【正文】 紅磡香水灣 富力灣 代表項(xiàng)目 入市時(shí)間 銷(xiāo)售套數(shù) 月均銷(xiāo)售 總價(jià) 鹿回頭半山半島 08年初 600 100套 /月 東和福灣 08年初 1700 70套 /月 50－ 150萬(wàn) 紅磡香水灣 08年初 800 100套 /月 40－ 100萬(wàn) 清水灣蔚藍(lán)海岸 09年 2月 600 200套 /月 80－ 180萬(wàn) 清水灣瀚海銀灘 09年 5月 400公寓 250套 /月 150－ 400萬(wàn) 。 樓盤(pán)名稱 聯(lián)排價(jià)格 獨(dú)棟價(jià)格 時(shí)代海岸 1萬(wàn) 6 2萬(wàn) 4 公主郡 2萬(wàn) 5 4萬(wàn) 富力灣 1萬(wàn) 6 2萬(wàn) 8 紅磡香水灣 2萬(wàn) 3萬(wàn) [市場(chǎng)表現(xiàn) ]聯(lián)排和雙拼都是容積率約束下的副產(chǎn)品，從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，小獨(dú)棟對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品沖擊較大 44%36% 35%14%17% 15%42% 47%50%0%20%40%60%80%100%廣深 北京 上海普通公寓 聯(lián)排別墅 獨(dú)棟別墅主流消費(fèi)群體物業(yè)類(lèi)型偏好 紅勘香水灣一期 56套 126平米聯(lián)排直至 10年初才去化完畢，而 18套 350平米大獨(dú)棟在 09年下半年售罄 亞龍灣公主郡二期 90平米小獨(dú)棟在 6個(gè)月內(nèi)快速售罄，而一期滯留 230－ 240平米雙拼去化周期長(zhǎng)達(dá)一年左右 控制聯(lián)排產(chǎn)品規(guī)模，作為項(xiàng)目補(bǔ)缺產(chǎn)品填補(bǔ)空白銷(xiāo)售期，尤其需要注意與小獨(dú)棟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 82 ? 相同價(jià)格水平下，酒店式公寓由于其較高的投資回報(bào)率，銷(xiāo)售速度優(yōu)于普通公寓的市場(chǎng)銷(xiāo)售； ? 同一區(qū)域公寓總價(jià)較低，銷(xiāo)售速度快于別墅的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。03年開(kāi)盤(pán)的別墅每年消化20%， 05年開(kāi)盤(pán)的別墅年均消化量達(dá) 57%71%，而 08年海南福灣的入市，開(kāi)盤(pán)別墅銷(xiāo)售 80%以上； ?在全國(guó)禁止別墅物業(yè)開(kāi)發(fā)的大背景下，對(duì)海資源及土地資源的占有使得別墅物業(yè)客戶接受度顯著提高。 地塊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 76 測(cè)算前提：按照平穩(wěn)市場(chǎng)下均價(jià)確定本項(xiàng)目各類(lèi)型物業(yè)入市價(jià)格 項(xiàng)目名稱 均價(jià) 入市時(shí)間 富力灣 /㎡ 08年 紅磡香水灣 /㎡ 08年 香水灣 1號(hào) /㎡ 08年 魯能三亞灣新城 /㎡ 09年 雅居樂(lè)清水灣 4萬(wàn) /㎡ 09年 公主郡 /㎡ 08年 基準(zhǔn)均價(jià) /㎡ 獨(dú)棟： 項(xiàng)目名稱 均價(jià) 入市時(shí)間 富力灣 /㎡ 08年 紅磡香水灣 /㎡ 08年 中信千舟灣 /㎡ 09年 魯能三亞灣新城 /㎡ 09年 公主郡 /㎡ 08年 基準(zhǔn)均價(jià) /㎡ 聯(lián)排： 項(xiàng)目名稱 均價(jià) 入市時(shí)間 富力灣 /㎡ 08年 紅磡香水灣 /㎡ 08年 中信千舟灣 /㎡ 09年 魯能三亞灣新城 /㎡ 09年 雅居樂(lè)清水灣 /㎡ 09年 基準(zhǔn)均價(jià) /㎡ 公寓： ?通過(guò)與 09年平穩(wěn)市場(chǎng)環(huán)境典型項(xiàng)目?jī)r(jià)格進(jìn)行比較，得到本項(xiàng)目的基準(zhǔn)均價(jià)為： 獨(dú)棟 /㎡ 、聯(lián)排 /㎡ 、公寓 /㎡ ?