銷售漏斗管理-(ppt51頁)(參考版)
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【正文】 2023/1/312023/1/31January 31, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/312023/1/312023/1/31Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/312023/1/31January 31, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/312023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 1:30:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/31 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/312023/1/312023/1/31Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 天地雖寬 ,這條路卻難走 ,我看遍這人間坎坷辛苦 , 我還有多少愛 ,我還有多少淚 ,要蒼天知道 ,我不認(rèn)輸 ! 感恩的心 ,感謝有你 , 伴我一生 ,讓我有勇氣做我自己 。 公司的利潤 客戶持續(xù)的時(shí)間 為什么客戶隨著時(shí)間的推移會(huì)更有利可圖 ? 0 1 2 3 4 5 6 7 提高價(jià)格 帶來的利潤 被推薦客戶帶來的利潤 營業(yè)費(fèi)用減少 帶來的利潤 銷售增加和資產(chǎn)增加 帶來的利潤 基本利潤 忠誠客戶的持續(xù)價(jià)值 案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度 最高行業(yè)地位的自我尊榮 人性化的關(guān)系營銷（生日、獎(jiǎng)學(xué)金） 量身定做的年度顧問合作方案 建議與配合的優(yōu)先權(quán) 新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng) 高度重視顧問的地區(qū)經(jīng)營權(quán) 最強(qiáng)的促銷支持力度 年度系列的顧問研討會(huì)、晚會(huì)（櫻花之夜） 最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持 最大化的滿足培訓(xùn)需求 四種購買角色 經(jīng)濟(jì)性購買影響者 （經(jīng)濟(jì)購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術(shù)性購買影響者 （技術(shù)購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 客戶的組織結(jié)構(gòu)分析 管理決策層 采購負(fù)責(zé)部門 技術(shù)管理層 財(cái)務(wù)管理層 最終使用部門 決策層 高層 行政 主管 管理層 技術(shù)部門 管理層 采購 財(cái)務(wù) 使用部門 管理層 操作層 技術(shù)部門 操作層 技術(shù)部門 使用部門 操作層 使用部門 財(cái)務(wù)計(jì)劃部門 大客戶采購中心圖 50 感恩的心 我來自偶然 ,象一棵塵土 ,有誰看出我的脆弱 。 客戶名稱 建立大客戶的銷售平臺 練習(xí)：請列出可能的未來大客戶名單 銷售 金額 銷售 利潤 成長 潛力 客戶 占有 競爭 策略 市場 地位 行業(yè) 影響 客戶 忠誠 利益 延續(xù) 重要客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 買方的 角度 產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào) 大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、流程重估 內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商 賣方的 角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進(jìn)、降低成本 流程整合 大客戶經(jīng)理 的角度 研究和規(guī)劃
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