【正文】 名 填表時(shí)間部門 /當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)占有率 員工員工流動(dòng)率客戶滿意度CMO CTO事業(yè)部 區(qū)域市場(chǎng)占有率客戶滿意度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率銷售額內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度研發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率內(nèi)部滿意度預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本）該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率該產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶滿意度銷售額預(yù)算執(zhí)行率銷售額市場(chǎng)占有率客戶滿意度區(qū)域拓展計(jì)劃執(zhí)行率預(yù)算執(zhí)行率（銷售成本、管理成本）*本處指的預(yù)算執(zhí)行率是指資金的預(yù)算執(zhí)行率分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系注：通軟在應(yīng)用前期，不一定將業(yè)績(jī)指標(biāo)分解后全考核，根據(jù)需要選取最重要的 23個(gè)指標(biāo)考核。Strategy在這個(gè)環(huán)境中每一個(gè)員工都感到自己的工作是有價(jià)值的，他們得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的尊重，他們自身可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)。事業(yè)部 +區(qū)域 +產(chǎn)品經(jīng)理部門 +公司本部的成本預(yù)算 =公司總的成本預(yù)算與項(xiàng)目相關(guān)的費(fèi)用結(jié)算是內(nèi)部結(jié)算的重點(diǎn)分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) — 內(nèi)部結(jié)算與分配制度73內(nèi)部結(jié)算 公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定方法公司成本的構(gòu)成要素事業(yè)部區(qū)域、辦事處產(chǎn)品經(jīng)理部公司總部資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算 資源與績(jī)效的內(nèi)部結(jié)算融 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新計(jì)劃?收入預(yù)算?事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負(fù)責(zé)本部門財(cái)務(wù)與 ERP產(chǎn)品小型開發(fā)以及其他部門提出的財(cái)務(wù)產(chǎn)品小型開發(fā)。山東 北京 上海 其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，在上海的所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)山東公司有業(yè)務(wù)時(shí)，要向金融事業(yè)部 “租 ”高級(jí)售前人員、二次開發(fā)人員的人天。銷售可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前區(qū)域角色 *支持配合支持配合以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前支持配合支持配合 支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告56A 執(zhí)行主管模式 B 強(qiáng)協(xié)調(diào)模式快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求核心產(chǎn)品的不斷完善多種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道共享對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù)使區(qū)域公司與公司各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào)綜合評(píng)估很低 低 中等 高 很高便于制定簡(jiǎn)單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系降低組織發(fā)展所帶來的人力資源問題公司資源的優(yōu)化配置促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng)經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動(dòng)協(xié)調(diào)等角色。先挑選成熟區(qū)域展開重組工作，吸取經(jīng)驗(yàn)??售前支持職能市場(chǎng)本部?開發(fā)維護(hù)職能 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要再?zèng)Q定是保留還是重組，研發(fā)本部事業(yè)部區(qū)域公司過渡方案主報(bào)告52山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變山東區(qū)域公司(原 ) 山東分公司167。事業(yè)部?銷售推廣 *銷售推廣?從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 決定成立過渡期各部門，并任命部門負(fù)責(zé)人?總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)?有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘 有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的 及時(shí) 協(xié)調(diào)。主報(bào)告41公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設(shè)計(jì)的原則167。事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系行業(yè)適應(yīng)性216。資料來源：內(nèi)部分析券商營(yíng)業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步，且需求強(qiáng)烈，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告25遠(yuǎn)卓建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng)，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng)柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng)期貨交易系統(tǒng)復(fù)旦金仕達(dá)深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時(shí)開發(fā)出 “ 券商中央監(jiān)控系統(tǒng) ” 、 “ 券商法人清算系統(tǒng) ” ，以及證券商自營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫等。資料來源： CHINAINFOBANK市場(chǎng)增長(zhǎng)來源于：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告22中國證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜發(fā)展歷程 19921993199419951996199719982023證券市場(chǎng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式技術(shù)環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立?買賣證券、保險(xiǎn)金管理?手工接單、劃卡自助?FOXBASE?CLIPPER?深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn)?中國證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件?中國股市出現(xiàn)大熊市?國家政策調(diào)整，國債期貨業(yè)務(wù)被停止?證券交易所改變交易形式?證券市場(chǎng)迎來大牛市?市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì)?買賣證券、保險(xiǎn)金管理?人工報(bào)盤部分手工處理?買賣證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買賣?全自動(dòng)交易?服務(wù)全面化?交易全自動(dòng)化?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn)?BRIEVE?SQL數(shù)據(jù)庫?C/S結(jié)構(gòu)?ORACLE、SYBASE數(shù)據(jù)庫?B/S結(jié)構(gòu)出現(xiàn)?INTERNET技術(shù)快速發(fā)展?新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng)?新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入?華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展?華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展?復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商?證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭(zhēng)雄的局面?財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的主體。財(cái)務(wù)、金融、分行業(yè)eRP通軟公司的三層面產(chǎn)品組合對(duì)可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用C D流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對(duì)產(chǎn)品需求的正確定位在未來三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠(yuǎn)卓顧問在本次項(xiàng)目中主要圍繞這一問題進(jìn)行思考并向 xx通軟公司提出改善建議市場(chǎng)戰(zhàn)略組織員工主動(dòng)性整體效率低產(chǎn)品戰(zhàn)略?