考慮項(xiàng)目將于 2023年左右入市，結(jié)合政策激勵(lì)和市場(chǎng)追捧因素，預(yù)計(jì)濱海物業(yè)價(jià)格年增長(zhǎng)率為12%，得到本項(xiàng)目入市價(jià)格為： 獨(dú)棟 /㎡ 、聯(lián)排 /㎡ 、公寓 /㎡ 77 容積率做滿情況下各物業(yè)體量匡算 取兩種極限狀態(tài)下高、低密度產(chǎn)品在容積率做滿情況下的出現(xiàn)的體量： 物業(yè)類(lèi)型 經(jīng)驗(yàn)容積率 獨(dú)棟 － 聯(lián)排 － 高層 － 物業(yè)類(lèi)型 容積率 占地面積 占地比例 建筑面積 建面比例 獨(dú)棟 122335㎡ 42% 48934㎡ % 高層 169037㎡ 58% 422593㎡ % 物業(yè)類(lèi)型 容積率 占地面積 占地比例 建筑面積 建面比例 聯(lián)排 142724㎡ 49% 99907㎡ 21% 高層 148648㎡ 51% 371620㎡ 79% ?鑒于本項(xiàng)目用地范圍內(nèi)還建有相關(guān)游艇設(shè)施配套，各類(lèi)型物業(yè)在保證品質(zhì)的情況下容積率盡量調(diào)高 ?極限狀況下只做獨(dú)棟和高層，獨(dú)棟體量 48934㎡ ，占比為 %；極限狀況下只做聯(lián)排和高層，聯(lián)排體量 99907㎡ ，占比為 % 78 各種物業(yè)類(lèi)型建面比例與凈利潤(rùn)，利潤(rùn)率之間的關(guān)系0%20%40%60%80%100%120%140%方案6 方案5 方案4 方案3 方案2 方案14 3 . 64 3 . 8444 4 . 24 4 . 44 4 . 64 4 . 8454 5 . 2獨(dú)棟聯(lián)排高層凈利潤(rùn)（億）成本利潤(rùn)率容積率既定條件下通過(guò)經(jīng)濟(jì)測(cè)算，高層公寓與獨(dú)棟的組合 經(jīng)濟(jì)價(jià)值（凈利潤(rùn)）實(shí)現(xiàn)最高，高層公寓與聯(lián)排的組合 經(jīng)濟(jì)效率（成本利潤(rùn)率） 最高 方案 獨(dú)棟占比 聯(lián)排占比 高層占比 投資（億） 利潤(rùn)（億） 成本利潤(rùn)率 建面 占地 建面 占地 建面 占地 方案 1 % 42% 0 0 % 58% ％ 方案 2 8% 32% 5% % 87% % ％ 方案 3 % 22% 10% 23% % 55% ％ 方案 4 3% % 15% % 82% % ％ 方案 5 % % 18% % % 52% ％ 方案 6 0 0 % 49% % 51% ％ 成本數(shù)據(jù)： ?綜合樓面地價(jià)為 1500元 /㎡ ?根據(jù)海南省經(jīng)驗(yàn)值，獨(dú)棟建安成本為 2023元 /㎡ ，景觀成本 800元 /㎡ ；聯(lián)排建安成本為1800元 /㎡ ，景觀成本 600元 /㎡ ；高層建安成本為 2400元 / ㎡ ，景觀成本 400元 /㎡ ?基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用按 120元 /㎡ 計(jì)算 ?管理費(fèi)用為建安成本的 3%，不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)為建安成本的 % ?只考慮住宅成本，不考慮其它相關(guān)費(fèi)用 ?極限狀態(tài)下高層公寓 +獨(dú)棟的組合方式可實(shí)現(xiàn)最高利潤(rùn) ?高層建面比例在 78%89%之間，獨(dú)棟建面比例在極限條件下不大于 % ?隨著獨(dú)棟建面比例不斷增加，利潤(rùn)直線上升 ?隨著獨(dú)棟建面比例不斷增加，成本利潤(rùn)率不斷下降 79 綜合經(jīng)濟(jì)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)效率和產(chǎn)品多元化三方面考慮，確定 獨(dú)棟＋聯(lián)排＋高層 的產(chǎn)品組合 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 從經(jīng)濟(jì)價(jià)值的角度考慮， 獨(dú)棟與高層 的組合凈利潤(rùn)最高 經(jīng)濟(jì)效率 從經(jīng)濟(jì)效率的角度考慮， 聯(lián)排與高層 的組合成本利潤(rùn)率最高 多元化 從物業(yè)類(lèi)型多元化的角度而言，加入少量類(lèi)別墅物業(yè)，減少部分高層物業(yè)，豐富的產(chǎn)品線組合有利于拓寬客戶面，有利于項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn) ?