【正文】 名 填表時間部門 /當?shù)貐^(qū)域市場占有率 員工員工流動率客戶滿意度CMO CTO事業(yè)部 區(qū)域市場占有率客戶滿意度業(yè)務計劃執(zhí)行率銷售額內(nèi)部滿意度預算執(zhí)行率（銷售成本）產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度研發(fā)計劃執(zhí)行率內(nèi)部滿意度預算執(zhí)行率（研發(fā)成本）該產(chǎn)品市場占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢客戶滿意度銷售額預算執(zhí)行率銷售額市場占有率客戶滿意度區(qū)域拓展計劃執(zhí)行率預算執(zhí)行率（銷售成本、管理成本）*本處指的預算執(zhí)行率是指資金的預算執(zhí)行率分報告之一 授權與激勵 —BSB 考評體系注：通軟在應用前期，不一定將業(yè)績指標分解后全考核，根據(jù)需要選取最重要的 23個指標考核。Strategy在這個環(huán)境中每一個員工都感到自己的工作是有價值的，他們得到了領導和同事們的尊重，他們自身可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而成長。事業(yè)部 +區(qū)域 +產(chǎn)品經(jīng)理部門 +公司本部的成本預算 =公司總的成本預算與項目相關的費用結算是內(nèi)部結算的重點分報告之一 授權與激勵 — 內(nèi)部結算與分配制度73內(nèi)部結算 公司內(nèi)部價格的制定方法公司成本的構成要素事業(yè)部區(qū)域、辦事處產(chǎn)品經(jīng)理部公司總部資源與績效的內(nèi)部結算 資源與績效的內(nèi)部結算融 學習與創(chuàng)新計劃?收入預算?事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負責本部門財務與 ERP產(chǎn)品小型開發(fā)以及其他部門提出的財務產(chǎn)品小型開發(fā)。山東 北京 上海 其它地區(qū)經(jīng)費人力資源客戶關系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負責由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點很近，在上海的所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，他們的考核激勵由事業(yè)部負責區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負責區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負責金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負責山東公司有業(yè)務時，要向金融事業(yè)部 “租 ”高級售前人員、二次開發(fā)人員的人天。銷售可以向事業(yè)部申請駐扎高層售前區(qū)域角色 *支持配合支持配合以結算方式向事業(yè)部申請售前支持配合支持配合 支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護開發(fā)，指導區(qū)域的開發(fā)力量有負責研發(fā)設計和技術文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負責編碼和測試。組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關系主報告56A 執(zhí)行主管模式 B 強協(xié)調(diào)模式快速準確的挖掘客戶需求核心產(chǎn)品的不斷完善多種產(chǎn)品的營銷渠道共享對目標客戶產(chǎn)生的最大的影響力充分協(xié)調(diào)大客戶的關系提供更加完善的實施服務與售后售后服務使區(qū)域公司與公司各部門之間的關系和業(yè)務更加協(xié)調(diào)綜合評估很低 低 中等 高 很高便于制定簡單、清晰的業(yè)務指標體系降低組織發(fā)展所帶來的人力資源問題公司資源的優(yōu)化配置促進新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng)經(jīng)理主要擔負代表、管理和活動協(xié)調(diào)等角色。先挑選成熟區(qū)域展開重組工作，吸取經(jīng)驗??售前支持職能市場本部?開發(fā)維護職能 自動轉成新的區(qū)域公司的職能分支機構根據(jù)需要再決定是保留還是重組，研發(fā)本部事業(yè)部區(qū)域公司過渡方案主報告52山東區(qū)域公司的組織結構基本不變山東區(qū)域公司(原 ) 山東分公司167。事業(yè)部?銷售推廣 *銷售推廣?從原來其它部門轉移來的職能需轉移到其它部門去的職能 決定成立過渡期各部門，并任命部門負責人?總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長和副組長?有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘 有利于市場與研發(fā)矛盾的 及時 協(xié)調(diào)。主報告41公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設計的原則167。事業(yè)部與區(qū)域公司的關系、權責劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關系行業(yè)適應性216。