【正文】 項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難（容易）。 ●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過(guò)苛求。 ●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。善用營(yíng)業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié) ，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職客戶經(jīng)理 有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 本資 料來(lái)自 （ 3）我們營(yíng)業(yè)部必須跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為 榮，并且將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。 （ 2）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來(lái)滿足同仁的個(gè)別需要。我們堅(jiān)信： （ 1）客戶至上、同仁次之、最后才是營(yíng)業(yè)部。以下要披露的，就是一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例：我們營(yíng)業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種 證券 商品。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo) 引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。你希望所有 客戶經(jīng)理 都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。 針對(duì) 客戶經(jīng)理 留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念書(shū)寫(xiě)下來(lái)，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營(yíng)理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營(yíng)業(yè)處發(fā)展的方針和各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。 ” 建立營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng) 模式 杰出的營(yíng)業(yè)部主管都會(huì)在建立營(yíng)業(yè)部的過(guò)程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)模式。 善用行政人員的支援，可使 客戶經(jīng)理 的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的： “每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 ●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。 ●新契約承保作業(yè)。 不要忽略行政人員提供給 客戶經(jīng)理 的支援功能 ——這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的重要性，跟 客戶經(jīng)理 的銷售功能一樣。 客戶經(jīng)理 留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說(shuō)來(lái)， 客戶經(jīng)理 留存 率高的營(yíng)業(yè)部，專職 客戶經(jīng)理 的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 4 倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 2 倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 3 倍。 ●雖然大型營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比小型營(yíng)業(yè)部要高，但營(yíng)業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高低的主要決定因素，營(yíng)業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)鍵所在。當(dāng)你在考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道： ●高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是 有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的 客戶經(jīng)理 留存率。 過(guò)去數(shù)十年來(lái)， LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。 9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)最成功有營(yíng)業(yè)部，就是能夠以基本的營(yíng)銷經(jīng) 營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。 6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個(gè)人目 標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。 b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 a．人力現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展 b．競(jìng)賽月份的配合 c．節(jié)慶假日的影響 d． 客戶經(jīng)理 晉升的影響 4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo) a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。 b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成 18%，第二季度達(dá)成 40%，第三季度達(dá)成 65%，第四季度達(dá)成 100%。 本資 料來(lái)自 d．與部屬建立有效的溝通。 b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 可以為自己組織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也可以得過(guò)且過(guò)，其間的差異視 部門經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的數(shù)量多寡而定。然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠(chéng)及毅力可能日漸冷卻，透過(guò)定期評(píng)估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。充分解答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。如果前面五道問(wèn)題已經(jīng)解答，這一問(wèn)題早已不言而喻。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。 這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。 C．可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書(shū)或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，必須明確地寫(xiě)下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積 極主動(dòng)地接受和達(dá)成。 B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，追根究底就是 “生產(chǎn)力 ”及 “人力發(fā)展 ”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以下即簡(jiǎn)單說(shuō)明計(jì)劃程序： 1．診斷 Diagnosis： 任何一份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)弱勢(shì) 力見(jiàn)識(shí)分析開(kāi)始，診斷項(xiàng)目分別如下： A．生產(chǎn)性 —— ●過(guò)去一年的保費(fèi)收入狀況（表 1—5） ●過(guò)去一年的續(xù)保率狀況（表 1—6） ●營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表 1—2） ●營(yíng)業(yè)部外部分析（表 1—3） B．人力發(fā)展 —— 本資 料來(lái)自 ●過(guò)去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表 1—7） ●營(yíng)業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表 1—1） ●營(yíng)業(yè)部 現(xiàn)狀分析 2．目標(biāo) Objectives： 你希望營(yíng)業(yè)部在未來(lái)兩年內(nèi)變成什么樣的營(yíng)業(yè)單位 ? 根據(jù)上一年度的經(jīng)營(yíng)成果診斷狀況 ,設(shè)定你的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ,預(yù)測(cè)一、二年后自己希望營(yíng)業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序 當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)后，接下來(lái)開(kāi)始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。