綜合數(shù)量與效率兩方面因素考慮， “聯(lián)排＋高層”和“獨(dú)棟＋高層”的組合方式都是片面的，本項(xiàng)目的低密度物業(yè)應(yīng)該是獨(dú)棟和聯(lián)排的組合 ?由于獨(dú)棟帶來(lái)的利潤(rùn)額較高，未來(lái)本項(xiàng)目應(yīng)堅(jiān)持獨(dú)棟最大化的原則，在獨(dú)棟最大化的前提下做聯(lián)排調(diào)整產(chǎn)品線，提高效率 ?物業(yè)多元化原則也決定了本項(xiàng)目不可能只有一種低密度產(chǎn)品 80 ? 03年三亞的別墅單價(jià)平均為 15000元 /㎡ ，逐漸上升至07年的平均 30000元 /㎡ ，單價(jià)走高趨勢(shì)明顯。 ” “ 比爾？哪個(gè)比爾？ ” “ 哦，就是那個(gè)搞軟件的比爾 〃 蓋茨，我們都叫他比爾。這一點(diǎn)上，中國(guó)人似乎特別的務(wù)實(shí) … —— 游艇商王蕾 由于人口基數(shù)很大，雖然中國(guó)富有群體所占比例較小，但是富有群體的數(shù)目和增長(zhǎng)量都很大 水星游艇俱樂(lè)部中的老外會(huì)員，他們玩游艇的目的最為單純，就是運(yùn)動(dòng)休閑，追求馳騁的快感。比買(mǎi)很貴的房子更能體現(xiàn)實(shí)力 … 游艇的社交功能，也是富人購(gòu)買(mǎi)游艇的一個(gè)考慮。 ?根據(jù)美林集團(tuán)和凱捷顧問(wèn)公司共同開(kāi)發(fā)的 《 2023年度全球財(cái)富報(bào)告 》 中的數(shù)據(jù)： 2023年，在中國(guó) 擁有超過(guò) 100萬(wàn)美元金融資產(chǎn)的富裕人士的數(shù)量為 23． 6萬(wàn)人。 ［需求特征］ 國(guó)內(nèi)金領(lǐng)階層 58 金領(lǐng)階層的消費(fèi)特征： 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 臵業(yè)傾向產(chǎn)品 臵業(yè)目的細(xì)分 純投資 風(fēng)險(xiǎn)（總價(jià)、流通性），稀缺性－投資升值潛力，距離 多傾向于中小戶型觀景公寓 滿足家人需求 總價(jià)，資源強(qiáng)度和占有性，舒適度，增值，有較為完備的休閑娛樂(lè)配套，與城市距離，使用頻率 多傾向于中小面積的獨(dú)棟或聯(lián)排別墅 追求生活品質(zhì) 總價(jià)，舒適程度，氛圍，增值性，完備的休閑娛樂(lè)配套和環(huán)境 多傾向于中小戶型的觀景公寓 復(fù)制生活模式 主要是一些海歸人員，其關(guān)注總價(jià)，和國(guó)外生活氛圍的相似性，配套設(shè)施，距離 多傾向于低密度的，中小面積的獨(dú)棟或聯(lián)排別墅 59 客戶類(lèi)別 代表群體 臵業(yè)目的 臵業(yè)需求 消費(fèi)特征 典型項(xiàng)目 物業(yè)需求 頂級(jí)富豪 事業(yè)型 ?大型企業(yè)集團(tuán)、實(shí)力央企等企業(yè)客戶 ?500強(qiáng)級(jí)別老板 ?療養(yǎng)度假 ?提升企業(yè)形象； ?員工福利； ?投資增值； ?自我追求 ?400平米以上獨(dú)立別墅 ?總價(jià)承受在 1000萬(wàn)以上 ?資產(chǎn)沉淀的一種方式 ?看中海資源 ?看中度假配套 ?亞龍灣 5號(hào) ?一線海景別墅 頂級(jí)大獨(dú)棟 頂級(jí)富豪 享受型 ?投資增值； ?自我追求 ?400平米以上獨(dú)立別墅 ?中小特色別墅 ?亞龍灣 5號(hào) 頂級(jí)大獨(dú)棟 新穎中小型別墅 個(gè)人度假臵業(yè)客戶 富豪階層 ?大型企業(yè)高層； ?集團(tuán)高管； ?私營(yíng)企業(yè)主 ?貿(mào)易行老板 ?政府官員 ?強(qiáng)勢(shì)的資源占有 ?精品物業(yè)的收藏 ?用于接待合作伙伴使用 ?資產(chǎn)的保值增值 ?350平米以下獨(dú)立別墅 ?100平米以上公寓 ?總價(jià)承受在 500800萬(wàn) ?多次臵業(yè)，臵業(yè)參照全球視野下的比對(duì)，精品收藏； ?對(duì)價(jià)格不敏感，價(jià)值感是其決策的主要?jiǎng)右? ?獨(dú)享、專(zhuān)屬、圈層 ?半山半島 ?亞龍灣 5號(hào) 大別墅 公寓 金領(lǐng)階層 ?