【正文】 如果經過了一段時間的尋找之后，仍然無法找到任何一種能夠衡量目標的方法時，這表示你可能不須要再費事地去教導這種特殊的行為了。具體來說，像是： “記憶 ”、 “列舉 ”、 “背誦 ”、 “書寫 ”、 “畫圖 ”、 “描述 ”等動作都是。行為目標同時也是一種方法 ——將 “訓練者知道 客戶經理 想要獲得成功必須做哪些事情 ”，轉化成 “受訓者能夠了解自己要去做哪些事情 ”的方法。對經營較為完善的營業(yè)部而言，高品質的訓練絕非輕率地采用累計的方式去實施，而是營業(yè)部經營成功的必要條件之一。 為什么要有行為的目標？ 我們經常聽到經理們提出這個問題。其中的一項 工具就是行為的目標。他們對嘗試用嶄新而有創(chuàng)意的辦法，去協助人們解決證券 的需求都感到興趣盎然。 行事表 ——你應該準備一份專為這次診斷所排定的行事表，以了解程度題間的進行流程。 列出你的 訓練診斷計劃大綱，并描述你要如何去貫徹執(zhí)行，以確定原先所設定的各項診斷目標都能達成。 將這位 客戶經理 的訓練需求描述在下頁的空白欄中。但是目標的設定卻是管理 上的一個主要功能。但是，他會不會使用這種專不進行 證券 整體需求的說明而開發(fā)出來的展示資料呢？還有，所謂 “有效 ”又有什么意思呢？ 是否 “說明 可接受的最低績效水準？ ” 問題跟上面第 1 項的一樣 ——所謂 “有效 ”并沒有指出哪些績效水準是可接受的，哪些則不可接受。有些 客戶經理 平常接受訓練時進步的速度都比其他人快，因此，他們只需接受較少的訓練就可以達到你所要求的勝任水準。 除了對 客戶經理 的記錄分析，和經由觀察所得到的認識，你也能夠從跟 客戶經理 簡單的談話中 ——“交談 ”，學習到許多的 經驗。也可能是其他任何一種我們沒有考慮到的原因。 另外還有一個理由可以來說明，為什么要尋找 客戶經理 的優(yōu)點和弱點 ——因為成功可以衍生更多的訓練。 本資 料來自 如果一位醫(yī)師在為他的端正患開立藥方或施行手術之前，沒有對端正患者身體發(fā)生故障的器官進行仔細的診斷，則治愈這名病患的機會就很低；同樣的道理，如果因為醫(yī)師的不當治療而導致病患的嚴重頭痛，則這位醫(yī)師所經手的病患死亡率也會相對地增高，他的生意也會隨之一落千丈。 本章需記住要點 ●客戶經理 留存率比較高的營業(yè)部，都是大型的營業(yè)部 （所屬業(yè)務人數是留存率較低的營業(yè)部的 2 倍） ●客戶經理 留存率比較高的營業(yè)部主管，會更有效率地運用營業(yè)部的人力資源 ——尤其是行政人員。為了驗證你所提拔的中層業(yè)務主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓練機會給他們。許多業(yè)務主管都相信， 證券 客戶經理 的脫落問題，大都出在中層業(yè)務主管沒有得到足夠的訓練上面。 （ 2）新進 客戶經理 正式進入營業(yè)部服務 之后，用一張制式的追蹤檢查表來記錄每個人的實際工作表現，檢查表的項目包括這位新進 客戶經理 使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售說明的表現等。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績獎金。不要因為被授權者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權者有挫折感。 要做適當的授權 許多營業(yè)部主管經常抱怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運作總是有亂，而適當的授權正是解決這個問題的最好方法，也是一項很重要的管理工具。要達成這項 目標，必須讓客戶、同仁都深覺滿意。他們以文字將模式的內容詳細地表達出來，并依循這個模式努力去經營。行政人員可提供的支援有： 本資 料來自 ●客戶經理 銷售前的文書支援。 ●高留存率和高生產性的營業(yè)部，對新進 客戶經理 前三年所作的投資，比生產性高但 客戶經理 留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進 客戶經理 前三年和生產性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進 客戶經理 要高很多。 7．部經理應讓組長及 客戶經理 擬訂目標及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導和建議 a．個人目標 ——精神上、健康上、家庭方面？ b．財務目標 ——收入、資產、安全感方面？ 本資 料來自 c．專業(yè)目標 ——職業(yè)道德、契約品質、專業(yè)知識、能力？ 8．對于每個人達成目標的評估，應先由每個人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機會。 2．明確地設定目標 a．目標應以上年度實際完成的總數乘以預定達成的成長率。經由定期評估而得知目標如何有效地達成，對于日后擬定工作計劃大有幫助。 ●如何采取行動？最后提出這一問題 ，至為重要。然而，設立目標并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項要件： A．可衡量的：設定目標必須要計算基礎，未來定期追蹤檢討時，才能透過數據了解目標是否達成。 建立一份短、中長期經營計劃的關鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經營哲學。 人腦好比飛彈自動導航系統，目標設定之后，自動校正回饋系統便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調整，使飛彈繼續(xù)瞄準目標。 對于從事管理工作的人而言，時間是一項最寶貴，而且最容易毀損的重要資產，這也是大部分的營業(yè)部經理往往覺得不敷使用的東西。 三、有效的輔導： 本資 料來自 1．給他目標，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會產生業(yè)績；給他鼓勵，才會做得更好。 7．認識人 ——交朋友 ——關心他 ——給他 證券 事業(yè)觀念 ——增員他 8．客戶躲在業(yè)務人員后面，找到 客戶經理 就找到客戶 二、落實訓練： 1．強將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。 5．言必信，行必果，待人以誠。 六、目標明確，計劃依序達成 1．最短時間晉升。 5．大事把握原則，小事注意細節(jié)。 九、經營與業(yè)務發(fā)展 ●前言 一、不歸路 ——只許成功，不許失敗 二、 終身事業(yè)，持續(xù)成長 才能立足 三、不發(fā)展，便會陣亡 四、各盡其責，才能順利發(fā)展，愉快勝任 五、均衡發(fā)展，名利雙收 ●推銷成功要領 一、足 夠的知識： 1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 ●我要不斷地學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)。 16．我絕對記得 作為 一位營業(yè)部經理的我，必先做良好的榜樣，以身作責，我深深關心我的同事、我的公司，尤其更關心我 的客戶。 8．我深信培育眾多成功的 客戶經理 是我最重要的職責。 9． 客戶經理 必須鍥而不舍。 1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資 料 2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 3．智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實際執(zhí)行 4．正直：具備誠實與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 5．成就：追求業(yè)務組織的成功，而不只是個人的榮耀 6．敏感：能敏銳的察知及預期他人會有怎樣的感覺 7．參與：視個人為組織 的一位積極參與的成員 8．精力：永遠保有高度的活動力 9．權威：以才學能力建立威望，影響他人 10．互助：能適當的幫助別人和接受別人的幫助 11．信心：尋求方法、解決問題， 保持樂觀自信，相信問題必能解決 12．計劃：事事規(guī)劃、循序漸進 13．積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒 14．活動力：對組織內部的問題和需要，相當重視及注意 15．成熟度：深思遠慮，穩(wěn)健沉著 16．適應力：無論什么事發(fā)生，都能應付自如，處之泰然 17．洞察力：能清楚地看出自己業(yè)務的進展和組織發(fā)展的方向 本資 料來自 18．判斷力：知道什么時候該采取行動 19．幽默感：能自然地松馳緊張，而不會太嚴肅 20．達能力：能言善道，給人一個好印象 六、我是成功的業(yè)務主管嗎 杰出的 客戶經理 不一定能成為杰出的業(yè)務主管，請仔細思考以下幾點： 1． 客戶經理 必須懂得驅策自己，才能產生好業(yè)績；而業(yè)務主管則必須避免對部屬施加沉重的壓力。 ●簡化問題、從根拔起 當事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機會。 ●高瞻遠矚、確立目標 現在的 客戶經理 們都有其所學，都有專攻，因此營業(yè)部經營必須具有高瞻遠矚的領導能力，建立起營業(yè)部的哲學，好讓單位內的同仁有依循的方向 ，進而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意愿。 8．業(yè)務管理的能力 全心全意投入組織發(fā)展運作達成計劃目標的能力。 3．發(fā)展人際關系的技巧 明確體察和關心業(yè)務同仁的各項需求，并適時地參與協助的能力。 所謂 “管理的程序 ”，即包括了規(guī)劃、用人、指導和控制五個項目，我們可以用下表簡單地表示出來。 