jià)格 1850 1470 1470 1470 1470 1470 1470 1470 1470 1470 1850 樓號(hào) E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21 E22 E23 價(jià)格 1650 1380 1380 1380 1380 1380 1380 1380 1380 1380 1380 1750 F 區(qū) 樓號(hào) F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11 F12 價(jià)格 1650 1350 1350 1350 1350 1350 1350 1350 1350 1350 1350 1750 樓號(hào) F13 F14 F15 F16 F17 F18 F19 F20 F21 F22 F23 F24 價(jià)格 1650 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1750 G 區(qū) 樓號(hào) G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 G8 G9 G10 G11 G12 價(jià)格 1650 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1330 1750 樓號(hào) G13 G14 G15 G16 G17 G18 G19 G20 G21 G22 G23 G24 價(jià)格 1750 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1400 1750 價(jià)格策 略配合銷售策略，根據(jù)不同的銷售要求，價(jià)格作適當(dāng)調(diào)整，如果希望在 4個(gè)月內(nèi)完成絕大部分銷售額，均價(jià)應(yīng)調(diào)整為 1500 元 /㎡較為合適。 中國最大管理資源中心 第三節(jié) 銷售控制 銷售周期分為：內(nèi)部認(rèn)購期（ 7— 8 月）、開盤期（ 8 月）、強(qiáng)銷期（ 9月）、持續(xù)期（ 11— 12 月）。 開盤期先推 F 區(qū) F1～ F2 G 區(qū) G1～ G24,以低于控制均價(jià)的價(jià)位作為開盤起步價(jià)。開盤時(shí)市場均價(jià)為 1400 元 /㎡。 開盤期約 1 個(gè)月后進(jìn)入強(qiáng)銷期，開始推 C 區(qū) C1～ C1 D 區(qū) D1～ D2E 區(qū) E1～ E23，市場均價(jià)為 1470 元 /㎡。 續(xù)期開始后推 A 區(qū)和 B 區(qū)，市場均價(jià)為 1500 元 /㎡。 尾期價(jià)格有所回落，因?yàn)榍捌谶x購后，后期剩余產(chǎn)品的素質(zhì)較低，通過適當(dāng)降低價(jià)格并采取相應(yīng)的促銷手段進(jìn)行尾盤清理。 第九章 招商方案 桂平的商業(yè)規(guī)模不大，市場仍欠成熟，在進(jìn)行招商的時(shí)候不宜搞“一刀切”，應(yīng)該實(shí)行“硬性規(guī)定”和“帶動(dòng)引導(dǎo)”雙管齊下的定位方針。 “ 硬性規(guī)定 ” 是政策性的對某一特定區(qū)域?qū)嵭卸ㄏ蛘猩?，以一定的?yōu)惠政策吸引我們意向中的有雄厚實(shí)力和巨大市場號(hào)召力的商家入場經(jīng)營，借助這一特定區(qū)域大賣場的影響力吸引同行業(yè)和相關(guān)行業(yè)加入，迅速形成行業(yè)市場。 “ 帶動(dòng)引導(dǎo) ” 是在自愿性的前提下，利用定向招商形成的市場號(hào)召力，吸引各行業(yè)入場經(jīng)營。一個(gè)行業(yè)市場的良好發(fā)展必然也會(huì)帶動(dòng)其他行業(yè)市場的發(fā)展。隨著人氣的提升，一些休閑、娛樂、時(shí)尚服飾等行業(yè)也會(huì)緊緊跟隨。