【正文】 項工作對授權者而言有多困難（容易）。 ●如果是初次授權全新的工作，要能接受被授權者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。 ●記住自己才是最后真正負責的人。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當初向你解說時一樣。善用營業(yè)部的人員，可使營業(yè)部有更多的時間改進自己的領導和指導的品質，也不須花許多不必要的時間去注意各種作業(yè)細節(jié) ，因為這些事情都有適當人選處理妥當。有潛力的新人必須得到應有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職客戶經理 有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 本資 料來自 （ 3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務同仁提供最先進的服務內容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為 榮，并且將營業(yè)部當做第二個家。 （ 2）為了使整個營業(yè)部達到預期的專業(yè)水準，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓練機會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個別需要。我們堅信： （ 1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。以下要披露的，就是一個很好的經營哲學范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種 證券 商品。在經營哲學的導 引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。你希望所有 客戶經理 都能擁有專業(yè)的形象，而你的責任就是幫他們塑造這個無以取代的形象。 針對 客戶經理 留存率高的營業(yè)部主管所作的調查結果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經營理念的內容，包括整個營業(yè)處發(fā)展的方針和各項績效指標。 ” 建立營業(yè)部的經營 模式 杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認同的經營模式。 善用行政人員的支援，可使 客戶經理 的生產性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的： “每一個經營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責的行政人員。 ●記錄各項資料與會計作業(yè)。 ●新契約承保作業(yè)。 不要忽略行政人員提供給 客戶經理 的支援功能 ——這種功能對營業(yè)部經營成效的重要性，跟 客戶經理 的銷售功能一樣。 客戶經理 留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說來， 客戶經理 留存 率高的營業(yè)部，專職 客戶經理 的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的 4 倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的 2 倍，中層業(yè)務主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的 3 倍。 ●雖然大型營業(yè)部的經營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經營方法才是真正的關鍵所在。當你在考慮營業(yè)部的經營利潤時，有幾件事你應該知道： ●高成長的營業(yè)部總是 有一套積極的增員計劃和頗高的 客戶經理 留存率。 過去數(shù)十年來， LIMRA的研究已確認出會影響營業(yè)部經營利潤的幾個重要因素。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經營成功的最佳指標。 9．目標明確、徹底執(zhí)行、限期完成 10．每月詳實地將各項經營指標作成記錄表 四、為高留存率而經營 經營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經 營原則和目標為穩(wěn)固的基礎，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標在運作的營業(yè)部。 6．個人目標和團隊目標有密不可分的關系 綜合個人目 標即是團隊共同目標。 b．預定營業(yè)單位內部銜接及培訓的執(zhí)行成果。 3．目標設定應考慮的因素 a．人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展 b．競賽月份的配合 c．節(jié)慶假日的影響 d． 客戶經理 晉升的影響 4．具體設定個人的目標 a．目標應盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b．不可與部屬的實力相差太遠。 b．目標以四個季度分攤：第一季度達成 18%，第二季度達成 40%，第三季度達成 65%，第四季度達成 100%。 本資 料來自 d．與部屬建立有效的溝通。 b．設定目標和考核有密不可分的關系。 唯一的防范之道就是預作計劃，定期評估追蹤。 營業(yè)部經理 可以為自己組織經營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視 部門經理所擬訂的密集計劃的數(shù)量多寡而定。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預期到的變化發(fā)生時，進行必要的調整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。即在每月工作完成后，針對預定的目標及實際達成找出超前或落后的原因進行評估。充分解答這一問題，可以確保事事周密詳盡。如果前面五道問題已經解答，這一問題早已不言而喻。為了加快達成目標的速度，通?？赡芡瑫r采取數(shù)項行動。 這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。 C．可激勵的：目標不是存放在中經理個人的計劃書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標進度的內容，并有能力、意愿積 極主動地接受和達成。 B．可達成的：目標不是伸手可及，但也不能好高騖遠。 營業(yè)部的經營績效，追根究底就是 “生產力 ”及 “人力發(fā)展 ”，這兩項做得好，自然能產生一定的經營利潤，以下即簡單說明計劃程序： 1．診斷 Diagnosis： 任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢 力見識分析開始，診斷項目分別如下： A．生產性 —— ●過去一年的保費收入狀況（表 1—5） ●過去一年的續(xù)保率狀況（表 1—6） ●營業(yè)部內部培訓計劃診斷（表 1—2） ●營業(yè)部外部分析（表 1—3） B．人力發(fā)展 —— 本資 料來自 ●過去一年的人力發(fā)展狀況（表 1—7） ●營業(yè)部各職級業(yè)務同仁優(yōu)弱點診斷（表 1—1） ●營業(yè)部 現(xiàn)狀分析 2．目標 Objectives： 你希望營業(yè)部在未來兩年內變成什么樣的營業(yè)單位 ? 根據(jù)上一年度的經營成果診斷狀況 ,設定你的年度經營目標 ,預測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的發(fā)展目標，并經由各種策略的運用及評估追蹤，使實際經營績效如預期般地展現(xiàn)。 