資料來源：內(nèi)部分析券商營業(yè)部級交易業(yè)務系統(tǒng)的市場相對成熟，而券商公司級的管理系統(tǒng)及風險分析系統(tǒng)的市場剛剛起步，且需求強烈，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場主報告25遠卓建議通軟金融產(chǎn)品回避競爭激烈的交易系統(tǒng)市場，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場柜臺交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng)期貨交易系統(tǒng)復旦金仕達深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時開發(fā)出 “ 券商中央監(jiān)控系統(tǒng) ” 、 “ 券商法人清算系統(tǒng) ” ，以及證券商自營業(yè)務管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫等。資料來源： CHINAINFOBANK市場增長來源于：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場主報告22中國證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復雜發(fā)展歷程 19921993199419951996199719982023證券市場業(yè)務的內(nèi)容與形式技術環(huán)境市場競爭?深圳與上海交易市場相繼成立?買賣證券、保險金管理?手工接單、劃卡自助?FOXBASE?CLIPPER?深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn)?中國證券市場上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件?中國股市出現(xiàn)大熊市?國家政策調(diào)整，國債期貨業(yè)務被停止?證券交易所改變交易形式?證券市場迎來大牛市?市場由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢?買賣證券、保險金管理?人工報盤部分手工處理?買賣證券、保險金管理、外圍買賣?全自動交易?服務全面化?交易全自動化?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn)?BRIEVE?SQL數(shù)據(jù)庫?C/S結構?ORACLE、SYBASE數(shù)據(jù)庫?B/S結構出現(xiàn)?INTERNET技術快速發(fā)展?新欣等公司退出證券軟件市場?新利、恒生、復旦金仕達等一批證券軟件商相繼介入?華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展?華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展?復旦金仕達橫空出世，成為國內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商?證券軟件市場出現(xiàn)了金仕達、新利、恒生、金證爭雄的局面?財務、供應鏈管理一體化應用的企業(yè)級財務軟件成為財務軟件市場的主體。財務、金融、分行業(yè)eRP通軟公司的三層面產(chǎn)品組合對可復用構件技術進行深入研究并應用C D流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對產(chǎn)品需求的正確定位在未來三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠卓顧問在本次項目中主要圍繞這一問題進行思考并向 xx通軟公司提出改善建議市場戰(zhàn)略組織員工主動性整體效率低產(chǎn)品戰(zhàn)略?直銷與分銷的目標重疊造成資源浪費?渠道能力不足?在需求大的區(qū)域投入不足?企業(yè)文化沒有強調(diào)危機感?人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓計劃?考核激勵體系不完善?創(chuàng)新速度低?產(chǎn)品線分散對渠道與市場推廣策略帶來影響?研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市場?分權不夠導致決策較慢?市場與研發(fā)溝通不夠遠卓顧問對通軟關鍵問題的診斷項目執(zhí)行情況回顧人均產(chǎn)值低6針對重點問題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議對現(xiàn)有中國 ERP市場及管理軟件市場的基 本判斷（非合同界定正式內(nèi)容）通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競爭分析通軟轉型期的可行組織模式研究及目標 組織模式設計關注營銷業(yè)績與長期市場的組織調(diào)整實 施方案 分權結構下的領導體系研究合同界定中期報告與最終報告均涉及，包括 ERP市場、財務軟件市場、金融軟件市場中期報告已完成中期報告已完成設計，最終報告將細化最終報告將完成 最終報告將完成執(zhí)行情況合同執(zhí)行情況項目執(zhí)行情況回顧7在項目執(zhí)行過程中，遠卓發(fā)現(xiàn)有一些問題雖不是合同界定范圍內(nèi)的問題，但由于他們對解決通軟現(xiàn)實問題仍然比較重要，因此我們非常樂意提出我們的觀點產(chǎn)品戰(zhàn)略問題：不清晰難以設計組織考評與激勵問題：考評激勵是推動組織調(diào)整的手段人力資源問題：目前比較嚴重，員工普遍沒有二次創(chuàng)業(yè)的激情研發(fā)組織的設計問題：無法避免內(nèi)部結算問題：內(nèi)部結算是促進公司組織績效清晰的手段這些問題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過大，遠卓顧問樂意在最終報告中提出我們的建議。告1總目錄? 