在其他行業(yè)入場經(jīng)營的時(shí)候，在區(qū)位的安排上作適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)籌安排，使同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)盡量 中國最大管理資源中心 集中到一起。 以 時(shí)代數(shù)碼文化城 的招商為工作的重點(diǎn) 時(shí)代數(shù)碼文化城的建筑布局適合做大賣場，但是項(xiàng)目所在地現(xiàn)在的商業(yè)氛圍尚未形成，以出售的方式顯然不能成功形成大賣場，而由于其處于項(xiàng)目的核心位置，經(jīng)營的成功與否將直接影響整個(gè)項(xiàng)目推廣的成敗。 因此，時(shí)代數(shù)碼文化城宜實(shí)行定向招商，通過“以租帶售”的方式，在場面做旺后再實(shí)現(xiàn)銷售的目的。 我們招商的目的是為了最終的銷售，招商為的是獲得一個(gè)旺市的效應(yīng)，所以能否形成旺市的效應(yīng)是招商中首要考慮的問題。要迅速形成一定的市場效應(yīng)，借助品牌連鎖店大賣場的號(hào)召力和輻射力是首選。所以，時(shí)代數(shù)碼文化城的的招商必須鎖定品牌連鎖店。 招商范圍的確定 要將時(shí)代數(shù)碼文化城做成桂平最大的家電、 IT、電子產(chǎn)品專業(yè)賣場，局限在桂平境內(nèi)招商顯然不能達(dá)到此目的，要取得絕對的市場優(yōu)勢，占有最大的份額，必需有絕對的實(shí)力和最大的規(guī)模。經(jīng)過 市場調(diào)查，我們初步擬定以下招商范圍： 【 1 層】 〖家電超市，經(jīng)營各種家電產(chǎn)品〗 南百超市世華家電城、利客隆家電城、南城百貨家電城 【 2 層】 〖經(jīng)營電腦硬件產(chǎn)品、手機(jī)、數(shù)碼電子產(chǎn)品等〗 南寧億開科技、廣西萬方、廣西合眾達(dá)、廣西新龍、聯(lián)想、方正、王者通訊、蜂星電訊、三明電訊、索尼等 【 3 層】 〖經(jīng)營電腦軟件產(chǎn)品、音像制品〗 廣西金海灣音像書店等，此項(xiàng)可以在南寧、桂平兩地同時(shí)招商 【 4 層】 〖書報(bào)雜志批發(fā)零售或者大型網(wǎng)吧〗 南寧市郵政圖書音像公司、南 國書店等，此項(xiàng)可以在南寧、桂平兩地同時(shí)招商 【 5 層】 〖文體辦公用品〗 金倫文具、華奧體育等 中國最大管理資源中心 經(jīng)過周邊三市的市場調(diào)查，我們還對前面的方案做了一定的調(diào)整，還準(zhǔn)備了以下第二方案： 【 2 層】 〖家電超市，經(jīng)營各種家電產(chǎn)品〗 南百超市世華家電城、利客隆家電城、南城百貨家電城 【 4 層】 〖經(jīng)營電腦硬件產(chǎn)品、手機(jī)、數(shù)碼電子產(chǎn)品等〗 南寧億開科技、廣西萬方、廣西合眾達(dá)、廣西新龍、聯(lián)想、方正、王者通訊、蜂星電訊、三明電訊、索尼等 【 5 層】 〖經(jīng)營電腦軟件產(chǎn) 品、音像制品、大型網(wǎng)吧〗 廣西金海灣音像書店等，如果已經(jīng)取得文化經(jīng)營許可證，此樓層在桂平當(dāng)?shù)氐恼猩虘?yīng)該不成問題，也可以在南寧、桂平兩地同時(shí)招商。 調(diào)整后的方案招商范圍縮小了，但是這樣的專業(yè)市場有規(guī)模效應(yīng)，競爭力更強(qiáng)，可以更加迅速的搶占市場份額。整個(gè)項(xiàng)目對桂平乃至周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射力和影響力會(huì)更大。 招商具體實(shí)施方案 ? 媒體配合 在桂平最有影響力的媒體上作若干其形象廣告，先行樹立項(xiàng)目形象，配合招商工作的開展，有關(guān)廣告的報(bào)紙還可以在南寧有目的的給目標(biāo)商家送發(fā)。 ? 逐家落實(shí) 確定招商對象后，實(shí)行逐家走訪面談的方式，同 時(shí)送達(dá)有關(guān)資料，落實(shí)初步的合作意向。 ? 