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如何做最棒的行商實戰(zhàn)策略與方法(巨桑家具)(參考版)

2025-01-07 14:18本頁面
  

【正文】 商 場主動營銷 渠道拓展 第十七步:口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過程中,要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十六步:小區(qū)回訪 ? 根據(jù)預(yù)訂單的名單,逐一對各顧客進行回訪,進行核實、安排送貨及安裝、收取貨款、指導(dǎo)施工、處理售后等服務(wù)。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。 ? 二是利用 BBS進行網(wǎng)上招募?!扒苜\先擒王”,做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,可利用他們組織進行團購,根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十五步:團購 團購就是集體購買,有些稱為集采。” 《 產(chǎn)品預(yù)訂單 》 一式兩份,公司與業(yè)主各留一份。 可以這樣說,“大家裝修都很忙,為節(jié)約大家的時間,你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品,只需下一點訂金,我們提供全程上門服務(wù)(上門測量、出效果圖)。 ? 設(shè)備:使用投影儀、電腦(最好 PPT演示) 商 場主動營銷 渠道拓展 第十四步:接受預(yù)訂 ? 顧客在展廳逗留 1個小時左右后,就可開始接受預(yù)訂,為激勵顧客預(yù)訂,可通過以下方法: 團購優(yōu)惠:向他們講明團購的優(yōu)惠政策。 ? 內(nèi)容:目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購廚柜、瓷磚、地板、潔具。同時,在介紹產(chǎn)品時,可實地講解。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十三步 :家裝課堂 ? 時間:一般選在周六、日。 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的性能等 回答顧客疑問、費用預(yù)算 舉辦“家裝課堂”(詳見第十三步) 接受產(chǎn)品預(yù)訂(詳見第十四步) 在展廳接待過程中,要確保每個顧客都有人接待,不得怠慢任何一個人。 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水,并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排 商 場主動營銷 渠道拓展 第十二步:展廳接待 ? 顧客接送到展廳后,門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。 在接送前一天確認參觀的顧客名單。每次接送的人數(shù)以 20~ 30人左右為宜,正好一個中巴車可裝滿。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十一步:接送目標顧客至展廳參觀 ? 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作,只要愿意到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達 60%以上。 ” 說完,可拿出一份 《 邀請函 》 (見附件),請業(yè)主填一下。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說: “ 我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品,而且展示場地比較簡陋,效果相對要差一些。” 掃樓時有一個技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會太累。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話?!? 資料最好用一個紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會隨便丟棄。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,能叫出名字更好。千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時,要適可而止。這些資料、信息要到達業(yè)主,才有價值。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 ? 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 ? 推廣人員要主動出擊,向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點參觀。 ? 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品,以博得好感。 ? 介紹產(chǎn)品要專業(yè),使用 FABE方法來介紹產(chǎn)品。每成交一單,給予設(shè)計師、裝修公司一定金額的獎勵。利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? (二)異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進駐 為共享資源,節(jié)約費用,可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如廚柜與地板、廚柜與陶瓷、廚柜與家具等,其目標顧客一致,銷售時間基本一致,這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū),共同進行推廣。 3. 3不能物業(yè)公司的內(nèi)部人員發(fā)生沖突,有事情可找主管協(xié)商。 注意事項 : 3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系,事前進行公關(guān)。 要配有統(tǒng)一的形象臺。 場地布臵: 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時十分搶眼,宣傳效果好。 6) 最好是一個小區(qū)一種單張,顯得格外重視此小區(qū)推廣。 5) 有服務(wù)承諾。 4) 有應(yīng)用的案例。 3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。 2) 產(chǎn)品清單要有針對性。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? 小區(qū)單張,是非常重要的小區(qū)推廣工具,單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否,直接關(guān)系到成交量多少。 小禮品:贈送給業(yè)主。 電視機、電腦、 VCD:以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。 帳篷、太陽傘:營造氣氛。 商 場主動營銷 渠道拓展 第六步:進駐前的準備 ? 物料清單: 展架:以簡易展架為主,方便運輸與拆卸。 ? 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候,先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手,取得物業(yè)部門的好感,又收到宣傳的效果,接下來的合作就會順利很多。有些小區(qū)的租金,可收可不收,關(guān)系好的可以少收甚至不收,所以要充分公關(guān),取得好感,建立關(guān)系。 提供節(jié)目:組織公司員工表演 12個有特色的小品、情景劇,參與其中,給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象(有文工團的)。 操作:可與房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司合辦或單獨主辦。 商 場主動營銷 渠道拓展 (三)建議跟物業(yè)公司合作設(shè)計一個小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主 聯(lián)誼會 ? 小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會,是集中宣傳的好時機,可與物業(yè)公司商量,爭取合作舉辦晚會。(詳見上表) ? ( 4)后期(零星裝修期):通過電話溝通方式,與業(yè)主保持溝通,有意向者可上門服務(wù)。 同時,可與物業(yè)管理處聯(lián)系,做一些公益廣告,如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅,提前進行預(yù)熱式宣傳。 ? ( 2)樓盤銷售階段:重點作好對
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