營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)：選才篇-文庫吧資料
2025-07-01 03:40本頁面
【正文】 以決定應(yīng)征者的發(fā)展?jié)摿?。而如果你向?yīng)征者表明自己希望能在選擇的前幾個(gè)步驟中找出應(yīng)征者所具有的性幾特征，這時(shí)候可能會(huì)提供不實(shí)的資訊。 除此之外，請(qǐng)其他同仁多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，還可以幫助應(yīng)征者多了解壽險(xiǎn)銷售事業(yè)的真實(shí)情況。 4．其他同仁主持的面談 多聽別人的意見總是好的，因此，當(dāng)情況允許時(shí)，你敢邀請(qǐng)其他同仁單獨(dú)跟應(yīng)征者多進(jìn)行幾次發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談，而進(jìn)行的方式應(yīng)該跟你的類似。 至于面談指南的內(nèi)容及如何運(yùn)用它對(duì)應(yīng)征者的回答做記錄和評(píng)分，以及如何進(jìn)行面談，茲說述如后： 應(yīng)征者做完性向測驗(yàn)后，接著在下一個(gè)選擇步驟中（發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談）就要用上選擇面談指南。 為了協(xié)助你進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談，你可以利用面談指南來達(dá)成這次的面談目的：針對(duì)從無壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)關(guān)報(bào)人（面談指南A）。 3．發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談 如果應(yīng)征者性向測驗(yàn)的評(píng)分等級(jí)合科你的要求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，接下來你就要跟他一起進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的面談。高性向評(píng)分表示這位應(yīng)征者的性向擁有許多將來會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的重要特征，如：合群外向、富有才識(shí)、情緒穩(wěn)定、冒險(xiǎn)敢為……等。運(yùn)用性向測驗(yàn)分析表，可以得郵一個(gè)性向輪廓及評(píng)分，如果這位應(yīng)征者得到較低的性向評(píng)分等級(jí)，表示過去很多跟應(yīng)征者輪廓極類似的業(yè)務(wù)員，他們的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r通常都不理想；相反地，高評(píng)分等級(jí)指的則是良好的創(chuàng)業(yè)展望。 2．性向測驗(yàn) 運(yùn)用性向測驗(yàn)的用意，就是希望能將未來發(fā)展機(jī)會(huì)較低的應(yīng)征者及早在你的選擇過程中過濾掉；另一方面，也希望能透過應(yīng)征者的背景與過去的經(jīng)驗(yàn)資料，來預(yù)測其將來銷售壽險(xiǎn)的成功機(jī)會(huì)。研究報(bào)告指出，大部份的初次面談都只花30分鐘不到的時(shí)間。 這次面談是你第一次親眼見到應(yīng)征者，但請(qǐng)記住，第一次印象經(jīng)常是錯(cuò)誤的印象，所以，請(qǐng)不要在這次面談中冒然過濾掉許多應(yīng)征者，你能過濾的，只是那些對(duì)這份工作已經(jīng)很肯定不適任的應(yīng)征者。面談的目的是說服應(yīng)征者抱持謹(jǐn)慎的態(tài)度來了解你所提供的壽險(xiǎn)工作機(jī)會(huì)。在上列五個(gè)選擇步驟中，有些步驟的活動(dòng)項(xiàng)目會(huì)重復(fù)，其目的是要讓你有更多的機(jī)會(huì)審視應(yīng)征者，而應(yīng)征者也可以借此從不同的角度多了解壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。