推介會(huì) 為了更好的提高合作簽約率，利用商家的“從眾心理”和“競爭心理”，邀請有意向的商家參加推介會(huì)，在多家商家參加的情況下，商家自身的優(yōu)越感會(huì)降低，競爭緊迫感會(huì)加強(qiáng)，現(xiàn)場的氣氛將有助于提高合作簽約率。推介會(huì)要把娛樂性和工作性巧妙結(jié)合，在輕松優(yōu)雅的場合暢談生意合作更能被商家接受和歡迎。 在推介會(huì)上即時(shí)簽約以及在約定簽約時(shí)間的商家給予額外的優(yōu)惠。 中國最大管理資源中心 ? 西山兩日游 對有較大合作意向的商家可以組織起來到現(xiàn)場觀摩，屆時(shí)邀請桂平市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)配合接待，介紹桂平的商業(yè)概況以及項(xiàng)目發(fā)展前景和政 府的支持政策，提高商家信心。與其讓商家自己跑來看，不如由我們統(tǒng)一組織，打有準(zhǔn)備的仗，同時(shí)邀請商家游覽西山名勝品嘗齋菜，使其感受到我們的誠意。期間即時(shí)簽約以及在約定簽約時(shí)間的商家給予額外的優(yōu)惠。 租賃方案 租賃合同 5 年起簽，一、二層的招商給予一定的優(yōu)惠政策，甚至在 2～ 3 年內(nèi)實(shí)行免租的政策；三、四、五層前 3 年實(shí)行低租金政策，對達(dá)到我們要求的大賣場可以酌情免租 1～ 2 年。 “以租帶售”的最終目是銷售，因此優(yōu)惠期結(jié)束后，租金水平必須在達(dá)到預(yù)定售價(jià) 15 年內(nèi)回收成本的租金水平 —— 只有與其價(jià)值相應(yīng)的租金水平才能刺激客戶 下定決心購買。 ①首先定各樓層的均價(jià)： 一層： 4000 元 /㎡ 二層： 20xx 元 /㎡ 三層： 1850 元 /㎡ 四層： 1750 元 /㎡ 五層： 1500 元 /㎡ ②由各樓層的均價(jià)推算其 15 年內(nèi)回收成本的租金水平（設(shè)投資資本化率為4%，計(jì)算適用公式： 年租金 =售價(jià)利率247?！?1－ 1247。（ 1+利率） 15〕 ）： 一層： 360 元 /㎡年 二層： 180 元 /㎡年 三層： 160 元 /㎡年 四層： 145 元 /㎡年 五層： 135 元 /㎡年 根據(jù)以上測算，設(shè)計(jì)時(shí)代數(shù)碼文化城招商租賃方案如下 中國最大管理資源中心 樓層 租賃起簽?zāi)晗? 租賃方式 租金情況（單位： 元 /㎡年） 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年 一層 5 年 免租 3 年，交納法定稅費(fèi)、管理費(fèi)、水電費(fèi) 0 0 0 360 360 二層 0 0 0 180 180 三層 3 年 大賣場可以酌情免租2～ 3 年，交納法定稅費(fèi)、管理費(fèi)、水電費(fèi) 50 70 100 160 160 四層 40 60 90 150 150 五層 30 50 80 140 140 第十章 廣告推廣方案 第一節(jié) 廣告作用 廣告作為商家對外宣傳的主要技術(shù)手段之一，已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各種商業(yè)活動(dòng)之中，是現(xiàn)代行銷中非常 重要的一環(huán)，成為了溝通商家和消費(fèi)者的一座不可或缺的橋梁。房地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)周期相當(dāng)長的行業(yè)，更加需要客戶的長期關(guān)注，維系客戶對項(xiàng)目的熱情是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素，而各種形式的廣告則是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主要技術(shù)手段。 