私營(yíng)業(yè)主 ?個(gè)體老板 ?企業(yè)高層 ?中產(chǎn) ?休閑度假 ?投資升值 ?養(yǎng)老 ?150平米內(nèi)的小獨(dú)棟或200平米內(nèi)的聯(lián)排，總價(jià)在 200500萬(wàn)之間 ?100平米內(nèi)公寓客戶，總價(jià)在 100200萬(wàn)以內(nèi) ?注重生活享受 ?購(gòu)買(mǎi)力有限，對(duì)總價(jià)相當(dāng)敏感 ?中信千舟灣 ?半山半島公寓 ?東和福灣 小別墅 類(lèi)別墅 公寓 ［總結(jié)］ 海南灣區(qū)高端客戶小結(jié) 60 那么游艇權(quán)益的引入和彰顯又將給本項(xiàng)目帶來(lái)哪些客戶層面的變化呢？ 誰(shuí)會(huì)為游艇買(mǎi)單？ 我們憑什么讓他買(mǎi)單？ 他們?cè)趺促I(mǎi)單？ …… 本項(xiàng)目占位海南一線物業(yè)，其客戶來(lái)源必然與現(xiàn)有東線灣區(qū)物業(yè)產(chǎn)生諸多共性，而游艇帶來(lái)的特性客戶也是必不可少的 …… 61 ?2023年 12月 13日，波士頓咨詢公司發(fā)布了 《 中國(guó)理財(cái)市場(chǎng) 》 報(bào)告，認(rèn)為中國(guó)內(nèi)地富有的群體擁有大約 ，成為亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場(chǎng)。 ［需求特征］ 大中型企業(yè)的老板、董事型客戶 57 57 企業(yè)、政府的中高層管理者 高級(jí)技術(shù)人員 中小企業(yè)主 典型背景分析 多為第一代創(chuàng)業(yè)者，有相對(duì)較高的收入，通常受過(guò)良好教育 多為白手起家，文化程度不高 生活狀態(tài) 較有錢(qián)，但無(wú)閑，絕大多數(shù)時(shí)間、精力和財(cái)富都用于事業(yè)和財(cái)富的積累，只能抽出少量時(shí)間休閑放松 生活主旨 首先是事業(yè)與財(cái)富的積累，其次才是享受 理財(cái)方式 主要是工作的收入，較多人有投資（地產(chǎn)或證券）的經(jīng)歷 主要是事業(yè)收入，收入主要用于擴(kuò)大事業(yè) 投資房產(chǎn)經(jīng)歷 8成客戶有過(guò)城市內(nèi)投資房產(chǎn)經(jīng)歷，主要涉及住宅和商鋪以及產(chǎn)權(quán)式酒店，度假物業(yè)投資比例相當(dāng)?shù)?；但多戶客戶愿意考慮濱海度假物業(yè)的購(gòu)臵，主要目的在于度假與投資相結(jié)合，其最關(guān)心的在于該物業(yè)的投資潛力，資源強(qiáng)度，總價(jià)，以及舒適程度。 生活主旨 首先是事業(yè)和財(cái)富的增長(zhǎng) 其次才是提升生活品質(zhì) 理財(cái)方式 主要為自己的生意和事業(yè)追加投資，有部分閑錢(qián)可能會(huì)投資房產(chǎn) 度假消費(fèi)特征 允許有較多較長(zhǎng)的私人假期，但一般不超過(guò)一周 私密性 非常關(guān)注，但非必要條件 臵業(yè)目的 首先是物業(yè)的保值增值能力，然后才是享受 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 總價(jià)，資源的強(qiáng)度，稀缺性，占有性，生活的品質(zhì)，氛圍，舒適，安全，有充足的活動(dòng)空間，有較為完備的功能性配套設(shè)施 臵業(yè)特征 關(guān)注總價(jià)，考慮承擔(dān)能力以及物業(yè)的保值增值能力 臵業(yè)需求產(chǎn)品 （ 350以內(nèi)），占有強(qiáng)勢(shì)景觀資源，功能完備的獨(dú)立別墅或聯(lián)排別墅。 臵業(yè)目的 1. 財(cái)富保值的手段，其次享受，追求和提升生活品質(zhì) 2. 為家人營(yíng)造更好更舒適的生活條件 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 有尊貴感，資源的強(qiáng)度，稀缺性，占有性，增值保值能力；生活的私密，舒適，安全，有富足的活動(dòng)空間，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，功能的完備性，要有完備的，高品質(zhì)的娛樂(lè)休閑配套設(shè)施，如 golf，游艇，直升機(jī)坪等 臵業(yè)特征 對(duì)總價(jià)的