詳細(xì)說(shuō)明這套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說(shuō)明，以及有關(guān)營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展 本資 料來(lái)自 方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營(yíng)業(yè)部的短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃息息相關(guān)。 現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)，也預(yù)期 未來(lái)營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無(wú)誤地抵達(dá)目的地。我們可以耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國(guó) XX 證券 公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見(jiàn)，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。如果沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。如果部經(jīng) 理知道自己營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來(lái)要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績(jī)目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多 客戶經(jīng)理 及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不可。 我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作，因而更顯重要。 8．不要把 客戶經(jīng)理 寵壞，他們的成敗看你 四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 1．一個(gè)理想： 證券 事業(yè)成功 ——心專石穿 2．二件事情：增員、推銷 ——缺一不可 3．第三個(gè)朋友：客戶、 客戶經(jīng)理 或主顧 ——不浪費(fèi)時(shí)間 4．四個(gè)階段： 客戶經(jīng)理 ——推銷；主任 ——組織；資深主任 ——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 ——經(jīng)營(yíng)管理 5．目標(biāo)明確：計(jì) 劃明確、執(zhí)行徹底 ——不放空炮 6．努力三五年、風(fēng)光三十年 ——成功口訣 7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰(shuí) ——信心與決心 8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長(zhǎng)，邁向成功 ——永續(xù)經(jīng)營(yíng) 本資 料來(lái)自 第 三 章：管理篇（下） 第二節(jié) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略 一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 6．不要只說(shuō)說(shuō)而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 4．真金不怕火煉，用正確方法 展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 8．活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 4．用 PESOS 方法 ——準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 6．增員是推銷合約書(shū)，是助人培養(yǎng)一技之長(zhǎng)，助人賺錢。 4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 2．每周增員面談 ，每月送訓(xùn)。 6．只問(wèn)你能為人做什么，不問(wèn)別人為你做什么。 本資 料來(lái)自 4．體諒別人，你是勝利者。 2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 4．定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 2．唯一的終身事業(yè)。 3．上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無(wú)關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。 5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí)慣 1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 3．以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場(chǎng)。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 4．誠(chéng)信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛(ài)，萬(wàn) 物皆美。 2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 4．用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無(wú)止境。 ●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 ●我是一個(gè)化不可能為可能的人。 ●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。 本資 料來(lái)自 ●我要積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂(lè)的心情。 ●我每天要用熱誠(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 ●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 ●我必須具備專業(yè)知識(shí)，且要專心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。 八、追求成功的信念 ●我要過(guò)一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 15．我必非常注重我的部屬快樂(lè)、健康與成長(zhǎng)發(fā)展以及我個(gè)人的快樂(lè)、健康與進(jìn)展。 13．我必須時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不 矯揉造作 。 11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。 9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會(huì)。 7．我必注意多聽(tīng)少講。 5．我深信我要爭(zhēng)取更多人的友誼，我必須先誠(chéng)懇的付出我的友誼。 3．我必保持寬闊的胸懷及樂(lè)觀積極的思想。 七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念 1．我必全心關(guān)懷我營(yíng)業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠(chéng)。 8． 客戶經(jīng)理 所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶的忠誠(chéng)度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對(duì)公司、組織的忠誠(chéng)度。 6． 客戶經(jīng)理 是執(zhí)行者、行動(dòng)者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過(guò)程，必須仰賴他人做事。 4． 客戶經(jīng)理 所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績(jī)，但還得考慮到單位成長(zhǎng)及人才培育。 2． 客戶經(jīng)理 不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒(méi)有無(wú)憂的后盾，沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對(duì)象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問(wèn)題做有效且清晰地分析、過(guò)濾，將問(wèn)題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問(wèn)題的根源徹底地清除掉。 ●自我充實(shí)、廣納意見(jiàn) 為適應(yīng)各種狀況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見(jiàn)是必要且必行的，在 證券 經(jīng)營(yíng)專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng) 導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見(jiàn)，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績(jī)