第二節(jié) 項(xiàng)目廣告戰(zhàn)略目標(biāo) 制定項(xiàng)目的廣告戰(zhàn)略目標(biāo)，明確廣告在推廣中作用，提高廣告費(fèi)用的利用率，具體如下： 一、輔助項(xiàng)目銷售的開展 這是廣告計(jì)劃的最主要目標(biāo)，通過有效的廣告途徑和合理的廣告設(shè)計(jì)，向客戶傳達(dá)項(xiàng)目價(jià)格、戶型等銷售元素，促使客戶成交，實(shí)現(xiàn)銷售目的。 二、拓展項(xiàng)目市場范圍 為了縮短項(xiàng)目的銷 售周期，項(xiàng)目需要更加廣泛的客戶源。因此開拓桂平周邊縣份的目標(biāo)市場有著十分重要的意義。廣告作為客戶接觸產(chǎn)品信息最直接的途徑 中國最大管理資源中心 之一，是項(xiàng)目拓展市場范圍最主要、有效的手段。 三、樹立項(xiàng)目的品牌形象 在推廣中利用廣告等手段樹立項(xiàng)目品牌，保證項(xiàng)目整個(gè)開發(fā)期間擁有良好的形象。通過樹立品牌形象加強(qiáng)項(xiàng)目的號(hào)召力。 第三節(jié) 媒體分析及整合 ◆ 電視廣告 ：桂平電視臺(tái)是桂平唯一的本地電視媒體，是桂平影響最大的、市民接觸最多的電視媒體。其最大的特點(diǎn)是有效覆蓋面廣、表現(xiàn)手法靈活、不受時(shí)空限制。 ◆ 報(bào)紙廣告 ：報(bào)紙廣告靈活機(jī)動(dòng)，可以根 據(jù)需要制定發(fā)布計(jì)劃，設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)的廣告方案。由于報(bào)紙為實(shí)物載體，可以安排較多的廣告內(nèi)容。因?yàn)殚喿x需要，報(bào)紙廣告因報(bào)紙保存而產(chǎn)生較長的時(shí)效。其缺點(diǎn)為費(fèi)用較高。 ◆ 路 牌 ：其以鮮艷的色彩、強(qiáng)烈視覺效果和長久的廣告時(shí)效而深受廣告客戶的歡迎。該形式的廣告在桂平運(yùn)用得比較廣泛，能起到很好的廣告效應(yīng)，尤其適合應(yīng)用于企業(yè)、產(chǎn)品形象的廣告宣傳。 ◆ 燈 箱 ：燈箱廣告以其精美的制作工藝和全天候作用而著稱，在晚上燈箱廣告的廣告作用較白天更加明顯。燈箱廣告有公共汽車候車亭燈箱、街道欄桿燈箱和燈桿燈箱等數(shù)種類別。但是由于桂平公交 站點(diǎn)較少，可以選擇的候車亭燈箱不多，而燈桿燈箱廣告一般應(yīng)用在寬闊、車流人流量大城市主干道或商業(yè)街。 ◆ 宣傳單頁 ：印刷有項(xiàng)目的各類信息，通過專人發(fā)送、郵政投遞等方式向目標(biāo)客戶投送，該宣傳方式成本低、機(jī)動(dòng)性強(qiáng)。 ◆ 車體廣告 ：車體廣告充分利用公共汽車流動(dòng)性優(yōu)勢，大大的增加了廣告的機(jī)動(dòng)性，擴(kuò)大了廣告的實(shí)際覆蓋范圍。 ◆ 其它戶外廣告 ：除了以上所述的戶外廣告外，還有橫幅、彩旗等形式，它們的主要特點(diǎn)是價(jià)格便宜、制作簡單、使用靈活方便。一般用于普通促銷活動(dòng)。 ◆ DM（直郵廣告） ：通過郵政報(bào)刊發(fā)行部將樓盤樓書、宣傳折頁等宣傳 資料 中國最大管理資源中心 進(jìn)行定點(diǎn)投遞發(fā)放。其最大的特點(diǎn)是可以根據(jù)需要直接選擇廣告投遞的目標(biāo)人群，有利于迅速提高樓盤知名度。該廣告投放方式簡單、費(fèi)用較低。 ◆ 傳 單 ：與 DM 相仿，只是廣告宣傳頁由專門的人到指定的地點(diǎn)進(jìn)行散發(fā)，一般行人對此廣告投放形式有一定的心理抵觸，容易造成環(huán)境污染。 根據(jù)以上對桂平目前的廣告媒體的綜合分析，選擇單一的廣告媒體是很難達(dá)到預(yù)期的廣告效果，因此本項(xiàng)目廣告推廣計(jì)劃根據(jù)具體所要針對的客戶群和廣告目標(biāo)而選擇不同的廣告媒體。 在整個(gè)廣告計(jì)劃中以路牌廣告、電視廣告投放為主，DM 廣告投放為輔 。具體安排如下： ◆ 項(xiàng) 目形象廣告 ：選擇桂平的桂貴路、桂南路、人民路等車流繁忙、人流集中的道路和項(xiàng)目地址的架設(shè)戶外廣告牌。 ◆ 銷售廣告 ：主要選擇投放電視廣告、 D