事實上，過去身為一名成功業(yè)務主任的種種經驗，將會繼續(xù)協助你做好管理工作的每一個層面。 然而，如今事情已經改變了。 本資 料來自 《 營業(yè)部經理晉升培訓手冊》 第一章：管理篇（上） 如果你是一位新上任的營業(yè)部經理，那么 “歡迎你加入一個嶄新的世界！ ”。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務主任，你一定可以做好營業(yè)部領導人的工作。 二、營業(yè)部經理的職責 1．經營計劃的擬定 ●擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長的目標 ●提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標 ●建 立營業(yè)單位特有的經營哲學 本資 料來自 ●確立人力發(fā)展計劃 ●定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 ●報表及活動量管理，各種經營績效分析資料、經營計劃 2．目標管理與控制 ●詳細記錄業(yè)務上的保費收入數字、人力發(fā)展、活動率、平均生產力、脫落率、百分比等經營指標數據 ●掌握達成目標的時間 ●評估 客戶經理 、業(yè)務主任的工作績效表現，并提供適當必要的指導 ●續(xù)保率及費用率有效控制 ●建立及扮演單位成功領導者的形象 3．建立業(yè)務組織體系 ●增員由內而外，由近而遠 ●為資深 客戶經理 及各組組長擬定預計達成的增員目標，并安排具體增員活動方案 ●制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標準并確實執(zhí)行 ●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷 ●詳細訂出新進業(yè)務人員工作內容及公司對其要求的工作績效標準 ●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境 ●提供必要的設備及供應必要的用品 4．建立有效的訓練系統 ●配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓練計劃與活動 ●建立營業(yè)單位內部在職培訓模式、系統及制度 ●確立業(yè) 務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力 ●記錄業(yè)務人員成長的評估 ●研究且運用 “營業(yè)部經營研討會 ”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長 本資 料來自 5．激勵與輔導 ●以市場陪同展業(yè)來輔導 ●對新人審查其每日的業(yè)務活動、拜訪量及工作日志 ●對擁有一年以上推銷經驗的資深 客戶經理 （含組長），每周審視其業(yè)務活動一次 ●適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案 ●適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務活動 ●參與各項公司會議及組織單位內部各項業(yè)務會議活動及議 程的進行 ●確知舉辦會議，研討（修）會及訓練的目的及用意 ●參加公司指定的會議 ●由工作態(tài)度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應和看法 ●對業(yè)務人員優(yōu)越的表現加以公開獎勵、表彰 6．市場的開發(fā)與評估 ●分析且執(zhí)行公司商品市場推廣策略 ●營業(yè)部的地理位置 ●人口及消費能力分析 ●行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討 ●確立單位目標市場 ●目標市場的開拓、規(guī)劃方案與訓練業(yè)務同仁有能力開發(fā) ●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務方式 ●了解其他行業(yè)的狀 況 ●加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協調及行政、行銷支援及促銷等工作 7．對內及對外公共關系的建立 ●與公司內一般管理層建立良好的關系 ●提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用 本資 料來自 ●協助建立業(yè)務同仁與公司內各部門的良好溝通 ●總公司（分公司）政令的宣導與目標的貫徹 ●隨時充實自己，在適當的會議中代表公司 ●提升自身的書信及表達能力和技巧 ●安排保戶服務或活動月 ●當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到全體業(yè)務同仁 ●建立 單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念 8．行政作業(yè)