來(lái)自wwwcnshucn資料下載-《保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)-04營(yíng)業(yè)部新人培養(yǎng)》(文件)
【正文】 — H（習(xí)慣）（習(xí)慣）保險(xiǎn)、產(chǎn)品、人際交往等 ……K 討論：新人育成期間需植入的知識(shí)有哪些？認(rèn)同： 行業(yè) — 愛(ài)、責(zé)任、助人成功 公司的文化和理念信心： 來(lái)自被激勵(lì) 來(lái)自擁有技能 來(lái)自成功的經(jīng)歷A 討論：新人育成期間需打造的態(tài)度是什么？ 應(yīng)該植入哪些要素？植入因素緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)介紹、接觸客戶(hù)、產(chǎn)品說(shuō)明、促成、遞送保單S 討論：育成新人需打造的技能有哪些？每日維持活動(dòng)量堅(jiān)持早會(huì)出勤H 討論：新人需具備的良好習(xí)慣有哪些？營(yíng)業(yè)部新人育成的重要性營(yíng)業(yè)部新人育成實(shí)務(wù)操作營(yíng)業(yè)部新人育成的責(zé)任人課 程 目 錄營(yíng)業(yè)部新人培育目標(biāo)及要素營(yíng)業(yè)部新人育成實(shí)務(wù)操作v第一部分 可使用的方法v第二部分 新人培育要點(diǎn)v第三部分 三次核心陪同新人培養(yǎng)中部經(jīng)理可用的方法溝通輔導(dǎo)面談陪同訓(xùn)練二早訓(xùn)練v定義：主管在新人不同的狀態(tài)下進(jìn)行適時(shí)電話(huà)或當(dāng)面的溝通引導(dǎo)。人充滿(mǎn)著好奇和沖動(dòng)。強(qiáng)烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿(mǎn)信心。確自己發(fā)展的方向。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了一定的了解，取得一定成績(jī)，好奇心、求知欲望強(qiáng)烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿(mǎn)信心。 關(guān)注新人的第一次，是營(yíng)業(yè)部育成新人的關(guān)鍵！ 回顧新人的成長(zhǎng)歷程輔導(dǎo)記錄回饋意見(jiàn)組員模擬觀察組員親自示范為什么、是什么、怎么做鎖定目標(biāo) 尋找需求 確定思路 理順流程 準(zhǔn)備工具OSP 準(zhǔn)備 示范 觀察E S 說(shuō)明 評(píng)估PESOS在陪同訓(xùn)練中的運(yùn)用事前事中 事后訓(xùn)練：示范、觀察與回饋觀察 回饋陪同訓(xùn)練成功的關(guān)鍵v 事前 明白要傳遞給新人的技巧是什么 通過(guò)有效的訓(xùn)練動(dòng)作使新人初步掌握這些技巧并獲得掌握技巧后拜訪的信心 做好各項(xiàng)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備v 事中 協(xié)助而不是包攬 — 新人是主角，主管是配角 仔細(xì)地觀察v 事后 通過(guò)鼓勵(lì)，打造信心 通過(guò)細(xì)致的回饋，強(qiáng)化技巧的培養(yǎng)新人第一次拜訪陪同訓(xùn)練的意義v消除不良的心態(tài)以及可能產(chǎn)生的不良后果v打造新人接觸客戶(hù)的技巧新人第一次陪同拜訪需植入的技術(shù)v 贊美寒暄v 引入保險(xiǎn)v 了解客戶(hù)的信息v 導(dǎo)入產(chǎn)品介紹 新人第一次拜訪陪同前主管工作要點(diǎn) 心態(tài)建設(shè) 接觸前準(zhǔn)備的說(shuō)明 客戶(hù)檢索與分析 需植入技能訓(xùn)練（說(shuō)明、示范、觀察） 確認(rèn)陪訪事項(xiàng) 確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間 鼓勵(lì) l 協(xié)助新人完成銷(xiāo)售過(guò)程l 觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《 新人第一次拜訪觀察記錄表 》 新人第一次拜訪陪同中主管工作要點(diǎn) 在離開(kāi)客戶(hù)的第一時(shí)間做好信息反饋 提高新人信心 打造核心技術(shù)整理填寫(xiě) 《 新人第一次拜訪觀察記錄表》新人自述，引導(dǎo)先說(shuō)自己做得好的地方再說(shuō)可改進(jìn)之處主管回饋：先說(shuō)新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對(duì)新人多肯定，同時(shí)指出其可改進(jìn)之處 （接觸客戶(hù)的技巧為主） 以及解決辦法安排下一步計(jì)劃+ 新人第一次拜訪陪同后主管工作要點(diǎn) 課堂演練 案例：新人小李，剛剛?cè)胨?，?jīng)過(guò)主顧篩選準(zhǔn)備先去見(jiàn)自己以前的同事張姐。 假設(shè)你是小李的主管，請(qǐng)你對(duì)他進(jìn)行 促成拜訪陪同前 的各項(xiàng)工作。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。 假設(shè)你是小李的主管，請(qǐng)你對(duì)他進(jìn)行 促成拜訪陪同前 的各項(xiàng)工作。 假設(shè)你是小李的主管，請(qǐng)你對(duì)他進(jìn)行 第一次拜訪陪同前 的各項(xiàng)工作。壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)規(guī)則、公司的基本概況、相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷(xiāo)理念與方法。 銷(xiāo)售進(jìn)入瓶頸期，激情開(kāi)始消退；對(duì)自己的能力表示擔(dān)憂(yōu)，客戶(hù)資源單一，對(duì)長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
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