二、經營計劃的程序 當你確立了營業(yè)部的經營哲學后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經營計劃。詳細說明這套經營哲學的內容要點，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務說明，以及有關營業(yè)部組織發(fā)展 本資 料來自 方面，部經理應具備的一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部的短、中長期的經營計劃息息相關。 現(xiàn)在你必須或已經建立一套自己單位的經營哲學，也預期 未來營業(yè)部的目標所在，為了實現(xiàn)目標，你必須擬定經營計劃與策略，就像安裝一部良好的導航系統(tǒng)，引導你準時正確無誤地抵達目的地。我們可以耗費精力，漫無目標地游蕩，也可以朝向目標積極進取，不論你擔任中國 XX 證券 公司的營業(yè)部經理或是以后擔任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。如果沒有設定明確的目標，或是目標遠在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。如果部經 理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達成的策略方法、那么達成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標的成果便會令人滿意的。 營業(yè)部經理經營眾多 客戶經理 及組長是一項極為復雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經營計劃不可。 我們不論在生活中、公務上，或其他任何方面所做的每一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。為了惜用這一項珍貴的資產，經營計劃的工作，因而更顯重要。 8．不要把 客戶經理 寵壞，他們的成敗看你 四、業(yè)務發(fā)展成功要領： 1．一個理想： 證券 事業(yè)成功 ——心專石穿 2．二件事情：增員、推銷 ——缺一不可 3．第三個朋友：客戶、 客戶經理 或主顧 ——不浪費時間 4．四個階段： 客戶經理 ——推銷；主任 ——組織；資深主任 ——營業(yè)部經理 ——經營管理 5．目標明確：計 劃明確、執(zhí)行徹底 ——不放空炮 6．努力三五年、風光三十年 ——成功口訣 7．你能我能當仁不讓，攀登高峰，舍我其誰 ——信心與決心 8．提高品質，擴大領域；持續(xù)成長，邁向成功 ——永續(xù)經營 本資 料來自 第 三 章：管理篇（下） 第二節(jié) 營業(yè)部經營計劃與策略 一、營業(yè)部的導航系統(tǒng) 要達到目的地，先得知道自己欲往何處。 6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務人員解決困難。 4．真金不怕火煉，用正確方法 展業(yè)才能源遠流長。 2．用心關懷比用話責備更有效。 8．活動設計推陳出新，人人是天才，大家出點子。 6．訓練自己再訓練別人。 4．用 PESOS 方法 ——準備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓練方法及步驟提升培訓效果。 2．認真負責，以身作則，身教代替言教。 6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 2．每周增員面談 ，每月送訓。 6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 本資 料來自 4．體諒別人，你是勝利者。 2．今日我敬領導，明日部屬敬我。 4．定期評估，追蹤目標；今日事，今日畢。 2．唯一的終身事業(yè)。 3．上班時不做與工作、生產力無關的事，休息時盡情享受。 5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習慣 1．習慣成自然，自然效率高。 3．以服務代替推銷，一個客戶，一個市場。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬 物皆美。 2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 4．用知識、技術推銷才能永遠得到尊敬。 2．學習是最好的投資，學無止境。 ●我不斷地增加我對公司的價值和貢獻度。 ●我是一個化不可能為可能的人。 ●我要永遠保持優(yōu)質服務的熱誠，不論何時或擔任什么職位。 本資 料來自 ●我要積極主動，樂觀進取以創(chuàng)造快樂的心情。 ●我每天要用熱誠和親和力去認識更多的人。 ●我要養(yǎng)成良好的工作習慣，并且持之以恒。 ●我必須具備專業(yè)知識，且要專心經營，才能勝任我的工作。 八、追求成功的信念 ●我要過一個有自由、有尊嚴而又有高收入的生活。 15．我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個人的快樂、健康與進展。 13．我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不 矯揉造作 。 11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當部屬應該得到贊美的時候。 9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經驗和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機會。 7．我必注意多聽少講。 5．我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 3．我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 七、一個成功業(yè)務主管的信念 1．我必全心關懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領導，忠誠。 8． 客戶經理 所要培養(yǎng)的是優(yōu)質的服務，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務主管更要培養(yǎng)的，則是對公司、組織的忠誠度。 6． 客戶經理 是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調整個過程，必須仰賴他人做事。 4． 客戶經理 所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入；而業(yè)務主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 2． 客戶經理 不必很有耐性，業(yè)務主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。下列各種物質，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關系，就缺乏了有效的助力。事業(yè)或許是人生的重點，但是別忘了，一位成功的領導者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關注的。所以，領導者應該扮演的角色是對復雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 ●自我充實、廣納意見 為適應各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必行的，在 證券 經營專業(yè)知識的領域里，一位成功的領 導者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領導者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產生沖突，削減了整體單位的工作實力和績