由于每個(gè)步驟都經(jīng)過完善規(guī)劃，所以能在一開始的幾個(gè)步驟中過濾掉絕大部分不合格的應(yīng)征者。在有效的選擇流程中所要做的，就是衡量他將來的業(yè)績保費(fèi)和你對(duì)他所作投資時(shí)間的比率，挑選出一位未來的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)他投資成本的增員對(duì)象！ 你跟應(yīng)征者在選擇流程中所作的最大投資是時(shí)間。 10．一項(xiàng)有效的選擇過程，能夠?yàn)橹鞴芡蹲⒃诖诉^程中的時(shí)間和金錢，提供最大的回報(bào)。 9．所運(yùn)用的各種選擇技巧，必須要有確實(shí)的根據(jù)。 7．建立一份包含每一個(gè)選擇步驟的追蹤調(diào)查表，并排定各個(gè)步驟的追蹤順序。 5．要將時(shí)間投資在選擇有潛力的新人身上，并且要跟這些增員對(duì)象保持密切聯(lián)系。 3．要樹立自己的選擇原則，使所運(yùn)用的工具不致影響或阻礙后續(xù)步驟的效果。他真的值得投資嗎？一、選擇的原則及重要條件 1．在選擇過程的初期，與其運(yùn)用各種方法去預(yù)測新人將來是否會(huì)“成功”，不如運(yùn)用各種更精確的工具去預(yù)測新人將來是否會(huì)“失敗”。 最后一點(diǎn)，前面已經(jīng)提過一些你可以運(yùn)用的步驟，以及建立這些步驟所應(yīng)依循的原則。而能獲致成功的一部份原因，就是要在自己的單位中塑造出一個(gè)有組織、有條理的環(huán)境，使得這些工具或步驟能夠運(yùn)用自如。所提供的“選擇面談指南”性向測驗(yàn)等工具可供你使用，但必須運(yùn)用得當(dāng)使其發(fā)揮真正功效。你必須盡你所能讓這項(xiàng)比率達(dá)到最高值！挑選出一位真正能夠表現(xiàn)出他將來的生產(chǎn)性能夠超越對(duì)他投資成本的增員對(duì)象！ 總之，選擇過程將會(huì)對(duì)你單位的經(jīng)營績效造成極大沖擊。而你所要做的就是衡量他將來業(yè)績保費(fèi)跟你對(duì)他所作投資之間的比率。 不過，我們同時(shí)也要記住這個(gè)決定實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)決策，而不是一種感性的決定。你引導(dǎo)他由原來的自我到他做你希望他做到的類型。 這是一個(gè)重大的決定。你必須從自己所發(fā)現(xiàn)的資料中去尋找對(duì)作錄用決定有幫助的資料，而且必須能夠作下列的決定或預(yù)測： “這位增員對(duì)象是否有足夠的應(yīng)變力去洞悉主顧開拓的各種狀況？這位增員對(duì)象是否會(huì)引導(dǎo)投保者協(xié)助介紹準(zhǔn)主顧？這位增員對(duì)象是否會(huì)將拜訪朋友當(dāng)作是拜訪準(zhǔn)主顧一樣？這位增員對(duì)象是否會(huì)社需要在晚間從事銷售活動(dòng)？這位增員對(duì)象是否會(huì)有務(wù)理地安排自己的展業(yè)時(shí)間？這位增員對(duì)象是否能夠有效地使用電話這項(xiàng)銷售工具？這位增員對(duì)象是否愿意學(xué)習(xí)和應(yīng)用推銷的話術(shù)？這位增員對(duì)象是否會(huì)建立業(yè)務(wù)來源中心？當(dāng)這位增員對(duì)象遇到準(zhǔn)主顧的一連串拒絕時(shí)，會(huì)不會(huì)退縮？這位增員對(duì)象是否能在準(zhǔn)主顧面前獨(dú)立思考？這位增員對(duì)象是否保持單位要求的績效水平？這位增員對(duì)象相信人壽保險(xiǎn)？這位增員對(duì)象將來是否會(huì)成為一位促成高手？這位增員對(duì)象是否會(huì)與客戶維持良好的關(guān)系？這位增員對(duì)象是否能夠?qū)W習(xí)到擔(dān)任一位專業(yè)務(wù)員所需的一切？換句話說，你現(xiàn)在就要賭賭看，這位增員對(duì)象將來是否會(huì)做到一位成功業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做
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