直銷與分銷的目標(biāo)重疊造成資源浪費(fèi)?渠道能力不足?在需求大的區(qū)域投入不足?企業(yè)文化沒有強(qiáng)調(diào)危機(jī)感?人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓(xùn)計(jì)劃?考核激勵(lì)體系不完善?創(chuàng)新速度低?產(chǎn)品線分散對(duì)渠道與市場(chǎng)推廣策略帶來影響?研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市場(chǎng)?分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢?市場(chǎng)與研發(fā)溝通不夠遠(yuǎn)卓顧問對(duì)通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧人均產(chǎn)值低6針對(duì)重點(diǎn)問題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠(yuǎn)卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議對(duì)現(xiàn)有中國 ERP市場(chǎng)及管理軟件市場(chǎng)的基 本判斷（非合同界定正式內(nèi)容）通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競(jìng)爭(zhēng)分析通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標(biāo) 組織模式設(shè)計(jì)關(guān)注營(yíng)銷業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期市場(chǎng)的組織調(diào)整實(shí) 施方案 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)體系研究合同界定中期報(bào)告與最終報(bào)告均涉及，包括 ERP市場(chǎng)、財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)、金融軟件市場(chǎng)中期報(bào)告已完成中期報(bào)告已完成設(shè)計(jì)，最終報(bào)告將細(xì)化最終報(bào)告將完成 最終報(bào)告將完成執(zhí)行情況合同執(zhí)行情況項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧7在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)有一些問題雖不是合同界定范圍內(nèi)的問題，但由于他們對(duì)解決通軟現(xiàn)實(shí)問題仍然比較重要，因此我們非常樂意提出我們的觀點(diǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略問題：不清晰難以設(shè)計(jì)組織考評(píng)與激勵(lì)問題：考評(píng)激勵(lì)是推動(dòng)組織調(diào)整的手段人力資源問題：目前比較嚴(yán)重，員工普遍沒有二次創(chuàng)業(yè)的激情研發(fā)組織的設(shè)計(jì)問題：無法避免內(nèi)部結(jié)算問題：內(nèi)部結(jié)算是促進(jìn)公司組織績(jī)效清晰的手段這些問題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過大，遠(yuǎn)卓顧問樂意在最終報(bào)告中提出我們的建議。告1總目錄? 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 中國管理軟件發(fā)展趨勢(shì)2023年 產(chǎn)品通過分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能渠道清理與渠道文化建設(shè)考核激勵(lì)的進(jìn)一步完善產(chǎn)品業(yè)務(wù)渠道 管理通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告14為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告為達(dá)到 2023年 8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力目標(biāo)：2023年銷售額 8000萬產(chǎn)值擴(kuò)大人均產(chǎn)值提升價(jià)格策略營(yíng)銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目人員素質(zhì)提高行業(yè)大客戶砍掉低收益項(xiàng)目擴(kuò)大合作范圍15實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求通軟的戰(zhàn)略目標(biāo) 近期目標(biāo) 加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù) /產(chǎn)品1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力2 區(qū)域職能全面化3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌4 加強(qiáng)合作力度5提高工作效率1組織調(diào)整2加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng)3擴(kuò)大合作范圍4推廣投入5通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告對(duì)通軟公司的要求16首先從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，公司應(yīng)確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。國際化，符合跨國公司的需求。中國證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐加快?深圳捷意深圳泰能證券軟件開發(fā)商金證高科技合并合并成立的金證高科技公司注冊(cè)資本 3000萬元，成為中國當(dāng)時(shí)最大的證券軟件開發(fā)商通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告深圳軒冕科技公司 杭州新利杭州恒生xx通軟用友等其他財(cái)務(wù)軟件廠商廠商進(jìn)入路線券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場(chǎng)需求是無法估量的?投資回報(bào)216。 通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告38在全國設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對(duì)分銷商和客戶的技術(shù)支持區(qū)域公司分銷商直接客戶分銷商的用戶業(yè)務(wù)員?大客戶由區(qū)域公司直銷?二次開發(fā)項(xiàng)目支持?售后服務(wù)支持?分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品?分銷商技術(shù)支持?售后服務(wù)支持?信息支持?培訓(xùn)支持?提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力?大客戶銷售支持售前支持?培訓(xùn)支持?二次開發(fā)滿足客戶需求?售后服務(wù)支持營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告39市場(chǎng)部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場(chǎng)研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強(qiáng)總部對(duì)全國市場(chǎng)的調(diào)控中心作用q市場(chǎng)研究q策略研究q營(yíng)銷計(jì)劃q廣告宣傳策劃q銷售推廣策劃q綜合大客戶支持q渠道拓展與維護(hù)q實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理市場(chǎng)推廣 業(yè)務(wù)拓展銷售支持CMO客戶服務(wù)q培訓(xùn)q呼叫中心q信息收集q技術(shù)服務(wù)中心營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 管理流程清晰簡(jiǎn)潔，管理幅度適當(dāng)組織模式 — 設(shè)計(jì)原則主報(bào)告? 保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營(yíng)帶來大的動(dòng)蕩? 依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用過渡的要求42財(cái)務(wù)軟件向管理軟件過渡的步驟財(cái)務(wù)金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi) …試圖進(jìn)入多行業(yè)財(cái)務(wù)模塊、流通等 …產(chǎn)品進(jìn)一步成熟財(cái)務(wù)、金融、石化、 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部，是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。推動(dòng)方案的實(shí)施組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組組 能組織過渡原則及任務(wù)主報(bào)告47財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部的組成財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理事業(yè)部過渡方案主報(bào)告由原財(cái)務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開發(fā)力量組成?銷售推廣部門由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織事業(yè)部過渡方案主報(bào)告50北京區(qū)域公司的組建北京區(qū)域公司(原 ) 北京分公司167。開發(fā)維護(hù)職能167。需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能不過，直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外，還得同時(shí)向上級(jí)對(duì)口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。銷售 研發(fā) 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作 ”上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相 “購買資源 ”組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告63事業(yè)部與研