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【正文】 課堂演練事前訓(xùn)練的、事中觀察的以及事后回饋的都應(yīng)該是本次拜訪的核心技術(shù)新人第一次遞送保單陪同需植入的技術(shù)v遞送技巧v加保要求v轉(zhuǎn)介紹技巧 鼓勵(lì) （肯定成績(jī)） 檢查 （保單檢查、登記客戶信息） 溝通 （遞送保單的重要性； 話術(shù) —— 含加保、轉(zhuǎn)介紹、拒絕處理） 指導(dǎo)背誦練習(xí) （流程、話術(shù)掌握） 提醒 （注意事項(xiàng)、及時(shí)反饋）遞送保單拜訪陪同前的工作事項(xiàng)遞送保單拜訪陪同中的工作事項(xiàng)l 協(xié)助新人完成銷售過程l 觀察新人表現(xiàn)并做好記錄《 新人遞送保單拜訪觀察記錄表 》在離開客戶的第一時(shí)間做好信息反饋 提高新人信心 打造核心技術(shù)整理填寫 《 新人第一次拜訪觀察記錄表》新人自述，引導(dǎo)先說自己做得好的地方再說可改進(jìn)之處主管回饋：先說新人表現(xiàn)優(yōu)異的地方，對(duì)新人多肯定，同時(shí)指出其可改進(jìn)之處 （遞送、加保、轉(zhuǎn)介紹） 以及解決辦法安排下一步計(jì)劃+遞送保單拜訪陪同后的工作事項(xiàng) 張姐的保單已經(jīng)出來了，小李準(zhǔn)備給其送去保單。表現(xiàn)輔導(dǎo)面談幫扶、關(guān)心、輔導(dǎo)面談氛圍的感染、輔導(dǎo)面談、陪同訓(xùn)練操作方式正常出勤、有效拜訪、有效評(píng)估習(xí)慣主顧開拓、增員、輔導(dǎo)訓(xùn)練技能激發(fā)晉升欲望、明確發(fā)展方向態(tài)度調(diào)整心態(tài)、明確方向、鼓勵(lì)晉升、有效保持良好習(xí)慣學(xué)懂基本法、明白自己下一步發(fā)展的方向，懂得初步的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法知識(shí)具備一定知識(shí)心態(tài)動(dòng)蕩技能有待進(jìn)一步拓寬習(xí)慣不能有效保持發(fā)展期(4～ 6個(gè)月 )堅(jiān)持出勤、每日有效拜訪習(xí)慣掌握銷售技能 (主顧開拓、接觸、說明、拒絕處理、售后服務(wù)、促成）技能堅(jiān)定從業(yè)信心態(tài)度提升技能、堅(jiān)定信心、有效主顧開拓、強(qiáng)化習(xí)慣基本能較為熟練地處理好展業(yè)中的拒絕問題，學(xué)會(huì)主顧開拓的方法、學(xué)懂產(chǎn)品知識(shí)掌握基本知識(shí)心態(tài)波動(dòng)技能較弱習(xí)慣初步形成培育期( 3個(gè)月）按時(shí)出勤、每日拜訪、堅(jiān)持填寫工作日志習(xí)慣走向市場(chǎng)、勇于開口技能激發(fā)從業(yè)意愿、建立推銷信心態(tài)度認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同公司、認(rèn)同產(chǎn)品、熟悉基本推銷流程、培養(yǎng)基本習(xí)慣。新人培育期入司 2～ 3個(gè)月思考此階段新人表現(xiàn)有哪些？培育期新人的表現(xiàn)? 銷售進(jìn)入瓶頸期，激情開始銷售進(jìn)入瓶頸期，激情開始消退；消退；? 對(duì)自己的能力表示擔(dān)憂，客對(duì)自己的能力表示擔(dān)憂，客戶資源單一，對(duì)長(zhǎng)期從事營(yíng)銷信戶資源單一，對(duì)長(zhǎng)期從事營(yíng)銷信心不足。v作用：增進(jìn)了解、達(dá)成共識(shí)、調(diào)整心態(tài)v注意事項(xiàng)：多贊美、多傾聽、多激勵(lì)溝通定義：主管針對(duì)團(tuán)隊(duì)特定屬員、在特定時(shí)機(jī)、采用一對(duì)一面談的方式，調(diào)整屬員心態(tài)、引導(dǎo)建立良好習(xí)慣的過程。 師承文化傳承的不僅是技術(shù)和品格，還有薪火相傳的使命感和行為慣性。2023年 12月份新人保費(fèi)貢獻(xiàn)項(xiàng)目 1月保費(fèi)占比 2月保費(fèi)占比入司 1個(gè)月的新人 % %入司三個(gè)月內(nèi)的新人 % %部經(jīng)理部經(jīng)理收入收入個(gè)人銷售收入團(tuán)隊(duì)管理收入新人對(duì)部經(jīng)理收入的支撐 （ 1/3） 新人初傭 績(jī)優(yōu)初傭 其他人員初傭 管理收入 增員輔導(dǎo)津貼 組職務(wù)津貼 部職務(wù)津貼 育成獎(jiǎng) 新人初傭 新人初傭 骨干初傭 其他人員初傭 注：新人產(chǎn)能的提升是部經(jīng)理收入提升 重要 的因素。保家衛(wèi)國(guó)的蘇軍傷亡慘重，斯大林格勒保衛(wèi)戰(zhàn)打響后，蘇軍正大量補(bǔ)充兵力，瓦西里和很多年青人一樣應(yīng)征入伍 ……新人育成的現(xiàn)狀以及思考 （ 5/6）影片 《 兵臨城下 》 節(jié)選 蘇軍新兵蛋子，沒有經(jīng)過軍事培訓(xùn)，沒有槍支彈藥，在殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)上就成為了德國(guó)法西斯的槍靶和炮灰 ……觀 后 感分析我們的新兵新人育成的現(xiàn)狀以及思考 （ 6/6）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的成熟與發(fā)展、客戶的選擇3 6從業(yè)收入第一份傭金、全勤獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)的關(guān)鍵作用生存狀況即使業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)正，但技術(shù)和心態(tài)卻遠(yuǎn)未
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