市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第3章掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和捕捉市場(chǎng)(參考版)
2025-01-13 17:46本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 35分 33秒 01:35:3330 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 1時(shí) 35分 33秒 01:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :35:3301:35Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 35分 33秒 01:35:3330 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :35:3301:35:33January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:3301:35Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 35分 33秒 01:35:3330 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :35:3301:35:33January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :35:3301:35Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? ？ ? ？ ? ？ ? ？？ ? ？ ? 營(yíng)銷(xiāo)討論 ? 消費(fèi)行為主要取決于一個(gè)人的年齡還是取決于其所屬的世代？ ? 觀點(diǎn)選擇：一般情況下，年齡差別比群組效應(yīng)更重要 對(duì) 群組效應(yīng)可以主導(dǎo)年齡差異。 ? 市場(chǎng)演變經(jīng)歷四個(gè)階段： 出現(xiàn)階段 →成長(zhǎng)階段 → 成熟階段（出現(xiàn)市場(chǎng)分割階段與市場(chǎng)合并階段） → 衰退階段 。 為了在新地區(qū)或?qū)π庐a(chǎn)品進(jìn)行更好的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)。 直接進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)，以了解消費(fèi)者的反映并預(yù)測(cè)未來(lái)的消費(fèi)量。 為了收集有見(jiàn)識(shí)的專(zhuān)家的預(yù)測(cè)，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)提供一引起真知灼見(jiàn)。 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法 讓銷(xiāo)售代表估計(jì)現(xiàn)有的和潛在的購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的顧客的數(shù)量。 第 3章 掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和捕捉市場(chǎng) ? （四）估算未來(lái)需求 ? ? 宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè) → 行業(yè)預(yù)測(cè)公司 → 銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)。 第 3章 掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和捕捉市場(chǎng) ? ? 企業(yè)還要估計(jì)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額以及自己在市場(chǎng)上的地位。通常，品牌發(fā)展指數(shù)越低，市場(chǎng)機(jī)會(huì)越高，因?yàn)槠放瓢l(fā)展的空間越大。美國(guó)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》雜志每年都會(huì)公布全美各地和大城市的購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)，并提出了以下計(jì)算公式： ? Bi=0． 5Yi+0． 3Ri+0． 2Pi 式中： ? Bi為 i地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)力占全國(guó)總購(gòu)買(mǎi)力的 %； Yi為 i地區(qū)個(gè)人可支配收入占全國(guó)的 %； Ri為 i地區(qū)零售額占全國(guó)的 %；Pi為 i地區(qū)人口占全國(guó)的 %； 0． 0． 0． 2是三個(gè)因素的權(quán)數(shù) ,表明該因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)力的影響程度 . 第 3章 掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和捕捉市場(chǎng) ? 例如： 用多因素?cái)?shù)指數(shù)法估計(jì)某市藥品市場(chǎng)潛量 ? 某城市的個(gè)人可支配收入占全國(guó)的 %，零售額占全國(guó)的 %，人口占全國(guó)的 %，那么該市的購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)為： ? （ ） +（ ） +（ ） = ? 這說(shuō)是說(shuō)，全國(guó)藥品銷(xiāo)售的 %可期望在該市發(fā)生。 ? 指借助與區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。 ? 在中國(guó)，我們可以利用的資料，主要有全國(guó)或地方的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商名錄等。 ? 這一方法運(yùn)用最大的問(wèn)題是獲得潛在顧客的難度非常大。 第 3章 掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和捕捉市場(chǎng) ? 市場(chǎng)組合法 （ market buildup method）：此法主要是為企業(yè)服務(wù)的廠商 所用。 第 3章 掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和捕捉市場(chǎng) ? ：公司面臨的問(wèn)題是選擇最佳的區(qū)域并在這些區(qū)域最適當(dāng)?shù)胤峙渌麄兊臓I(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，因此，需要估計(jì)各個(gè)不同城市、或不同地區(qū)的市場(chǎng)潛量。 ? 再找出移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)每月費(fèi)用分布情況（大、中、小）。它由一個(gè)基數(shù)乘以多個(gè)修正率組成，即由一般相關(guān)要素移向有關(guān)產(chǎn)品大類(lèi)，再移向特定產(chǎn)品，層層往下推算。其公式為： ? Q=nqp ? Q為總市場(chǎng)潛量； ? n 為既定條件下特定產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)； ? q為每一購(gòu)買(mǎi)者的平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量； ? p為每單位產(chǎn)品平均價(jià)格。因此，它通常比銷(xiāo)售預(yù)測(cè)稍微低一些。 ? （ sales budget）是對(duì)預(yù)期銷(xiāo)售量的一種保守估計(jì)，它主要為當(dāng)前的采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流決
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