來自wwwcnshucn資料下載-保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)-04營業(yè)部新人培養(yǎng)(參考版)
2025-01-04 00:56本頁面
【正文】 謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。 假設(shè)你是小李的主管，請你對他進(jìn)行 促成拜訪陪同前 的各項(xiàng)工作。 假設(shè)你是小李的主管，請你對他進(jìn)行 促成拜訪陪同前 的各項(xiàng)工作。 假設(shè)你是小李的主管，請你對他進(jìn)行 第一次拜訪陪同前 的各項(xiàng)工作。 關(guān)注新人的第一次，是營業(yè)部育成新人的關(guān)鍵！ 回顧新人的成長歷程輔導(dǎo)記錄回饋意見組員模擬觀察組員親自示范為什么、是什么、怎么做鎖定目標(biāo) 尋找需求 確定思路 理順流程 準(zhǔn)備工具OSP 準(zhǔn)備 示范 觀察E S 說明 評估PESOS在陪同訓(xùn)練中的運(yùn)用事前事中 事后訓(xùn)練：示范、觀察與回饋觀察 回饋陪同訓(xùn)練成功的關(guān)鍵v 事前 明白要傳遞給新人的技巧是什么 通過有效的訓(xùn)練動(dòng)作使新人初步掌握這些技巧并獲得掌握技巧后拜訪的信心 做好各項(xiàng)銷售前的準(zhǔn)備v 事中 協(xié)助而不是包攬 — 新人是主角，主管是配角 仔細(xì)地觀察v 事后 通過鼓勵(lì)，打造信心 通過細(xì)致的回饋，強(qiáng)化技巧的培養(yǎng)新人第一次拜訪陪同訓(xùn)練的意義v消除不良的心態(tài)以及可能產(chǎn)生的不良后果v打造新人接觸客戶的技巧新人第一次陪同拜訪需植入的技術(shù)v 贊美寒暄v 引入保險(xiǎn)v 了解客戶的信息v 導(dǎo)入產(chǎn)品介紹 新人第一次拜訪陪同前主管工作要點(diǎn) 心態(tài)建設(shè) 接觸前準(zhǔn)備的說明 客戶檢索與分析 需植入技能訓(xùn)練（說明、示范、觀察） 確認(rèn)陪訪事項(xiàng) 確認(rèn)見面時(shí)間 鼓勵(lì) l 協(xié)助新人完成銷售過程l 觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《 新人第一次拜訪觀察記錄表 》 新人第一次拜訪陪同中主管工作要點(diǎn) 在離開客戶的第一時(shí)間做好信息反饋 提高新人信心 打造核心技術(shù)整理填寫 《 新人第一次拜訪觀察記錄表》新人自述，引導(dǎo)先說自己做得好的地方再說可改進(jìn)之處主管回饋：先說新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對新人多肯定，同時(shí)指出其可改進(jìn)之處 （接觸客戶的技巧為主） 以及解決辦法安排下一步計(jì)劃+ 新人第一次拜訪陪同后主管工作要點(diǎn) 課堂演練 案例：新人小李，剛剛?cè)胨荆?jīng)過主顧篩選準(zhǔn)備先去見自己以前的同事張姐。壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)規(guī)則、公司的基本概況、相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷理念與方法。對營銷有了一定的了解，取得一定成績，好奇心、求知欲望強(qiáng)烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿信心。 銷售進(jìn)入瓶頸期，激情開始消退；對自己的能力表示擔(dān)憂，客戶資源單一，對長期從事營銷信心不足。確自己發(fā)展的方向。心不足。強(qiáng)烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿信心。適合從事營銷工作猶豫不決。人充滿著好奇和沖動(dòng)。作用：心態(tài)調(diào)整、習(xí)慣優(yōu)化流程及要點(diǎn)： 面談后追蹤階段 面談中實(shí)施階段面談前準(zhǔn)備階段? 確定面談需要達(dá)成的目標(biāo)?面談綱要及面談要點(diǎn)?材料準(zhǔn)備?確定時(shí)間、地點(diǎn)?追蹤方式：二早、檢查經(jīng)營日志、電話溝通 、面談?計(jì)劃落實(shí)與達(dá)成贊美、肯定屬員表現(xiàn)好的地方提出并 獲取 同意面談確定工作成果應(yīng)采取的行動(dòng)問：過去哪些方面做的好問：哪些可以改變的評述屬員在面談時(shí)的行為達(dá)成行動(dòng)共識(shí)輔導(dǎo)面談定義：主管通過與屬員共同拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)屬員銷售中的問題并幫助屬員改善銷售行為、提高銷售技能從而養(yǎng)成屬員 良好銷售習(xí)慣 的過程。新人育成新人育成植入要素— K(知識(shí)）知識(shí)） — A（態(tài)度）（態(tài)度）— S（技能）（技能） — H（習(xí)慣）（習(xí)慣）保險(xiǎn)、產(chǎn)品、人際交往等 ……K 討論：新人育成期間需植入的知識(shí)有哪些？認(rèn)同： 行業(yè) — 愛、責(zé)任、助人成功
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1