【正文】 務(wù) CMOXXX 市場部 2023年 X月 X日市場部信息部門、市場統(tǒng)計市場部服務(wù)中心公司財務(wù)財務(wù)市場占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行率銷售利潤預算執(zhí)行度某某產(chǎn)品確定 10%客戶銷售投訴數(shù)量小于 10公司確定完成公司確定1000萬公司確定良好12%5完成1200良好435387每季度由總經(jīng)理主持召開總裁會議，討論各部門的業(yè)績表現(xiàn)及下季度工作計劃 溝通計劃 工作總結(jié) 交流溝通收集業(yè)績數(shù)據(jù)? 收集取得業(yè)績指標數(shù)據(jù)? 依照評分表評分? 由直接上級與員工進行個別交流? 聽取該員工的意見和對考核結(jié)果的陳述，充分了解本季度經(jīng)營情況? 由總 經(jīng)理 主持召開總 經(jīng)理 會議，總結(jié)本季度的經(jīng)營情況，并制定下季度工作的具體安排? 各部門按照下季度工作目標與計劃開展工作? 由直接上級通知各人員進行必要的溝通? 溝通獎懲結(jié)果完成計劃戰(zhàn)略預算下的績效考評具體實施流程圖人力資源部同時并行 寫出分析結(jié)果 ，實施激勵方案，并在總經(jīng)理會上通報各部門注：以上實施流程是 BSB考評的基本原則，公司可根據(jù)實際作相應調(diào)整分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系88評分流程計算綜合得分參照評分標準進行打分統(tǒng)計實際完成情況期初制定目標標的? 根據(jù)公司經(jīng)營計劃及各部門、的計劃、預算取得各指標的標的工 作要 點 舉 例銷售收入：30萬目標： 每月提交報告? 取得實際完成情況的數(shù)據(jù)或資料，進行必要的調(diào)研、統(tǒng)計或計算實際銷售額：32萬實際： 經(jīng)常延遲 5天提交報告? 參照評分標準進行打分，并填入相應表格中得分： 得分： 2分? 將各項得分加權(quán)平均，得出綜合評分分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系89遠 超 目 標5超 過 目 標 4達 到 目 標 3遠 低 目 標 1低 於 目 標2可折算性BSB指標 銷售收入 30 27例 1實際 : 32得分 : +4=例 2 實際 : 29得分 : =可折算性指標盡量折算定性BSB指標例 1 實際 :介于 5分和 4分之間得分 :例 2 實際 :介于 2分和 1分之間得分 :評分標準產(chǎn)品開發(fā)完成率 提前完成開發(fā)計劃且質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費用有贏余完成年初開發(fā)計劃，質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費用不超出按時、按質(zhì)完成年初制定的開發(fā)計劃，費用不超出嚴重落后于年初開發(fā)計劃或費用超出 ?20%未完成年初開發(fā)計劃或費用超出?20%遠 超 目 標5超 過 目 標 4達 到 目 標 3遠 低 目 標 1低 於 目 標2定性指標可以取整或半分評分標準評分時可以盡量進行折算分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系90BSB系統(tǒng)指標中較主觀的指標（如內(nèi)部滿意度）的考核結(jié)果，來自于對被考核人周圍人員的調(diào)查戶用下 屬被考核人上 級相關(guān)部門：滿意度綜合評價分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系91如需與員工月獎金掛鉤， BSB考核應于每月進行季度獎計算公式 :季度獎 =工資 ╳BSB系數(shù)平均每月薪金=2023+2500╳**3=員工每月薪金 =基本工資 +崗位工資 +浮動工資 *BSB考核系數(shù)注 :BSB考核系數(shù) :根據(jù) BSB值 ,計算 BSB系數(shù) ,其公式為 考評值232分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系92BSB是發(fā)放年終獎的有效評估方法舉例：某區(qū)域公司總經(jīng)理的年終獎確定過程例如基本工資： 5000 元 /月月基本工資年終 BSB考核結(jié)果（ 15分）例如 BSB考核結(jié)果： 年終獎 =5000╳1╳=16750元年終獎 =月基本工資 ╳年終獎系數(shù) ╳BSB得分舉 例分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系93崗位及部門職責分報告之二94組織結(jié)構(gòu)圖*涂色的職位將在后面詳述*本組織圖并不表示部門等級CE。公司 職 預算執(zhí)行率（銷售成本、管理成本）銷售代表 二次開發(fā)代表銷售額當?shù)貐^(qū)域財務(wù)軟件市場占有率當?shù)貐^(qū)域其他軟件市場占有率客戶滿意度（客戶投訴）區(qū)域拓展計劃執(zhí)行率銷售成本與開發(fā)成本內(nèi)部評價銷售額當?shù)貐^(qū)域財務(wù)軟件市場占有率當?shù)貐^(qū)域其他軟件市場占有率客戶滿意度（客戶投訴）銷售成本與開發(fā)成本內(nèi)部評價銷售成本與開發(fā)成本由雙方共擔85評分依據(jù)各職位的具體考核指標計算而得出CMO某季評分標準表舉例 實施舉例以權(quán)重反映各指標的相對重要性該職位可控指標，且可以反映業(yè)績達到目標定為 3分，為高業(yè)績者留有空間分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系86填寫 BSB評分表指 標 權(quán) 重 資料來源 BSB評分表BSB綜合評分 得 分 目標值 實際值姓 區(qū)域拓展計劃執(zhí)行率 83事業(yè)部內(nèi)部以相對統(tǒng)一的考核指標進行考核，有利于部門上下目標一致事業(yè)部預算執(zhí)行率該產(chǎn)品市場占有率 