項目執(zhí)行情況回顧 中國管理軟件發(fā)展趨勢2023年 產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術能力的分銷商區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔公司本部部分職能渠道清理與渠道文化建設考核激勵的進一步完善產(chǎn)品業(yè)務渠道 管理通軟的遠期及近期目標主報告14為達到戰(zhàn)略目標圓滿地實現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營目標的順利完成通軟的遠期及近期目標主報告為達到 2023年 8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力目標：2023年銷售額 8000萬產(chǎn)值擴大人均產(chǎn)值提升價格策略營銷專業(yè)化，集中精力做大項目人員素質(zhì)提高行業(yè)大客戶砍掉低收益項目擴大合作范圍15實現(xiàn)戰(zhàn)略目標與實現(xiàn)近期目標給公司的管理提出了不同的要求通軟的戰(zhàn)略目標 近期目標 加強主營業(yè)務 /產(chǎn)品1 培育進入縱深行業(yè)的核心能力2 區(qū)域職能全面化3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌4 加強合作力度5提高工作效率1組織調(diào)整2加強渠道建設加強3擴大合作范圍4推廣投入5通軟的遠期及近期目標主報告對通軟公司的要求16首先從長遠看，公司應確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。國際化，符合跨國公司的需求。中國證券市場擴容步伐加快?深圳捷意深圳泰能證券軟件開發(fā)商金證高科技合并合并成立的金證高科技公司注冊資本 3000萬元，成為中國當時最大的證券軟件開發(fā)商通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場主報告深圳軒冕科技公司 杭州新利杭州恒生xx通軟用友等其他財務軟件廠商廠商進入路線券商對服務于公司級的管理系統(tǒng)、投資風險分析等系統(tǒng)有強烈的需求，其市場需求是無法估量的?投資回報216。 通過服務延伸，鞏固自己的客戶關系大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長營銷戰(zhàn)略 — 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔公司本部部分職能主報告38在全國設立若干個區(qū)域公司有利于直銷隊伍的培養(yǎng)和加強對分銷商和客戶的技術支持區(qū)域公司分銷商直接客戶分銷商的用戶業(yè)務員?大客戶由區(qū)域公司直銷?二次開發(fā)項目支持?售后服務支持?分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品?分銷商技術支持?售后服務支持?信息支持?培訓支持?提高業(yè)務員高端產(chǎn)品的售前能力?大客戶銷售支持售前支持?培訓支持?二次開發(fā)滿足客戶需求?售后服務支持營銷戰(zhàn)略 — 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔公司本部部分職能主報告39市場部應在現(xiàn)有基礎上增添市場研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強總部對全國市場的調(diào)控中心作用q市場研究q策略研究q營銷計劃q廣告宣傳策劃q銷售推廣策劃q綜合大客戶支持q渠道拓展與維護q實施與服務規(guī)范管理市場推廣 業(yè)務拓展銷售支持CMO客戶服務q培訓q呼叫中心q信息收集q技術服務中心營銷戰(zhàn)略 — 管理流程清晰簡潔，管理幅度適當組織模式 — 設計原則主報告? 保證經(jīng)營目標的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營帶來大的動蕩? 依據(jù)現(xiàn)實資源情況，讓資源最大限度地得到利用過渡的要求42財務軟件向管理軟件過渡的步驟財務金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi) …試圖進入多行業(yè)財務模塊、流通等 …產(chǎn)品進一步成熟財務、金融、石化、 成立財務事業(yè)部，是要把財務研發(fā)與財務銷售緊緊捆在一起，共同對財務產(chǎn)品的整個價值鏈負責。財務產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進入管理軟件市場的一個橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財務產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。推動方案的實施組織調(diào)整領導小組組 能組織過渡原則及任務主報告47財務 ERP事業(yè)部的組成財務 ERP事業(yè)部財務產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術經(jīng)理事業(yè)部過渡方案主報告由原財務及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護與二次開發(fā)力量組成?銷售推廣部門由原來歸屬于研發(fā)本部轉換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場為導向的產(chǎn)品組織事業(yè)部過渡方案主報告50北京區(qū)域公司的組建北京區(qū)域公司(原 ) 北京分公司167。開發(fā)維護職能167。需轉移到其它部門去的職能 從原來其它部門轉移來的職能不過，直線部門除了向該經(jīng)理負責外，還得同時向上級對口事業(yè)部經(jīng)理負責。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應機構負責。銷售 研發(fā) 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作 ”上海公司與事業(yè)部均承擔金融產(chǎn)品的計劃指標。北京公司及金融事業(yè)部均有預算權，可以按人天價格互相 “購買資源 ”組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關系主報告63事業(yè)部與研