來自wwwcnshucn資料下載-《保險行業(yè)培訓-04營業(yè)部新人培養(yǎng)》(文件)
【正文】 — H（習慣）（習慣）保險、產(chǎn)品、人際交往等 ……K 討論：新人育成期間需植入的知識有哪些？認同： 行業(yè) — 愛、責任、助人成功 公司的文化和理念信心： 來自被激勵 來自擁有技能 來自成功的經(jīng)歷A 討論：新人育成期間需打造的態(tài)度是什么？ 應(yīng)該植入哪些要素？植入因素緣故市場開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹、接觸客戶、產(chǎn)品說明、促成、遞送保單S 討論：育成新人需打造的技能有哪些？每日維持活動量堅持早會出勤H 討論：新人需具備的良好習慣有哪些？營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務(wù)操作營業(yè)部新人育成的責任人課 程 目 錄營業(yè)部新人培育目標及要素營業(yè)部新人育成實務(wù)操作v第一部分 可使用的方法v第二部分 新人培育要點v第三部分 三次核心陪同新人培養(yǎng)中部經(jīng)理可用的方法溝通輔導面談陪同訓練二早訓練v定義：主管在新人不同的狀態(tài)下進行適時電話或當面的溝通引導。人充滿著好奇和沖動。強烈，意氣風發(fā)，充滿信心。確自己發(fā)展的方向。對營銷有了一定的了解，取得一定成績，好奇心、求知欲望強烈，意氣風發(fā)，充滿信心。 關(guān)注新人的第一次，是營業(yè)部育成新人的關(guān)鍵！ 回顧新人的成長歷程輔導記錄回饋意見組員模擬觀察組員親自示范為什么、是什么、怎么做鎖定目標 尋找需求 確定思路 理順流程 準備工具OSP 準備 示范 觀察E S 說明 評估PESOS在陪同訓練中的運用事前事中 事后訓練：示范、觀察與回饋觀察 回饋陪同訓練成功的關(guān)鍵v 事前 明白要傳遞給新人的技巧是什么 通過有效的訓練動作使新人初步掌握這些技巧并獲得掌握技巧后拜訪的信心 做好各項銷售前的準備v 事中 協(xié)助而不是包攬 — 新人是主角，主管是配角 仔細地觀察v 事后 通過鼓勵，打造信心 通過細致的回饋，強化技巧的培養(yǎng)新人第一次拜訪陪同訓練的意義v消除不良的心態(tài)以及可能產(chǎn)生的不良后果v打造新人接觸客戶的技巧新人第一次陪同拜訪需植入的技術(shù)v 贊美寒暄v 引入保險v 了解客戶的信息v 導入產(chǎn)品介紹 新人第一次拜訪陪同前主管工作要點 心態(tài)建設(shè) 接觸前準備的說明 客戶檢索與分析 需植入技能訓練（說明、示范、觀察） 確認陪訪事項 確認見面時間 鼓勵 l 協(xié)助新人完成銷售過程l 觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《 新人第一次拜訪觀察記錄表 》 新人第一次拜訪陪同中主管工作要點 在離開客戶的第一時間做好信息反饋 提高新人信心 打造核心技術(shù)整理填寫 《 新人第一次拜訪觀察記錄表》新人自述，引導先說自己做得好的地方再說可改進之處主管回饋：先說新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對新人多肯定，同時指出其可改進之處 （接觸客戶的技巧為主） 以及解決辦法安排下一步計劃+ 新人第一次拜訪陪同后主管工作要點 課堂演練 案例：新人小李，剛剛?cè)胨?，?jīng)過主顧篩選準備先去見自己以前的同事張姐。 假設(shè)你是小李的主管，請你對他進行 促成拜訪陪同前 的各項工作。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。 假設(shè)你是小李的主管，請你對他進行 促成拜訪陪同前 的各項工作。 假設(shè)你是小李的主管，請你對他進行 第一次拜訪陪同前 的各項工作。壽險基礎(chǔ)知識、行業(yè)規(guī)則、公司的基本概況、相關(guān)的產(chǎn)品知識、基本推銷理念與方法。 銷售進入瓶頸期，激情開始消退；對自己的能力表示擔憂，客戶資源單一，對長期從事營銷
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