該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶滿意度銷售額售前與市場推廣代表 產(chǎn)品維護與二次開發(fā)代表該產(chǎn)品市場占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度（客戶投訴）銷售額銷售成本內(nèi)部評價該產(chǎn)品市場占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度（客戶投訴）銷售額開發(fā)成本內(nèi)部評價考核指標考核指標區(qū)域公司 研發(fā)本部或區(qū)域公司如果出現(xiàn)開發(fā)能力與銷售承諾出現(xiàn)脫節(jié)，雙方均扣分主要分解為銷售成本與開發(fā)成本同時本部要考核其經(jīng)理對公司內(nèi)部管理改善的貢獻研發(fā)本部可用工作量來考核，也可用工作態(tài)度來考核區(qū)域公司可用工作效率、態(tài)度、合作度等方面來考核分報告之一 授權(quán)與激勵 —BSB 考評體系84區(qū)域公司是開拓市場的第一線力量，盈利是其首要的目標區(qū)域營銷中心銷售額 內(nèi)部體系 顧客 Budgeting遠卓戰(zhàn)略預算 四、良好的績效考評體系分報告之一 授權(quán)與激勵 — 激勵原則與指標80從戰(zhàn)略出發(fā)的考評機制，根據(jù)崗位的不同從四個方面采用不同的考評指標公司目標個人目標財務(wù) 顧客 業(yè)務(wù) 學習創(chuàng)新關(guān)鍵業(yè)績考評報酬與激勵BSB戰(zhàn)略預算系統(tǒng)戰(zhàn)略決策層 1 2 3決策支持層 A B C D E F決策執(zhí)行層 a b c d．．．．．．*BSB： Bexcel此外，對員工進行適當?shù)呐嘤栆彩且粋€不應忽視的問題。根據(jù)馬斯洛對人類需求的劃分，人們在滿足對于生存的基本需求之后，必然渴望得到更高層次的需求滿足，人們希望發(fā)揮其所學，為社會作出更多的貢獻，創(chuàng)造出更加輝煌的人生價值。企業(yè)就像一個家庭，其中每個成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛護，他們發(fā)自內(nèi)心地愿意使這個大家庭發(fā)展壯大?？偝杀咀儎映杀竟炯壯邪l(fā)費行政管理費市場費用、公共設(shè)施費固定成本q 價格先低后高，讓事業(yè)部、區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)理部有適應時間q 員工價格分出層次q 管理費用與固定成本攤銷到相應的員工頭上公司內(nèi)部價格的制定原則分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度內(nèi)部價格 =員工工資 *內(nèi)部價格系數(shù)內(nèi)部價格系數(shù)一般為 35，不同的崗位應該有不同的系數(shù) 74事業(yè)部與公司其他部門的結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場、公關(guān)）事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算大項目可以允許事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場部、研發(fā)部）事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整與公司總部結(jié)算研發(fā) 市場推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度75以下事件發(fā)生時事業(yè)部的結(jié)算方向事業(yè)部委托公司本部對其產(chǎn)品進行系統(tǒng)的開發(fā)改進公司級的市場推廣費用單個行業(yè)的市場推廣事業(yè)部赴區(qū)域開展售前工作事業(yè)部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單區(qū)域委托事業(yè)部開展二次開發(fā)工作事業(yè)部與區(qū)域共同承擔二次開發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔責任，如需事業(yè)部支持產(chǎn)品維護由事業(yè)部承擔責任，如需在區(qū)域完成……大型改動由公司承擔，中型改動的小部分預算由事業(yè)部承擔由各事業(yè)部與區(qū)域公司分攤，公司給予投入由各事業(yè)部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預算由事業(yè)部承擔由區(qū)域承擔預算，預算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域可以互不算預算，績效共擔由區(qū)域承擔預算，預算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域可以互不算預算，績效共擔由區(qū)域承擔預算，預算撥給事業(yè)部由事業(yè)部承擔預算，預算撥給區(qū)域……分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度76產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門的結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒有自己獨立的開發(fā)人員與銷售人員，因此他的行動方方面面都與預算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān)與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場、公關(guān)）區(qū)域公司與產(chǎn)品經(jīng)理部發(fā)生結(jié)算大項目可以允許產(chǎn)品經(jīng)理部內(nèi)部調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)理部與公司本部發(fā)生結(jié)算與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場部、研發(fā)部）區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算與公司總部結(jié)算研發(fā) 市場推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度77以下事件發(fā)生時產(chǎn)品經(jīng)理部的結(jié)算方向產(chǎn)品經(jīng)理部委托公司本部對其產(chǎn)品進行系統(tǒng)的開發(fā)改進公司級的市場推廣費用單個行業(yè)的市場推廣產(chǎn)品經(jīng)理部赴區(qū)域開展售前工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單區(qū)域委托產(chǎn)品經(jīng)理部開展二次開發(fā)工作產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域共同承擔二次開發(fā)工作售后服務(wù)由區(qū)域承擔責任，如需產(chǎn)品經(jīng)理部支持產(chǎn)品維護由產(chǎn)品經(jīng)理部撥預算給研發(fā)本部完成……大型改動由公司承擔，中型改動的小部分預算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔由各產(chǎn)品經(jīng)理部與事業(yè)部、區(qū)域公司分攤，公司給予投入由各產(chǎn)品經(jīng)理部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔由產(chǎn)品經(jīng)理承擔預算，產(chǎn)品經(jīng)理部將預算撥給區(qū)域，績效歸產(chǎn)品經(jīng)理部可以互不算預算，績效共擔由區(qū)域承擔預算，預算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部，績效歸區(qū)域可以互不算預算，績效共擔由區(qū)域承擔預算，預算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔預算，預算撥給研發(fā)本部……分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度78產(chǎn)品經(jīng)理部的預算管理建議text年初由公司本部撥預算給產(chǎn)品經(jīng)理部門（ 預算包括資金與人員）產(chǎn)品經(jīng)理部門用預算金額從研發(fā)部 “租 ”研發(fā)人員，組成產(chǎn)品團隊產(chǎn)品經(jīng)理部門用預算金額從市場部 “租 ”售前支持人員與市場推廣人員，組成推廣團隊產(chǎn)品經(jīng)理部門用預算金額從區(qū)域公司或其他辦事處 “租 ”銷售人員，組成銷售網(wǎng)絡(luò)，但銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導由產(chǎn)品部 “租借 ”的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80%的時間來保證該產(chǎn)品的推廣與銷售分報告之一 授權(quán)與激勵 — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度79激勵原則與考評指標舉例一、職業(yè)生涯： 為每一個員工設(shè)計職業(yè)生涯，讓其積極主動地成長二、企業(yè)文化： 任何一個成功的企業(yè)都由于每位員工價值觀的一致，而有著和諧的企業(yè)文化氛圍。變動成本是指與公司的外部項目直接發(fā)生關(guān)系的成本，主要包括項目所使用的人財物資源的成本。公司的固定成本隨著公司規(guī)模的擴大而增加。公司成本分為固定成本和變動成本兩部分。 通過制定公司主要資源（人力資源、固定資產(chǎn)以及管理費用）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，使得各結(jié)算單位作出的總預算能夠涵蓋公司的總成本。 激勵原則與考評指標舉例分報告之一72相應的責、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位 —— 事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門應用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門開展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。合財務(wù)預算對區(qū)域公司以及事業(yè)部尤其重要分報告之一 主要領(lǐng)導手段 — 預算69預算的組織、審批和控制*預算委員會職能部門公布預算編制的手續(xù)和表格公布預算制訂的基本假設(shè)，包括：戰(zhàn)略目標及對部門要求；并將假設(shè)分解制訂部門預算提供預算編制方案協(xié)商預算方案分析預算提案提出意見修改部門預算復查、批準、編制預算總報告預算大綱預算委員會應對部門預算編制給予充分的指導*預算委員會：非常設(shè)機構(gòu)，由總經(jīng)理牽頭組織每一季度 /月公司總經(jīng)理需與事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域公司經(jīng)理就計劃和預算的執(zhí)行情況進行深入的回顧，分析偏差，考慮調(diào)整措施根據(jù)上一年度實際業(yè)績，按照戰(zhàn)略規(guī)劃及市場實際提出年度總指標及分解指標由上至下根據(jù)要求指標提出計劃、預算；由上至下進行質(zhì)詢和平衡；最終達成一致分報告之一 主要領(lǐng)導手段 — 預算70